爭當暖通自控品牌 長(cháng)沙索拓的求索之路
2010/10/22
長(cháng)沙索拓電子技術(shù)有限公司成立于2008年3月，是一家專(zhuān)業(yè)從事暖通自控設備和樓宇自控設備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)于一體的高新技術(shù)企業(yè)。公司主要生產(chǎn)中央空調、家用電器及采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括溫控器、溫控閥、電動(dòng)閥、電動(dòng)調節閥、平衡閥、水流開(kāi)關(guān)、能量表、監控計費系統、DDC控制器、輔助電加熱、電子水處理儀等十類(lèi)產(chǎn)品。
到2010年底，長(cháng)沙索拓電子技術(shù)有限公司已經(jīng)成為中國暖通自控行業(yè)數一數二的品牌企業(yè)，客戶(hù)已經(jīng)遍布全國各地。這些客戶(hù)包括：中國移動(dòng)廣西分公司、遠大住宅工業(yè)有限公司、百事可樂(lè )長(cháng)沙基地、長(cháng)沙卷煙廠(chǎng)，寧夏神華集團等。2010年，長(cháng)沙索拓電子技術(shù)有限公司榮獲“十大牛商”、“ 實(shí)戰網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)綜合大獎”這兩項殊榮，這家公司如何利用短短兩年多時(shí)間迅速崛起呢？
記者帶著(zhù)這個(gè)疑問(wèn)，一個(gè)創(chuàng )業(yè)和成功的故事慢慢浮出水面，長(cháng)沙索拓電子技術(shù)公司的廖炯總經(jīng)理是一個(gè)傳奇般的人物，成功也來(lái)自于廖總在這個(gè)行業(yè)的長(cháng)久積累，但更多來(lái)自于廖總對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理的實(shí)踐。
公司的發(fā)展借助了互聯(lián)網(wǎng)的兩個(gè)重要工具，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，“廖炯模式”可能難以成型。
第一步：借用互聯(lián)網(wǎng)，低成本迅速推廣自己。
公司在發(fā)展初期，充分利用了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)模式，得益于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的扁平化、低門(mén)檻、微小成本，使公司在短時(shí)間內用最低成本把銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )迅速鋪開(kāi)，實(shí)現了與大公司同臺共舞的機會(huì )。
廖總認為：“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)初期發(fā)展太重要了，就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，我把自己推廣到目標客戶(hù)的電腦屏幕里。如果沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，我們需要更多的時(shí)間找到我們的客戶(hù)，而今天，精準的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)讓我的潛在客戶(hù)迅速能夠找到我，而不是我去尋找客戶(hù)！”
關(guān)于如何做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，廖總覺(jué)得企業(yè)應該有全面的解決方案，在這里，廖總舉例出幾個(gè)做法，廖總說(shuō)：
“第一：我做了郵件營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)免費的營(yíng)銷(xiāo)，我認為郵件營(yíng)銷(xiāo)是適合每個(gè)企業(yè)的，也是花很低成本的。所以我就搜集了很多準客戶(hù)的郵件資料庫發(fā)郵件，也取得了不錯的效果。
第二：就是我做完網(wǎng)站之后，因為我們這個(gè)行業(yè)是比較冷門(mén)的行業(yè)，我看到在搜索引擎上做付費推廣的同行，他們都不懂得去做關(guān)鍵詞定位。一個(gè)企業(yè)推廣就是三、五個(gè)詞，三、五個(gè)詞而且都是泛關(guān)鍵詞。所以說(shuō)我們這個(gè)冷門(mén)的行業(yè)一旦做了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，哪怕你不懂可能也會(huì )有效果，這是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)獨特魅力所在。
