久久中文字幕日韩精品_八百客在模仿中實(shí)現本土超越_SaaS_CRM

八百客在模仿中實(shí)現本土超越

2011/03/22

　　從2004年6月成立到現在，作為八百客的創(chuàng )始人和技術(shù)總監，李智坦言自己一直活在危機感中：“我們還并不算是成功，做軟件這行隨時(shí)要準備接受挑戰！”

　　從“山寨”到“百度”

　　也許正是這種危機感，使得這家最初頂著(zhù)山寨創(chuàng )新名頭的企業(yè)，在2008年接受?chē)怙L(fēng)投后，一路狂奔成為了如今國內在線(xiàn)CRM市場(chǎng)的行業(yè)領(lǐng)頭羊。其發(fā)展的速度之快，令許多同行也開(kāi)始對這匹黑馬另眼相看。

　　雖然在技術(shù)領(lǐng)域和商業(yè)模式上，八百客極大借鑒了全球在線(xiàn)CRM軟件老大Salesforce的眾多做法，甚至可以說(shuō)其是山寨版也并不為過(guò)，但由于它更加貼近中國本土企業(yè)的特色，并且在模仿中融入了自己的技術(shù)創(chuàng )新，使得八百客得以青出于藍而勝于藍，甚至很多次通過(guò)正面較量，從Saleforce手中搶走客戶(hù)，并最終在中國本土市場(chǎng)超越自己的“老師”，贏(yíng)得了屬于自己的一席之地。

　　“剛開(kāi)始，我們出去做市場(chǎng)，我們把自己稱(chēng)作中國的Salesforce，因為這樣大家可以快速了解我們的產(chǎn)品。但逐漸的，隨著(zhù)我們研發(fā)慢慢上去，我們也尋找出了自己獨有的商業(yè)道路。畢竟我們的目標不是要做他們的中國翻版，如果一定要比較的話(huà)，我們就是CRM行業(yè)里面的百度。”李智笑說(shuō)。別說(shuō)，他們和Saleforce還真有眾多淵源，其中包括李智與其創(chuàng )始人最初都曾效力于甲骨文軟件公司，做的又是同一種產(chǎn)品，甚至八百客成立恰逢Saleforce上市等等。但對于李智來(lái)說(shuō)，僅僅模仿前者，對于八百客來(lái)說(shuō)是沒(méi)有意義的，畢竟本土市場(chǎng)的個(gè)性化和差異化，使得他們必須應時(shí)而動(dòng)，從而才能塑造屬于自己的競爭優(yōu)勢。

　　如何玩轉本土市場(chǎng)

　　事實(shí)上，正如李彥宏在自己的書(shū)中提到的那樣，百度能在強手如林的中國搜索引擎市場(chǎng)獲得領(lǐng)導地位，原因很簡(jiǎn)單：專(zhuān)注。正是有了專(zhuān)注，才會(huì )創(chuàng )造性地主打中小企業(yè)客戶(hù)，才有匯聚明星粉絲的“百度貼吧”，以及深入人心的“百度知道”等系列創(chuàng )新產(chǎn)品。

　　與百度的打法類(lèi)似，李智最初在推出漢化版本CRM之后，并沒(méi)有滿(mǎn)足作為Salesforce的替身。除了先期為打開(kāi)市場(chǎng)主攻海歸創(chuàng )業(yè)群體以外，在剛剛創(chuàng )辦的一年中，他除了研究技術(shù)，就是琢磨市場(chǎng)。彼時(shí)，阿爾文·托夫勒所著(zhù)的《財富的革命》給了他很大的啟發(fā)，傳統應用CRM的都是商業(yè)用途，即B2B的，是幫助公司管理自己的客戶(hù)公司，但隨著(zhù)消費社會(huì )的發(fā)展，服務(wù)型企業(yè)的崛起和長(cháng)尾經(jīng)濟的特色，正促使企業(yè)必須不斷深入自己的終端市場(chǎng)，面對一個(gè)個(gè)鮮活的客戶(hù)。而這種B2C模式的崛起，也使得傳統管理軟件定制模塊較少，同時(shí)不利于個(gè)人移動(dòng)應用的缺陷暴露無(wú)疑。

