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中小軟件應避免獨立運營(yíng)SaaS

2008/05/28

SaaS產(chǎn)業(yè)鏈分析資料來(lái)源：

　　最近一段時(shí)間，各種類(lèi)型的合作出現得較為頻繁。Salesforce．com與Google達成協(xié)議，將對二者產(chǎn)品實(shí)現緊密集成；Zoho將其產(chǎn)品交由搜索引擎廠(chǎng)商百會(huì )來(lái)負責中國區的產(chǎn)品運營(yíng)。這些合作存在的共同之處在于合作雙方均來(lái)自TMT（Technology Media Telecom，數字新媒體）的不同領(lǐng)域，因為SaaS而走到了一起。

　　現在的SaaS廠(chǎng)商們都需要做好打持久戰的準備，一方面需要讓中小企業(yè)認識到軟件工具可以幫助其解決發(fā)展過(guò)程中的實(shí)際問(wèn)題；另一方面需要使其認同通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)使用軟件服務(wù)的模式。那么如何能夠在這個(gè)漫長(cháng)的路途中加速前行，從而取得成功呢？易觀(guān)國際認為，只有當不同類(lèi)型的廠(chǎng)商能夠把握自身的核心優(yōu)勢，找準合適的產(chǎn)業(yè)鏈定位，同時(shí)抱著(zhù)開(kāi)放的心態(tài)，才能在這個(gè)不平坦的道路上越走越寬。

SaaS產(chǎn)業(yè)鏈梳理

　　SaaS產(chǎn)業(yè)鏈到底是個(gè)什么樣子呢？從對SaaS產(chǎn)業(yè)鏈的梳理上看，SaaS軟件提供商、SaaS軟件開(kāi)發(fā)平臺提供商以及軟件服務(wù)平臺運營(yíng)商是在IT產(chǎn)業(yè)鏈重構過(guò)程中的新角色。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò )設施提供商的位置相較原有的IT產(chǎn)業(yè)鏈中的位置更為重要。

　　其中，SaaS軟件開(kāi)發(fā)平臺（SaaS Platform）通常是以數據庫軟件、中間件等產(chǎn)品為基礎，以一套集成、全面、可擴展的技術(shù)產(chǎn)品形式呈現出來(lái)，主要是為方便ISV進(jìn)行SaaS應用開(kāi)發(fā)、實(shí)施和管理按需服務(wù)使用。這一平臺產(chǎn)品的出現在客觀(guān)上加速了SaaS軟件交付模式的普及。SaaS軟件開(kāi)發(fā)平臺提供商由基礎軟件提供商，如IBM、Apusic等，扮演相對較多，但是也有一些廠(chǎng)商出于自身技術(shù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢，在第三方基礎軟件的基礎上進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，從而提供類(lèi)似的平臺產(chǎn)品，如奧林科技等。對于SaaS產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，這是SaaS軟件服務(wù)運營(yíng)商的成本中心。

　　SaaS軟件提供商是指提供基于SaaS模式進(jìn)行交付的應用軟件提供商，包括各種形式的應用在內，如殺毒軟件、ERP軟件、CRM軟件、網(wǎng)絡(luò )會(huì )議等，主要是由各個(gè)ISV來(lái)扮演該角色，如趨勢科技、泛微、紅杉樹(shù)等。需要指出的是，對于ISV來(lái)說(shuō)，它在充當SaaS軟件提供商的同時(shí)，也可以開(kāi)展自身應用產(chǎn)品的運營(yíng)，從而面向最終的企業(yè)用戶(hù)。如紅杉樹(shù)在為作為軟件服務(wù)平臺運營(yíng)商的神碼在線(xiàn)提供視頻會(huì )議的產(chǎn)品服務(wù)的同時(shí)，也以獨立SaaS運營(yíng)商的身份進(jìn)行自身產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售。

中小企業(yè)忌獨立運營(yíng)

　　易觀(guān)國際認為，對于中小軟件廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，應盡量避免獨立運營(yíng)SaaS，而應該作為SaaS軟件提供商的角色參與到產(chǎn)業(yè)鏈當中來(lái)。首先，從企業(yè)用戶(hù)的角度而言，尤其是SaaS的目標用戶(hù)中小企業(yè)，普遍具有業(yè)務(wù)種類(lèi)的多樣性與業(yè)務(wù)流程的靈活性等特點(diǎn)，這就決定了其對于應用軟件產(chǎn)品的要求具有以下特征：靈活性，即功能模塊的添加與減少相對容易；階段性，即隨著(zhù)業(yè)務(wù)的開(kāi)展逐漸添加應用軟件產(chǎn)品的種類(lèi)。因此，企業(yè)用戶(hù)將更傾向于采購平臺商提供的軟件服務(wù)。

