網(wǎng)絡(luò )融合 企業(yè)市場(chǎng)成為廠(chǎng)商爭奪焦點(diǎn)
羅銳 2007/08/06
網(wǎng)絡(luò )融合 企業(yè)市場(chǎng)成為廠(chǎng)商爭奪焦點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò )廠(chǎng)商永遠是產(chǎn)業(yè)界最活躍的分子，永遠不會(huì )缺少故事與話(huà)題。在過(guò)去的2006年，港灣被華為收購，華為3Com轉換為H3C，思科令人眼花繚亂地接連并購了8家公司……這一切，都見(jiàn)證著(zhù)這一領(lǐng)域的風(fēng)云變幻。
從全球到國內，放眼望去，路由器、交換機、VoIP、統一通信，從整體來(lái)看，幾乎所有的指標都是沿著(zhù)一條上揚的曲線(xiàn)增長(cháng)。而對于各家廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，演繹的卻是不同的發(fā)展軌跡。進(jìn)入07年，新一輪的群雄博弈又在繼續。廠(chǎng)商在總結、反思之后，規劃了新的產(chǎn)品、市場(chǎng)和渠道戰略。這一次，問(wèn)茫茫網(wǎng)絡(luò )，又會(huì )是誰(shuí)主沉浮？也許，這個(gè)問(wèn)題并不重要，重要的是，在這個(gè)博弈的過(guò)程中，是否看準了方向，找對了方法。
面向應用的融合網(wǎng)絡(luò )
今天網(wǎng)絡(luò )最大的特征是什么？無(wú)疑是融合。這里的融合，既可以指語(yǔ)音、數據、視頻的融合，也可以指固定網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)的融合，也可以指IT和通信的融合。隨著(zhù)VoIP技術(shù)的發(fā)展，在一張IP網(wǎng)上統一承載數據、語(yǔ)音和多媒體信息已經(jīng)變?yōu)楝F實(shí)。隨后的統一通信讓網(wǎng)絡(luò )系統承載了更多的功能：語(yǔ)音、數據、電子郵件、多媒體、即時(shí)消息、聯(lián)絡(luò )中心等，使得人們能隨時(shí)隨地地通過(guò)一個(gè)統一的方案來(lái)進(jìn)行彼此溝通。
但這還不是最后的目的，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，它們還需要將公司的業(yè)務(wù)應用，如CRM、ERP、視頻會(huì )議等系統，與網(wǎng)絡(luò )融合起來(lái)，使網(wǎng)絡(luò )不止是作為一個(gè)單純通信的工具，而且是作為促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)、提升企業(yè)生產(chǎn)力的手段。
這種應用的復雜化和多樣化直接影響了網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的發(fā)展趨勢。在07年，這樣幾個(gè)趨勢會(huì )越來(lái)越明顯：第一，隨著(zhù)應用的增加，對路由器、交換機的性能及網(wǎng)絡(luò )帶寬的要求會(huì )越來(lái)越高。調查數據顯示，06年國內千兆交換機已占據了61.3%的市場(chǎng)份額，顯著(zhù)超過(guò)了百兆交換機。而萬(wàn)兆交換機的市場(chǎng)份額比05年增長(cháng)了265%。今年，千兆交換機將進(jìn)一步取代百兆，萬(wàn)兆交換機的市場(chǎng)份額也會(huì )放量增長(cháng)。同時(shí)，各大運營(yíng)商CNGI承載網(wǎng)的建設，06年高端路由器市場(chǎng)比05年增長(cháng)了9.5%，今年加上3G網(wǎng)的鋪設，運營(yíng)商對高端路由器的需求將會(huì )進(jìn)一步上揚。
第二，當融合網(wǎng)絡(luò )帶給我們便利時(shí)，它也帶給我們更多的安全隱患。蠕蟲(chóng)、病毒、木馬、網(wǎng)絡(luò )釣魚(yú)隨時(shí)都在威脅網(wǎng)絡(luò )的運營(yíng)。而在統一網(wǎng)絡(luò )上承載多種應用也擴大了危險發(fā)生的后果。因此，安全產(chǎn)品將會(huì )持續升溫。尤其是對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，整合了安全功能的產(chǎn)品將會(huì )更受歡迎，如安全路由器、集成了VPN和防火墻等功能的產(chǎn)品等。
