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醫藥行業(yè)信息化：小“筆記本”大CRM

蔡虹 2002/01/14

　　德國拜爾一直以來(lái)以其著(zhù)名的藥物產(chǎn)品聞名于世，例如被稱(chēng)為“阿司匹林之父”。最近拜爾醫藥購買(mǎi)了2000臺惠普Jornada720隨身電腦作為終端，在銷(xiāo)售和市場(chǎng)部門(mén)實(shí)施CRM。

　　很多醫藥公司已經(jīng)認識到客戶(hù)關(guān)系管理的概念，并且已到準備實(shí)施的階段。以前只要有高精尖的產(chǎn)品，不愁市場(chǎng)；而如今市場(chǎng)競爭激烈，一些合資醫藥企業(yè)早已開(kāi)始從以產(chǎn)品為導向的粗放型管理轉向以客戶(hù)關(guān)系為導向的精細型管理。Dendrite公司是惠普在醫藥行業(yè)的ISV，在其正式進(jìn)入中國市場(chǎng)以前，上海的施貴寶和美國的伊來(lái)藥廠(chǎng)已經(jīng)是其在中國市場(chǎng)的客戶(hù)。Dendrite公司Richard Pan說(shuō)：“從我們對中國市場(chǎng)的了解看，在中國制藥行業(yè)，首先CRM前景廣闊；其次在使用CRM方案時(shí)，掌上電腦是一個(gè)非常實(shí)用的工具。”

前端

　　惠普將飲料、百貨、醫藥等歸為零售制造行業(yè)（易耗消費品企業(yè)），它們具有實(shí)施移動(dòng)信息管理的共同需求：首先銷(xiāo)售與生產(chǎn)信息需要及時(shí)更新；第二對供應鏈管理的要求較高；第三企業(yè)IT應用水平較高，企業(yè)內部實(shí)施了MIS、ERP系統或應用企業(yè)級數據庫；第四對銷(xiāo)售信息的實(shí)時(shí)性要求非常高，需要銷(xiāo)售人員將信息及時(shí)更新到系統數據庫中；第五銷(xiāo)售人員移動(dòng)性大，需要經(jīng)常在各個(gè)賣(mài)點(diǎn)，供應商之間移動(dòng)辦公。

　　惠普為其提供了隨身電腦的選擇：Jornada545/548，或帶鍵盤(pán)的688、720/710。Richard說(shuō)：“我們分析過(guò)醫藥行業(yè)用的一些工具，首先從日常工作拜訪(fǎng)來(lái)看，目前市場(chǎng)上的筆記本電腦一般都在2～3公斤，很不方便；其次如果想記錄信息，筆記本從開(kāi)機到亮出屏幕需要幾分鐘，而醫藥代表拜訪(fǎng)過(guò)程中的時(shí)間是很短暫的。掌上電腦彌補了筆記本的這些缺陷，尤其是Jornada高端產(chǎn)品，既可以用手寫(xiě)也可以鍵盤(pán)輸入，更加方便。”

　　代表性的Jornada720可以替代筆記本電腦的絕大部分應用。體積上只有普通筆記本的四分之一，具有76%正常尺寸的全功能鍵盤(pán)。另外預裝全套Office辦公軟件并內置Modem，文字處理、報表統計、幻燈講座、上網(wǎng)等都可在熟悉的環(huán)境下完成。長(cháng)達9小時(shí)的使用時(shí)間也比筆記本有優(yōu)勢。由于720自身支持ODBC標準，自帶Access數據庫軟件，所以很容易開(kāi)發(fā)出支持移動(dòng)數據庫的應用；而且完全符合桌面管理接口（DMI）標準， MIS部門(mén)可以更方便地將其作為移動(dòng)式PC的一部分進(jìn)行管理。

后臺

　　隨身電腦將與后臺的ERP、CRM等系統進(jìn)行集成。在拜爾項目中后臺系統使用的是一個(gè)完全獨立的NT系統，與其他系統完全分開(kāi)。在這個(gè)平臺上的數據和以后銷(xiāo)售代表采集到的數據都是單獨存儲在這兩個(gè)服務(wù)器上。

　　各個(gè)ISV在終端與CRM等系統的連接軟件上大有用武之地。Richard說(shuō)：中國醫藥行業(yè)現在一是缺乏完整的管理系統，不知目標客戶(hù)在哪里，不知潛力有多大。二是落實(shí)到銷(xiāo)售代表，企業(yè)要求的工作計劃多是有數量沒(méi)有質(zhì)量。“我們提供CRM理論，是想從數量和質(zhì)量?jì)煞矫鎭?lái)提升醫藥代表的銷(xiāo)售效率，做到效率最大化，在現階段是比較可行的。”Dendrite還計劃以后將拜爾的企業(yè)培訓也放到720上來(lái)做。

　　對用戶(hù)來(lái)說(shuō)，惠普提供的金牌服務(wù)，以及唯一一家為行業(yè)用戶(hù)提供的租賃銷(xiāo)售模式也是他們看中的。例如拜爾在全國有50個(gè)城市會(huì )用到掌上電腦，而HP的金牌服務(wù)包覆蓋全國59個(gè)城市，目前拜爾就有計劃的使用金牌服務(wù)包。惠普消費產(chǎn)品部劉宏江說(shuō)：“拜爾醫藥是我們2001年在行業(yè)領(lǐng)域的一個(gè)亮點(diǎn)，我們將一個(gè)非常高端的產(chǎn)品推到行業(yè)里去了；現在有許多醫藥廠(chǎng)家來(lái)與HP和Dendrite談一些合作。相信明年會(huì )有幾萬(wàn)到十幾萬(wàn)的終端產(chǎn)品的采購，當然也要配合軟件的銷(xiāo)售。”

【eNews專(zhuān)稿】 2002/01/14