白送百萬(wàn)部CDMA手機 中青旅為何替聯(lián)通“買(mǎi)單”?
2002/10/14
中國銀行在北京的18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)今天“摩拳擦掌”，等待明天的到來(lái)。
明天，只要持“長(cháng)城卡”的用戶(hù)愿意，他們在此填單后就可以白拿一部CDMA手機，只要承諾在網(wǎng)3年并在每月打夠定額話(huà)費即可，新辦卡的用戶(hù)優(yōu)惠同享。奇怪的是，為這頓“免費午餐”買(mǎi)單的不是苦尋用戶(hù)的中國聯(lián)通，而是中青旅。
中青旅為何替聯(lián)通“買(mǎi)單”？白送百萬(wàn)CDMA手機背后的秘密
一個(gè)爆炸性的行動(dòng)
這是一個(gè)爆炸性的行動(dòng)，北京“長(cháng)城卡”用戶(hù)在30萬(wàn)至40萬(wàn)之間，若半數人有此愿望已是不小的數字，但中青旅更“大方”：爭取明年在全國送出100萬(wàn)部CDMA手機。
對于這個(gè)“賭注”計劃，據說(shuō)，北京聯(lián)通曾吃了一驚，一直半信半疑。當此計劃又放在聯(lián)通總裁的桌子上時(shí)，聯(lián)通立即答應。
中青旅電訊科技的計劃相當嚴密：中國聯(lián)通、中國銀行北京分行、中青旅電訊科技、風(fēng)險商資和信咨詢(xún)中心四家捆成一體，聯(lián)通提供手機號，“長(cháng)城卡”提供話(huà)費劃賬服務(wù)、資和信做風(fēng)險擔保、中青旅電訊免費提供手機。
天下沒(méi)有白吃的午餐，中青旅此舉意欲何為？
“電信業(yè)最不景氣的時(shí)候，我們認為進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻是最低的。”上周五，該計劃的策劃者鄭錫平對本報記者說(shuō)。
這是上市公司中青旅在資本運營(yíng)時(shí)出的一步棋。一年前，做旅游出身的中青旅秘密決定：進(jìn)軍電信業(yè)。在電信業(yè)干了15年的鄭錫平應邀加盟，暗地里策劃此事。上月中旬，此事水落石出，中青旅投資控股的北京中青旅電訊科技公司成立，第一炮是以替聯(lián)通轟擊CDMA市場(chǎng)來(lái)亮明身份。
“我這次是平來(lái)平走，不打算賺錢(qián)。”鄭錫平說(shuō)。
鄭錫平豪爽而又精明。他畢業(yè)于日本早稻田大學(xué)，專(zhuān)業(yè)是移動(dòng)通信，曾在日本NEC、東大軟件、遼寧移動(dòng)等公司做過(guò)高層管理人。
行內人能看出，這是一個(gè)“空手套白狼”的計劃：中青旅電訊免費給用戶(hù)手機，聯(lián)通給中青旅電訊話(huà)費分成。如果用戶(hù)每月打不夠話(huà)費，就從“長(cháng)城卡”上扣除；萬(wàn)一用戶(hù)不交費，還有風(fēng)險公司做擔保；而風(fēng)險公司從中青旅電訊又掙到了人頭費。
沒(méi)有白吃的午餐
記者：中青旅電訊白送CDMA手機是一個(gè)新鮮的舉動(dòng)。
鄭：我們的口號不是白送，而叫速領(lǐng)，大家來(lái)速領(lǐng)CDMA手機。
記者：此事在政策面上有風(fēng)險嗎？
鄭：我一廂情愿地做此事，白送手機，聯(lián)通高興還來(lái)不及呢。
記者：你的手機貨源有保證嗎？
鄭：不瞞你說(shuō)，我曾是做手機生意的，我直接和廠(chǎng)家簽協(xié)議，供貨沒(méi)問(wèn)題。
記者：你說(shuō)不想賺錢(qián)，為什么還要做呢？
鄭：先把這個(gè)模式做起來(lái)，明年拷貝到全國去，造成聲勢。但這只是“一招鮮”，不能老用。
記者：這種做法別人能學(xué)得來(lái)嗎？
鄭：要學(xué)也是六七個(gè)月后的事，但現在這樣做下去，兩三個(gè)月后我就不虧本了。
記者：我覺(jué)得您玩兒的是“空手道”，但總得有投入吧？
鄭：2000多萬(wàn)元吧，用這筆錢(qián)來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)。
記者：少嗎？
鄭：說(shuō)實(shí)話(huà)，我從手機商這兒能拿到半個(gè)月的賬期，你知道，別人買(mǎi)手機可是一手交錢(qián)一手交貨。
記者：中青旅電訊這樣干的真正目的是什么？
鄭：賣(mài)手機沒(méi)利，但做手機增值服務(wù)很賺錢(qián)，這是我們的真正目的。有一年年三十兒的晚上，沈陽(yáng)電信的收入是4萬(wàn)元，沈陽(yáng)移動(dòng)的是600萬(wàn)元，移動(dòng)公司掙的啥錢(qián)？短信。我們已經(jīng)注資了兩家公司做手機增值服務(wù)。將來(lái)，白拿手機的用戶(hù)就是我們的資源。
記者：中青旅要全面出擊電信業(yè)嗎？
鄭：太大的盤(pán)子操不了，我想先做增值移動(dòng)通信服務(wù)，此方案董事會(huì )已經(jīng)批了。
關(guān)于真相的判斷
鄭錫平的計劃是中青旅資本棋局中的一個(gè)子，否則，他不會(huì )搭這樣一個(gè)大攤子。不過(guò)，這里面埋伏了別人學(xué)不來(lái)的“雷區”。
聯(lián)通一直站在他的背后。聯(lián)通CDMA手機促銷(xiāo)一直不敢喊，怕人告狀，同時(shí)，直接出面有風(fēng)險，財務(wù)報表也難看。但中青旅電訊這樣干沒(méi)事，聯(lián)通已給后者一個(gè)話(huà)費分成，低于聯(lián)通給用戶(hù)的所謂“補貼”。
另外，鄭錫平的“野心”是直接找手機商簽單，蠶食各大城市。據說(shuō)，一家國內手機廠(chǎng)的老總聽(tīng)了中青旅電訊的計劃后非常激動(dòng)，失聲說(shuō)：“您帶我玩兒吧，否則我就死定了。”有的手機商甚至給了他們15天的賬期，15天對賣(mài)手機的來(lái)說(shuō)，夠玩空手道了。
中青旅電訊的話(huà)費檔比聯(lián)通低得多，比如三星599手機，聯(lián)通要求用戶(hù)每月打到400元，他們是299元。但鄭錫平不可能賠本，他說(shuō)要賭一把，因為用戶(hù)話(huà)費只要過(guò)線(xiàn)，余下的都是中青旅電訊的。
下一步，中青旅電訊最賺錢(qián)的地方也許是手機增值業(yè)務(wù)。現在，它的兩個(gè)參資公司正在研發(fā)手機增值業(yè)務(wù)，如手機在線(xiàn)炒股、立體動(dòng)畫(huà)等等，這些“地下工作者”已經(jīng)動(dòng)手多時(shí)了，領(lǐng)軍人都是留美回來(lái)的。
更敏感的判斷是，中青旅電訊將來(lái)可能是一家“虛擬運營(yíng)商”，鄭錫平對此不作評論。
新浪科技(tech.sina.com.cn)—北京晨報
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