第三，市場(chǎng)對集成多業(yè)務(wù)路由器的需求將會(huì )上揚。多業(yè)務(wù)路由器，由于在單臺設備上集成了數據處理、語(yǔ)音、WAN優(yōu)化、VPN、防火墻、NAT、PoE、QoS、MPLS和IPv6等等功能，使得網(wǎng)絡(luò )管理大大簡(jiǎn)化，同時(shí)可以節約成本。更重要的是，這類(lèi)產(chǎn)品通過(guò)采用高性能ASIC芯片，保證多種功能開(kāi)啟時(shí)仍保持高數據傳輸率。思科集成多業(yè)務(wù)路由器產(chǎn)品經(jīng)理吳新建介紹說(shuō)：“ISR系列多業(yè)務(wù)路由器在推出18個(gè)月之后，銷(xiāo)量就突破了100萬(wàn)臺，這證明了ISR系列的成功。這些產(chǎn)品對于數據、語(yǔ)音、VPN等都有專(zhuān)門(mén)的硬件來(lái)單獨處理，所以能保持高傳輸速率。”
第四，WAN優(yōu)化和加速將會(huì )越來(lái)越受關(guān)注。由于通過(guò)廣域網(wǎng)遠程訪(fǎng)問(wèn)數據中心時(shí)，低帶寬和廣域網(wǎng)時(shí)延等問(wèn)題會(huì )大幅降低用戶(hù)使用體驗。借助數據壓縮、動(dòng)態(tài)緩存、IP流量管理、TCP優(yōu)化和QoS等廣域網(wǎng)優(yōu)化技術(shù)，能大大提升應用響應速度和數據吞吐量，這將會(huì )成為未來(lái)一個(gè)熱門(mén)的技術(shù)。
網(wǎng)絡(luò )融合 企業(yè)市場(chǎng)成為廠(chǎng)商爭奪焦點(diǎn)
企業(yè)市場(chǎng)成為爭奪焦點(diǎn)
在這次采訪(fǎng)中記者發(fā)現，從定位運營(yíng)級市場(chǎng)的Juniper、Avaya，到以SOHO產(chǎn)品為主的Netgear、TP-LINK，幾乎所有的廠(chǎng)商今年都把企業(yè)市場(chǎng)看成了重中之重。看來(lái)，今年企業(yè)市場(chǎng)的競爭將會(huì )超乎以往的激烈。
為什么會(huì )出現這種情況？原因之一，是運營(yíng)商采購的周期性。前一輪大規模采購建設期已經(jīng)過(guò)去，運營(yíng)商出于對未來(lái)3G投入的考慮，以及對投入產(chǎn)出比的考量，使得它們的投資處于謹慎期。原因之二，是企業(yè)市場(chǎng)的快速增長(cháng)。企業(yè)對數據、語(yǔ)音傳輸的要求越來(lái)越高，業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò )應用的結合日益緊密，同時(shí)，經(jīng)濟的持續繁榮也使得企業(yè)對信息化的投入不斷增加。在這種情況下，網(wǎng)絡(luò )設備商把視線(xiàn)轉向企業(yè)市場(chǎng)也就是自然而然的事情了。
今年，數量龐大的大企業(yè)和中小企業(yè)將對網(wǎng)絡(luò )設備市場(chǎng)形成強大的拉力，其中金融、教育、酒店、網(wǎng)吧、制造企業(yè)、流通企業(yè)等對網(wǎng)絡(luò )設備會(huì )有較大的需求。而進(jìn)入的廠(chǎng)商也越來(lái)越多，如何爭得較多的份額，就看各家廠(chǎng)商的技術(shù)實(shí)力、市場(chǎng)策略和執行力了。
事實(shí)上，思科、阿爾卡特、H3C前幾年就開(kāi)始開(kāi)拓這一市場(chǎng)了，只是，各廠(chǎng)商今年都把企業(yè)市場(chǎng)放在了優(yōu)先位置。此外，這些廠(chǎng)商還表現出了另一個(gè)共同趨勢：盡量擴充市場(chǎng)覆蓋面，Juniper、Avaya下探到中小企業(yè)市場(chǎng)，Netgear、TP-LINK把觸角向高端設備市場(chǎng)延伸，思科和H3C則兩端要擴展。而且，大多數廠(chǎng)商都擁有覆蓋從SOHO到運營(yíng)商的齊全的產(chǎn)品線(xiàn)。
