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SaaS：音樂(lè )響起之前找到自己的舞伴

謝億民 2009/04/03

前言

　　SaaS讓很多企業(yè)癡迷，都覺(jué)得SaaS是一個(gè)印鈔機，客戶(hù)會(huì )不斷續費產(chǎn)生穩定的現金流，我們看到，用友、金蝶都投入巨資開(kāi)發(fā)和收購S(chǎng)aaS產(chǎn)品，最近，阿里軟件向各大新聞媒介宣布其將投入十億元巨資，向中小企業(yè)推廣管理軟件，并承諾未來(lái)三年免費，目標在三年內使中小企業(yè)管理軟件普及率從10%提升至40%。

　　先不說(shuō)免費是否是SaaS推廣的最好方式，但SaaS最終讓中國軟件和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)瘋狂了，XTools等SaaS的先驅企業(yè)，在成立之前被人嘲笑，但通過(guò)五年發(fā)展，從用戶(hù)認可程度到客戶(hù)數量等，XTools已經(jīng)成為中國SaaS成功的標桿。

　　但是，現在如果做SaaS產(chǎn)品，我忠告你，你需要在音樂(lè )響起之前找到自己的舞伴。

如何找到自己的舞伴

　　SaaS軟件企業(yè)初創(chuàng )風(fēng)險是很大的，創(chuàng )業(yè)者最好在舞場(chǎng)音樂(lè )開(kāi)始響起來(lái)之前趕快找到舞伴，如果音樂(lè )響起來(lái)再找就沒(méi)有你什么事了，別人已經(jīng)開(kāi)始跳了。大部分的投資人都不喜歡雪中送炭，只喜歡錦上添花，如果等到公司缺錢(qián)的時(shí)候再融資往往會(huì )很難。也就是：SaaS廠(chǎng)商需要先找到自己的商業(yè)模式，以健康的公司運營(yíng)來(lái)抵御競爭和市場(chǎng)的風(fēng)險。

　　美國的在線(xiàn)租用CRM的廠(chǎng)商Salesforce（www.salesforce.com）和中國的XToolsCRM（www.xtoolscrm.com）這些徹頭徹尾的SaaS公司從來(lái)就對傳統的軟件許可證模式不屑一顧，他們運營(yíng)這種模式要比傳統軟件公司要有經(jīng)驗得多，成功來(lái)自于他們專(zhuān)業(yè)團隊、專(zhuān)門(mén)的SaaS技術(shù)、產(chǎn)品成熟度和營(yíng)銷(xiāo)模式，也就是說(shuō)他們倚仗著(zhù)經(jīng)驗和心得能夠持續走下去。

　　但即使大型軟件廠(chǎng)商擁有資金、品牌、技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，進(jìn)入全新的SaaS模式也并非易事。哪怕用友、金蝶、阿里軟件等擁有資金和品牌實(shí)力，但如果沒(méi)有“悟道”，SaaS運營(yíng)的投入產(chǎn)出比也不會(huì )樂(lè )觀(guān)。

　　為了使得一個(gè)SaaS產(chǎn)品能夠獲得成功，傳統軟件公司必須重新評估SaaS業(yè)務(wù)的每一個(gè)方面，包括定價(jià)、基礎設施投資以及客戶(hù)支持等。

是否有互聯(lián)網(wǎng)的基因？是否有SaaS的基因？

　　SaaS是一種很專(zhuān)業(yè)的模式，要正確實(shí)現它往往需要一個(gè)有實(shí)踐經(jīng)驗的SaaS專(zhuān)家作為伙伴來(lái)給予幫助。對于任何規模的公司來(lái)說(shuō)，和一名SaaS專(zhuān)家來(lái)貫徹始終地評估和優(yōu)化業(yè)務(wù)將會(huì )有助于避免代價(jià)高昂的錯誤、減少未來(lái)的和現在的成本以及獲得加速業(yè)務(wù)增長(cháng)的回報。

詳細的財務(wù)計劃是必然要做的

　　對于軟件公司來(lái)說(shuō)，進(jìn)入SaaS市場(chǎng)所面臨的最大的內部挑戰就是為一種完全不同的收入模式來(lái)配置人員和其他資源。在傳統的、持久的許可模式下，收入以一種大型的、循環(huán)的模式來(lái)達到平衡。

　　但在SaaS模式中，客戶(hù)以月為基礎來(lái)為使用軟件付費。剛開(kāi)始的時(shí)候可能比傳統許可的收入要低得多。但是，一兩年或這更長(cháng)的時(shí)期，SaaS的收入可能遠遠超出許可模式，并且它會(huì )提供更多的可預見(jiàn)的現金流。在一個(gè)理想的SaaS模式中，持續的投入需要軟件公司對自己的預算和收益做出計劃。

免費與收費到底誰(shuí)最好？

　　使客戶(hù)持續租用至關(guān)重要，因此，軟件公司需要一組新的規范，如100%的正常運行時(shí)間、高水平的安全和性能保證，面向服務(wù)的運作方法必須負責確保服務(wù)的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的發(fā)布，并且最重要的是要保證客戶(hù)的滿(mǎn)意度。這種滿(mǎn)意度包括：產(chǎn)品的易用性、訪(fǎng)問(wèn)數據的快速、服務(wù)的持續和穩定、數據的安全和備份等。

　　這樣的需求在SaaS基礎設施上提出了新的要求，以滿(mǎn)足必須的性能、可用性和安全需求，持續的應用監控是必需的。只有客戶(hù)在乎你，才會(huì )出錢(qián)用，因為用戶(hù)看重的是服務(wù)是否完美，而不是看重是否免費。

