甲骨文啟動(dòng)中國應用分銷(xiāo)商計劃
彭敏 2009/05/12
聯(lián)手分銷(xiāo)商及本地伙伴，針對20個(gè)高增長(cháng)城市的成長(cháng)型企業(yè)，提供快速實(shí)施服務(wù)
繼去年推出系統技術(shù)產(chǎn)品線(xiàn)的分銷(xiāo)商計劃后，在應用類(lèi)產(chǎn)品線(xiàn)，甲骨文今年也推出了相應的分銷(xiāo)商計劃。4月28日，甲骨文宣布聯(lián)手中軟、華勝天成等增值分銷(xiāo)商，啟動(dòng)“甲骨文中國應用分銷(xiāo)商計劃”。
高增長(cháng)城市全覆蓋
甲骨文公司大中華區應用軟件業(yè)務(wù)總經(jīng)理盧汝文表示，在中國推出應用分銷(xiāo)商計劃的主要目的在于尋找更多的客戶(hù)，擴大市場(chǎng)占有率。
所以，該計劃首先著(zhù)眼于擴大覆蓋區域，主要在中國的20個(gè)高增長(cháng)城市開(kāi)展，這些城市包括沈陽(yáng)、大連、青島、南京、杭州、廈門(mén)、福州、武漢、重慶、成都、西安等。
鑒于目前在中國僅有13家分公司，甲骨文決定依靠增值分銷(xiāo)商的全國銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。根據該計劃，中軟、華勝天成等增值分銷(xiāo)商負責在這20個(gè)城市中進(jìn)行本地一線(xiàn)伙伴的招募、支持和管理。
甲骨文公司大中華區應用渠道總經(jīng)理梁國賢說(shuō)，“增值合作伙伴負責在每個(gè)城市招募2～3家本地一線(xiàn)伙伴，我們希望這些本地一線(xiàn)伙伴在當地具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗，與成長(cháng)型企業(yè)客戶(hù)保持良好的關(guān)系。”
據悉，目前參與該計劃的增值分銷(xiāo)商只有中軟、華勝天成兩家，其中中軟負責西南、西北和華中的業(yè)務(wù)拓展，而華勝天成負責包括山東在內的華北市場(chǎng)。甲骨文還在與另一家增值分銷(xiāo)商洽談，來(lái)負責該計劃的華南市場(chǎng)業(yè)務(wù)。
高增長(cháng)城市是甲骨文公司近些年來(lái)重點(diǎn)關(guān)注的市場(chǎng)。據梁國賢介紹，此次挑選的20個(gè)城市都是“所在省的龍頭城市，擁有對周邊地區構成影響的資源和條件，其增速超過(guò)全國增長(cháng)水平。”甲骨文去年啟動(dòng)了高增長(cháng)城市計劃，目前已在部分城市建立了銷(xiāo)售和支持隊伍。梁國賢稱(chēng)，應用分銷(xiāo)計劃啟動(dòng)后，20個(gè)城市的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)將借助分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )來(lái)進(jìn)行，甲骨文原有的隊伍將以支持和服務(wù)的職能為主。
響應成長(cháng)型企業(yè)需求
甲骨文此次通過(guò)應用分銷(xiāo)計劃銷(xiāo)售的產(chǎn)品主要是Oracle JD Edwards EnterpriseOne和Oracle電子商務(wù)套件。梁國賢表示，通過(guò)甲骨文的加速計劃和OBA快速實(shí)施方法，這些產(chǎn)品的實(shí)施周期比傳統的方法能夠節省25%的時(shí)間，正好適合成長(cháng)型企業(yè)使用。
“我們所指的成長(cháng)型企業(yè)，是指中等規模以上、發(fā)展快速的企業(yè)。通過(guò)調查，我們發(fā)現這種企業(yè)有兩種類(lèi)型，一類(lèi)是在前面沖業(yè)務(wù)沖得很猛，但是后臺信息系統很薄弱，一般還沒(méi)有使用ERP系統；另一類(lèi)是由于過(guò)去以來(lái)使用了一些低端的軟件，現在出現了信息孤島，企業(yè)無(wú)法實(shí)現規范運作，需要進(jìn)行更新升級。”梁國賢說(shuō)，現在這兩類(lèi)企業(yè)都迫切需要使用有層次、有國際先進(jìn)理念的軟件工具來(lái)幫自己提高競爭力。傳統的ERP實(shí)施成本高、周期長(cháng)，使用維護的成本也高，此次應用分銷(xiāo)計劃中的產(chǎn)品就能降低客戶(hù)實(shí)施成本和時(shí)間。
未來(lái)，甲骨文還將根據用戶(hù)需求將e-HR、CRM、供應鏈管理等應用軟件加入應用分銷(xiāo)計劃的產(chǎn)品行列。
有助于合作伙伴轉型
無(wú)論是分銷(xiāo)商還是本地一級伙伴，參與該計劃可能都意味著(zhù)一次轉型的機會(huì )。
在參與該計劃的增值分銷(xiāo)商中，華勝天成是第一次分銷(xiāo)應用軟件產(chǎn)品。華勝天成公司高級副總裁呂松寰說(shuō)：“分銷(xiāo)應用軟件產(chǎn)品對我們顧問(wèn)和銷(xiāo)售的要求提高了。過(guò)去分銷(xiāo)系統技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品，只需要懂技術(shù)，而應用軟件是與業(yè)務(wù)息息相關(guān)的，所以不僅懂技術(shù)，還要懂業(yè)務(wù)、懂行業(yè)、懂管理。”作為一家從系統集成轉型為以軟件為核心的綜合IT服務(wù)商，分銷(xiāo)應用軟件顯然是華勝天成至關(guān)重要的一步。
青島森海則是參與該計劃的本地一級伙伴，其公司總經(jīng)理姚曉青說(shuō)：“作為一家做本地服務(wù)的公司，我們見(jiàn)證了很多客戶(hù)的成長(cháng)。但是由于自身的公司小，就會(huì )發(fā)現隨著(zhù)客戶(hù)的成長(cháng)，我們能夠給客戶(hù)提供的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)不夠，不全面了。”這種情況讓姚曉青意識到，如果不能給客戶(hù)提供“total
solution”,就很有可能因為無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求而被拋棄。“過(guò)去我們只是賣(mài)產(chǎn)品，只是賣(mài)簡(jiǎn)單的解決方案，或者簡(jiǎn)單的一些定制化開(kāi)發(fā)，”現在通過(guò)應用分銷(xiāo)計劃，姚曉青希望能夠成為一家“可以提供產(chǎn)品集成、實(shí)施和咨詢(xún)等一系列服務(wù)和完整解決方案的企業(yè)。”
電腦商報
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