亚洲欧美中文字幕高清在线一_用銷(xiāo)售管理軟件“你能管什么？”_CRM

用銷(xiāo)售管理軟件“你能管什么？”

2008/09/08

前言：

　　銷(xiāo)售如何管？對于很多銷(xiāo)售經(jīng)理、老板并非有條不紊，拋開(kāi)管理理論不說(shuō)，我們也無(wú)需從各種管理類(lèi)書(shū)籍中引經(jīng)據典，我們最要緊的是知道，我們應該管些什么？

一、管人

　　人是銷(xiāo)售環(huán)節中最重要也是最具能動(dòng)性的因素，也是一切活動(dòng)的基礎和保證。

　　每天做什么？我要徹底透明管理！

　　如何對銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行安排，作為個(gè)人和銷(xiāo)售團隊都是非常關(guān)鍵的。執行銷(xiāo)售工作，需要上下一致的統一安排，因此，讓銷(xiāo)售人員的所有工作“透明化”，讓每個(gè)銷(xiāo)售人員稱(chēng)為“透明人”是CRM所要做的，這樣省去了人與人之間非常多的溝通成本，使每次銷(xiāo)售行為效率更高。

　　原始的方式是：每個(gè)人每天交日報、每周交周報、每月交月報。而CRM改變了費時(shí)費力的溝通方式，低成本租用CRM軟件成為銷(xiāo)售管理之道。

　　XToolsCRM（www.xtools.cn）是3100家企業(yè)租用的銷(xiāo)售管理工具，軟件和銷(xiāo)售工作的結合比較完美，鐵道出版社的李總銷(xiāo)售公司所有的廣告產(chǎn)品，他覺(jué)得XTools非常實(shí)用，點(diǎn)擊“周月排名”，每個(gè)人和客戶(hù)聯(lián)系每天的情況一目了然，每天新建的客戶(hù)、每天新簽署的合同、每天新增的溝通記錄、每天的日程行動(dòng)等，想看誰(shuí)的就看誰(shuí)的。

　　這些信息無(wú)需銷(xiāo)售人員二次錄入，日報自動(dòng)生成。

　　每天做什么？銷(xiāo)售工作井然有序！

　　對于銷(xiāo)售人員，日常的工作安排有助于每天的工作效率的提高，CRM系統的“日程”實(shí)際上是輔助銷(xiāo)售人員，按照先解決緊急的、重點(diǎn)問(wèn)題的原則規劃自己的時(shí)間。

　　同級和同級的溝通、上級和下級的任務(wù)溝通需要銷(xiāo)售人員記錄在對客戶(hù)的日常聯(lián)系中，CRM不僅有發(fā)送任務(wù)的選項，對于任務(wù)的完成情況也有記錄。銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的重點(diǎn)溝通情況（包括日程、任務(wù)和歷史行動(dòng)）都記錄在客戶(hù)檔案中是非常有必要的，管理者可以了解銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的每一次交往的結果。

　　數據體現效率，我要從管理要業(yè)績(jì)！

　　規范管理需要量化的銷(xiāo)售人員績(jì)效管理，目前，大多數企業(yè)對銷(xiāo)售人員的考核主要側重銷(xiāo)售結果，一般采用下列的指標：合同額、回款額、利潤額、簽字客戶(hù)數、簽單客戶(hù)數。

　　還有一部分企業(yè)除了考核銷(xiāo)售結果，還要考核銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行動(dòng)，比如：銷(xiāo)售人員每天平均拜訪(fǎng)次數、訪(fǎng)問(wèn)的成功率、每天銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的平均收入(衡量銷(xiāo)售人員的工作效率)、每百次訪(fǎng)問(wèn)平均得到的訂單數(與每工作日平均訂單數結合起來(lái)考慮)、一定時(shí)間內失去的老客戶(hù)數、等等。沒(méi)有CRM，你就不能得到完整的數據來(lái)評估和預測銷(xiāo)售效果。

