綜述：走近虛擬電信運營(yíng)

2001/09/24

　　中國的電信市場(chǎng)永遠是硝煙彌漫的戰場(chǎng)，年初寬帶撕殺的硝煙還沒(méi)有散盡，電信拆分的呼聲又不斷高漲。各路人馬升旗點(diǎn)將，各就各位，暗地里又殺出一匹黑馬--"虛擬電信運營(yíng)商"。新潤訊的轉型，鴻聯(lián)九五與中移動(dòng)、通廣-北電的戰略結盟，聯(lián)想攜袂美國AOL染指電信增值領(lǐng)域，點(diǎn)燃了信息網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的新一輪火種。

　　猶抱琵琶半遮面，千呼萬(wàn)喚始出來(lái)

　　電信市場(chǎng)群雄紛起，逐鹿天下，聯(lián)通、移動(dòng)、吉通、網(wǎng)通、衛星、鐵通和電通的先后殺入，使電信壟斷的堅冰融化，電信市場(chǎng)走向開(kāi)闊、開(kāi)放的全新格局。基礎電信運營(yíng)商的競爭，一方面使投巨資興建的網(wǎng)絡(luò )資源出現閑置，另一方面基礎運營(yíng)商又必須以新的增值來(lái)吸引顧客。基礎運營(yíng)商分身乏術(shù)，急需同盟者租用自己的網(wǎng)絡(luò )，進(jìn)行電信轉售和增值業(yè)務(wù)，使自己能夠集中精力做好基礎網(wǎng)絡(luò )的維護與管理。開(kāi)放與合作成為中國電信市場(chǎng)的主旋律，如何在電信平臺上擴大應用和增值，已經(jīng)成為整個(gè)電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的焦點(diǎn)。

　　虛擬電信運營(yíng)商隨即拍馬趕到。它們雖然沒(méi)有自己的網(wǎng)絡(luò )尤其是主干網(wǎng)絡(luò )，但有自己的客戶(hù)群和優(yōu)秀行銷(xiāo)能力，在擁有基礎電信業(yè)務(wù)牌照和網(wǎng)絡(luò )的運營(yíng)商的下游，承租運營(yíng)商的包括終端接入、號資源轉售、網(wǎng)絡(luò )使用時(shí)數等的代理、分銷(xiāo)業(yè)務(wù)和增值服務(wù)，并且所有這些服務(wù)都打上虛擬運營(yíng)商的品牌。兩年前，英國維珍航空公司利用原有的積累資金開(kāi)始投資于系統開(kāi)發(fā)、手機采購、市場(chǎng)渠道以及客戶(hù)服務(wù)，并租用本國的電信網(wǎng)絡(luò )，銷(xiāo)售自己品牌的移動(dòng)電話(huà)號碼并收取話(huà)費，成為世界上最早也最成功的虛擬電信運營(yíng)商。此后，虛擬電信運營(yíng)商在國外如雨后春筍般興起，顯示了強大的生命力。

　　據業(yè)內人士介紹，在中國早在90年代初期就有一些企業(yè)開(kāi)始為社會(huì )公眾提供基于電信運營(yíng)平臺的信息增值服務(wù)，只是并沒(méi)有提出這一概念。伴隨國際電信行業(yè)的流行趨勢，以及電信行業(yè)大刀闊斧的改革與業(yè)務(wù)拆分，虛擬電信運營(yíng)商才迅速走到前臺。目前國內頗具規模的虛擬電信運營(yíng)商主要有鴻聯(lián)九五、潤迅、聯(lián)想三家。

　　對于虛擬運營(yíng)商與基礎運營(yíng)商的關(guān)系，鴻聯(lián)九五董事長(cháng)李慶樸先生曾深刻解析："通過(guò)虛擬電信運營(yíng)商聯(lián)接客戶(hù)，不僅延伸了整個(gè)社會(huì )經(jīng)濟價(jià)值鏈的范圍，而且將使電信產(chǎn)業(yè)鏈的運轉更加潤滑和豐富，同時(shí)也必將大大凸現電信產(chǎn)業(yè)鏈的整體價(jià)值和效用。"潤迅集團總裁侯東迎先生則表達得更加簡(jiǎn)單直白："我們用的網(wǎng)絡(luò )不是我們自己的，而是中國電信的，但客戶(hù)由我們來(lái)發(fā)展。"

　　一位業(yè)內人士戲稱(chēng)，傳統的電信運營(yíng)模式如同農民犁地、播種、收割全包一樣，運營(yíng)、經(jīng)銷(xiāo)、內容三位一體，這樣必然造成效率低下和資源浪費，而新的運營(yíng)機制是一種分工與合作的關(guān)系，其結果是基礎運營(yíng)商、虛擬運營(yíng)商和客戶(hù)的多贏(yíng)格局。為提升整個(gè)電信產(chǎn)業(yè)的價(jià)值和效率，電信再次拆分的呼聲在全國上下此起彼伏，虛擬電信運營(yíng)商的橫刀插入，成為電信拆分強有力的催化劑。

