利用在線(xiàn)CRM開(kāi)拓內貿市場(chǎng) 迎接“金融風(fēng)暴”
2008/11/06
“金融風(fēng)暴”想躲躲不過(guò)
一場(chǎng)百年不遇的美國金融風(fēng)暴橫掃全球，使各國經(jīng)濟陷入恐慌之中，第104屆廣交會(huì )10月15日起在廣州開(kāi)幕。據報道，過(guò)去福建外貿企業(yè)一席難求的廣交會(huì )展會(huì )攤位，在正在舉行的第104屆廣交會(huì )卻出現了破天荒的退訂現象。
中國未來(lái)的經(jīng)濟結構肯定要向內需拉動(dòng)型轉變，成為中外專(zhuān)家的一個(gè)共識。清華大學(xué)國情研究中心管清華說(shuō)：“盡管現在我們的經(jīng)濟減速了，但是這個(gè)速度仍然是10%左右，依然是高增長(cháng)，所以，我們也要利用這次機會(huì )改變經(jīng)濟結構，從出口型經(jīng)濟轉變?yōu)閮刃栊徒?jīng)濟。”
政府為了拉動(dòng)內需，央行一個(gè)半月降息三次，鐵路建設等投資被認為是拉動(dòng)內需的"火車(chē)頭"，國家拉動(dòng)內需政策已經(jīng)開(kāi)始。外貿型企業(yè)如何變危機為機會(huì )，以適應內需的增長(cháng)，轉型已“箭在弦上”。
外貿企業(yè)“轉身”內貿市場(chǎng)阻力大
一個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍難以打開(kāi)國內市場(chǎng)
目前許多希望開(kāi)發(fā)國內市場(chǎng)的外貿公司，真正負責內銷(xiāo)的人員只有那么一兩個(gè)，你或許會(huì )感到滑稽可笑，面對國內市場(chǎng)，他們只是打打電話(huà)、發(fā)發(fā)傳真，根本沒(méi)有人知道如何開(kāi)拓國內市場(chǎng)。
營(yíng)銷(xiāo)組織及營(yíng)銷(xiāo)隊伍的不完善、不專(zhuān)業(yè)，導致外貿公司國內開(kāi)拓中屢屢碰壁，他們對中國的市場(chǎng)情況并不熟悉，每一個(gè)區域市場(chǎng)和渠道狀況都不相同，如果把開(kāi)發(fā)國內市場(chǎng)當作戰略方向來(lái)發(fā)展，沒(méi)有合適的、專(zhuān)業(yè)的、資深的營(yíng)銷(xiāo)團隊作為基礎，任何業(yè)務(wù)的開(kāi)展都是花拳繡腿。
缺乏品牌支撐
外貿型企業(yè)往往是貼牌，為國外品牌代工，長(cháng)期依附國外買(mǎi)家已經(jīng)讓自己成為“快煮熟的青蛙”，匯率的變化、金融危機的突發(fā)、國外買(mǎi)家突然減少訂單，讓外貿型企業(yè)措手不及。
我們來(lái)看看國內成功轉型的外貿型公司是如何做的？
祥勝公司的成功轉型第一步：建設內貿銷(xiāo)售隊伍
祥勝文化用品有限公司專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)以PP材料為主的文化用品、辦公用品、學(xué)生用品、筆記本、文件夾購物袋、生活用品五大系列產(chǎn)品，是一家集研發(fā)、設計、拉片、印刷、模切、裝配、包裝、銷(xiāo)售一體的綜合性文具專(zhuān)業(yè)企業(yè)。
人民幣兌美元匯率2007年已經(jīng)上漲了6.9%，在人民幣匯率波動(dòng)讓歐美市場(chǎng)需求急劇萎縮，本是微利的文具出口面臨前所未有的壓力。為了擺脫過(guò)于依賴(lài)出口（外銷(xiāo)占60%以上），企業(yè)管理者認為加強銷(xiāo)售團隊、銷(xiāo)售管道管理將是企業(yè)開(kāi)拓內貿市場(chǎng)的首要戰役。
經(jīng)過(guò)祥勝公司與“銷(xiāo)售力提升中心”（www.qynl.com）SSTC導師李翔采用銷(xiāo)售戰略診斷課和顧問(wèn)的方式進(jìn)行的多次交流、商討，最后制定了內貿為主外貿為輔和渠道下沉、掌控終端的戰略思想。
祥勝2006年初只有6名內貿銷(xiāo)售人員負責經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，計劃通過(guò)一年需要建設一個(gè)龐大的銷(xiāo)售團隊，銷(xiāo)售團隊以省或者直轄市劃分為24個(gè)辦事處作為基層團隊，每個(gè)辦事處有一名經(jīng)理和5－7名銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售團隊會(huì )有24個(gè)辦事處經(jīng)理和150名銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售培訓成為頭等大事。
經(jīng)過(guò)了一年的培訓，祥勝公司和李翔老師培訓出了近20名具備培訓能力的銷(xiāo)售經(jīng)理，開(kāi)發(fā)出了培訓新銷(xiāo)售代表的全部共十門(mén)課程，并讓銷(xiāo)售經(jīng)理培訓自己各地的銷(xiāo)售人員。
培訓內容以銷(xiāo)售技能培訓為主，但最重要的是開(kāi)展實(shí)戰演練，一個(gè)全無(wú)工作經(jīng)驗的應屆職高畢業(yè)生經(jīng)過(guò)四周70小時(shí)就可以培訓成為合格的銷(xiāo)售代表。
祥勝公司的成功轉型第二步：實(shí)施在線(xiàn)CRM
