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黃彥文：西門(mén)子企業(yè)通信的機遇與挑戰

2011/06/14

　　圖為西門(mén)子企業(yè)通信中國區總裁黃彥文

　　“市場(chǎng)的競爭是比以前更加慘烈了，這肯定會(huì )對西門(mén)子企業(yè)通信造成一定的影響，但西門(mén)子企業(yè)通信有著(zhù)自己非常獨特的競爭優(yōu)勢。”黃彥文如此說(shuō)道。“只不過(guò)，這個(gè)優(yōu)勢之前并不為業(yè)界所熟知。”誠然，作為一家總部位于德國的設備廠(chǎng)商，西門(mén)子企業(yè)通信延續了德國人嚴謹、低調的作風(fēng)。

　　“西門(mén)子企業(yè)通信最大的一個(gè)變化就是從原來(lái)產(chǎn)品導向變成了市場(chǎng)導向，結合市場(chǎng)需求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售，同時(shí)結合西門(mén)子企業(yè)通信優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)團隊，使之成為用戶(hù)最信賴(lài)的合作伙伴。”正式這種務(wù)實(shí)的策略，使得西門(mén)子企業(yè)通信實(shí)現了名利雙收。

　　雖然是剛剛加盟，但談起西門(mén)子企業(yè)通信的核心產(chǎn)品OpenScape統一通信解決方案，他顯得還是很興奮。“基于建立在開(kāi)放架構之上OpenScape解決方案，用戶(hù)可實(shí)現無(wú)縫、直觀(guān)和有效的通信。它提供了整合的IT基礎結構、可輕松遷移、節能、簡(jiǎn)化了業(yè)務(wù)流程，其所采用的通信技術(shù)能夠滿(mǎn)足未來(lái)需求，因此在節約成本的同時(shí)還有助于實(shí)現業(yè)務(wù)目標。”

　　“企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的熱點(diǎn)正在發(fā)生變化，移動(dòng)性、寬帶性和無(wú)縫接入的趨勢已經(jīng)非常明顯，用戶(hù)需要的是一個(gè)具備靈活、安全和彈性的基礎網(wǎng)絡(luò )架構，可以對各種應用進(jìn)行承載，而西門(mén)子企業(yè)通信的OpenScape正是為此量身定制的。”

　　除了在解決方案上的優(yōu)勢之外，西門(mén)子企業(yè)通信最值得稱(chēng)道的就是現網(wǎng)中龐大的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源和豐富的技術(shù)開(kāi)放維護人員。“其實(shí)，從客戶(hù)的分布和結構上，你也能看到西門(mén)子企業(yè)通信的優(yōu)勢。”在政府、交通和能源幾大關(guān)鍵行業(yè)，西門(mén)子企業(yè)通信優(yōu)勢非常明顯。

　　今年兩大課題：渠道優(yōu)先 服務(wù)為本

　　雖然總部并沒(méi)有給出一個(gè)明確的銷(xiāo)售預期，但黃彥文還是給自己定下了諸多目標。“從整體上來(lái)看，我們的目標可以分成兩大階段。在未來(lái)兩個(gè)財務(wù)季度內完成產(chǎn)品演進(jìn)路線(xiàn)、渠道支撐、市場(chǎng)推廣、團隊建設等所有準備工作；再接下來(lái)，肯定就是要大干一場(chǎng)。要保證以數倍于GDP的增速來(lái)增長(cháng)。”

　　從眼下算來(lái)，第一個(gè)階段剛好截止到今年年底。“需要考慮的事情是很多，但渠道建設和服務(wù)提升是最關(guān)鍵的。”由于缺乏持續性的渠道策略，西門(mén)子企業(yè)通信在中小企業(yè)群體推廣中一直不溫不火。而在黃彥文看來(lái)，中小企業(yè)是實(shí)現業(yè)務(wù)“藍海成長(cháng)”的關(guān)鍵點(diǎn)之一。

　　“過(guò)去，我們一直是強調雙贏(yíng)，實(shí)現客戶(hù)和自身的雙贏(yíng)。但在西門(mén)子企業(yè)通信看來(lái)，我們強調的是三贏(yíng)，渠道作為連接用戶(hù)與廠(chǎng)商之間的橋梁，作用非常重要，所以我們強調用戶(hù)、企業(yè)和渠道的"三贏(yíng)"，我們會(huì )將合理的利潤放在渠道之中。”

　　“在這個(gè)過(guò)程中，我們肯定要規避"家樂(lè )福現象"，便利店和家樂(lè )福買(mǎi)東西的區別是，便利店買(mǎi)的量小，價(jià)格會(huì )貴，家樂(lè )福是大賣(mài)場(chǎng)，但是價(jià)格便宜，家樂(lè )福以量取勝。但渠道商顯然并不愿意采用家樂(lè )福模式。西門(mén)子企業(yè)通信需要做的是明確渠道規則并長(cháng)久保持。”

　　與雙贏(yíng)關(guān)系更緊密的是直銷(xiāo)，那么西門(mén)子企業(yè)通信又將如何平衡直銷(xiāo)與分銷(xiāo)之間的關(guān)系呢。“這主要是看客戶(hù)的最終需求。一些關(guān)鍵行業(yè)用戶(hù)，西門(mén)子企業(yè)通信會(huì )根據用戶(hù)需求采取直銷(xiāo)的策略，而一般行業(yè)用戶(hù)則會(huì )采用分銷(xiāo)的策略。其實(shí)產(chǎn)品是沒(méi)有差異的，只是服務(wù)不同。”

　　服務(wù)則是黃彥文眼中另外一塊“藍海”。西門(mén)子企業(yè)通信將通過(guò)服務(wù)提升，進(jìn)一步挖掘客戶(hù)價(jià)值。“大客戶(hù)的導入，一般需要四個(gè)六個(gè)月的周期，而通過(guò)提升現有客戶(hù)的服務(wù)水平，卻是可以收到立竿見(jiàn)影的效果。”

　　據他透露，西門(mén)子企業(yè)通信已經(jīng)啟動(dòng)“健康檢查一百日”的活動(dòng)，針對現有客戶(hù)，為他們提供檢測之余，進(jìn)一步為客戶(hù)提供改造解決方案。“很多汽車(chē)4S店到夏季來(lái)臨會(huì )為車(chē)主提供免費的車(chē)輛檢測服務(wù)，車(chē)主都會(huì )接受這樣的服務(wù)，而檢測服務(wù)一方面激活了用戶(hù)信息，另一方面往往還會(huì )帶來(lái)銷(xiāo)售機會(huì )。”

　　據西門(mén)子企業(yè)通信中國區銷(xiāo)售執行副總裁時(shí)偉透露，僅在活動(dòng)啟動(dòng)的初期，就有24家大型用戶(hù)提出了“體檢”的要求。“效果超過(guò)了我們的預期，這也為日后的工作打好了基礎。”

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