“長(cháng)尾理論”支撐互聯(lián)網(wǎng)在線(xiàn)租用CRM蓬勃發(fā)展
2007/10/23
前言：
長(cháng)尾理論是網(wǎng)絡(luò )時(shí)代興起的一種新理論，由美國人克里斯•安德森提出。長(cháng)尾理論認為，由于成本和效率的因素，過(guò)去人們只能關(guān)注重要的人或重要的事，如果用正態(tài)分布曲線(xiàn)來(lái)描繪這些人或事，人們只能關(guān)注曲線(xiàn)的“頭部”，而將處于曲線(xiàn)“尾部”、需要更多的精力和成本才能關(guān)注到的大多數人或事忽略。例如，在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，廠(chǎng)商關(guān)注的是少數幾個(gè)所謂“VIP”客戶(hù)，“無(wú)暇”顧及在人數上居于大多數的普通消費者。
而在網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，相比傳統方式，由于關(guān)注“目標客戶(hù)”的成本大大降低，廠(chǎng)商有可能以很低的成本關(guān)注正態(tài)分布曲線(xiàn)的“尾部”，關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至會(huì )超過(guò)“頭部”。
網(wǎng)絡(luò )廣告服務(wù)、電子商務(wù)和在線(xiàn)企業(yè)軟件市場(chǎng)的“長(cháng)尾”
搜索引擎廣告提供商：Google是世界上最大的網(wǎng)絡(luò )廣告商，它沒(méi)有大客戶(hù)的概念，收入完全來(lái)自被其他廣告商忽略的中小企業(yè)。中國的Google——百度公司也無(wú)意踩中了網(wǎng)絡(luò )廣告市場(chǎng)的“長(cháng)尾”，其利潤大多來(lái)自中國的中小企業(yè)，2007年第二季度，百度總收入為4.013億元人民幣（約5270萬(wàn)美元），百度共有12.8萬(wàn)名激活的在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的中小企業(yè)。
我們再來(lái)看一組數據：
2007年10月，根據阿里巴巴提交的招股說(shuō)明書(shū)初稿，截至今年6月底，阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)共有2400萬(wàn)名注冊用戶(hù)，其中，中國誠信通（付費）用戶(hù)為22.2576萬(wàn)中小企業(yè)。2007年上半年，阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)的凈利潤為人民幣2.952億元(約合3920萬(wàn)美元)。
以上廠(chǎng)商的網(wǎng)絡(luò )廣告服務(wù)、電子商務(wù)服務(wù)都面向于中小企業(yè)市場(chǎng)，而最近興起的SaaS（在線(xiàn)企業(yè)軟件服務(wù)）也是希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的方式占領(lǐng)企業(yè)軟件市場(chǎng)的“長(cháng)尾”。
XToolsCRM是最先在中國提供在線(xiàn)租用的CRM廠(chǎng)商，其產(chǎn)品就是定位于為中小企業(yè)提供在線(xiàn)客戶(hù)管理服務(wù)產(chǎn)品，企業(yè)只需要通過(guò)登陸互聯(lián)網(wǎng)上的自己的企業(yè)帳號，就可以使用CRM軟件，XToolsCRM的客戶(hù)增長(cháng)速度遠遠超過(guò)了傳統的CRM廠(chǎng)商。這種服務(wù)方式被國內外媒體看成是顛覆傳統軟件模式的革命性的創(chuàng )新。
中小企業(yè)的各部分環(huán)節都被互聯(lián)網(wǎng)占據：廣告、商務(wù)交易、內部信息管理等都將在英特網(wǎng)上完成。
為什么“長(cháng)尾理論”與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)呢？
互聯(lián)網(wǎng)提供了低成本影響客戶(hù)、低成本實(shí)現服務(wù)交付、客戶(hù)低成本服務(wù)應用的方式，隨著(zhù)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)的廣泛，“長(cháng)尾理論”才再次被驗證。
Google、百度、XToolsCRM這類(lèi)100%依靠互聯(lián)網(wǎng)運作的創(chuàng )新企業(yè)就是“長(cháng)尾理論”的典型代表，因為其在完成技術(shù)平臺搭建后，服務(wù)的展示、交付等所有的環(huán)節都幾乎是無(wú)成本的。當滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)與新方法將各環(huán)節成本降為零或者趨于零時(shí)，就是“長(cháng)尾理論”展示得最為充分的時(shí)候。
我們從管理學(xué)觀(guān)點(diǎn)來(lái)看：如何評估和降低一筆交易的“交易成本”，我們來(lái)看看“阿里巴巴”的電子商務(wù)服務(wù)、“百度”的網(wǎng)絡(luò )廣告服務(wù)、“XToolsCRM”的在線(xiàn)客戶(hù)管理服務(wù)，這些服務(wù)廠(chǎng)商的產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供并交付給客戶(hù)，花費成本很低，客戶(hù)也不需要大投入即可投放自己的廣告、建立電子商務(wù)交易平臺、利用企業(yè)CRM軟件等。
從廠(chǎng)商提供服務(wù)到客戶(hù)使用服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節都實(shí)現了實(shí)現成本的革命性降低，服務(wù)提供商、服務(wù)使用者都贏(yíng)得強勁的競爭能力。“長(cháng)尾理論”符合了經(jīng)濟規律，經(jīng)濟規律也支持“長(cháng)尾理論”的深入發(fā)展。
結束語(yǔ)
“長(cháng)尾理論”好像在支持著(zhù)Google、百度、XToolsCRM、阿里巴巴這些廠(chǎng)商，告訴這些廠(chǎng)商：“你們的目標沒(méi)有錯，你們將通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段實(shí)現傳統方式所不能廣泛覆蓋的市場(chǎng)。”
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