　　說(shuō)說(shuō)CRM不能解決的人的管理：

　　挑選合適的人在合適的位置。

　　每個(gè)企業(yè)都希望籠絡(luò )優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英，但實(shí)際往往事與愿違，首先用什么樣的人要與企業(yè)所能提供的資源相匹配，工作性質(zhì)、薪資、職位、發(fā)展前景等都應該是要考慮的因素。其次一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員不一定能成為好的管理者，所以根據企業(yè)實(shí)際情況選擇使用合適的人在合適的位置，才能為其搭建更好發(fā)揮才能的平臺。某些公司在開(kāi)拓市場(chǎng)初期在挑選一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員時(shí)，經(jīng)常會(huì )選擇那些出身農村的剛走入社會(huì )的中專(zhuān)或大專(zhuān)生，一是他們比較珍惜這份工作，同時(shí)比城里的孩子更具備吃苦耐勞的精神和進(jìn)取心。

　　放權+CRM監控

　　放權就是一種信任，一個(gè)沒(méi)有任何權利的銷(xiāo)售人員只能是一個(gè)既不自信，又不能為客戶(hù)提供任何幫助的機器。管理實(shí)際是權利與責任的統一，是可信與可控的結合，責任是權利使用后結果的承擔，企業(yè)可以通過(guò)流程制度、權限設置、激勵機機制、效果評估、市場(chǎng)走訪(fǎng)等手段來(lái)考核。最后銷(xiāo)售員工的自我管理才是管理關(guān)鍵，公司為員工營(yíng)造良好的工作氛圍，使其建立對企業(yè)的忠誠度和責任心，發(fā)揮最大潛能，因為他人的管理永遠是被動(dòng)的。

　　CRM可以監控所有環(huán)節，就像上面所說(shuō)的那樣，透明化管理。

二、管事

　　管理公司日常事務(wù)無(wú)非是銷(xiāo)售簽單、客戶(hù)投訴等瑣碎的事情，而這些瑣碎的事情需要有條不紊的管理，CRM成為必要。

　　我需要知道哪些“單子”會(huì )成交：

　　對于銷(xiāo)售管理事件，最最重要的就是線(xiàn)索、銷(xiāo)售機會(huì )的推進(jìn)。銷(xiāo)售人員總是很樂(lè )觀(guān)很興奮地告訴老板，“我又找到一個(gè)潛在客戶(hù)”。

　　但實(shí)際上，少數的銷(xiāo)售機會(huì )可能最終能夠形成交易。管理者需要“火眼睛睛”來(lái)判別什么是最有價(jià)值的銷(xiāo)售機會(huì )；管理者需要對銷(xiāo)售人員進(jìn)行指導，輔助解決跟蹤過(guò)程的棘手問(wèn)題；管理者需要指導銷(xiāo)售人員分配時(shí)間，把精力投入最可能成交的銷(xiāo)售機會(huì )中。

　　建議不妨讓銷(xiāo)售人員把機會(huì )都列出來(lái)，記錄到銷(xiāo)售管理軟件中，進(jìn)行跟蹤和判別。把“銷(xiāo)售機會(huì )”劃分不同的階段，比如：前期跟蹤、方案提供、報價(jià)、競標等，并查看銷(xiāo)售機會(huì )停滯的時(shí)間長(cháng)短，促使銷(xiāo)售人員調整跟蹤客戶(hù)的頻率，努力把機會(huì )推進(jìn)到下一個(gè)階段；可能也會(huì )促使銷(xiāo)售人員判斷，放棄一些銷(xiāo)售機會(huì )；另外，對銷(xiāo)售機會(huì )的統計可以預測到下一期的銷(xiāo)售額等。

　　XToolsCRM系統里面還有“熱點(diǎn)客戶(hù)”功能，對于跟蹤時(shí)間無(wú)須太長(cháng)的客戶(hù)，用標志“熱點(diǎn)”管理客戶(hù)最合適不過(guò)了。

