“精細化”成就奧運輝煌 企業(yè)管理如何效仿？
2008/08/26
前言
每個(gè)企業(yè)管理者也像張藝謀一樣，在“導演”自己的“開(kāi)幕式”，“精細化管理”能讓開(kāi)幕式美輪美奐，也能讓企業(yè)茁壯成長(cháng)。
“精細化”成就奧運輝煌
在北京奧運會(huì )精彩紛呈的16日中，很多讓人難忘的時(shí)刻已經(jīng)凝結成為奧林匹克歷史的一部分：菲爾普斯攬得8金；博爾特勇破男子100米、200米世界紀錄；中國奪得51枚金牌、100枚獎牌等；更令人永遠記憶的是奧運會(huì )的開(kāi)幕式、閉幕式，他讓全世界人民驚嘆中國人的創(chuàng )意。
開(kāi)幕式上，當焰火點(diǎn)燃，巨大的投影打開(kāi)，四周是深藍色的宇宙背景，群體觀(guān)眾宛如繁星的道具，你就會(huì )感覺(jué)到建筑的設計者和晚會(huì )的策劃者是那么的酷，鳥(niǎo)巢就像一艘動(dòng)力十足的，載滿(mǎn)狂歡戰士的飛船，即使在浩瀚的宇宙面前也絲毫沒(méi)有顯得渺小，真是一個(gè)盛世狂歡的時(shí)刻。
當第二十九個(gè)“腳印”走到“鳥(niǎo)巢”上空時(shí)，時(shí)間上沒(méi)有出現任何誤差，包括最后的“腳印”出來(lái)后，星星下來(lái)、地面繁星啟動(dòng)、LED五環(huán)形成、飛天組合把五環(huán)從地面繁星里面拿出來(lái)等等，焰火、音樂(lè )、燈光、視頻的同步啟動(dòng)，電腦系統精確控制，準確無(wú)誤。
開(kāi)幕式中，參與的演職人員等22000人、動(dòng)用車(chē)輛800輛、服裝15000套、道具9935件等。閉幕式共動(dòng)用2583臺專(zhuān)業(yè)演出燈具，服裝4010套，電力負荷10500千瓦、變壓器28臺等，精確計算、合理安排成為關(guān)鍵。奧運會(huì )燃放的煙花數量，為歷屆奧運會(huì )之最，總數達12萬(wàn)多發(fā)，是以往所有28屆奧運會(huì )燃放總數的4倍。煙花發(fā)放點(diǎn)的防火、防雨、防雷、保密也成為保障精彩的重點(diǎn)。
人員、道具、服裝、舞蹈、燈光、焰火、投影、音樂(lè )再加上美妙的時(shí)刻選擇、安全的后備保障等在管理人員精細化控制下，讓奧運美奐美侖，也成就了中國的輝煌。
企業(yè)精細化管理的困難
著(zhù)名管理培訓大師汪中求說(shuō)道：“從粗放到精細，是中國管理的必由之路。”此話(huà)無(wú)需佐證，精細化的管理讓北京奧運會(huì )輝煌卓越，精細化也一定會(huì )讓企業(yè)同樣創(chuàng )造奇跡。
浙江利歐股份有限公司作為中國最大的微型小型水泵制造商和出口商，同時(shí)也是中國最大的碎枝機出口商，利歐股份是浙江省溫嶺市第一家在深圳證券交易所上市的民營(yíng)企業(yè)。截至2007年年底，利歐股份銷(xiāo)售各類(lèi)的水泵、園林機械、電機總計約370萬(wàn)臺，實(shí)現營(yíng)業(yè)收入7.83億元。應用ERP是利歐股份上市后一個(gè)非常重要的舉措，管理層希望利歐股份公司得到一個(gè)快速持續發(fā)展和業(yè)務(wù)擴展的精細化管理平臺。作為上市公司，當然有財力能夠實(shí)施ERP，企業(yè)要更大發(fā)展，精細化管理成為必然。
當企業(yè)的老板意識到精細化管理是一種戰略時(shí)，發(fā)現自己缺乏精細化管理的工具，也發(fā)現自己要實(shí)現精細化管理成本太高，甚至一套客戶(hù)管理工具就花費不少。
