徹底擺脫迷局,VOIP和雙軌制深度剖析
2008/11/21
目前，市場(chǎng)上不斷涌現出一些以網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)模式運營(yíng)的電子商務(wù)公司，競爭非常激烈，其中真真假假，風(fēng)風(fēng)雨雨，可謂魚(yú)龍混雜，似乎是你方唱罷我登場(chǎng)，各領(lǐng)風(fēng)騷三兩月。本文以市場(chǎng)多見(jiàn)的VOIP電話(huà)，也就是網(wǎng)絡(luò )回撥電話(huà)運營(yíng)公司為例，探討性分析市場(chǎng)，期待發(fā)現光明之路。但忠言必然逆耳，愿能拋磚引玉，以利各位創(chuàng )業(yè)盟友選擇。
任何網(wǎng)絡(luò )回撥電話(huà)都要通過(guò)電信、網(wǎng)通、鐵通等固定網(wǎng)絡(luò )線(xiàn)路才能實(shí)現通話(huà)，業(yè)內稱(chēng)為落地，意思就是可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )服務(wù)器回撥這些大公司的電話(huà)線(xiàn)路。即使是移動(dòng)、聯(lián)通等手機與固話(huà)通話(huà)，也需要通過(guò)電信、網(wǎng)通、鐵通等固話(huà)網(wǎng)絡(luò )落地。
落地線(xiàn)路對外銷(xiāo)售，與其他商品的傳統銷(xiāo)售模式一樣，也需經(jīng)過(guò)批發(fā)到零售這一過(guò)程。首先需要一些采用中繼網(wǎng)關(guān)話(huà)務(wù)集結服務(wù)技術(shù)的公司開(kāi)展服務(wù)，這些公司就像電信、網(wǎng)通、鐵通等話(huà)費卡的批發(fā)商一樣，對外批發(fā)回撥話(huà)務(wù)流量或包月線(xiàn)路。而這些批發(fā)商對外的批發(fā)價(jià)格，因成本與利潤、市場(chǎng)與競爭的關(guān)系，銷(xiāo)售價(jià)普遍是0.06元/分鐘。為了銷(xiāo)售這些話(huà)務(wù)量，什么數量的批發(fā)價(jià)格都有，從幾百元到幾萬(wàn)元，都有提供。而服務(wù)器設置的回撥話(huà)務(wù)計費系統，幾乎都是0.30元/分鐘。
批發(fā)商有大小。一級批發(fā)商擁有多臺網(wǎng)絡(luò )服務(wù)器，有的甚至有機房，直接從電信、網(wǎng)通、鐵通等大公司拿線(xiàn)路，透傳不透傳，顯示號碼不顯示號碼，回撥半直撥任意設置，實(shí)力很強。也有二級批發(fā)商，從一級批發(fā)商處購買(mǎi)包月線(xiàn)路再分開(kāi)批發(fā)給三級批發(fā)商或零售商的。有些小的或者下一級批發(fā)商、零售商因銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能力有限，線(xiàn)路流量拿得少，用戶(hù)一多就發(fā)生數據擁堵，于是電話(huà)就不好用甚至不回鈴，擴充線(xiàn)路又沒(méi)有實(shí)力，因而市場(chǎng)拓展受阻，左右為難，在競爭中逐步就會(huì )被淘汰，或有的干脆騙一把就跑。這就是回撥行業(yè)有些電話(huà)線(xiàn)路不穩定、信譽(yù)不佳的原因之一。
這些公司，根據經(jīng)濟實(shí)力和運營(yíng)能力，又分為以下幾種。一、大批發(fā)商兼做零售。自有機房，或有優(yōu)質(zhì)包月線(xiàn)路，有話(huà)務(wù)批發(fā)利潤，零售撐得住，有市場(chǎng)耐力，可持續經(jīng)營(yíng)。二、實(shí)力強的零售公司。推廣很成功，會(huì )員很多，因此話(huà)務(wù)流量特大，或者每個(gè)月能支付幾萬(wàn)塊錢(qián)采用包月線(xiàn)路，有與上級批發(fā)商談判的資本，那么話(huà)費成本就可能低于0.06元/分鐘，即使會(huì )員不斷重復消費也有錢(qián)賺，起碼可以保本不虧。三、實(shí)力弱的零售公司。只要銷(xiāo)售不暢，話(huà)務(wù)流量跑不起來(lái)，肯定虧損，撐不下去只有跑路。四、幾個(gè)人在網(wǎng)上搞的網(wǎng)站、假公司。從上級批發(fā)商處花幾百塊買(mǎi)些流量，邊做邊看，或者從一開(kāi)始就準備騙一把就跑的，瘋狂降價(jià)炒作，3分、4分、5分，什么價(jià)格都敢出，完全是忽悠消費者。更有甚者，鼓吹是包月線(xiàn)路，豈不知話(huà)務(wù)流量不足，包月的費用平攤到每分鐘比買(mǎi)流量還貴多少倍，此類(lèi)公司或個(gè)人最可惡，是搞濫回撥市場(chǎng)的罪魁禍首。