　　其次，從軟件廠(chǎng)商自身的角度而言，大部分廠(chǎng)商出于自身的資金水平、研發(fā)能力以及核心資源等因素的考慮，而專(zhuān)注在不同領(lǐng)域的市場(chǎng)當中發(fā)展：或者提供滿(mǎn)足ERP、CRM、SCM等水平需求，或者提供滿(mǎn)足零售行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、物流行業(yè)等垂直行業(yè)需求。如果獨立運營(yíng)SaaS業(yè)務(wù)，這些軟件商則可能因為無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)用戶(hù)各種各樣的需求，而導致用戶(hù)黏性的降低。而采取與平臺商合作的方式進(jìn)行，軟件商一方面可以將有限的資源集中于核心業(yè)務(wù)產(chǎn)品，從而提高自身的核心競爭力；另一方面可以依靠平臺廠(chǎng)商利用其自身品牌、銷(xiāo)售渠道以及其他市場(chǎng)資源，降低自身營(yíng)銷(xiāo)與運營(yíng)成本，同時(shí)擴大用戶(hù)基數。

　　再次，從整個(gè)市場(chǎng)的角度而言，可以迅速擴大軟件服務(wù)提供商數量，從而形成產(chǎn)業(yè)氛圍，進(jìn)而尋求整個(gè)市場(chǎng)的成熟發(fā)展。目前中國SaaS市場(chǎng)體現出技術(shù)驅動(dòng)型的特征，即絕大部分中小企業(yè)仍處于商機獲取、擴大盈收的階段，尚未催生出需求驅動(dòng)的SaaS市場(chǎng)。處于這個(gè)階段的中小企業(yè)，并不是沒(méi)有采用應用軟件進(jìn)行業(yè)務(wù)管理的需求，而是對相應的應用與解決方案較為陌生，以致于并沒(méi)有認識到信息化對于自身實(shí)際業(yè)務(wù)改善的好處。因此，伴隨軟件服務(wù)提供商的增多，中小企業(yè)有更多機會(huì )接觸到這方面信息，從而明確需求認知，以需求驅動(dòng)替代技術(shù)驅動(dòng)，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)SaaS市場(chǎng)的發(fā)展。

吸引并留住用戶(hù)

　　軟件服務(wù)平臺運營(yíng)商，即SaaS運營(yíng)商，是指負責SaaS應用的運營(yíng)、推廣和銷(xiāo)售的廠(chǎng)商，如阿里軟件、神碼在線(xiàn)等，扮演的是直接面向終端用戶(hù)的角色，也是現階段各種類(lèi)型廠(chǎng)商關(guān)注的焦點(diǎn)。那么，作為軟件服務(wù)平臺運營(yíng)商應該滿(mǎn)足哪些條件呢？

　　首先，它是用戶(hù)了解產(chǎn)品、試用服務(wù)的登錄界面，必須具備吸引用戶(hù)的能力：一方面，它可以本身就有大量的企業(yè)用戶(hù)需要瀏覽其網(wǎng)站頁(yè)面；另一方面，它也可以通過(guò)大規模的營(yíng)銷(xiāo)推廣來(lái)獲得企業(yè)用戶(hù)的瀏覽以及注冊。這種高營(yíng)銷(xiāo)投入就要求廠(chǎng)商本身在具有較強經(jīng)濟實(shí)力的基礎上，對于盈利的預期保持在合理的范圍之內。

　　其次，它是用戶(hù)使用產(chǎn)品、進(jìn)行工作的平臺，必須具備留住用戶(hù)的能力，從而獲得持續的付費。這就要求該廠(chǎng)商是以用戶(hù)以及服務(wù)為導向的，而不是以產(chǎn)品為導向。

　　以軟件服務(wù)運營(yíng)商的不同類(lèi)型對其進(jìn)行劃分，主要包括以下兩種模式：

　　第一，以自身產(chǎn)品服務(wù)為核心進(jìn)行運營(yíng)，如以800APP和Xtools為代表的圍繞自身核心應用CRM而全面展開(kāi)的運營(yíng)模式。在目前情況下，可以對未來(lái)的發(fā)展方向有一個(gè)更為明確的定位。實(shí)際上，單一服務(wù)類(lèi)型廠(chǎng)商更應該通過(guò)合作提供自身的競爭力。合作方式的選擇可以包括：一是與電信運營(yíng)商、具備相當規模的SaaS平臺運營(yíng)商或者B2B服務(wù)廠(chǎng)商進(jìn)行合作，雖然不能夠幫助打響自身品牌，但是可以緩解現金流的壓力；二是與其他不同類(lèi)型的單一服務(wù)廠(chǎng)商合作，可以形成用戶(hù)之間的交叉銷(xiāo)售，同時(shí)降低自身產(chǎn)品擴充所帶來(lái)的研發(fā)成本投入。

