波特科技劉濟寒：聚合合作伙伴，共促產(chǎn)業(yè)融合
2007/07/27
隨著(zhù)IP通信的不斷發(fā)展，通信與IT行業(yè)之間的距離正在縮短甚至重疊成為了業(yè)內共識，并且有企業(yè)已經(jīng)走在了前面，例如波特科技。
波特科技專(zhuān)注于標準SIP協(xié)議的軟交換通信系統及增值應用產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，是最早自主研發(fā)SIP協(xié)議的國內企業(yè)。在融合通信成為主流的今天，他們通過(guò)借鑒在世界頂級電信公司和IT企業(yè)中十幾年積累的運作經(jīng)驗和技術(shù)理念，整合全球領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)與電信網(wǎng)技術(shù)，把真實(shí)、便捷、人性化的通信應用帶給用戶(hù)。
對于IP通信的發(fā)展、通信和IT行業(yè)的融合，波特科技有著(zhù)獨到的見(jiàn)解。因而在市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈、對系統功能應用要求越來(lái)越高的環(huán)境下，依舊取得了不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，在行業(yè)應用、虛擬運營(yíng)商、基礎運營(yíng)商三大領(lǐng)域得到廣泛應用。特別是去年10月以來(lái)波特所提出的渠道V計劃，更為他們提高產(chǎn)業(yè)鏈地位、擴大用戶(hù)面加分不少。在2007中小企業(yè)總經(jīng)理論壇（北京站）的活動(dòng)上，記者專(zhuān)門(mén)采訪(fǎng)了波特科技總裁劉濟寒先生。
波特V計劃與合作伙伴一起成就價(jià)值
C114：劉總您好，首先想請您簡(jiǎn)單介紹一下波特的渠道V計劃的進(jìn)展情況？
劉濟寒：渠道V計劃是從去年10月1日以后發(fā)布的。當時(shí)基于這樣一種想法：“做好我們能做的事情，把我們能做好的事情做好”。作為一家技術(shù)型的公司，面對這么一個(gè)空白的市場(chǎng)、啟蒙期的市場(chǎng)，波特科技沒(méi)有足夠的力量去教育、啟蒙、推動(dòng)最終端市場(chǎng)，需要更多的合作伙伴。這樣波特就能夠集中精力把研發(fā)和支持做好、把產(chǎn)品做好。這里的“合作伙伴”已不僅僅是傳統VOIP中話(huà)吧經(jīng)營(yíng)者或虛擬運營(yíng)商。語(yǔ)音只是IP通信的一個(gè)方面，節省話(huà)費的優(yōu)勢隨著(zhù)運營(yíng)商資費的進(jìn)一步下調這個(gè)也會(huì )逐漸消失。那么我們所傾向選擇的合作伙伴有四類(lèi)：
第一類(lèi)，網(wǎng)絡(luò )集成商，包括IT行業(yè)從業(yè)者，波特科技的業(yè)務(wù)已經(jīng)從通信領(lǐng)域延展到IT領(lǐng)域。選擇集成商成為我們的渠道伙伴將有利于開(kāi)拓這部分市場(chǎng)。
第二類(lèi)，應用層的整體解決方案提供商，包括做ERP、做呼叫中心等等應用開(kāi)發(fā)的。我們的通信部分可以作為他們的底層，作為他們整體解決方案的一部分、其中的一個(gè)組件。因為我們的產(chǎn)品在架構設計的時(shí)候已經(jīng)考慮到在上面構建應用。
第三類(lèi)，VOIP硬件制造商，比如做媒體網(wǎng)關(guān)的、做語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)的。他們中的不少企業(yè)由于用開(kāi)源代碼做設備，經(jīng)常會(huì )出問(wèn)題，后來(lái)就買(mǎi)我們的系統，用我們的系統來(lái)做運營(yíng)提供服務(wù)，從而促進(jìn)他們產(chǎn)品的配套銷(xiāo)售。
第四類(lèi)，就是有特別渠道的合作伙伴。
首先公司有了這樣一個(gè)概念，銷(xiāo)售人員就可以按照區域和行業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售，波特也做最終用戶(hù)，但做法和以前不同，以前是用戶(hù)直接和波特簽單，現在我們是跟著(zhù)客戶(hù)做，但最后和客戶(hù)簽合同是我們的合作伙伴，這個(gè)計劃帶來(lái)的可能就是：很多公司不容易操作的事情、力所不勝的事情都可以通過(guò)這一模式得到解決。我們的V計劃的終極目標就是和合作伙伴一起成長(cháng)，成就價(jià)值。
