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做為客戶(hù)提升價(jià)值提升的方案商

2009/05/31

　　Exact Software(易科軟件) 是一家著(zhù)名的提供 ERP (企業(yè)資源計劃)、制造計劃管理、物流管理、財務(wù)管理、薪資管理、 CRM (客戶(hù)關(guān)系管理)以及電子商務(wù)軟件解決方案的國際領(lǐng)導供應商。Exact China ( 易科軟件中國 ) 是 Exact Holding B.V. 的全資子公司， 1998 年進(jìn)入中國，為中國市場(chǎng)提供專(zhuān)業(yè)的 ERP 以及協(xié)同商務(wù)軟件解決方案的銷(xiāo)售、市場(chǎng)推廣以及技術(shù)支持。在中國的多年時(shí)間中， Exact 保持了飛速的擴張，業(yè)務(wù)遍布中國各主要城市，擁有幾百家企業(yè)客戶(hù)。

　　然而這么一家高速發(fā)展的軟件廠(chǎng)商，在中國軟件市場(chǎng)中卻一直顯得很低調，為此比特網(wǎng)通過(guò)專(zhuān)訪(fǎng)，揭開(kāi)易科軟件中國的神秘面紗，而我們的專(zhuān)訪(fǎng)也從易科為何在中國市場(chǎng)顯得低調開(kāi)始。

　　比特網(wǎng)：從業(yè)界看，易科一直顯得比較低調，首先能否請您向我們天極傳媒讀者介紹下易科的概況和產(chǎn)品線(xiàn)?.

　　周曉玲：在外界看來(lái)易科比較低調，這是因為易科作為一個(gè)跨國公司，企業(yè)戰略需要自上而下來(lái)貫徹，同時(shí)我們一直以來(lái)比較傾向于來(lái)做全球客戶(hù)。過(guò)去3-5年內我們一直通過(guò)從點(diǎn)到面聯(lián)動(dòng)式的覆蓋客戶(hù)，由于我們的客戶(hù)都是全球性的，他們只要在各國各地區設公司都會(huì )采用我們的產(chǎn)品。由于他們不單單在亞太區設有辦事處，而是結合全球應用，因此在亞太地區品牌宣傳上我們不需要做過(guò)多的宣傳，這也是我們顯得比較低調的原因。現在我們開(kāi)始考慮在中國的品牌形象，會(huì )在亞太區做一定的區域市場(chǎng)收購，會(huì )在區域做品牌形象和單一解決方案推廣，這些方案并不一定是全球聯(lián)動(dòng)的解決方案。

　　現在易科的產(chǎn)品線(xiàn)覆蓋面從傳統的ERP延伸到電子商務(wù)和協(xié)同辦公，我們以ERP為背景，延伸到IT解決方案各個(gè)環(huán)節，涉及到電子商務(wù)、OA、客戶(hù)端、供應商端，甚至包括商業(yè)智能、人力資源管理。易科的產(chǎn)品打通了企業(yè)IT應用各個(gè)環(huán)節，所有的產(chǎn)品線(xiàn)上都構建在統一平臺上，構成了完整的解決方案來(lái)應對企業(yè)各項需求。

　　比特網(wǎng)：面對當今的金融危機，有的企業(yè)選擇縮減IT預算，而有的企業(yè)選擇苦練內功，用IT加強管理，升級、調優(yōu)信息系統，準備迎接復蘇后的市場(chǎng)，易科如何看待這兩種不同觀(guān)點(diǎn)和做法?

　　周曉玲：中小型企業(yè)由于自身規模，在面對風(fēng)險危機時(shí)有自己多樣性的選擇，可以選擇結構性整合，也可以用IT系統來(lái)進(jìn)行修身塑身訓練。然而我認為企業(yè)在危機下不一定需要進(jìn)行IT系統整合，而是要從考慮IT系統在企業(yè)中的效能出發(fā)，考慮現有系統是否達到最優(yōu)化。對于如果企業(yè)選擇加大IT投入來(lái)強化管理，那么易科建議企業(yè)在危機來(lái)臨時(shí)先進(jìn)行自檢，先進(jìn)行系統優(yōu)化，在系統優(yōu)化基礎上再通過(guò)易科管理軟件，使IT投資獲得更大的價(jià)值。

　　比特網(wǎng)：易科今年在中國的目標是什么?