中國鐵道出版社的李先生負責整個(gè)公司的廣告銷(xiāo)售，客戶(hù)多、銷(xiāo)售人員多讓他覺(jué)得管理起來(lái)有些吃力，比如：銷(xiāo)售人員每天都聯(lián)系了哪些客戶(hù)；銷(xiāo)售人員管理的大客戶(hù)溝通推進(jìn)如何；今天簽署了多少合同等。自己管理的媒體廣告產(chǎn)品多達20多個(gè)，而每個(gè)客戶(hù)都可能需要其中的廣告產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員多、客戶(hù)多、產(chǎn)品多讓他感覺(jué)實(shí)現精細化管理一定需要一個(gè)輔助工具。
他想購買(mǎi)一套客戶(hù)管理軟件，而他有自己的預算，他希望：購買(mǎi)一套軟件，最多千計，最好百計；一旦要萬(wàn)計，要投入就比較猶豫了；再加上需要周邊的硬件等基礎設施投入，他考慮到信息化軟件的投資回報率，他覺(jué)得購買(mǎi)幾萬(wàn)的軟硬件，還不如保持用表格、紙張的信息管理現態(tài)。
精細化管理需要付出比較大的一次性投入，而且自己又不是軟件的選擇專(zhuān)家，選擇錯誤的軟件可能應用失敗，本希望通過(guò)軟件工具實(shí)現精細化管理的他，有些不知所措。
三毛旅行社的尚總清楚知道：游客期望的引導、游客消費行為管理、游客檔案管理（以便針對性地提供個(gè)性化服務(wù)）、游客意見(jiàn)追蹤調查等等精細化管理都將有利于旅游服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)傳播，最終使旅游業(yè)贏(yíng)得市場(chǎng)中寶貴的游客資源。客戶(hù)的精細化管理決定了自己下一年度的收益是否持續增長(cháng)。
北京利康醫藥有限公司王總精細化著(zhù)眼于自己的醫藥分銷(xiāo)體系的搭建，和最終醫療機構對產(chǎn)品的滿(mǎn)意度調查。代理商和最終客戶(hù)組成一個(gè)龐大的體系幫助自己擴大市場(chǎng)份額，王總覺(jué)得在這個(gè)階段，企業(yè)高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員就必須由業(yè)務(wù)型轉變成管理型；管理方式必須由結果管理轉變成過(guò)程管理；企業(yè)的管理也必須由粗放式管理轉為精細化、規范化管理，從精細化管理要效益。企業(yè)擴張，精細化管理成為戰略上的當務(wù)之急。
管理軟件租著(zhù)用，困難迎刃而解
抱著(zhù)低成本購買(mǎi)軟件的想法，鐵道出版社的李總在網(wǎng)上搜索到了一個(gè)叫“XTools月租型CRM”（www.xtools.cn）的客戶(hù)管理軟件，試用了一下，感覺(jué)非常不錯，管理15個(gè)銷(xiāo)售人員，每個(gè)月只需要512元，符合他的心理預期，兩三天就讓銷(xiāo)售人員上手使用了。
熱點(diǎn)的管理
李先生覺(jué)得租用的CRM，實(shí)用就行，沒(méi)有必要太復雜，他非常喜歡軟件中的“熱點(diǎn)客戶(hù)管理”功能，銷(xiāo)售人員近期關(guān)注的客戶(hù)都會(huì )在軟件中顯著(zhù)的位置顯示出來(lái)，每個(gè)“熱點(diǎn)客戶(hù)”隨時(shí)查看，包括自己關(guān)心的大客戶(hù)。抓住重點(diǎn)，持續跟蹤成為可能。
張藝謀在導演開(kāi)幕式，也抓住了幾個(gè)重要的環(huán)節，高潮迭起，環(huán)環(huán)相扣：“擊缶最后10秒”、“歡迎焰火”、“大腳印的歷史足跡”、“奧運五環(huán)”、“歷史畫(huà)卷”、“活字印刷術(shù)”、“太極”、“主體歌”等組成了夢(mèng)幻一般的奧運會(huì )開(kāi)幕式。導演組對每個(gè)重點(diǎn)環(huán)節嚴格審核，每個(gè)階段都有“扣人心弦”的演出，成為“張老板”精細化控制的熱點(diǎn)。