有的企業(yè)所采用的協(xié)議用的是自己的私有協(xié)議。不采用標準協(xié)議的話(huà)，就難以在軟件上做好做精，無(wú)法兼顧整個(gè)整體解決方案。因為外界通用的硬件與他們是無(wú)法兼容的。必須認識到社會(huì )分工不同這一點(diǎn)。
我們的想法就是我們就做好軟件，采用SIP的標準協(xié)議。而整個(gè)整體解決方案是由若干家企業(yè)來(lái)完成的，最后完成的體現就是合作伙伴采用我們的交換部分或者采用我們的呼叫中心軟件、以及我們推薦給第三方的硬件，來(lái)整合成一個(gè)整體解決方案。
說(shuō)這些的目的就是告訴我們的合作伙伴，從歐美、韓、日等VOIP市場(chǎng)應用的反饋來(lái)看，SIP是增值，擴容最具競爭力的協(xié)議，我們現在說(shuō)企業(yè)融合通信的概念，下一步我們就會(huì )說(shuō)全球融合通信，那么當NGN下一代通信網(wǎng)真正到來(lái)的時(shí)候，你會(huì )看到NGN的核心技術(shù)就是SIP協(xié)議軟交換，所以，做好波特最擅長(cháng)的SIP協(xié)議軟件產(chǎn)品，就是為合作伙伴打開(kāi)一扇通往未來(lái)通信世界的門(mén)，這條可持續發(fā)展的大道，會(huì )讓我們企業(yè)的發(fā)展之路，越走越寬廣。
向IT領(lǐng)域與企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)發(fā)
C114：波特在軟交換領(lǐng)域擁有強大的技術(shù)實(shí)力，在很多的企業(yè)用戶(hù)成功案例中了解到波特的SIP協(xié)議軟交換之上可以實(shí)現多點(diǎn)視頻通話(huà),而且視頻會(huì )議的靈活性很高,在多次展會(huì )上都受到了客戶(hù)的贊譽(yù),請您介紹一下視頻方面的應用以及與傳統視頻會(huì )議的區別？
劉濟寒：波特現在做的視頻會(huì )議和傳統視頻會(huì )議主營(yíng)企業(yè)間產(chǎn)品還是有一些區別,主要競爭對手的產(chǎn)品主要面向大型企業(yè)集團,造價(jià)比較昂貴,而且我們的視頻會(huì )議,基于波特自身軟件進(jìn)行定制研發(fā),以較低的價(jià)位,多種會(huì )議功能,以及靈活的使用模式,面向中小型企業(yè)市場(chǎng)用戶(hù),波特的桌面視頻會(huì )議系統讓企業(yè)只要有互聯(lián)網(wǎng)就是隨時(shí)隨地召開(kāi)電話(huà)會(huì )議或可視電話(huà)會(huì )議，不用依靠電腦，也不用非要到位于幾樓的的會(huì )議室，只要在坐在您的辦公桌上就可以隨時(shí)面對面的與同事交流，視頻的畫(huà)面可以根據發(fā)言人的不同進(jìn)行任意切換，可以錄音，錄像，滿(mǎn)足了企業(yè)內部各種培訓會(huì )議，銷(xiāo)售會(huì )議，報社編前會(huì )議的需求，節省時(shí)間，增強會(huì )議效果，提高辦事效率，波特的此項創(chuàng )新技術(shù)可以讓剛剛成立的公司，或者發(fā)展中的中小型企業(yè)也能以較好的價(jià)格，開(kāi)始非常輕松的使用自己的視頻會(huì )議系統。而且跨地域,跨地區,
多分支機構之間的會(huì )議都是完全免費。
C114：剛才您也提到之前VOIP一直是以便宜、節省為賣(mài)點(diǎn)，現在隨著(zhù)運營(yíng)商資費下調這一優(yōu)勢將逐漸消失，波特是如何應對的？在產(chǎn)品中如何體現？
劉濟寒：我們的應對方法就是一方面除了語(yǔ)音在IP上增加更多的功能應用，一方面關(guān)注行業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)。
從實(shí)戰經(jīng)驗來(lái)看，像波特這樣的企業(yè)在NGN骨干網(wǎng)上機會(huì )不大，我們把自己定位在接入網(wǎng)和行業(yè)、企業(yè)用戶(hù)的應用。我們想到和做到的一些東西已經(jīng)領(lǐng)先簡(jiǎn)單的語(yǔ)音通信很遠了，比如互動(dòng)廣告、信息查詢(xún)、企業(yè)虛擬網(wǎng)、呼叫中心、企業(yè)總機等等。
