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如何使銷(xiāo)售年終總結更有價(jià)值

2008/01/29

　　每逢年終歲首，銷(xiāo)售部門(mén)無(wú)論個(gè)人和集體，都在忙著(zhù)寫(xiě)總結、訂計劃。不少人抱著(zhù)應付差事的態(tài)度，年終總結套話(huà)連篇，缺少新意，甚至把往年的總結拿出來(lái)改個(gè)時(shí)間應付了事。銷(xiāo)售年終總結非做不可嗎？是不是“食之無(wú)味，棄之可惜”的雞肋？對于年終總結，您寫(xiě)了嗎？

　　銷(xiāo)售年終總結成了“雞肋”

　　在某國企機械公司的銷(xiāo)售經(jīng)理伍先生的單位今年銷(xiāo)售額比去年降低了，員工獎金比去年少了很多。他看秘書(shū)陳小姐寫(xiě)的年終總結只有“六大成就”，就對她說(shuō)，“你再想想，看能否湊個(gè)整數，八大或十大成就會(huì )更有分量些。”陳秘書(shū)想了想，就把支持居委會(huì )發(fā)動(dòng)單位員工捐款、帶領(lǐng)員工到環(huán)島路海邊撿垃圾也寫(xiě)上了。伍經(jīng)理看了看，發(fā)現這兩項工作是去年的事，不過(guò)他沒(méi)反對，叫陳秘書(shū)把上年的年終總結從電腦中調出來(lái)，注意數據對比，以示進(jìn)步。對于“存在的問(wèn)題”，在這方面伍經(jīng)理可以說(shuō)是個(gè)行家，他把企業(yè)效益不佳說(shuō)法律不健全、市場(chǎng)競爭不規范太激等。文末他又加上一句“明年我們一定增強開(kāi)拓和服務(wù)意識，再上一個(gè)新臺階”。他問(wèn)陳秘書(shū)：同級單位的年終總結寫(xiě)得長(cháng)嗎？陳秘書(shū)說(shuō)不清楚。伍經(jīng)理嫌字數太少，于是在文中附上不少數據和圖表，又加大字號、拉大行間距。頁(yè)數增加總結變厚了，伍經(jīng)理吩咐陳秘書(shū)以這份總結為主，上交總經(jīng)理。

　　年終總結已悄然“變味”。變成了“雞肋”。銷(xiāo)售經(jīng)理的工作總結至關(guān)重要，基層的銷(xiāo)售經(jīng)理掌控著(zhù)公司的銷(xiāo)售環(huán)節，他們應該最清楚問(wèn)題在哪，成績(jì)在哪。

　　如何使銷(xiāo)售年終總結更有價(jià)值

　　某上市公司的廣告銷(xiāo)售經(jīng)理文先生對“年終報告”并不犯愁，因為，自從公司實(shí)施了租用了叫做XTools的銷(xiāo)售管理軟件后，周總結，月總結，他都寫(xiě)得有理有據，而年總結對于他來(lái)說(shuō)早已心中有數。

　　對比歷史銷(xiāo)售數據

　　首先，他對比了年度數據，分析歷史年度的銷(xiāo)售記錄可以計算出當期銷(xiāo)售目標的分解的情況及來(lái)年實(shí)現目標的成功率，數據里已經(jīng)有實(shí)際值與計劃值進(jìn)行的對比分析，

　　文經(jīng)理也對比了去年同期每月和今年同期每月的數據，發(fā)現3月和10月的銷(xiāo)售額都低于全年的平均水平，他感到，這兩個(gè)月應該是公司的淡季，而5月和8月好像呈現出銷(xiāo)售旺盛的情況，文經(jīng)理覺(jué)得，應該在4月和7月的時(shí)候，公司并沒(méi)有做好迎接旺季的準備，旺季的增幅并不是那么突出。文經(jīng)理覺(jué)得：這應該寫(xiě)在自己的報告中，并提請公司領(lǐng)導注意分配資源。

　　總結客戶(hù)來(lái)源和銷(xiāo)售手段

　　其次，文經(jīng)理從CRM里面察看每個(gè)成交客戶(hù)的來(lái)源，也發(fā)現了一些問(wèn)題，他發(fā)現有一些花費很多的促銷(xiāo)活動(dòng)并沒(méi)有帶來(lái)簽單增加，而一些不起眼的樓宇市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)卻帶來(lái)了客戶(hù)的買(mǎi)單，于是，文經(jīng)理得出了一個(gè)結論：在下一年度的促銷(xiāo)活動(dòng)中多多增加樓宇促銷(xiāo)，銷(xiāo)售額會(huì )提高20%。

　　文經(jīng)理也把自己的客戶(hù)作了分析，客戶(hù)到底來(lái)自什么行業(yè)？利用CRM文經(jīng)理發(fā)現汽車(chē)行業(yè)的客戶(hù)占整個(gè)客戶(hù)的20%之多，而貢獻出來(lái)的銷(xiāo)售額占80%，他清楚了解到，這就是二八原理的體現。汽車(chē)行業(yè)還有很多不是自己的客戶(hù)，下一年度的重點(diǎn)應該是汽車(chē)行業(yè)。文經(jīng)理把這也寫(xiě)到自己的報告中。

　　產(chǎn)品銷(xiāo)售總結

　　同時(shí)，文經(jīng)理也發(fā)現了一些問(wèn)題，公司新推出了一些廣告產(chǎn)品，而客戶(hù)對某些新產(chǎn)品的并沒(méi)有大量購買(mǎi)，文經(jīng)理需要分析，新產(chǎn)品真的沒(méi)有價(jià)值嗎？通過(guò)購買(mǎi)這些新產(chǎn)品的客戶(hù)的反饋，文經(jīng)理發(fā)覺(jué)產(chǎn)品不錯，只是銷(xiāo)售人員沒(méi)有把握產(chǎn)品客戶(hù)認可的一面。文經(jīng)理把新產(chǎn)品的拓展情況寫(xiě)在報告了，并提出了自己的方案。

　　人員管理總結

　　文經(jīng)理從CRM里面也得到了一些人員效率方面的數據，比如：

　　銷(xiāo)售人員每天平均拜訪(fǎng)客戶(hù)數量、訪(fǎng)問(wèn)的成功率、每天銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的平均收入、每百次訪(fǎng)問(wèn)平均得到的訂單數、每月開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)數(這是銷(xiāo)售人員對企業(yè)的特別貢獻)。

　　文經(jīng)理寫(xiě)出了新一年的銷(xiāo)售人員考核計劃，有理有據提出了自己的建議。文經(jīng)理所有的分析和研究都是基于CRM里的數據，他相信自己的年終總結一定是有價(jià)值的。

　　結束語(yǔ)

　　兩種銷(xiāo)售年終總結誰(shuí)最好呢？文經(jīng)理當然是大將風(fēng)范，伍經(jīng)理只是“做天和尚撞天鐘”，年終總結不是雞肋，不管寫(xiě)得好壞，年終總結都是一面鏡子。

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