第三，我注冊了一百個(gè)博客，這個(gè)博客上都會(huì )寫(xiě)一些關(guān)于我們公司內部的一些企業(yè)文化，公司員工成長(cháng)的文章，關(guān)于這個(gè)行業(yè)資訊的文章，關(guān)于我個(gè)人的一些經(jīng)營(yíng)的理念，包括我商業(yè)智慧的文章跟大家分享出來(lái)，沒(méi)有寫(xiě)很多關(guān)于產(chǎn)品的消息，就會(huì )把更多對消費者有價(jià)值的資訊給他們提供，包括我個(gè)人的經(jīng)商的心得，員工，內部團隊的感悟都會(huì )寫(xiě)在博客里面，注冊了一百個(gè)博客平臺，每個(gè)星期都會(huì )發(fā)布三篇文章去維護這個(gè)博客。”
這就是廖總的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始 。
隨后，廖總的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越精細化，包括廖總分析出各種網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)手段的投入產(chǎn)出比，合理分配企業(yè)資金。
第二步：利用互聯(lián)網(wǎng)在線(xiàn)CRM管理商機。
廖總很早就知道CRM是什么，廖總說(shuō)：“電子商務(wù)中，CRM系統非常重要，CRM應該成為電子商務(wù)公司，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)公司的核心！如何分析投入產(chǎn)出比，就需要靠CRM了！”
在開(kāi)始的時(shí)候，廖總一直尋找客戶(hù)管理（CRM）工具來(lái)管理商機，從互聯(lián)網(wǎng)上的商機越來(lái)越多，如何有效地把商機管理起來(lái)，這成為企業(yè)成長(cháng)的瓶頸。某一天，廖總收到一個(gè)朋友的郵件，推薦他使用在線(xiàn)的CRM系統，這種在線(xiàn)月租型CRM讓廖總耳目一新。
“這就是我所要的！”廖總驚呼！
“第一：租用的CRM能夠讓我很迅速投入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)！月租的費用很低。正適合我目前的狀況，我目前沒(méi)有時(shí)間和更多的費用搭建自己的內部管理系統，而租用的方式，花錢(qián)少，見(jiàn)效快！
第二：這種租用的CRM，能夠讓我得到企業(yè)擴展的平臺，我用的XTools客戶(hù)管理系統非常好，每一個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )、客戶(hù)聯(lián)系都被記錄下來(lái)，連我的庫存、采購都管理起來(lái)了。
第三：月租型的CRM提升了員工的工作效率，原來(lái)通知新產(chǎn)品上市的時(shí)候，需要一個(gè)個(gè)電話(huà)，但是，XTools發(fā)送短信息通知所有客戶(hù)，太容易了。
第四：也是最重要的是，我們的銷(xiāo)售管理規范化了，精細化管理銷(xiāo)售線(xiàn)索是我看中XTools的原因，我們從內部跟蹤銷(xiāo)售機會(huì )，到發(fā)貨后的關(guān)懷等，都能夠規范管理，我利用XTools這個(gè)工具，擴大我的業(yè)績(jì)，區域銷(xiāo)售等，暖通自控的第一品牌就在眼前。”
結束語(yǔ)：
從零開(kāi)始到成為“湘商最具成長(cháng)力企業(yè)”；到成為“暖通自控行業(yè)的排頭兵”，廖總就是這樣演繹自己的傳奇的，他的成功基于兩方面，第一：對暖通自控的行業(yè)了解，第二：對互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的了解。
索拓公司的銷(xiāo)售額還在加速翻番，目前，廖總希望扎根國內旺盛需求，布局整個(gè)全球市場(chǎng)，廖總說(shuō)：“互聯(lián)網(wǎng)簡(jiǎn)直太神奇了，我最開(kāi)始做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，一封郵件讓我銷(xiāo)售了幾萬(wàn)產(chǎn)品，但從來(lái)也沒(méi)有想到，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的CRM，能夠把我們的企業(yè)銷(xiāo)售、財務(wù)、物流等規范管理起來(lái)，為實(shí)現上億的銷(xiāo)售規模打下堅實(shí)的基礎。”
在線(xiàn)月租CRM的方式實(shí)際上就是目前熱門(mén)的SaaS（軟件即服務(wù)），但是廖總可不知道什么是SaaS，而他卻把SaaS運用到了極致，幫助他打造了屬于自己的商業(yè)帝國。
CTI論壇報道
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