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甲骨文與SAP在CRM市場(chǎng)展開(kāi)激烈競爭

2006/10/30

　　在SAP和甲骨文繼續爭奪和爭論在整個(gè)企業(yè)CRM軟件市場(chǎng)的統治地位的同時(shí)，客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)更集中了，他們對這兩家廠(chǎng)商在其具體行業(yè)做了些什么提出了質(zhì)詢(xún)。

　　市場(chǎng)研究公司Gartner最近發(fā)表的一篇研究報告就重點(diǎn)介紹了目前哪一個(gè)行業(yè)正在應用哪一種CRM應用軟件。雖然企業(yè)最擔心的是集成問(wèn)題，但是，具體行業(yè)或者垂直行業(yè)的功能繼續是關(guān)注的要點(diǎn)。

　　Gartner副總裁和研究經(jīng)理Ed Thompson說(shuō)，所有這些廠(chǎng)商一般都更加關(guān)注具體的垂直行業(yè)。這些企業(yè)大約60%至65%的研發(fā)費用都投入到了具體行業(yè)的功能。他們不是在競爭核心的CRM技術(shù)，而是爭奪行業(yè)的味道。

　　Gartner最近研究了30家大型CRM咨詢(xún)和系統整合廠(chǎng)商實(shí)施的258個(gè)項目。這些項目占2005年對CRM項目的全部外部服務(wù)開(kāi)支的65%，占價(jià)值在100萬(wàn)美元以上的外部開(kāi)支項目的85%。按照具體的行業(yè)分類(lèi)，甲骨文和SAP這兩大商務(wù)軟件巨頭正如某些人想象的那樣進(jìn)行著(zhù)直接的競爭。

　　據這篇研究報告稱(chēng)，甲骨文的Siebel和SAP的CRM項目占53個(gè)行業(yè)中的35個(gè)行業(yè)。服務(wù)提供商在這些行業(yè)提供主要的服務(wù)。其中，這兩家公司在同一個(gè)行業(yè)贏(yíng)得項目的次數只有11次。

　　Thompson說(shuō)，關(guān)鍵的問(wèn)題是，你認識到SAP和甲骨文在大多數時(shí)間里不是相互競爭的。它通常是最佳血統的企業(yè)或者建立自己的競爭優(yōu)勢。它在未來(lái)幾年里都將是這個(gè)樣子。

　　這篇研究報告發(fā)現，總的來(lái)說(shuō)，甲骨文的Siebel CRM應用軟件是最常用的。47%的受訪(fǎng)者表示他們使用這個(gè)軟件作為自己的主要CRM工具。在這些項目中使用SAP軟件的占12%，使用仁科軟件的占7%，使用甲骨文電子商務(wù)套裝軟件的占6%。Amdocs、Salesforce.com、Pegasystems和Epiphany等公司產(chǎn)品在這些項目中的使用比例為2%。這個(gè)數字有點(diǎn)向Siebel傾斜，因為大多數大型系統集成商都有一項具體的Siebel實(shí)踐。

　　領(lǐng)先的廠(chǎng)商?

　　然而，這個(gè)結果顯示，SAP聲稱(chēng)的CRM市場(chǎng)領(lǐng)導地位更多地反應了它對許可證銷(xiāo)售收入的計算。雖然SAP擴大了CRM許可證收入的差距，但是，多數收入都是與商務(wù)套裝合同聯(lián)系在一起的，CRM應用軟件一般都沒(méi)有使用。Thompson說(shuō)，雖然SAP沒(méi)有發(fā)布實(shí)際的數據，但是，這種“板凳軟件”(Shelfware)大約占70%至75%之間。

　　總的來(lái)說(shuō)，Siebel在某些制藥和藥品服務(wù)提供商以及保險等金融服務(wù)行業(yè)那里擁有一定的市場(chǎng)。SAP在制造業(yè)和某些公用事業(yè)行業(yè)擁有很強大的市場(chǎng)地位。這篇報告還發(fā)現，Amdocs公司在電信市場(chǎng)擁有較大的市場(chǎng)份額，Chordiant軟件公司的市場(chǎng)份額少一些，微軟已經(jīng)在進(jìn)入公共部門(mén)市場(chǎng)。

　　Thompson說(shuō)，然而，在問(wèn)到他們在什么行業(yè)時(shí)，大多數客戶(hù)通常都回答得非常具體，說(shuō)到細分的行業(yè)。這就是Gartner把這種業(yè)務(wù)分為53個(gè)用戶(hù)群的原因。其中，甲骨文和SAP在11個(gè)行業(yè)中展開(kāi)競爭:計算機和電子產(chǎn)品;消費者包裝產(chǎn)品;運輸設備;其它離散制造業(yè);供電和煤氣公用事業(yè);倉儲、運輸和供應商服務(wù);專(zhuān)業(yè)、科學(xué)和技術(shù)服務(wù)、軟件出版、商業(yè)和消費者服務(wù)、其它政府機構和無(wú)線(xiàn)電信。

　　這對于這些行業(yè)中指望購買(mǎi)CRM服務(wù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)好消息，因為他們在談判中能夠利用一個(gè)廠(chǎng)商與另一個(gè)廠(chǎng)商討價(jià)還價(jià)。

　　一個(gè)垂直的方法

　　Thompson說(shuō)，在開(kāi)發(fā)垂直功能的時(shí)候，這些廠(chǎng)商傾向于采取不同的方法。在被甲骨文收購之前，Siebel把重點(diǎn)放在是否能夠贏(yíng)得交易方面，而SAP采取一個(gè)長(cháng)期的觀(guān)點(diǎn)，削弱了它選擇的一些具體行業(yè)，如它已經(jīng)取得成功的公用事業(yè)和保險等行業(yè)。甲骨文傾向于這兩者之間，既不像Siebel那樣警覺(jué)和反應迅速，也不像SAP那樣采取長(cháng)期的觀(guān)點(diǎn)。

　　Thompson表示，展望未來(lái)，他預計甲骨文和SAP將把重點(diǎn)放在機構已經(jīng)投入了大量的CRM項目開(kāi)支并且沒(méi)有明顯贏(yíng)家的一些關(guān)鍵的垂直行業(yè)。這些行業(yè)包括汽車(chē)、消費者產(chǎn)品、制藥以及一些技術(shù)行業(yè)。Thompson說(shuō)，在未來(lái)五年里，這兩家廠(chǎng)商將展開(kāi)爭奪統治地位的直接競爭。

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