胡志堅：做專(zhuān)注的電信增值業(yè)務(wù)系統提供商
2004/09/07
胡志堅：國聯(lián)通信匯聚電信技術(shù)與管理的專(zhuān)業(yè)人才和擁有資深的電信運營(yíng)經(jīng)驗，致力于為廣大電信運營(yíng)商提供世界最先進(jìn)的通信產(chǎn)品以及一站式綜合電信網(wǎng)絡(luò )解決方案與服務(wù)。我們的目標就是要成為這個(gè)領(lǐng)域最優(yōu)秀的公司。
在新電信市場(chǎng)環(huán)境下，電信運營(yíng)商都在尋求個(gè)性化產(chǎn)品和差異化服務(wù)的經(jīng)營(yíng)之道。如何發(fā)展增值業(yè)務(wù)，如何打造更具活力，更加接近消費市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道成為電信運營(yíng)商及系統提供商共同關(guān)注的熱點(diǎn)。國聯(lián)通信是最先關(guān)注該領(lǐng)域，并把自身定位為這一行業(yè)的電信增值業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)系統提供商，它的目標就是要成為這個(gè)領(lǐng)域中最優(yōu)秀的公司。
在短短幾年間，國聯(lián)通信以MAGPLus平臺為核心的品牌產(chǎn)品以及創(chuàng )新性的經(jīng)營(yíng)理念，受到了國內外客戶(hù)的廣泛認可和應用，公司業(yè)務(wù)近幾年實(shí)現了快速地增長(cháng)。為此，本報采訪(fǎng)了國聯(lián)通信胡志堅總經(jīng)理，暢談電信新市場(chǎng)環(huán)境與增值業(yè)務(wù)發(fā)展之路。
從資源競爭到業(yè)務(wù)競爭
記者：作為電信運營(yíng)商長(cháng)期的合作伙伴，國聯(lián)通信對中國電信業(yè)有著(zhù)深刻的了解，您認為目前我國電信政策的不斷開(kāi)放對電信運營(yíng)商將會(huì )產(chǎn)生怎樣的影響？最近，中國鐵通集團正式更名掛牌，新鐵通的發(fā)展前景如何？
胡志堅： 電信政策的逐步開(kāi)放必將進(jìn)一步打破壟斷局面，給新的運營(yíng)商帶來(lái)良好的發(fā)展機遇，給原來(lái)的運營(yíng)商帶來(lái)競爭沖擊，給消費者帶來(lái)更多的選擇和實(shí)惠。
對鐵通而言，機遇和挑戰并存。鐵通公司正式脫離鐵道部，移交國資委管理，由一個(gè)部屬企業(yè)變?yōu)橐粋�(gè)真正的由國資委管理的中央直屬企業(yè)。這說(shuō)明，中國鐵通已經(jīng)真正走出來(lái)，直面更加激烈的市場(chǎng)競爭。改制之后的中國鐵通，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運作將更加靈活，這給鐵通帶來(lái)巨大的生存和發(fā)展空間，同時(shí)對鐵通在經(jīng)營(yíng)上提出了很高的要求。鐵通擁有得天獨厚的網(wǎng)絡(luò )資源和業(yè)務(wù)基礎，只要充分利用好資源，找準定位，發(fā)揮出自己的優(yōu)勢，大膽創(chuàng )新，前景將非常廣闊。
記者：對新興運營(yíng)商所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，國聯(lián)通信有哪些建議？
胡志堅：在傳統市場(chǎng)環(huán)境下，電信市場(chǎng)主要表現為運營(yíng)商之間的同質(zhì)化競爭。但現在，電信市場(chǎng)已經(jīng)由壟斷向管制式競爭模式發(fā)展，更多的市場(chǎng)參與者加入，用戶(hù)也有了更多的選擇，他們會(huì )通過(guò)比較服務(wù)、價(jià)格來(lái)選擇接受運營(yíng)商的業(yè)務(wù)。在這樣的背景下，市場(chǎng)的競爭已經(jīng)由資源的競爭轉向業(yè)務(wù)的競爭，新興運營(yíng)商只有通過(guò)個(gè)性化的創(chuàng )新業(yè)務(wù)、差異化的服務(wù)，具有競爭性的價(jià)格，才能受到快速獲得用戶(hù)的認可，才能打造競爭對手無(wú)法模仿的優(yōu)勢。
面對如此競爭的需求，新興運營(yíng)商必須真正了解用戶(hù)需求，根據需求定制用戶(hù)群。但要實(shí)現這一點(diǎn)，單純依靠運營(yíng)商自身進(jìn)行市場(chǎng)推廣與服務(wù)，其普及速度及服務(wù)質(zhì)量將大大降低。因此，新興運營(yíng)商要價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節進(jìn)行新的分工，引入更多的入業(yè)務(wù)(應用)服務(wù)商，發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性需求，這樣運營(yíng)商就可以專(zhuān)注于網(wǎng)絡(luò )和運營(yíng)。
記者：這顯然需要一個(gè)先進(jìn)支撐平臺和解決方案。
胡志堅：對。國聯(lián)通信在多年為運營(yíng)商提供創(chuàng )新業(yè)務(wù)的經(jīng)驗基礎上提出了 “Telecom Hotel” (基于統一平臺的業(yè)務(wù)分銷(xiāo)模式)解決方案。Telecom Hotel是國聯(lián)首創(chuàng )的，以運營(yíng)商為龍頭構造靈活細分個(gè)性化業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的新型商業(yè)模式，它融合了國聯(lián)通信在國外多年的運作經(jīng)驗，為運營(yíng)商實(shí)現市場(chǎng)增值提供了一套完整的實(shí)施方案。
