怡海軟件聯(lián)合Sage CRM構建建發(fā)酒業(yè)精細化業(yè)務(wù)流程
2011/09/13
CTI論壇(ctiforum)9月13日消息（記者 張潔):目前，怡海軟件技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“怡海軟件”）協(xié)同賽捷軟件為上海建發(fā)酒業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“建發(fā)酒業(yè)”）構建基于Sage CRM客戶(hù)關(guān)系管理解決方案的CRM項目一期實(shí)施即將完成。
建發(fā)酒業(yè)隸屬于廈門(mén)建發(fā)集團，集團資產(chǎn)總額超過(guò)450億元，年營(yíng)業(yè)收入超過(guò)500億元，業(yè)務(wù)涵蓋供應鏈運營(yíng)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、旅游酒店、會(huì )展業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，建發(fā)酒業(yè)是一家高端酒類(lèi)品牌運營(yíng)商，總部位于上海，作為五糧液杰出品牌貢獻運營(yíng)商之一，更與全球第一大葡萄酒集團美國星座、第二大葡萄酒集團法國卡斯特、德國第一葡萄酒品牌黑塔葡萄酒、世界第一大汽泡葡萄酒企業(yè)-意大利甘恰汽 泡葡萄酒廠(chǎng)、智利本土第一葡萄酒品牌紅蔓莊園達成合作，成為了法國卡斯特瑪茜葡萄酒、美國星座旗下“黑巖石”、“班洛克”葡萄酒、“加拿大北海岸”冰酒、 德國黑塔葡萄酒、意大利甘恰汽泡葡萄酒、智利紅蔓莊園葡萄酒的中國總代理。在國內擁有40多家分支機構和近千人的銷(xiāo)售服務(wù)團隊，是國內高檔酒類(lèi)品牌領(lǐng)導者。
建發(fā)酒業(yè)CRM項目于2011年3月15日正式啟動(dòng)，建發(fā)酒業(yè)、怡海軟件和Sage CRM廠(chǎng)商相關(guān)項目負責人構建項目團隊，在歷時(shí)4個(gè)月的需求調研、方案設計、系統配置和客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面通力合作，基本上已經(jīng)完成了建發(fā)酒業(yè)CRM項目一期業(yè)務(wù)藍圖，并近期將正式上線(xiàn)應用。
怡海軟件與賽捷軟件一起經(jīng)過(guò)細致的需求調研溝通，建發(fā)酒業(yè)本期CRM實(shí)施的重點(diǎn)包括一下幾部分：
1.客戶(hù)基礎數據管理：建發(fā)酒業(yè)作為一家老牌酒類(lèi)廠(chǎng)商，其目光是超前的，其營(yíng)銷(xiāo)方式不僅僅包括傳統的酒類(lèi)渠道建設，還關(guān)注目前最I(lǐng)N的一塊市場(chǎng)---“團購”。主要客戶(hù)類(lèi)型包括：經(jīng)銷(xiāo)商、團購和直接客戶(hù)。在客戶(hù)信息方面，根據客戶(hù)類(lèi)型的不同，關(guān)注的重點(diǎn)也有所區別，例如在經(jīng)銷(xiāo)商這類(lèi)，又分成一級經(jīng)銷(xiāo)商、獨家經(jīng)銷(xiāo)商和特約經(jīng)銷(xiāo)商，基礎信息管理的重點(diǎn)在于協(xié)議管理（產(chǎn)品代理協(xié)議書(shū)）；授權經(jīng)銷(xiāo)品牌、產(chǎn)品、供貨價(jià)格；財務(wù)信息（例如：月度回款額）；銷(xiāo)售狀況（例如：渠道鋪市量）等。
2.訂單管理：訂單是指客戶(hù)向建發(fā)酒業(yè)發(fā)出的定貨單據，在系統中表現為電子數據訂單。由于建發(fā)酒業(yè)有著(zhù)多類(lèi)客戶(hù)，根據業(yè)務(wù)情況，其訂單分為：經(jīng)銷(xiāo)商訂單、團購訂單、贈送單和樣品申請單。由于Sage CRM擁有可視化自定義工作流，在這塊可以能方便做流程定義、狀態(tài)查詢(xún)、狀態(tài)跟蹤和流程審批。下圖舉例經(jīng)銷(xiāo)商訂單的工作流程圖：
3.銷(xiāo)售目標管理：在需求調研過(guò)程中，根據建發(fā)酒業(yè)在這塊的管理目標，銷(xiāo)售目標分為保底目標、考核目標和沖刺目標。同時(shí)，銷(xiāo)售目標管理是會(huì )將整個(gè)公司的年度銷(xiāo)售目標按銷(xiāo)售線(xiàn)組織架構逐級分解，一直到基層業(yè)務(wù)員，并以此為銷(xiāo)售系統工作人員的KPI考核標準之一。通過(guò)這種方式，未來(lái)員工能夠很直觀(guān)的了解到自己的銷(xiāo)售指標、銷(xiāo)售完成率、銷(xiāo)售差異，提高銷(xiāo)售人員的工作積極性、工作效率和競爭力。
4.經(jīng)銷(xiāo)商要貨計劃管理：在經(jīng)銷(xiāo)商這種渠道銷(xiāo)售的模式中，企業(yè)最關(guān)注的是資金回轉率，而資金回轉率受兩個(gè)動(dòng)態(tài)變量的影響，即資金流和物流。這就是現代經(jīng)銷(xiāo)商組織的管理核心。那么，要如何提升這兩塊的管理，就需要嚴格、詳細的定義要貨計劃，形成要貨計劃的標準工作流程。過(guò)去，要貨計劃一般由業(yè)務(wù)員、財務(wù)人員、倉儲人員來(lái)定義，這些其實(shí)都是欠妥的行為。要貨計劃往往與最終銷(xiāo)售情況存在巨大差距。怡海軟件憑借相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗，結合建發(fā)酒業(yè)的實(shí)際情況，在要貨計劃的各個(gè)環(huán)節加入工作流，進(jìn)行系統管理。要貨計劃主要由經(jīng)銷(xiāo)商及所對應的業(yè)務(wù)人員錄入，根據不同情況進(jìn)行相關(guān)審核和維護，并對所有要貨計劃進(jìn)行統計，結合后臺ERP系統進(jìn)行配貨。
5.返利促銷(xiāo)管理：返利和促銷(xiāo)是常用的一種市場(chǎng)手段，建發(fā)酒業(yè)為了刺激經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行是本地推廣銷(xiāo)售，本期CRM定義了返利促銷(xiāo)活動(dòng)，包括返利促銷(xiāo)活動(dòng)新增/審核/維護、返利促銷(xiāo)返利池管理、特殊返利促銷(xiāo)管理等。
CRM建設是一個(gè)長(cháng)期的管理工程，項目能否成功取決于基礎根基扎得牢不牢、領(lǐng)導是否重視、項目目標是否合理。在建發(fā)酒業(yè)CRM項目實(shí)施過(guò)程中，其項目負責人定位明確、思路清晰、高度負責，也使得該項目穩定向前推進(jìn)，相信在建立好以客戶(hù)為中心的信息整合平臺和精細化業(yè)務(wù)管理流程后，將會(huì )對企業(yè)運營(yíng)帶來(lái)很大幫助，提高工作效率和競爭力。未來(lái)我們也可以基于穩固平臺上搭建更深層次的應用。
CTI論壇報道
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