　　SaaS專(zhuān)家徐衛國先生說(shuō)：阿里軟件的免費的“錢(qián)掌柜”并沒(méi)有優(yōu)勢。眾所周知，免費使用在SaaS領(lǐng)域并不新鮮，很多廠(chǎng)商也推出了免費的版本，與“錢(qián)掌柜”區別在于，其他廠(chǎng)商對用戶(hù)帳號數目有限制。而目前中國管理型SaaS產(chǎn)品的價(jià)格對有需求的企業(yè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，并不會(huì )形成成本上的壓力。筆者也曾做過(guò)一個(gè)對流失的SaaS用戶(hù)流失原因的調查，軟件的功能和服務(wù)的質(zhì)量是導致用戶(hù)流失的主要原因，而價(jià)格幾乎可以忽略不計。從另外一個(gè)層面看，“錢(qián)掌柜”雖然是免費的，但其功能是否能和其他廠(chǎng)商的產(chǎn)品媲美?是否遠遠超越其他產(chǎn)品?如果沒(méi)有做到這一點(diǎn)，光憑免費是很難形成競爭優(yōu)勢的。畢竟管理軟件是一個(gè)很復雜的產(chǎn)品，它和企業(yè)的業(yè)務(wù)、財務(wù)、人力資源等等都會(huì )發(fā)生關(guān)系。所以，真正有需求的企業(yè)在選擇管理軟件的時(shí)候，首先會(huì )看產(chǎn)品是否滿(mǎn)足需求，其次是服務(wù)，最后才是價(jià)格。因此，如果阿里軟件想要在企業(yè)應用軟件市場(chǎng)復制淘寶的模式，我想會(huì )遇到很大的障礙。

　　客戶(hù)持續租用才能評價(jià)SaaS是否成熟，如果就免費來(lái)吸引客戶(hù)，可能會(huì )失去優(yōu)化SaaS產(chǎn)品與服務(wù)的機會(huì )。

SaaS不是一勞永逸

　　當然，客戶(hù)的需要和期望總是隨著(zhù)時(shí)間而改變的。這意味著(zhù)，軟件公司也必須對他們的開(kāi)發(fā)過(guò)程保持一種新鮮的面孔。SaaS業(yè)務(wù)的成功很大程度上依賴(lài)于產(chǎn)品的制造和發(fā)布。客戶(hù)總是對產(chǎn)品提出各種新的思想，共性被客戶(hù)提出并得到廠(chǎng)商的回應，新鮮感讓客戶(hù)覺(jué)得廠(chǎng)商一直為客戶(hù)著(zhù)想和努力。

軟件廠(chǎng)商的技術(shù)能力

　　在SaaS環(huán)境中，應用程序代碼本身往往必須經(jīng)過(guò)優(yōu)化，以確保可靠性和高性能。另外，產(chǎn)品擴展和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須要對市場(chǎng)動(dòng)態(tài)作出響應。所有這些都需要一個(gè)針對SaaS環(huán)境調整的流水化開(kāi)發(fā)過(guò)程。

　　不斷優(yōu)化產(chǎn)品，軟件廠(chǎng)商需要快速提高他們的開(kāi)發(fā)能力，不再只是簡(jiǎn)單地進(jìn)入市場(chǎng)，而是基于預先的前端產(chǎn)品規劃和部門(mén)管理的運作。軟件廠(chǎng)商應該獲得工具和洞察力，從而以一種更加順利和可操控的方式帶來(lái)更多備受關(guān)注和頻繁的軟件功能的發(fā)布，以滿(mǎn)足日益變化的顧客需求。

銷(xiāo)售如何推進(jìn)是最大的問(wèn)題

　　既然SaaS為終端用戶(hù)消除了先期許可和基礎設施成本，購買(mǎi)決策往往從公司層級轉移到部門(mén)層級。因此，SaaS銷(xiāo)售人員必須拜訪(fǎng)相應的部門(mén)經(jīng)理，而不是IT執行官。另一個(gè)重要的考慮是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。對SaaS產(chǎn)品有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和對許可軟件有效的那些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)是不同的，如何影響目標客戶(hù)關(guān)注SaaS產(chǎn)品仍然是一個(gè)值得研究的課題。

演示版本的提供

　　軟件公司也應該計劃提供他們的應用程序的在線(xiàn)演示版本以吸引客戶(hù)。由于一個(gè)SaaS應用程序已經(jīng)在線(xiàn)了，演示版本一般比許可軟件更容易獲得。然而，軟件公司應該確保能夠展示一個(gè)功能完整的應用程序，使客戶(hù)可以試用一段時(shí)間。時(shí)間限制根據產(chǎn)品類(lèi)型的不同而有大相徑庭，SaaS專(zhuān)家在這一段時(shí)間能夠對使用者提出恰當的建議。

如何面對競爭

　　產(chǎn)品是否有特色，是否能獲得認可，這是比較關(guān)鍵的因素，客戶(hù)憑什么不選擇他人的產(chǎn)品而選擇你？SaaS的戰爭已經(jīng)在五年之前打響，你加入進(jìn)來(lái)，你往哪邊打？

結束語(yǔ)

　　這都是國內、國外的成功SaaS廠(chǎng)商總結出的經(jīng)驗，最關(guān)鍵、最重要的經(jīng)驗在于：你需要在音樂(lè )響起之前找到自己的舞伴。

作者供稿 CTI論壇編輯

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