企業(yè)市場(chǎng)規模參差不齊，應用需求各有差異，因此，廠(chǎng)商除了大力推出針對大企業(yè)和中小企業(yè)的產(chǎn)品，還根據不同行業(yè)特點(diǎn)制定了有針對性的解決方案。像阿爾卡特朗訊，就把單點(diǎn)容量介于100線(xiàn)到600線(xiàn)之間的用戶(hù)單獨劃分出來(lái)作為中型市場(chǎng)，并提供了一攬子解決方案。同樣，Juniper也專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)和推出了一系列面向中小企業(yè)的產(chǎn)品，路由器方面有J系列中的J4350、J6350，安全網(wǎng)關(guān)方面有SSG5、SSG20、SSG140等等。此外，由于與渠道的合作更加緊密，廠(chǎng)商需要招募合適的渠道，并實(shí)行細化的渠道策略，完善渠道管理。
開(kāi)發(fā)企業(yè)市場(chǎng)，除了通過(guò)渠道，還有另外一種途徑，那就是通信托管服務(wù)（MCS）。這種服務(wù)是指，由設備商向電信運營(yíng)商提供設備和軟件，運營(yíng)商在此基礎上開(kāi)發(fā)出托管VoIP、托管式商務(wù)通信、遠程監控、協(xié)同會(huì )議系統、聯(lián)絡(luò )中心等業(yè)務(wù)，企業(yè)根據自己需要租用相應的業(yè)務(wù)。這樣，企業(yè)用戶(hù)節省了購買(mǎi)大型設備的成本，也不需要維護系統，只需根據使用支付租金即可。在這種模式下，運營(yíng)商成為了設備商的SI，運營(yíng)商龐大的基礎設施和豐富的客戶(hù)資源則被轉化成了現實(shí)的收益，用戶(hù)、設備商和運營(yíng)商都獲得了相應的回報。事實(shí)上，這種模式在國外已經(jīng)比較盛行了，但在中國才剛剛起步。在未來(lái)，這種模式將會(huì )有廣闊的前景。
增值渠道價(jià)值凸現
網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品現在呈現出兩極分化的趨勢：低端的分銷(xiāo)產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化，競爭的方式主要是靠?jì)r(jià)格戰，渠道盈利的方式主要是靠走量。因此，今后這類(lèi)產(chǎn)品有很大部分將會(huì )像小家電一樣，放在超市或家電賣(mài)場(chǎng)出售。而高端的產(chǎn)品和整體解決方案，因為要面向客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)特定的應用，差異化會(huì )越來(lái)越明顯。整體解決方案的價(jià)值主要不是取決于產(chǎn)品，而是取決于方案的設計、實(shí)施和后期的服務(wù)。因此，能夠解決用戶(hù)的“痛點(diǎn)”的解決方案和服務(wù)，就會(huì )獲得最大化的價(jià)值。
不論是面向大型企業(yè)還是中小企業(yè)，都要向特定的用戶(hù)提供特定的應用，今天，跑在網(wǎng)絡(luò )上的應用越來(lái)越多、越來(lái)越復雜，單靠一家廠(chǎng)商提供完整的、切合用戶(hù)特定需求的解決方案已經(jīng)越來(lái)越不現實(shí)了，在這種情況下，依靠渠道和其他合作伙伴共同提供解決方案就成了必然的選擇。在這種情況下，廠(chǎng)商形成了兩條不同的路線(xiàn)。一是像思科那樣，不停的收購其他掌握重要技術(shù)的廠(chǎng)商，來(lái)擴展和豐富自己的產(chǎn)品線(xiàn)，盡可能為客戶(hù)提供齊全的解決方案。但即便如此，具體項目的實(shí)施還是要依靠合作伙伴。二是像H3C那樣，自己不開(kāi)發(fā)應用軟件，而是建立一個(gè)開(kāi)放的合作體系，讓眾多的合作伙伴來(lái)開(kāi)發(fā)各式各樣的應用，最后共同提供整體解決方案，滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。
在H3C的IToIP框架下，H3C向合作伙伴開(kāi)放平臺的接口，合作伙伴在此基礎上進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，從而為用戶(hù)提供特定的應用。這樣，H3C就不止是一個(gè)設備提供商，而是一個(gè)價(jià)值鏈的承載體系，SI、ISV在此基礎上開(kāi)發(fā)增值服務(wù)。
因此，增值渠道的地位將會(huì )越來(lái)越重要。在垂直行業(yè)有深厚的技術(shù)、背景和提供解決方案的能力的渠道將會(huì )越來(lái)越受到廠(chǎng)商的重視。市場(chǎng)對它們的需求，也會(huì )越來(lái)越大。
睿商在線(xiàn)
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