　　而SaaS軟件正可以彌補這個(gè)缺陷。它的網(wǎng)絡(luò )及時(shí)性，令管理的觸覺(jué)可以深入終端，幫助企業(yè)發(fā)掘自己的潛在客戶(hù)。基于這一點(diǎn)，李智沒(méi)有著(zhù)急向那些傳統軟件客戶(hù)密集的制造業(yè)市場(chǎng)發(fā)起攻擊，而是首先將自己的市場(chǎng)定位為開(kāi)拓中間服務(wù)行業(yè)，如：教育培訓/金融擔保/律師管理/家電維保/IT服務(wù)等。

　　“我們受到百度最主要的啟發(fā)是，不去和競爭對手直接交鋒，而是要重新定位自己的競爭優(yōu)勢——中間服務(wù)行業(yè)，本來(lái)也是新生行業(yè)，以中小企業(yè)為主，無(wú)力購買(mǎi)大型管理軟件，而我們采取免費使用、按月租借、不需固定設備的模式，他們往往只需要花傳統軟件20%的投入，就可以滿(mǎn)足自己的管理需求。”李智表示，服務(wù)業(yè)的前景很大，但原先由于其管理成本有限，很多企業(yè)家都會(huì )放棄上管理軟件，而八百客的在線(xiàn)CRM系統，卻能夠幫他們外包這些管理程序，的確可以解決他們一直以來(lái)的管理難題。

　　“而其中可能令很多人沒(méi)有想到的是，我們很大一部分優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源其實(shí)來(lái)自于教育領(lǐng)域，如：尚德機構、戴爾國際英語(yǔ)、環(huán)球雅思、勵步國際兒童教育集團等等。從最初的公立教育到現在的教育產(chǎn)業(yè)化，培訓機構也必須作為嚴謹的公司體制來(lái)運行，而他們面對的客戶(hù)就是一個(gè)個(gè)的學(xué)員，如何滿(mǎn)足他們的需求，必須要有很好的管理軟件來(lái)跟進(jìn)。”李智介紹道。比如：尚德機構從四五年前剛剛創(chuàng )辦起，其老總就開(kāi)始與八百客合作，由于CRM軟件的定制化實(shí)施，使得尚德不僅可以從容挖掘潛在客戶(hù)市場(chǎng)，也可以輕松管理各個(gè)分區市場(chǎng)，可以說(shuō)正是八百客的高效管理平臺促使了尚德的迅速發(fā)展。而戴爾國際英語(yǔ)，則是在考察了多款軟件之后，選用了八百客，僅憑八百客800APP系統80%～90%的功能都可以由系統管理員自行修改這一點(diǎn)，就促使他們拍板決定上馬。對此戴爾國際英語(yǔ)的負責人曾表示：他們具有數百萬(wàn)的重要客戶(hù)資料去管理，如果這款軟件沒(méi)有很高的定制性和隨時(shí)更改的便利性，他們是無(wú)法順利使用的。

　　而在這個(gè)過(guò)程中，他們甚至搶走了業(yè)界領(lǐng)頭羊Salesforce的客戶(hù)。勵步國際兒童教育集團是一家全球化的兒童教育連鎖集團，他們最初采用了Salesforce的軟件，但很快他們發(fā)現由于其軟件主要是針對商用B2B業(yè)務(wù)，體現的是企業(yè)對企業(yè)的銷(xiāo)售流程，這與教育培訓機構的B2C業(yè)務(wù)存在很多思路差異，使得公司面對個(gè)人潛在學(xué)員時(shí)，徒有“一身武藝”無(wú)法施展。后來(lái)在通過(guò)廣泛的調研之后，他們選擇了八百客，在經(jīng)過(guò)了詳細的需求調研之后，最終上馬的軟件包括了50個(gè)定制功能以及69個(gè)報表，以配合其挖掘潛在客戶(hù)需求的功能設置，一年之內就在勵步的多個(gè)連鎖學(xué)校中開(kāi)始落地實(shí)施。