　　周曉玲：對易科而言，企業(yè)管理軟件這個(gè)市場(chǎng)足夠大，我們需要做的是去準確定位市場(chǎng)。易科產(chǎn)品線(xiàn)覆蓋面大，但如果我們什么市場(chǎng)都想去參與競爭，那反而會(huì )造成市場(chǎng)的丟失，會(huì )使我們無(wú)法做到優(yōu)勢市場(chǎng)的深耕，也無(wú)法做到比競爭對手強，因此我認為這是易科現在面臨的最大挑戰。今年易科推出的都是實(shí)用型解決方案，針對我們現有客戶(hù)和要加強內部管理的企業(yè)。未來(lái)易科也會(huì )推出一些向縱深拓展的解決方案，比如HRM解決方案和客戶(hù)資源管理。我們會(huì )以點(diǎn)帶面的的進(jìn)行市場(chǎng)擴張，今年的重點(diǎn)策略仍然是為客戶(hù)提供價(jià)值提升的解決方案。

　　比特網(wǎng)：在前不久國家發(fā)布的十大行業(yè)振興規劃中都提到要利用信息化手段提高產(chǎn)業(yè)發(fā)展，易科產(chǎn)品在十大行業(yè)中都有所涉及，那您是否認為易科會(huì )受惠于十大行業(yè)振興規劃?對前景展望如何?

　　周曉玲：之前易科的行業(yè)拓展過(guò)程中利用國家政策并不多，現在我們比較傾向于和行業(yè)內大的、有影響力的公司進(jìn)行合作。未來(lái)易科會(huì )選擇與根據國家政策進(jìn)行各類(lèi)IT建設的軟件項目公司合作，他們對市場(chǎng)有深入了解，我們有技術(shù)解決方案，這樣合作上契合度會(huì )比較高，因此易科肯定會(huì )受惠于國家政策，另一方面易科也會(huì )和優(yōu)秀軟件公司進(jìn)行合作，合作方式包括收購并購和純業(yè)務(wù)上合作。

　　比特網(wǎng)：經(jīng)濟形勢不好的背景下，很多企業(yè)開(kāi)始在電子商務(wù)上尋求市場(chǎng)突破，易科在電子商務(wù)上有不錯的解決方案，那么針對企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)，易科有何建議和想法?

　　周曉玲：中國信息化發(fā)展有著(zhù)跳躍化發(fā)展的態(tài)勢，因此電子商務(wù)的流行是大勢所趨。過(guò)去企業(yè)傾向于行業(yè)性和區域性，現在由于市場(chǎng)沖擊和市場(chǎng)非常強烈，企業(yè)要降低成本，電子商務(wù)是不錯的選擇。但目前大部分電子商務(wù)還無(wú)法達到電子商務(wù)狀態(tài)，這是由于企業(yè)信息化基礎程度不高造成，所以企業(yè)還是要腳踏實(shí)地，有傾向性的根據自身實(shí)際去發(fā)展電子商務(wù)。所以易科認為制造型企業(yè)應該去創(chuàng )造一個(gè)電子商務(wù)模式而不是復制其他企業(yè)的電子商務(wù)模式，易科在電子商務(wù)產(chǎn)品方面倡導將產(chǎn)品進(jìn)行行業(yè)需求匹配分割，來(lái)滿(mǎn)足企業(yè)實(shí)際應用需求。

　　比特網(wǎng)：易科銷(xiāo)售策略是否會(huì )把產(chǎn)品放在整合的平臺上，讓企業(yè)根據自身需求去挑選適合自己的產(chǎn)品?

　　周曉玲：企業(yè)需要通過(guò)信息的處理整合來(lái)構建企業(yè)決策的基礎，需要通過(guò)信息化手段來(lái)打通供應鏈和生態(tài)鏈。因此企業(yè)選購信息化工具不應該是從需求什么來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品選購，而是要從希望達到什么效果出發(fā)，選擇專(zhuān)業(yè)的公司來(lái)實(shí)施解決方案和產(chǎn)品。優(yōu)秀的領(lǐng)導人需要有決策的前瞻性，讓專(zhuān)業(yè)的公司幫助企業(yè)選擇能實(shí)現企業(yè)目標的管理工具，而不是根據目前的需求框架進(jìn)行產(chǎn)品選購。易科在銷(xiāo)售過(guò)程中，一直以來(lái)是根據企業(yè)用戶(hù)長(cháng)遠的規劃來(lái)幫助客戶(hù)選擇實(shí)現目標的管理工具，讓管理軟件能幫助客戶(hù)實(shí)現戰略決策，發(fā)揮企業(yè)戰略效果。

　　比特網(wǎng)：外界普遍認為，管理軟件是否成功，實(shí)施是關(guān)鍵，是為企業(yè)進(jìn)行管理咨詢(xún)和服務(wù)的過(guò)程，那么在項目實(shí)施中，易科是如何做的?

