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許衛國看營(yíng)銷(xiāo)（一）：SaaS營(yíng)銷(xiāo)陷入泥潭

德賽網(wǎng)CEO 許衛國 2009/09/22

　　2009年是SaaS營(yíng)銷(xiāo)年。各家SaaS廠(chǎng)商使出看家本領(lǐng)，在營(yíng)銷(xiāo)策略上花樣百出，但效果卻不盡如人意。XTools在央視上花數百萬(wàn)巨資投放的廣告，XTools品牌得到拉升，創(chuàng )SaaS廠(chǎng)商央視廣告之先河；友商網(wǎng)的“王老板喊你回家算賬”賺足了眼球，開(kāi)創(chuàng )了SaaS廠(chǎng)商“網(wǎng)絡(luò )+戶(hù)外廣告+電視傳媒”的一種新的宣傳方式；用友偉庫網(wǎng)發(fā)布“客盈門(mén)”，不惜重金推出了多種免費的服務(wù)，也吸引了不少眼球，但目前來(lái)看SaaS市場(chǎng)和他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)并沒(méi)有出現“井噴”。

　　在德賽網(wǎng)（www.dosaas.com）舉辦的SaaS俱樂(lè )部沙龍上，來(lái)自全國各地的SaaS廠(chǎng)商普遍反映SaaS產(chǎn)品不好買(mǎi)。雖然產(chǎn)品都非常有特點(diǎn)，功能、易用性、性?xún)r(jià)比都具有較大的創(chuàng )新，但就是賣(mài)不出去，銷(xiāo)售通路不暢。縱觀(guān)整個(gè)SaaS市場(chǎng)，我們仔細觀(guān)察會(huì )發(fā)現，今年的廠(chǎng)商確實(shí)更加務(wù)實(shí)，但同時(shí)SaaS廠(chǎng)商的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題卻并沒(méi)有得到解決，反而陷入了更深的泥潭。據管理巔峰網(wǎng)(www.g8844.com)的資訊顯示，目前有廠(chǎng)商的單個(gè)付費用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)成本已經(jīng)達到千元以上，而SaaS模式的企業(yè)用戶(hù)每年貢獻給廠(chǎng)商的價(jià)值也在千元左右，這種局面將把SaaS廠(chǎng)商拖入更深的泥潭。

德賽網(wǎng)CEO許衛國認為，SaaS之所以會(huì )陷入營(yíng)銷(xiāo)的泥潭有三點(diǎn)原因：

　　第一，市場(chǎng)并未真正啟動(dòng)。中國的企業(yè)信息化一直在被廠(chǎng)商的概念和產(chǎn)品牽著(zhù)鼻子走，企業(yè)內部需求驅動(dòng)的信息化市場(chǎng)并不是主流。因此，雖然SaaS模式有較大的創(chuàng )新，對用戶(hù)而言有眾多的優(yōu)點(diǎn)，但用戶(hù)本身并沒(méi)有明確的信息化需求，因此即便再大規模的炒作宣傳，也很難讓市場(chǎng)在短暫的時(shí)間內爆發(fā)。

　　第二，市場(chǎng)市場(chǎng)宣傳不對路。在過(guò)去的幾年里，SaaS被廠(chǎng)商和媒體炒作泛濫。幾乎是一夜之間，SaaS產(chǎn)品的數量增加了好幾倍。一時(shí)間，SaaS廠(chǎng)商魚(yú)龍混雜，好壞難辨，而廠(chǎng)商為了市場(chǎng)競爭，免費的產(chǎn)品漫天飛舞。本來(lái)用戶(hù)就一直在被廠(chǎng)商誘導，在這種情況下用戶(hù)就更加難于選擇了。

　　第三，SaaS銷(xiāo)售方式不對路。做SaaS不是把軟件拿來(lái)租就是SaaS了，賣(mài)SaaS也不是簡(jiǎn)單的像傳統軟件那樣有渠道就一定能搞定銷(xiāo)售。當前做渠道銷(xiāo)售的幾家廠(chǎng)商，阿里軟件已經(jīng)不復存在了，用友、金蝶的渠道建設并不樂(lè )觀(guān)。因此SaaS廠(chǎng)商一定要制定具有SaaS基因的營(yíng)銷(xiāo)方式。例如SaaS廠(chǎng)商的宣傳、產(chǎn)品說(shuō)明、用戶(hù)體驗、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)銷(xiāo)售流程設計、培訓流程設計、引導用戶(hù)注冊頁(yè)面設計等均需要有SaaS的基因。

　　以上幾點(diǎn)說(shuō)明，在市場(chǎng)本來(lái)就不大的情況下，SaaS廠(chǎng)商的營(yíng)（宣傳推廣）銷(xiāo)(銷(xiāo)售執行)沒(méi)有找到正確的途徑，在摸索中前行導致了陷入了營(yíng)銷(xiāo)的泥潭而不能自拔。那么SaaS的營(yíng)銷(xiāo)到底該如何做呢？請看下圖：

德賽網(wǎng)SaaS營(yíng)銷(xiāo)分析模型

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