　　第二，作為在線(xiàn)軟件服務(wù)的公共平臺，構建在線(xiàn)軟件服務(wù)的生態(tài)系統，以阿里軟件、金算盤(pán)為代表。易觀(guān)國際研究顯示，中小企業(yè)用戶(hù)在這兩種不同類(lèi)型的軟件平臺運營(yíng)商之間，更傾向于選擇這一類(lèi)型廠(chǎng)商所提供的服務(wù)，原因有三：第一，他們普遍具有良好的品牌知名度，為自身進(jìn)行產(chǎn)品選擇提供了可以信賴(lài)的依據；第二，大都將管理軟件服務(wù)與企業(yè)用戶(hù)的電子商務(wù)過(guò)程進(jìn)行了有機的融合，因而不需要用戶(hù)在不同的平臺之間切換進(jìn)行工作；第三，他們提供的是更為標準化的服務(wù)，同時(shí)在服務(wù)費用的收取上多采取了將多種服務(wù)捆綁的策略，相應來(lái)說(shuō)具有更高的性?xún)r(jià)比。

　　將整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的關(guān)鍵角色梳理下來(lái)，軟件服務(wù)平臺運營(yíng)商應該是由為數不多，但是實(shí)際運營(yíng)能力較為突出的主流廠(chǎng)商來(lái)?yè)敗Ｒ环矫嫠麄冎苯用嫦蚱髽I(yè)用戶(hù)，可行用戶(hù)的教育工作；另一方面他們聚攏大量ISV提供應用服務(wù)。以軟件服務(wù)平臺運營(yíng)商為核心的生態(tài)系統的形成，將是推進(jìn)SaaS產(chǎn)業(yè)突破困局，實(shí)現快速增長(cháng)的前提。能夠形成這一良好的生態(tài)系統，取決于廠(chǎng)商立足核心能力，保持開(kāi)放心態(tài)。

SaaS業(yè)務(wù)發(fā)展軌跡

　　從目前來(lái)看，SaaS業(yè)務(wù)發(fā)展軌跡大體上包括如下三種。

　　一是從IT產(chǎn)業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)延伸。對于金算盤(pán)、金蝶、用友等傳統軟件廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，尋求新的贏(yíng)利模式，布局SaaS市場(chǎng)，順應了當今軟件業(yè)發(fā)展的潮流，而且他們在產(chǎn)品、技術(shù)以及用戶(hù)等方面均占據一定優(yōu)勢。然而，同時(shí)運作傳統軟件以及SaaS業(yè)務(wù)，卻存在著(zhù)左手與右手互搏的矛盾。因此，他們的對手首先不是其他SaaS廠(chǎng)商，而是自身的傳統軟件業(yè)務(wù)。如何協(xié)調自身傳統軟件與SaaS業(yè)務(wù)雙線(xiàn)并行是其面臨的最大挑戰。

　　二是互聯(lián)網(wǎng)廠(chǎng)商向軟件業(yè)延伸。包括阿里巴巴、銘萬(wàn)等B2B廠(chǎng)商從企業(yè)外部交易向內部管理進(jìn)行滲透，前者以其對于中小ISV的號召力以平臺方式運營(yíng)阿里軟件，后者則在與IBM合作的基礎上進(jìn)行自主研發(fā)。

　　三是電信運營(yíng)商向軟件運營(yíng)轉型。電信運營(yíng)商開(kāi)展SaaS業(yè)務(wù)，具有品牌和規模上的優(yōu)勢。但是，其短板在于缺乏軟件開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)運營(yíng)的經(jīng)驗。因此，運營(yíng)商在開(kāi)展SaaS業(yè)務(wù)時(shí)普遍需要與ISV進(jìn)行相關(guān)的合作。無(wú)論是哪種發(fā)展路徑，廠(chǎng)商實(shí)際上希望能夠占據的是產(chǎn)業(yè)鏈中的核心位置，即軟件服務(wù)平臺運營(yíng)商。

易觀(guān)國際

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