　　同時(shí)，除了找到自己的對口市場(chǎng)之外，八百客還針對本土市場(chǎng)的需求，在技術(shù)領(lǐng)域不斷大膽嘗鮮，依靠中美兩個(gè)大型實(shí)驗室，相繼推出全球首個(gè)中文Office版CRM，全球首個(gè)中文手機/PDA版CRM，以及首個(gè)中文永久免費托管型CRM，和首個(gè)全球中文軟件在線(xiàn)開(kāi)發(fā)平臺等系列創(chuàng )新產(chǎn)品，并且根據客戶(hù)的需求增設了工作臺、呼叫中心、會(huì )員管理、自定制審批等多項功能的本土化創(chuàng )新，同時(shí)為了方便客戶(hù)使用，八百客還推出集成服務(wù)理念，實(shí)現與SAP、用友、金蝶等系統的無(wú)縫集成。

　　正是由于市場(chǎng)和技術(shù)開(kāi)發(fā)的雙管齊下，使得八百客在2008年先后獲得美國Sierra Ventures和常春藤資本的風(fēng)險投資共1700萬(wàn)美元，成為中國第一家獲得海外投資的SaaS軟件。現任其獨立董事的尹東海，正是這筆投資的主要推動(dòng)者。在國外多年的工作經(jīng)歷，使得尹東海本人對CRM市場(chǎng)情有獨鐘，而尹東海回國做投資，第一個(gè)項目就投給了八百客。如今八百客已經(jīng)連續六年占有中國CRM軟件市場(chǎng)份額的第一名，為包括中國移動(dòng)在內的數萬(wàn)家大中型企業(yè)提供800APP在線(xiàn)管理系統，并在自己的網(wǎng)站上擁有超過(guò)50萬(wàn)注冊會(huì )員企業(yè)。這樣的成績(jì)自然令投資人本身感到物超所值。但對于目前的成就，李智依然懷揣著(zhù)他慣有的危機感。“除了一直癡迷的技術(shù)本身，我對于企業(yè)目前最大的關(guān)注點(diǎn)，還是在于銷(xiāo)售和服務(wù)。”李智皺緊了眉頭。

　　專(zhuān)注客戶(hù)的每一個(gè)需求

　　從默默無(wú)聞到市場(chǎng)占有率第一，長(cháng)久以來(lái)，八百客一直致力于真正中國企業(yè)的內部管理案例的實(shí)踐和積累，并在此基礎上持續進(jìn)行系統的升級和改進(jìn)。而與許多軟件公司不同的是，李智認為：上馬一個(gè)管理軟件，不能僅僅完成合同上的任務(wù)就可以了，而是要真正滿(mǎn)足客戶(hù)的真實(shí)需求。

　　“我們制定了嚴格的客戶(hù)拜訪(fǎng)和回訪(fǎng)制度，這可以說(shuō)是我們八百客得以持續發(fā)展的根本。管理軟件是否能夠順利實(shí)施，在于軟件是否能和管理流程精益化的適配。為什么這些年許多強有力的競爭對手沒(méi)能搶占我們的份額？關(guān)鍵就在于我們更加了解自己的每一個(gè)客戶(hù)，包括他們的行業(yè)，他們的客戶(hù)，和他們的需求，這才是我們成功的奧秘。”李智表示。

　　這個(gè)道理說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)就很難。例如：與上海加鋁公司合作的過(guò)程中，產(chǎn)品導入之初就遇上了麻煩。由于在線(xiàn)CRM系統需要銷(xiāo)售人員每天工作完之后還要登錄系統逐項填寫(xiě)當天發(fā)生的事情，很多人并不情愿這么做。面對這樣的窘境，八百客的技術(shù)人員并沒(méi)有隨便放棄，而是采取了跟蹤事件的解決辦法，他們先后多次舉辦全體員工產(chǎn)品培訓，從客戶(hù)建立、編輯聯(lián)系人、尋找業(yè)務(wù)，以致生成報價(jià)單、訂單、合同，詳細演示和說(shuō)明，逐漸使得他們明白上馬這個(gè)系統可以幫助他們更好開(kāi)展業(yè)務(wù)，從而使得許多銷(xiāo)售人員開(kāi)始主動(dòng)填寫(xiě)和管理自己的客戶(hù)資料和業(yè)務(wù)情況。