　　品牌與個(gè)性化服務(wù)：虛擬電信運營(yíng)競爭力的核心

　　面對一塊如此豐美的大蛋糕，多家虛擬電信運營(yíng)商早就垂涎欲滴，借電信再次拆分之風(fēng)，開(kāi)始擺兵布陣。華夏大地上不時(shí)彌漫著(zhù)陣陣硝煙。

　　今年年初，鴻聯(lián)九五公司挾浸淫電信增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域3年之久的功力，開(kāi)始全面鋪開(kāi)虛擬電信業(yè)務(wù)，覆蓋數據增值服務(wù)、固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)、移動(dòng)增值業(yè)務(wù)等領(lǐng)域，形成了包括呼叫中心(CALL CENTER)、移動(dòng)短信息、移動(dòng)IVR(自動(dòng)語(yǔ)音應答)、移動(dòng)數碼防偽、95互動(dòng)TV等市場(chǎng)和品牌優(yōu)勢明顯的服務(wù)項目。日前鴻聯(lián)九五為積極響應中國移動(dòng)推出的"移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)計劃"已在全國近20多個(gè)大中城市建立了移動(dòng)服務(wù)接入平臺，以全國統一的短信息接入號9500和全國統一的移動(dòng)數碼防偽接入號2315為全國范圍內的手機提供各種個(gè)性化服務(wù)。

　　3月份，尋呼大戶(hù)潤迅集團通過(guò)三次戰略轉型，挾巨資挺進(jìn)虛擬電信運營(yíng)領(lǐng)域，主要依托國內外主要電信公司的骨干網(wǎng)絡(luò )，陸續起動(dòng)IP骨干網(wǎng)絡(luò )帶寬批發(fā)業(yè)務(wù)、數據中心等項目，并獲得北京、上海兩地長(cháng)途電話(huà)轉售業(yè)務(wù)牌照(特服號96801、96802、96803)，掀起了強勁的"新潤訊"狂潮。

　　4月，聯(lián)想集團在得到ISP經(jīng)營(yíng)執照后，迅速與美國AOL聯(lián)姻，其新銳業(yè)務(wù)的矛頭直指電信增值領(lǐng)域。6月，互聯(lián)網(wǎng)公司TOM在京召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )，宣布推出與中國聯(lián)通、網(wǎng)通等四家聯(lián)合打造的"接入門(mén)戶(hù)"服務(wù)產(chǎn)品--"TOM網(wǎng)游神"，初露虛擬電信運營(yíng)之跡象。各家運營(yíng)商都在發(fā)展戰略、技術(shù)優(yōu)勢上大打宣傳攻勢，虛擬電信市場(chǎng)已是一片星火燎原之勢。

　　電信市場(chǎng)的買(mǎi)方市場(chǎng)特征，正充分培育著(zhù)一批批挑剔的顧客，無(wú)論是從語(yǔ)言交流到文本表達、數據交換、視頻影像，還是從人與人之間的溝通問(wèn)候到產(chǎn)品服務(wù)、銷(xiāo)售管理，或是從企業(yè)傳統常規化管理到網(wǎng)絡(luò )信息的注入，都盡顯個(gè)性化色彩。電信的專(zhuān)業(yè)化分工，使基礎電信運營(yíng)商更專(zhuān)注于基礎網(wǎng)絡(luò )的建設與維護，虛擬電信運營(yíng)商則更多地面向客戶(hù)，為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)，從而全面提升整個(gè)電信業(yè)的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平和服務(wù)價(jià)值。如何迅速建立自己的品牌和提供個(gè)性化服務(wù)，就成為各家虛擬電信運營(yíng)商競爭的焦點(diǎn)。

　　李慶樸先生在談到如何成為出色的虛擬電信運營(yíng)商時(shí)指出，必須明確市場(chǎng)定位和優(yōu)秀資源，必須具有應用特色與策略定位以及與實(shí)際相結合的品牌形象，同時(shí)還要不斷創(chuàng )新的內容。而這些又是企業(yè)核心技術(shù)實(shí)力的外在體現。對于急于樹(shù)立自己強勢品牌的虛擬運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，個(gè)性化成了最重要的選擇。

　　是"泡沫"，還是"香饃饃"？

　　舊互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代免費的"神話(huà)"，只留下網(wǎng)站CEO們疲憊的面容和"垃圾股"的謾罵聲。那么，作為基礎電信與網(wǎng)絡(luò )平臺的結合點(diǎn)和支撐點(diǎn)，虛擬電信運營(yíng)不會(huì )成為互聯(lián)網(wǎng)般的泡沫？答案是"不會(huì )"。