　　銷(xiāo)售人員可以將近期熱點(diǎn)客戶(hù)標志在CRM工作臺的最醒目位置，并且每個(gè)熱點(diǎn)客戶(hù)還可以在鼠標移上時(shí)顯示熱點(diǎn)說(shuō)明，比如：“10月10日左右簽單”，“可能追加訂單”，“10月2日之前支付2期62500元”等。這樣一來(lái)，銷(xiāo)售人員對當期的熱點(diǎn)客戶(hù)一覽無(wú)余，保持最及時(shí)的跟進(jìn)并進(jìn)行最有效的銷(xiāo)售活動(dòng)推進(jìn)。如果說(shuō)熱點(diǎn)客戶(hù)是散落在龐大潛在客戶(hù)中的珍珠，“熱點(diǎn)客戶(hù)”功能就是串起這些珍珠的絲線(xiàn)。管理“熱點(diǎn)客戶(hù)”，實(shí)際上是管理每一個(gè)可能簽單的機會(huì )事件。

　　客戶(hù)投訴如何協(xié)作處理：
　　
　　客戶(hù)投訴是危機，但松下幸之助曾經(jīng)說(shuō)：“客戶(hù)的抱怨，經(jīng)常是我們反敗為勝的良機。”每處理好一次客戶(hù)投訴和抱怨，實(shí)際上為促進(jìn)優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量提供數據，也是鞏固客戶(hù)關(guān)系的好機會(huì )。

　　管理人員應該注重客戶(hù)投訴、客戶(hù)抱怨的記錄，跟蹤投訴的處理過(guò)程，并進(jìn)行投訴的處理滿(mǎn)意度調查等。歷史資料最為重要，這些信息需要讓服務(wù)部門(mén)和客戶(hù)經(jīng)理共享。

　　XToolsCRM提供客戶(hù)服務(wù)功能，客服控制臺可以查詢(xún)到客戶(hù)常問(wèn)的問(wèn)題和答案、客戶(hù)投訴的處理記錄、設置客戶(hù)服務(wù)角色所看到的客戶(hù)數據顯示等。

　　銷(xiāo)售人員的能力數據化

　　如果把銷(xiāo)售過(guò)程劃分為若干階段，那么可以把指標繼續細化為每個(gè)階段的機會(huì )轉化率，這樣，可以反映出在每個(gè)階段，銷(xiāo)售人員的成功的比率有多大，如果過(guò)低，可以提示銷(xiāo)售人員在這個(gè)階段應該注意哪些問(wèn)題，需要哪些改進(jìn)。如果過(guò)高，那就是一個(gè)信號，表明他在這個(gè)階段做的不錯，可能有一些值得大家共享的好方法。銷(xiāo)售機會(huì )的轉化過(guò)程被原始記錄下來(lái)。

　　協(xié)作就是團隊的威力

　　團結就是力量是過(guò)去革命的一句口號，但現實(shí)的意義則更加豐富。如何幫助團隊建立其共同的愿景和目標，通過(guò)上下的互動(dòng)左右的溝通，引導、協(xié)作、關(guān)懷、學(xué)習，使每一個(gè)員工感受到團隊的支持和溫情，使執行到位，而又不失激情和創(chuàng )造力。像XTools這種銷(xiāo)售管理軟件成為以客戶(hù)為中心的企業(yè)協(xié)作平臺，協(xié)作分工更加順暢。

三、管物

　　產(chǎn)品管理

　　上海卓越電子有限公司的王總銷(xiāo)售的電子產(chǎn)品上千，一直也沒(méi)有一個(gè)很好的工具能夠實(shí)時(shí)傳達類(lèi)似：產(chǎn)品價(jià)格的變更、產(chǎn)品功能的修訂等，進(jìn)銷(xiāo)存系統不能和銷(xiāo)售管理系統銜接起來(lái)，當看到XToolsCRM的產(chǎn)品管理，讓王總眼前一亮，終于，產(chǎn)品終于能夠在一個(gè)共享的平臺讓銷(xiāo)售人員、倉庫人員、財務(wù)人員共享一個(gè)產(chǎn)品管理的平臺。