　　而在與鞍山誠通廠(chǎng)的合作中，八百客卻從軟件提供商一下子躍升為管理流程梳理的主導方。由于這家傳統制造型企業(yè)已經(jīng)建立十幾年，龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和眾多的產(chǎn)品信息，隨著(zhù)時(shí)間的積累，原有的內部管理流程由于不堪重負已經(jīng)不能滿(mǎn)足業(yè)務(wù)拓展的需求。八百客在接手之后，沒(méi)有立馬上馬軟件，而是做了大量的前期調查，幫助管理人員追蹤銷(xiāo)售全過(guò)程，包括采購和倉儲情況，以便能夠梳理每個(gè)客戶(hù)的基本信息、銷(xiāo)售歷史、合同執行情況，從而在設計軟件的平臺上，幫助這家企業(yè)建立了涵蓋售前、售中、售后整個(gè)階段的服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，從而也使得整個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售流程和數據管理納入了有序管理的體系。

　　“我們的追求很簡(jiǎn)單，就是深入實(shí)際，解決他們的問(wèn)題。這不僅僅是一個(gè)軟件的問(wèn)題，還是了解客戶(hù)真實(shí)需求的問(wèn)題。這個(gè)過(guò)程中，一些國外的大型廠(chǎng)商往往沒(méi)有時(shí)間和精力來(lái)做這些事情，而我們卻可以做到。我想這也是我們公司的價(jià)值所在。”李智表示：跟蹤服務(wù)是他們的強項，在做每一個(gè)項目的過(guò)程中，他們都與客戶(hù)共同感受管理的全生命周期，這也是八百客獲得越來(lái)越多市場(chǎng)認可的真實(shí)原因。

　　專(zhuān)家點(diǎn)評：方少華(紫羅蘭資本合伙人管理咨詢(xún)顧問(wèn) 工商管理博士)　　

　　技術(shù)創(chuàng )新帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)升級，必然涌現全新的企業(yè)和商業(yè)模式。八百客的成功，來(lái)自于他們精準的模仿和透徹的本土化策略，從而使得SaaS軟件的中國發(fā)展之路顯得如此穩健和踏實(shí)。其實(shí)整合創(chuàng )新，一直是發(fā)展中國家企業(yè)借鑒國外發(fā)達國家企業(yè)的常見(jiàn)模式，但問(wèn)題是創(chuàng )新之后如何走出屬于自己的道路？八百客將寶壓在了自主創(chuàng )新這個(gè)環(huán)節，打造自己研發(fā)平臺的同時(shí)，有創(chuàng )造性地開(kāi)拓本土市場(chǎng)，這些都是富有前瞻的戰略性決策，也對其他想要復制國外高科技企業(yè)商業(yè)模式的本土公司，有不錯的啟發(fā)和借鑒意義！

《中外管理》

SaaS打通績(jì)效管理“死穴” 全面實(shí)現企業(yè)管理信息化 2011-03-18

“管理樂(lè )趣在云端”征程再啟深廣精彩“連連看” 2011-03-15

中融信托攜手八百客在線(xiàn)CRM打造信息化管理系統 2011-03-07

CIO遭遇管理“困局” CRM成“驅動(dòng)力” 2011-03-02

熱點(diǎn)專(zhuān)題: 客戶(hù)關(guān)系管理-CRM SaaS
分類(lèi)信息: SaaS_與_企業(yè)
亚洲精品网站在线观看不卡无广告,国产a不卡片精品免费观看,欧美亚洲一区二区三区在线,国产一区二区三区日韩汝州市| 抚松县| 西乡县| 通州区| 勐海县| 达拉特旗| 达州市| 柯坪县| 垣曲县| 苍南县| 会同县| 新乡市| 铜山县| 全南县| 启东市| 濮阳市| 西乌珠穆沁旗| 高清| 肃北| 杂多县| 昂仁县| 浏阳市| 潜山县| 银川市| 奇台县| 平潭县| 临高县| 汕头市| 通河县| 温州市| 都安| 石嘴山市| 共和县| 安陆市| 沁阳市| 兴安盟| 麻栗坡县| 铜川市| 松江区| 布尔津县| 普兰店市| http://444 http://444 http://444 http://444 http://444 http://444