　　虛擬電信的核心在于運營(yíng)，盡管從財務(wù)報表上看幾乎沒(méi)有實(shí)物和庫存，但是資金的流動(dòng)和增值很快。虛擬電信運營(yíng)商所做的就是租用電信的基礎網(wǎng)絡(luò )設施，通過(guò)業(yè)務(wù)代理、分銷(xiāo)，將業(yè)務(wù)細化和個(gè)性化，將服務(wù)升級，然后貼上自己的品牌提供給消費者。這種運營(yíng)模式，使每一個(gè)項目都可以在短期內實(shí)現盈利。一位業(yè)內人士指出，虛擬電信市場(chǎng)的業(yè)務(wù)范圍和種類(lèi)具有極大的發(fā)展空間，即將起來(lái)的"虛擬電信"熱潮建筑在實(shí)實(shí)在在的盈利基礎之上，這是它與"網(wǎng)絡(luò )神話(huà)"的最大不同。

　　據鴻聯(lián)九五工作人員透露，他們在1995年就拿到了電信增值業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)執照，當時(shí)可選擇的業(yè)務(wù)有聲訊、尋呼和互聯(lián)網(wǎng)三塊，對聲訊市場(chǎng)的看好以及更大范圍地服務(wù)客戶(hù)使他們選擇了聲訊的發(fā)展戰略，而同樣獲得經(jīng)營(yíng)執照的潤訊則選擇了尋呼市場(chǎng)。有效的贏(yíng)利模式使鴻聯(lián)九五和潤訊迅速完成了資本的原始積累，從而避免了舊互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代"燒錢(qián)"的悲劇。

　　這位工作人員還透露，虛擬電信運營(yíng)商的實(shí)質(zhì)其實(shí)就是個(gè)"小電信"，但其身份并沒(méi)有得到官方認可，業(yè)內人士正在呼吁盡快加強對虛擬電信運營(yíng)商的立法保護。同時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)也充滿(mǎn)了競爭與危險，反思后的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛介入短信服務(wù)及其它增值業(yè)務(wù)，一些老的尋呼公司也在籌劃戰略轉型。也許，虛擬運營(yíng)商的胃口還不僅僅在于提供電信業(yè)務(wù)代售和增值服務(wù)，它們都虎視眈眈期待著(zhù)中國電信市場(chǎng)的完全準入，真正為自己正名。然而，這可不是一塊誰(shuí)都可以隨便品嘗的"香饃饃"，品牌的打造及分銷(xiāo)、連鎖渠道的建設都需要巨額投資，否則轉售和增值服務(wù)就形成不了品牌優(yōu)勢，弄不好"香饃饃"沒(méi)吃成反而嘴給燙壞了。

　　也許，最大的危險會(huì )來(lái)自于市場(chǎng)的不完全競爭。盡管各家虛擬運營(yíng)商與基礎運營(yíng)商廣結同盟，如"移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)"的推出，但面對這樣一塊利潤豐厚的市場(chǎng)，正在轉型的中國電信和中國聯(lián)通的尋呼部門(mén)絕不會(huì )甘心"肥水流入外人田"，部分業(yè)內人士正憂(yōu)心忡忡，擔心利益驅動(dòng)和體制內的優(yōu)勢導致不完全競爭。鴻聯(lián)九五的工作人員卻是十分樂(lè )觀(guān)，盡管基礎電信運營(yíng)商處在上游，但市場(chǎng)的競爭格局使每個(gè)人都在關(guān)心如何拉長(cháng)整個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈，上游對下游不存在扼制，雙方是一種合作與雙贏(yíng)的關(guān)系，何況中國電信又面臨再次拆分，無(wú)論是橫拆還是豎拆，其業(yè)務(wù)的剝離和市場(chǎng)的準入都會(huì )對虛擬電信運營(yíng)商提供新的發(fā)展良機。話(huà)雖然是這么說(shuō)，但ISP的前車(chē)之鑒已足夠引起業(yè)內人士的警惕！

　　中國入世，使中國經(jīng)濟同時(shí)面臨發(fā)展的良機和巨大的挑戰。虛擬電信市場(chǎng)無(wú)疑會(huì )成為國際資本瞄準的對象。盡管電信行業(yè)屬政府特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)，外資的進(jìn)入會(huì )有一定高度的門(mén)檻限制，但是，門(mén)檻的設置終歸會(huì )取消，中外合資和外商獨資企業(yè)很快介入中國市場(chǎng)，從而帶來(lái)白熾化的競爭。正如侯東迎先生所說(shuō)的，加入WTO后大量外資會(huì )不斷涌入，可能競爭最激烈的就是信息服務(wù)業(yè)，但是它們剛進(jìn)來(lái)會(huì )有些水土不服，畢竟服務(wù)業(yè)要和人文緊密聯(lián)系，所以?xún)鹊貜氖峦ㄓ嵎��?wù)行業(yè)的企業(yè)還是有很大的機會(huì )，問(wèn)題是我們能不能把握這個(gè)機會(huì )，土壤和環(huán)境現在是已經(jīng)有了。

網(wǎng)際商務(wù) 2001/09/24