　　貨物庫存管理

　　銷(xiāo)售的本質(zhì)是一種產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉化的過(guò)程。銷(xiāo)售管理的一項重要功能是既保證產(chǎn)品的及時(shí)充足供應，同時(shí)也要保證庫存的優(yōu)化和成本領(lǐng)先。

　　銷(xiāo)量的預算來(lái)自歷史銷(xiāo)售記錄，來(lái)自對新年度市場(chǎng)預測，既要具有可操作性，又要設定一定挑戰，既要考慮老產(chǎn)品與老市場(chǎng)的市場(chǎng)規模，又要充分考慮新產(chǎn)品與新市場(chǎng)的增長(cháng)潛力，這些數據的獲得既要一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的支持，也要管理者從公司戰略考慮的科學(xué)分析。生產(chǎn)部門(mén)與采購部門(mén)根據銷(xiāo)售計劃安排原料采購和生產(chǎn)，所以預測的準確性至觀(guān)重要，預測過(guò)高，會(huì )造成庫存的積壓，甚至過(guò)期；預測太低，不能保證市場(chǎng)需求，貽誤銷(xiāo)售時(shí)機。

　　XTools庫存管理提供實(shí)時(shí)的庫存數量，銷(xiāo)售人員可以看到每個(gè)產(chǎn)品的庫存數量，和多個(gè)倉庫的實(shí)時(shí)管理。

　　宣傳品、禮品的管理

　　如何更好支持銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售任務(wù)，我們需要保障產(chǎn)品的供應，我們也需要保障宣傳品和禮品的供應，包括這些物品的去向和消耗的速度。

四、管財

　　銷(xiāo)售額、利潤是企業(yè)追求的終極目標，良好的現金流是企業(yè)得以良性發(fā)展的保證。

　　應收和已收貨款的透明管理

　　在過(guò)去的管理里面，財務(wù)收款管理一直是一個(gè)難題，銷(xiāo)售人員心中的應收款和財務(wù)人員的應收款總是對不上，財務(wù)人員按照開(kāi)出發(fā)票，沒(méi)有收到的款項作為應收款，而銷(xiāo)售人員的應收款往往是貨物發(fā)出（服務(wù)實(shí)施后），沒(méi)有收款的總額。

　　XTools能夠讓多角色人員在應收款、未收款上達成共識，也有利于財務(wù)監督和達到透明管理，甚至包括一些壞賬責任的界定等等。

　　XToolsCRM幫助你控制費用

　　費用：費用主要包括管理費用和促銷(xiāo)費用兩類(lèi)。首先使每級管理人員應有成本意識，既要開(kāi)源節流，又要保證投入產(chǎn)出的最大化和最優(yōu)化。既要事前作好費用使用的預算，又要對費用的使用過(guò)程實(shí)施監督，并定期作好效果評估分析。許多企業(yè)已經(jīng)把外地的分公司從過(guò)去的銷(xiāo)售中心重新定義為成本中心和利潤中心。一位銷(xiāo)售大區經(jīng)理實(shí)際上就是當地的總經(jīng)理。

　　費用需要明確：這筆錢(qián)到底是花在哪個(gè)客戶(hù)上，對這個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)的費用花費累計是多少，這些實(shí)際上都是通過(guò)XTools管理起來(lái)的，不合理的費用將通過(guò)CRM系統體現出來(lái)。

　　XToolsACC是老板們的好幫手

　　上海如佳外貿公司，主要做紡織品外貿，他們的帳號很多，尤其是各種外幣帳號的管理，老板需要看到自己能動(dòng)用的所有流動(dòng)資金，包括這些流動(dòng)資金的出出進(jìn)進(jìn)的歷史。ACC讓每個(gè)帳號的流水情況清清楚楚。電子流水帳既方便又簡(jiǎn)單，企業(yè)老板覺(jué)得方便實(shí)用。