緊接著(zhù)就是面對終端市場(chǎng)的公司，即回撥話(huà)務(wù)零售商怎么銷(xiāo)售的問(wèn)題了。這些搞零售的公司，大多采用網(wǎng)絡(luò )電子商務(wù)模式以及直銷(xiāo)雙軌制會(huì )員推廣獎勵模式運營(yíng)，首次零售價(jià)格都是0.30元/分鐘，重復消費0.06元/分鐘，以保證公司運營(yíng)的利潤。結合前述內容，大家應該明白，為什么很多這樣的公司，在會(huì )員重復消費時(shí)，大多是6分的原因。也就是說(shuō)，除非是批發(fā)商直接干零售，或者是真實(shí)的包月線(xiàn)路或流量超大，否則低于6分的公司都有可能虧本，都是炒作。
由此看出，回撥電話(huà)行業(yè)，絕對賺錢(qián)的就是電信、網(wǎng)通、鐵通等大公司，之后是話(huà)務(wù)批發(fā)公司，最后才是話(huà)務(wù)零售公司。為了保護傳統長(cháng)途電話(huà)的利益，幾大公司直接零售回撥電話(huà)的可能性很小。按目前的模式，反而他們賺的錢(qián)更多。另外，3G移動(dòng)通訊費用的降低也不可能太快，成本擺在那里。要讓國內幾億GSM和CDMA用戶(hù)更換3G手機，沒(méi)有幾年恐怕不行。而GSM或CDMA話(huà)費受制于接通固話(huà)的落地費用，因此手機直撥通話(huà)的費用不可能低于回撥。雖然隨著(zhù)龐大的中低端網(wǎng)民數量增加以及就業(yè)狀況的改變，電子商務(wù)將逐步普及，很多人停留在電腦前的時(shí)間增加，網(wǎng)絡(luò )直撥電話(huà)也將逐步普及，但并不表示人們外出活動(dòng)交往的時(shí)間會(huì )減少，畢竟網(wǎng)上是交往的開(kāi)始，網(wǎng)下才是交往的實(shí)質(zhì)。而網(wǎng)絡(luò )直撥電話(huà)幾乎都是PC-PHONO的方式，幾大電信公司權衡利益，那些希望PHOTO-PC的人估計只能是夢(mèng)想而已，不可能對回撥電話(huà)構成太大的威脅。除非基于WIFI、WiMAX或WAPI等等無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )協(xié)議的移動(dòng)電話(huà)突飛猛進(jìn)，但仍需時(shí)日，畢竟WAPI與WIFI、WIMAX之間還在較勁。因此，回撥電話(huà)還有很多機會(huì )，還有很長(cháng)的路可以走。一段時(shí)間以來(lái)，很多人認為搞回撥電話(huà)的發(fā)展不下去了，這是一個(gè)市場(chǎng)誤會(huì )。我們應該辯證的看問(wèn)題才是，任何事物都不可能永恒，也不可能突然全面消亡，而應該有個(gè)持續發(fā)展的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程也不會(huì )很短。往后幾年內，實(shí)力強的公司經(jīng)營(yíng)回撥電話(huà)照樣賺錢(qián)。
說(shuō)句題外話(huà)，倒是GPRS費用可能全面降低普及，市場(chǎng)上基于GPRS網(wǎng)絡(luò )協(xié)議的相關(guān)移動(dòng)增值服務(wù)品種將更為豐富，這才是未來(lái)幾年國內手機用戶(hù)的主流。
而這些回撥話(huà)務(wù)零售公司，采用直銷(xiāo)雙軌制，也被市場(chǎng)誤會(huì )了。很多公司跑路，不是雙軌制的錯，是公司虧損無(wú)法繼續運營(yíng)下去或者被騙子利用的結果。很多非法傳銷(xiāo)騙子和老鼠會(huì )借用雙軌制的優(yōu)點(diǎn)，搞得市場(chǎng)烏煙瘴氣，敗壞了雙軌制的名聲。雙軌制發(fā)展很快，模式簡(jiǎn)單，很容易復制，封頂制保證了獎金撥發(fā)比例不會(huì )過(guò)高，免得危及公司利潤引起虧損。世界直銷(xiāo)行業(yè)協(xié)會(huì )調查過(guò)，有55%的世界級直銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人士歡迎雙軌制。