祥勝公司的內貿拓展得益于一種租用的客戶(hù)管理管理系統（www.xtools.cn），銷(xiāo)售人員只需要上網(wǎng)就可以查詢(xún)客戶(hù)、編輯信息、提交工作報告，一種跨地區的銷(xiāo)售管理、客戶(hù)管理平臺幾乎在一個(gè)月內就搭建好了，而祥勝公司的投入僅僅是按用戶(hù)數量、按時(shí)間付費給廠(chǎng)商。每月千元左右的軟件服務(wù)費投入讓整個(gè)信息化變得快捷和簡(jiǎn)單。
新老員工對待在線(xiàn)CRM的態(tài)度在開(kāi)始的時(shí)候不盡相同，在開(kāi)始的時(shí)候，老員工熟悉的是老的工作方式，往往對新的管理手段有一些抵觸，而新員工對如何使用CRM卻比較迷茫，領(lǐng)導層覺(jué)得，明確約定填寫(xiě)CRM的規范成為實(shí)施這個(gè)工具的首要任務(wù)。
管理者覺(jué)得，拜訪(fǎng)客戶(hù)的詳細記錄一定需要記錄在每一個(gè)客戶(hù)的“客戶(hù)視圖”里面，銷(xiāo)售經(jīng)理可以看到銷(xiāo)售人員每天的日程、計劃和拜訪(fǎng)客戶(hù)的詳細記錄，讓整個(gè)團隊都實(shí)現了透明管理。李翔建議，把每個(gè)人使用CRM的情況與個(gè)人業(yè)績(jì)考核結合。
這樣，李翔的銷(xiāo)售力提升思想和XToolsCRM緊密結合起來(lái)了，李翔說(shuō)，如果缺少這種管理工具，異地管理可能每天只能是回到最原始的傳真工作日報狀態(tài)了，但紙面的工作日報往往成為形式主義，管理者也不能隨時(shí)“俯視”銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)和工作效率。
就這樣，新的銷(xiāo)售團隊開(kāi)拓區域市場(chǎng)一年后，祥勝公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)到原先的300％，兩年后銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)到原先的500％。內貿的銷(xiāo)售額已經(jīng)由原來(lái)占整個(gè)銷(xiāo)售額的30%到現在的70%以上。
如何應對金融危機，很多外貿型的公司也提出自己的對策，就是“力保歐美日”，“猛攻亞南美”。“力保歐美日”是保持與歐洲、美國、日本市場(chǎng)的關(guān)系：第一，在老客戶(hù)維護方面，盡全力確保與客戶(hù)的良好關(guān)系，在付款、交期、客訴等條件與客戶(hù)有分歧時(shí)候，在確保交易安全的前提下，要設法尋求公司領(lǐng)導的理解或現有公司政策的變通之法，給客戶(hù)最大的理解與支持。第二，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面，多投入精力。至于德、美、日等國舉行的展會(huì )，可以根據情況考慮放棄；“猛攻亞南美”即在保持與歐洲、美國、日本市場(chǎng)關(guān)系的基礎上，加大火力猛攻亞洲、南美市場(chǎng)。
無(wú)論如何，在新客戶(hù)的開(kāi)拓、老客戶(hù)的維護上，CRM最終成為關(guān)鍵手段，在線(xiàn)CRM也成為管理銷(xiāo)售隊伍，管理分支機構的必備工具。
祥勝公司的成功轉型第三步：CRM提高客戶(hù)滿(mǎn)意度=提升品牌價(jià)值
2000多個(gè)終端店是祥勝公司最重要的銷(xiāo)售管道，經(jīng)銷(xiāo)商對終端門(mén)店的影響力有限，如果“祥勝”這個(gè)品牌的影響力通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商傳達給終端門(mén)店，讓祥勝公司覺(jué)得不太實(shí)際，于是，公司規定，銷(xiāo)售人員也應該面對自己區域的門(mén)店拜訪(fǎng)和管理，CRM成為提升門(mén)店滿(mǎn)意度的工具。
銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)門(mén)店可以收集到最終使用者對產(chǎn)品的反饋，可以收集到產(chǎn)品的受歡迎程度，可以收集到競爭對手的產(chǎn)品定價(jià)，這些內容不斷通過(guò)CRM傳達到最高層，這種傳達是最直接，最快速，最真實(shí)的。重要的是，拜訪(fǎng)能讓門(mén)店滿(mǎn)意，能讓客戶(hù)滿(mǎn)意。
管理層知道，品牌建設不是一蹴而就的，長(cháng)期關(guān)心終端店的感受，長(cháng)期提升產(chǎn)品的質(zhì)量，和調整價(jià)格政策，讓銷(xiāo)售管道能夠掙錢(qián)是硬道理。
結束語(yǔ)
金融危機最終會(huì )過(guò)去，對于很多企業(yè)確實(shí)是危機，只有一小部分企業(yè)能抓住這個(gè)機會(huì )，你要喊出你的口號：“我們不要躲避，我們要迎接金融風(fēng)暴”。如果你度過(guò)了金融危機，你就能在將來(lái)獲得更大的市場(chǎng)，因為你的很多競爭對手將在這次危機中消失，如果你是以生產(chǎn)力成本低廉為優(yōu)勢獲得國外訂單的話(huà)，你可能需要更多的思考，讓產(chǎn)品賦予更多的科技價(jià)值，加強自主研發(fā)能力，確保自己企業(yè)的特色和競爭優(yōu)勢。
而最重要的是：你需要建立起來(lái)多渠道的銷(xiāo)售途徑，利用高端的思想和軟件工具加強銷(xiāo)售管理、客戶(hù)管理、渠道管理，這將讓你處于不敗之地。
搜狐IT
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