　　區別于其它在線(xiàn)的財務(wù)管理軟件，XTools是專(zhuān)門(mén)為中小企業(yè)管理者設計的記錄各類(lèi)帳務(wù)流水的電子記帳本，通過(guò)記錄每日收入和支出，使得現金、銀行等賬戶(hù)明細一清二楚。并且，老板可以指定不同的人查看、管理不同的帳戶(hù)。

五、低成本快捷管理的好工具：月租型CRM

　　實(shí)現控制和協(xié)調的基礎是價(jià)值信息，而信息價(jià)值的基礎是它的有效性、及時(shí)性以及準確性。但由于大量的價(jià)值信息集中在一線(xiàn)的相關(guān)業(yè)務(wù)人員手中，管理層得到的往往是滯后凌亂的資料，并且信息會(huì )不斷衰減，這樣使得管理層不能及時(shí)對業(yè)務(wù)進(jìn)行指導或缺乏有效的指導依據，以至于貽誤戰機，帶來(lái)不必要的管理?yè)p失。

　　我們必須在企業(yè)內部建立信息共享和溝通的機制，實(shí)現基于此機制的客戶(hù)信息整合管理，信息整合與銷(xiāo)售控制的關(guān)系是因果關(guān)系。這種整合包括客戶(hù)的靜態(tài)信息比如地址、電話(huà)、聯(lián)系人等等以及以客戶(hù)為主線(xiàn)的動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)信息、交往信息和價(jià)值信息整合，包括員工或部門(mén)負責信息、銷(xiāo)售進(jìn)展信息、歷史上的采購信息、訂單信息、我們圍繞這個(gè)客戶(hù)所做的工作記錄、日程安排、待辦事宜的信息等等。CRM提供實(shí)時(shí)數據，成為必要。

　　月租型CRM能夠低成本管理起來(lái)信息，這些信息是最有價(jià)值驅動(dòng)企業(yè)成長(cháng)的原動(dòng)力！你無(wú)需學(xué)習太多的管理理論，關(guān)注于你自己公司的人、財、事、物的管理，你就是一個(gè)成功的銷(xiāo)售管理者。每個(gè)月幾百元的租用費，換取的是一個(gè)規范化管理和業(yè)績(jì)提升的基石。

　　有了CRM，你的管理能力將延伸到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的每一個(gè)動(dòng)作、每件事情的前因后果、每個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)出記錄、每筆錢(qián)的來(lái)龍去脈。

CTI論壇編輯

SaaS趨勢：今目標“創(chuàng )新”P(pán)K“XTools”易用 2009-09-21

在線(xiàn)CRM弱化企業(yè)競爭差距之一：小企業(yè)大軟件 2009-09-18

客戶(hù)管理的三種境界：讓客戶(hù)口碑傳播是最高境界 2009-09-11

SaaS規模化發(fā)展需要標準化產(chǎn)品和服務(wù) 2009-09-11

分類(lèi)信息:
亚洲精品网站在线观看不卡无广告,国产a不卡片精品免费观看,欧美亚洲一区二区三区在线,国产一区二区三区日韩隆昌县| 奉贤区| 泊头市| 呈贡县| 尼玛县| 廊坊市| 潮安县| 汝阳县| 大新县| 崇左市| 长沙市| 道孚县| 陇川县| 嘉峪关市| 江山市| 泰和县| 襄樊市| 乐清市| 卫辉市| 米易县| 云南省| 文山县| 昌邑市| 逊克县| 桂平市| 湘西| 富宁县| 吉水县| 湛江市| 广河县| 漳州市| 萍乡市| 南雄市| 城口县| 宜君县| 札达县| 石景山区| 石狮市| 项城市| 民县| 鸡西市| http://444 http://444 http://444 http://444 http://444 http://444