但簡(jiǎn)單雙軌制也有弊端，就是不可避免地出現大象腿，會(huì )員獎金永遠結算不完，因此，很多公司推出感恩獎、領(lǐng)導獎、出局制等彌補性措施，融合了矩陣制的一些優(yōu)點(diǎn)，形成比較成熟的改良雙軌制，以鼓勵會(huì )員推廣。只有在雙軌總積分幾乎均等的情況下，才會(huì )出現獎金發(fā)爆的情況，但這種風(fēng)險出現的幾率十分渺小，幾乎可以忽略不計。除非想圈錢(qián)跑路，有利潤的公司一定會(huì )做下去，因為做下去得到的錢(qián)會(huì )更多，如果上市，更能讓人憧憬，美國優(yōu)莎娜公司采用直銷(xiāo)雙軌制穩健運營(yíng)十幾年并成功上市多年，有目共睹。另外，很多人擔心，雙軌制的無(wú)限代獎金，會(huì )隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)的擴大，后續會(huì )員的增加，會(huì )把獎金發(fā)爆，弄得很多人越往后面越不敢注冊加入。其實(shí)無(wú)限代是一個(gè)天上的月亮，隨著(zhù)會(huì )員市場(chǎng)表現和各自積分狀況的不同，實(shí)際發(fā)放的獎金代數總是有限的，各層面的每個(gè)人都有該發(fā)的獎金是不可能的。需要強調的是，只要某個(gè)公司產(chǎn)品適合市場(chǎng)需求，前景廣闊，持續經(jīng)營(yíng)利益更大更長(cháng)遠，這家公司就會(huì )做下去，怎么可能出現一百萬(wàn)人的銷(xiāo)售量發(fā)不了幾萬(wàn)人獎金的情況？何況隨著(zhù)會(huì )員人數不斷增加，市場(chǎng)競爭加劇，其中的很多人因為業(yè)績(jì)不佳而得到很少的或者沒(méi)有獎金，就只能作為消費者了。更何況隨著(zhù)后續會(huì )員和消費者不斷增加，得到獎金的人自然會(huì )增多，如果產(chǎn)生一千萬(wàn)人的銷(xiāo)售量，得到獎金的人是不是更多？這與傳統商業(yè)常見(jiàn)的一千萬(wàn)人某類(lèi)產(chǎn)品的消費市場(chǎng)養活幾十萬(wàn)從業(yè)人員的情況類(lèi)似。只是有些人腦子轉不過(guò)彎，沉迷于雙軌制獎金無(wú)限代這一概念，認為可以不勞而獲，這幾乎是不可能的。反過(guò)來(lái)思考，無(wú)限代也許正是直銷(xiāo)雙軌制的魅力所在。興許有特別幸運的，付出不多但回報不少，左右兩區總是幾乎均等，這在雙軌制里并不多見(jiàn)；而這種情況在傳統行業(yè)里比比皆是，有些人日子過(guò)得很滋潤，卻不用辛苦付出。公平嗎？不公平又有什么辦法呢？
另外還需說(shuō)明的是，無(wú)論是雙軌制還是其他獎勵制度，包括任何傳統行業(yè)，都有一種來(lái)自產(chǎn)品前景的風(fēng)險：一個(gè)公司的老產(chǎn)品需求面萎縮，又沒(méi)有技術(shù)創(chuàng )新能力，新產(chǎn)品無(wú)法持續推出，引起后續加入會(huì )員或消費者大量減少，失去持續盈利的動(dòng)力，而這家公司用于維持整個(gè)系統的費用增漲率大于市場(chǎng)發(fā)展的盈利率時(shí)，差額越大風(fēng)險越大，最后可能導致公司虧損而走向倒閉。但這與雙軌制本身沒(méi)有直接關(guān)系。反而在沒(méi)有后續盈利或發(fā)展新會(huì )員的情況下，傳統公司仍需支付人員工資，即使裁員也需要時(shí)間，而網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)公司無(wú)論什么階層，這時(shí)都沒(méi)有了獎金支付，維持公司運轉的費用更低，比傳統公司更有耐力，一旦找到新產(chǎn)品和盈利點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)公司啟動(dòng)將會(huì )更快。
而要想在雙軌制中持續獲利，前期必須努力進(jìn)行市場(chǎng)推廣，后期必須努力管理市場(chǎng)，才會(huì )不斷的產(chǎn)生業(yè)績(jì)。只懂得搭建管道的道理，不懂得持續維護管道，管道也會(huì )老化斷裂的。而這也是勞動(dòng)，只有艱苦的付出才能獲得豐厚的回報。只有不斷努力的人才能當上團隊領(lǐng)導人，才能獲得高額回報，回報也會(huì )有大小不同，傳統商業(yè)從業(yè)回報的本質(zhì)也不過(guò)如此。而直銷(xiāo)雙軌制甚至比傳統商業(yè)的人事晉級制度更優(yōu)越，不用討好上級拍馬屁，不必過(guò)分人情消費，只需努力工作既可。何況雙軌制的上下級之間不用互相提防，反而相互協(xié)作，很容易形成團隊力量。只要你努力了，當初推廣的獎金和持續管理的回報總有一天會(huì )分批派發(fā)給你的。