過(guò)去我們也積累了很多虛擬運營(yíng)商，這里面我們選一些目前生存質(zhì)量較好的、有競爭欲望的來(lái)提供我們的理念給他，告訴他們應該朝行業(yè)和企業(yè)用戶(hù)方向發(fā)展。公眾的通信市場(chǎng)受到目前政策的限制，而且運營(yíng)商資費不斷下降，低端的話(huà)務(wù)批發(fā)沒(méi)有出路。我們總的研發(fā)投入也已經(jīng)在行業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)有很多積累。
至于產(chǎn)品，剛才說(shuō)到了。波特現在已經(jīng)推出視頻會(huì )議、IP呼叫中心、移動(dòng)搜索、包括和GPS的結合之類(lèi)諸多業(yè)務(wù)。最本質(zhì)可能還是語(yǔ)音和視頻的傳送，但是在應用中已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的一對一的通話(huà)和一對一的視頻了。更多的是與企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、與企業(yè)的運營(yíng)模式做捆綁，進(jìn)入他們的業(yè)務(wù)流程。
舉個(gè)例子，廣州有一家做DIY的企業(yè)，幾萬(wàn)人的規模。買(mǎi)了波特的系統以后，我們給他們在系統上面做開(kāi)發(fā)，最后他們把整個(gè)的ERP、電子商務(wù)平臺都建立在這套系統上，以此來(lái)解決他們兼職人員的協(xié)調組織。
C114：現在做SIP協(xié)議的VOIP廠(chǎng)商越來(lái)越多，有不少產(chǎn)品是同時(shí)支持H.323和SIP的，作為國內最早做SIP協(xié)議的企業(yè)，波特有沒(méi)有感到競爭壓力加大？
劉濟寒：當其他廠(chǎng)商回歸或者納入SIP協(xié)議的時(shí)候，我們已經(jīng)在應用層面做了很多事情了。我們自己堅信，SIP會(huì )成為一個(gè)主流協(xié)議，既然我們認準了就不提這個(gè)事了，他們可能還在宣傳。用SIP協(xié)議不一定代表系統就好，到最后還得看上面做的應用開(kāi)發(fā)，要把東西做得比較穩定堅固。
從企業(yè)大方向來(lái)看，波特是向IT方面走，通信和IT兩個(gè)行業(yè)越來(lái)越密不可分。從整個(gè)業(yè)務(wù)方向，波特會(huì )去做行業(yè)、企業(yè)用戶(hù)，兼顧運營(yíng)商市場(chǎng)，另外我們會(huì )對新的移動(dòng)和固網(wǎng)的未來(lái)發(fā)展比例比較關(guān)注，所以我們現在也花了很多精力在研發(fā)無(wú)線(xiàn)專(zhuān)網(wǎng)，WIFI、WIMAX、SCDMA之類(lèi)的應用，用于機場(chǎng)、碼頭、車(chē)站、調度系統。此外IPTV也在我們的規劃之中。
C114：您對VOIP市場(chǎng)前景是怎樣看待的？
劉濟寒：電信開(kāi)放后運營(yíng)商進(jìn)來(lái)為廣大用戶(hù)提供基本的語(yǔ)音、視頻通信，這個(gè)市場(chǎng)還是巨大的，只不過(guò)現階段受到政策的一些限制。我們可以看到運營(yíng)商的骨干網(wǎng)都已經(jīng)是軟交換了，只不過(guò)在最后的終端局還是電路交換。
那么與其等著(zhù)國家政策開(kāi)放，或者運營(yíng)商想通了存量資產(chǎn)消化掉重新采用新技術(shù)，不如先跳出這個(gè)市場(chǎng)。當然我們也會(huì )關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)，到運營(yíng)商的終端局換成IP化的，我們仍然有機會(huì )。因為我們已經(jīng)在IP-PBX方面有著(zhù)很多案例了，無(wú)非到時(shí)候再建一個(gè)平臺。
中國信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)(www.cnii.com.cn)
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