　　周曉玲：每個(gè)企業(yè)都有自身管理經(jīng)驗和行業(yè)特點(diǎn)，作為中小型管理軟件，實(shí)施過(guò)程中肯定存在局限性，這點(diǎn)易科也存在。但彌補局限性要靠大量的行業(yè)經(jīng)驗和實(shí)施經(jīng)驗，這經(jīng)驗來(lái)自于客戶(hù)群體。易科作為全球性的管理軟件廠(chǎng)商，能快速收集全球客戶(hù)群體的行業(yè)經(jīng)驗，通過(guò)知識平臺互動(dòng)了解行業(yè)特性，通過(guò)軟件來(lái)讓客戶(hù)行業(yè)需求得到體現。在實(shí)施過(guò)程中，易科有自己的實(shí)施方法論，會(huì )利用綜合性的全球經(jīng)驗來(lái)規避實(shí)施風(fēng)險，從而體現軟件主體價(jià)值，達到目標效果。

　　比特網(wǎng)：您能否談?wù)勔卓浦袊趤喬珔^所占比重，和中國市場(chǎng)企業(yè)需求和亞太區其他地區需求有何差別?

　　周曉玲：易科中國的業(yè)績(jì)在過(guò)去8年里一直都處于亞太區第一的位置，所以中國市場(chǎng)對于易科而言絕對是舉足輕重的。從長(cháng)遠來(lái)看，中國市場(chǎng)未來(lái)潛力無(wú)限，因為中國的信息化還未普及到市場(chǎng)和行業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域，中國信息化增長(cháng)正以波浪化的進(jìn)程向前進(jìn)。但縱觀(guān)整個(gè)亞太市場(chǎng)，雖然中國一定占據主體地位，但我們也不能否定其他市場(chǎng)的地位，他們市場(chǎng)總量也并不比中國小，比如澳大利亞對于IT信息價(jià)值的體現認可，日本在IT的巨大投入，這都是亞太市場(chǎng)重要的組成部分。目前中國占據了增長(cháng)的優(yōu)勢，但在投資量上還不占據優(yōu)勢，所以中國還得加快IT投入。未來(lái)商用軟件發(fā)展趨勢是軟件本身被削弱，而服務(wù)價(jià)值將大大提高，但目前就中國市場(chǎng)而言，企業(yè)還是對軟件實(shí)體價(jià)值更認可，對服務(wù)價(jià)值認識度還需提高。未來(lái)易科面對客戶(hù)，需要向客戶(hù)更多地體現軟件的服務(wù)價(jià)值，這樣才能更加激發(fā)中國地區的銷(xiāo)售潛力，并把中國市場(chǎng)的劣勢轉化為優(yōu)勢。

　　比特網(wǎng)：易科是1998年進(jìn)入中國的，而您也是在1998年加入易科中國的，是什么吸引您在易科服務(wù)長(cháng)達11年，并完成職業(yè)生涯的提升?

　　周曉玲：俗話(huà)說(shuō)性格決定命運，當時(shí)性格也要在一定外力條件下產(chǎn)生作用。易科中國具備了發(fā)展的外力條件。我是學(xué)財務(wù)出身，因此從我的專(zhuān)業(yè)角度看易科，我認為易科更具有發(fā)展潛力和空間。在易科的這段職業(yè)生涯，有幾方面決定了我的成功。一是我覺(jué)得成功要靠堅持到最后一步，雖然這句話(huà)人人會(huì )說(shuō)，但真正做到的并不多。我自認為我不是那樣的人，但好在我的責任心幫助我等到了機遇的來(lái)臨。一個(gè)企業(yè)有很多方面吸引人長(cháng)期為其服務(wù)，易科的專(zhuān)業(yè)性和行業(yè)性是否能讓你在里面發(fā)展你的興趣和專(zhuān)業(yè)，發(fā)揮每個(gè)人喜歡和擅長(cháng)的事，這是需要在職業(yè)發(fā)展過(guò)程中平衡和考慮的。其次在職業(yè)生涯中責任心很關(guān)鍵，易科在發(fā)展初期也有非常不穩定的時(shí)期，但責任心讓我堅持下來(lái)。第三個(gè)方面，易科提供給個(gè)人非常自由和廣闊的發(fā)展平臺和空間，這讓我很感激公司并最終發(fā)展到今天。我覺(jué)得易科是職業(yè)生涯非常值得停留的地方，如果能埋頭一直做下去，反而比來(lái)回跳槽更容易成功。我覺(jué)得因此我覺(jué)得我的成功不是因為我的優(yōu)秀，而是因為我比其他人更堅持，如果那些人也堅持到今天，那么這個(gè)位子肯定不是我來(lái)坐。

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