有些人認為，這些所謂的電子商務(wù)公司都是傳銷(xiāo)，是騙人的。要不為什么不在內地注冊，到香港注冊干什么？這就是國內電信行業(yè)和直銷(xiāo)行業(yè)的特定因素決定的了，也是國內法制不健全的現狀造成的。首先，國內暫時(shí)沒(méi)有電信法，電信行業(yè)還屬于國家壟斷階段。如果不是國內這些電信寡頭提供落地線(xiàn)路，無(wú)論什么公司都無(wú)法開(kāi)通網(wǎng)絡(luò )回撥電話(huà)服務(wù)和進(jìn)行電信增值服務(wù)的。其次，直銷(xiāo)管理條例中8000萬(wàn)的最低注冊資金和2000萬(wàn)的保證金這一限制，雖然截斷了很多老鼠會(huì )的財路，但也阻礙了國內80％的正規中小企業(yè)的直銷(xiāo)之路。另外，國內還沒(méi)有電子商務(wù)法，這一部分的法律內容近乎真空狀態(tài)，市場(chǎng)可以左也可以右。但有利于廣大老百姓的東西，國家會(huì )怎么做，可想而知。那么，一些擁有產(chǎn)品自主研發(fā)能力的公司，既有自己的產(chǎn)品，又經(jīng)營(yíng)著(zhù)回撥話(huà)務(wù)，又面臨著(zhù)中國向WTO承諾開(kāi)放電信市場(chǎng)的市場(chǎng)機遇，怎么辦？只能曲線(xiàn)救國，先到香港注冊，后全球運營(yíng)了。當然，不排除一些香港本土公司、內地注冊公司也參與到這一市場(chǎng)競爭中來(lái)。
那么，如何鑒別這些運營(yíng)公司的大小與真偽呢？首先要看這家公司的產(chǎn)品有多大的市場(chǎng)，看看產(chǎn)品價(jià)格和當前市場(chǎng)需求的情況就能知曉；再看這家公司有沒(méi)有產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng )新和生產(chǎn)能力，看看產(chǎn)品未來(lái)市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢和產(chǎn)品更新?lián)Q代的策略就能知道；三看這家公司有沒(méi)有經(jīng)濟實(shí)力和運營(yíng)能力，看看公司的網(wǎng)站、市場(chǎng)運營(yíng)規模、運營(yíng)時(shí)間長(cháng)短、品牌營(yíng)銷(xiāo)團隊是否參與、用戶(hù)多少就能明白；四看這家公司的文化建設，看看公司的活動(dòng)、新聞報道情況和是否熱心公益就能明了。還有很多方面可以觀(guān)察，這里就不一一列出了。
其實(shí)，一家公司能不能發(fā)展，是不是你的創(chuàng )業(yè)選擇？最基本要看的，是公司現在與未來(lái)能不能賺錢(qián)，而不是你現在得到的實(shí)惠。即使加盟傳統模式運營(yíng)的公司，本質(zhì)也是一樣。從這個(gè)原則看，什么在內地正規注冊是虛的，非雙軌制的獎金制度是虛的，超低話(huà)費、免費加入、優(yōu)惠入單也是虛的，什么移動(dòng)聯(lián)通話(huà)費充值300送600、現在就4G這一類(lèi)東西更是虛的，如果沒(méi)有賺錢(qián)的后勁，什么公司都會(huì )跑路，什么產(chǎn)品都會(huì )消失，傳統公司不掙錢(qián)，同樣跑路沒(méi)商量。看不清楚，你就不要考慮加入，否則可能會(huì )很受傷。任何成熟的市場(chǎng)，短期內感覺(jué)是很平穩，但能賺到錢(qián)的人會(huì )越來(lái)越少；而中國直銷(xiāo)市場(chǎng)并未成熟，陷阱很多，但機會(huì )更多。這就要眼觀(guān)六路，耳聽(tīng)八方，好好判斷一下，不要賤賣(mài)了自己的時(shí)間和精力，要相信自己的才干也是很值錢(qián)的，才能在迅猛發(fā)展的直銷(xiāo)市場(chǎng)慧眼識珠，淘到金子。
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