首頁(yè) > CRM能不能成功實(shí)施，關(guān)鍵在于應(yīng)用得很不好。但企業(yè)老板和銷售主管往往面臨這樣的問(wèn)題：如何讓我轄下的銷售團(tuán)隊(duì)愿意把CRM用起來(lái)，要能很快上手，而且不會(huì)因?yàn)橛昧薈RM而耽誤了做業(yè)務(wù)的時(shí)間。不管是老板還是銷售主管，當(dāng)然用強(qiáng)壓的方式讓屬下強(qiáng)制接受CRM來(lái)進(jìn)行管理是一種方式，但強(qiáng)扭的瓜不甜這個(gè)道理放之四海皆準(zhǔn)，而且要讓CRM真正發(fā)揮它最大化的效果，使用者能夠不斷的去充實(shí)信息和數(shù)據(jù)是首要條件，當(dāng)然一旦銷售們心甘情愿的把CRM用起來(lái)了，才不會(huì)出現(xiàn)因?yàn)槊刻煲浛蛻魯?shù)據(jù)導(dǎo)致銷售本職工作沒(méi)有完成好這類的情況了。
要解決這個(gè)問(wèn)題，我們肯定是要從銷售人員自身的角度來(lái)研究究竟CRM能夠給他們帶來(lái)什么樣的益處，以及通過(guò)什么方式來(lái)引導(dǎo)他們樂(lè)于接受CRM的管理手段。任何人在兩個(gè)利益誘惑面前都是愿意進(jìn)行投入的：省時(shí)間和多賺錢，顯然我們應(yīng)該從這兩點(diǎn)著手來(lái)引導(dǎo)銷售人員把CRM用起來(lái)。
那么我們首先來(lái)看看一名銷售的日常工作。除了本職工作，亦即聯(lián)系客戶實(shí)施銷售流程本身之外，他們往往還要進(jìn)行如下工作：
- 售前咨詢和準(zhǔn)備：掌握客戶情況、產(chǎn)品介紹、特色分析、用戶需求滿足、回答用戶各類問(wèn)題、準(zhǔn)備報(bào)價(jià)、準(zhǔn)備合同等
- 信息收集：銷售案例研究、促銷計(jì)劃、公司動(dòng)態(tài)等
首先，在CRM面前，一個(gè)人不再只有一個(gè)大腦，一個(gè)好的輔助工具是能夠幫助他一次性跟蹤更多的客戶的，尤其是百會(huì)CRM把郵箱功能都集成起來(lái)了，通過(guò)直接查看郵件往來(lái)記錄，各種信息搜集所需時(shí)間更進(jìn)一步縮短。通過(guò)CRM提升自我決策能力可以幫銷售將最大的精力放在最能出單的客戶上，能夠跟盡可能多的客戶勢(shì)必能夠提升個(gè)人收益。同時(shí)CRM提供的各種標(biāo)準(zhǔn)FAQ和報(bào)價(jià)、合同模板幫他們省去了大量的時(shí)間和精力，CRM是他們快速回應(yīng)客戶的工具，能夠方便快速的記錄、搜索和修改客戶和產(chǎn)品信息，讓個(gè)人能夠?qū)Ｗ⒃诟艹鲂б娴氖聞?wù)上。
CRM提供的工作流定制功能，讓售中過(guò)程極大的縮短，快速結(jié)單，就能快拿銷售提成。同時(shí)CRM中開發(fā)的銷售樣板案例和各類促銷計(jì)劃，能夠讓各種信息快速傳達(dá)，實(shí)時(shí)溝通，讓銷售們的工作更為輕松。而日常的匯報(bào)工作所需的時(shí)間也能大幅度的縮短，所有的銷售記錄都在CRM系統(tǒng)里了，日?qǐng)?bào)周報(bào)大可以免去了，而用來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的月報(bào)或者年報(bào)，在自己準(zhǔn)備的銷售數(shù)據(jù)支持下，肯定能夠做得更好。
銷售提成是銷售人員的重要的收入來(lái)源，通過(guò)使用CRM可以準(zhǔn)確的計(jì)算和預(yù)估自己短期和長(zhǎng)期的收益，而且不會(huì)產(chǎn)生任何計(jì)算偏差和錯(cuò)誤。CRM本身就是非常公開和透明的銷售提成計(jì)算工具。
當(dāng)然，CRM為銷售人員提供的好處遠(yuǎn)不止這些，圍繞省時(shí)間和多賺錢兩個(gè)方面有很多內(nèi)容是可以挖掘的。只要在這兩個(gè)方面上多做文章，加上前期的良好的功能預(yù)置、清晰的操作說(shuō)明以及系統(tǒng)的培訓(xùn)支持，并且保證在CRM系統(tǒng)改善方面有順暢的溝通渠道，讓銷售人員愛(ài)上CRM不是難事。
另外，值得注意的一點(diǎn)是不要為了讓銷售人員支持用CRM而把數(shù)據(jù)錄入要求盡可能的簡(jiǎn)化，實(shí)際上這就脫離了CRM使用的本質(zhì)意義。我們應(yīng)該從益處上著手更多的進(jìn)行宣導(dǎo)和教育，讓銷售人員真正從CRM使用中得到收益，讓他們能夠打心底里認(rèn)為數(shù)據(jù)錄入得越詳細(xì)，對(duì)自己的益處越大。通過(guò)簡(jiǎn)化數(shù)據(jù)錄入的方式落實(shí)CRM的使用，實(shí)際上是與部署CRM系統(tǒng)的初衷相背離的，更是飲鴆止渴。
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