作為老板的你，是如何推進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程的熱點(diǎn)客戶(hù)、熱點(diǎn)機會(huì )、熱點(diǎn)項目的呢？
客戶(hù)的積累與深挖
對于三毛旅行社的尚總，談到選擇CRM的原因時(shí)說(shuō)，尚翔說(shuō)：第一，以往每個(gè)客人跟我們旅游后能留下一個(gè)比較詳細的檔案記錄，在達到一定量的積累后，就可以有針對性地根據這些做客戶(hù)的資源管理及促銷(xiāo)；第二，在今后我們會(huì )制定一個(gè)會(huì )員制度，這些將會(huì )是一筆寶貴的資料和資源，還可以就此進(jìn)行數據挖掘，發(fā)現潛在的商業(yè)價(jià)值。第三，租用的CRM價(jià)格更低，給自己帶來(lái)的收益更大。
尚總說(shuō)：“積累也需要精細化過(guò)程，最有價(jià)值的不是客戶(hù)的公司名稱(chēng)和電話(huà)號碼，而是公司和客戶(hù)交往的歷史記錄，我們可以從這些記錄里面尋找到復活的銷(xiāo)售機會(huì )。”
成功銷(xiāo)售人員的復制
北京利康醫藥有限公司王總希望客戶(hù)能夠管理起來(lái)，也希望能夠復制出像自己一樣能夠把握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的業(yè)務(wù)精英，讓業(yè)務(wù)人員能夠管理原本自己開(kāi)拓的客戶(hù)，精細化客戶(hù)管理才能成為必然，復制優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員和訓練演員類(lèi)似。
奧運的開(kāi)幕式第一個(gè)節目《擊缶而歌》讓世人震撼。2008人用2008面缶，擊出了中國人民喜迎四方賓朋的心聲。2008人如何能整齊劃一，成為外國媒體探尋的秘密。
據北京電視臺《奧運揭密》專(zhuān)訪(fǎng)透露，首先編導完成整個(gè)動(dòng)作的設計后，挑選并訓練出節奏感好的樂(lè )感好的30多名士兵，讓他們訓練成為400名士兵，400名再教2000名士兵，2000多人再一次排列，一起訓練，之后4個(gè)月，每人每天要做30趟訓練動(dòng)作，每個(gè)動(dòng)作至少要找45個(gè)鼓點(diǎn)，經(jīng)歷212次變換，其中跪地300次，下蹲240次，每個(gè)動(dòng)作時(shí)間控制在0.5秒。
復制更多優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員也和訓練“擊缶”的戰士一樣，唯一不同的是，企業(yè)需要用客戶(hù)管理工具來(lái)查看每一個(gè)銷(xiāo)售人員的“動(dòng)作”，比如，每天的工作量、每天拜訪(fǎng)客戶(hù)的情況、銷(xiāo)售機會(huì )的推進(jìn)情況、項目的實(shí)施情況、共享攻克銷(xiāo)售過(guò)程中難點(diǎn)的經(jīng)驗等。王總利用租用的CRM，點(diǎn)擊鼠標即可了解每個(gè)銷(xiāo)售人員的每天的工作，而非大量的逐個(gè)的管理匯報，從而可以指導和優(yōu)化。
結束語(yǔ)：
老子說(shuō)：“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物”，“道”包容萬(wàn)物、無(wú)處不在、博大精深。精細化是奧運輝煌之“道”，也是企業(yè)興旺之“道”。
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