記者： “Telecom Hotel”模式幫助運營(yíng)商解決了哪些難題？?jì)?yōu)勢體現在哪些方面？
胡志堅：象鐵通這樣的新運營(yíng)商，他們已經(jīng)擁有了網(wǎng)絡(luò )資源和經(jīng)營(yíng)許可(牌照)的優(yōu)勢。而在激烈的競爭環(huán)境下，鐵通更需要的是有競爭力的業(yè)務(wù)，以及有效市場(chǎng)擴展的手段。因此，需要快速創(chuàng )新和擴展業(yè)務(wù)的解決方案，而我們的“Telecom Hotel”解決方案則為他們提供了一種全新的模式。
“Telecom Hotel”的優(yōu)勢主要體現在以下幾個(gè)方面：
降低了資源不足代理商的門(mén)檻。在模式下，代理商無(wú)需投資硬件，把業(yè)務(wù)系統托管在“Telecom Hotel”，很快速經(jīng)濟地擁有自己的業(yè)務(wù)系統。因此，通過(guò)Telecom Hotel平臺，運營(yíng)商可快速發(fā)展代理商隊伍，同時(shí)培養并鞏固自有代理商隊伍；
有助于提高代理商的積極性與忠誠度，同時(shí)，挖掘代理商的業(yè)務(wù)創(chuàng )新能力，彌補運營(yíng)商創(chuàng )新能力的不足。在Telecom Hotel模式之下，代理商擁有自有業(yè)務(wù)接入號、一定的業(yè)務(wù)管理權限和個(gè)性化業(yè)務(wù)的加載權，這就提高了代理商的積極性與忠誠度，同時(shí)促使代理商深入了解并挖掘最終客戶(hù)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)新品種，引導并服務(wù)客戶(hù)市場(chǎng)；
運營(yíng)商可在同一技術(shù)體系下實(shí)施統一的業(yè)務(wù)監控與管理，宏觀(guān)調控，保證代理商業(yè)務(wù)市場(chǎng)的有序競爭與發(fā)展。
創(chuàng )新源自開(kāi)放性的市場(chǎng)
記者：引入代理商似乎只能解決銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題，那業(yè)務(wù)創(chuàng )新的問(wèn)題該如何解決？現在電信運營(yíng)商的業(yè)務(wù)創(chuàng )新能力似乎并不令人滿(mǎn)意。
胡志堅：業(yè)務(wù)的創(chuàng )新除了運營(yíng)商自身的主動(dòng)創(chuàng )新，更重要的是來(lái)源于市場(chǎng)的動(dòng)力。因此，電信運營(yíng)商要開(kāi)放業(yè)務(wù)，引入更多有創(chuàng )造性(應用)服務(wù)商，形成許多應用服務(wù)商 SP去創(chuàng )新業(yè)務(wù)，推動(dòng)市場(chǎng)的局面，打造一個(gè)完善的產(chǎn)業(yè)鏈。在這方面，市場(chǎng)上已經(jīng)有一個(gè)非常成功的案例——短信業(yè)務(wù)，當初，移動(dòng)運營(yíng)商開(kāi)放了短信業(yè)務(wù)，引入眾多的SP，出現了許許多多基于短信平臺的增值業(yè)務(wù)，才有今天短信市場(chǎng)的巨大成功。
因此，如果固網(wǎng)運營(yíng)商把語(yǔ)音業(yè)務(wù)、數據業(yè)務(wù)，如電話(huà)卡業(yè)務(wù)，197等長(cháng)途業(yè)務(wù)，VOIP電話(huà)業(yè)務(wù)等，開(kāi)放給代理商經(jīng)營(yíng)，那么會(huì )形成一個(gè)比短信更大的產(chǎn)業(yè)鏈。
對于鐵通，我認為鐵通可以把業(yè)務(wù)開(kāi)放，把代理商(虛擬運營(yíng)商)組織起來(lái)，規范管理，讓他們去發(fā)展業(yè)務(wù)，而系統托管在鐵通的(Telecom Hotel )平臺上，從而形成一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)鏈。這樣，就充分利用了代理商的積極性和推廣能力，并實(shí)現快速低成本的市場(chǎng)規模擴張，而鐵通就可以專(zhuān)注與網(wǎng)絡(luò )建設和運營(yíng)管理。
記者：您上面提到了運營(yíng)商要大力發(fā)展與渠道代理商的多模式合作，但如何對代理商進(jìn)行有效管理，使他們能夠形成有序競爭？如何調動(dòng)代理商的創(chuàng )新能力和開(kāi)發(fā)能力？
胡志堅：首先，運營(yíng)商要開(kāi)放思想，不僅要合理分配利益，同時(shí)，也要尊重代理商的價(jià)值取向，給代理商充分的創(chuàng )新空間。
分銷(xiāo)商的作用不僅要零售通信業(yè)務(wù)，還要豐富的市場(chǎng)業(yè)務(wù)品種，從而獲取回報。以此形成渠道代理商的價(jià)值取向——發(fā)揮靈活、專(zhuān)業(yè)性尋找市場(chǎng)機會(huì )。所以，運營(yíng)商在與代理商的合作過(guò)程中，能否給予代理商一定的業(yè)務(wù)自主權，是業(yè)務(wù)分銷(xiāo)商能否盈利的關(guān)鍵。
其次，要從技術(shù)上解決，要給代理商提供業(yè)務(wù)創(chuàng )新的平臺。
在電信市場(chǎng)競爭中，市場(chǎng)要求各運營(yíng)商能夠為客戶(hù)提供靈活的、個(gè)性化的業(yè)務(wù)，這將面臨業(yè)務(wù)的快速生成、個(gè)性化修改和管理、客戶(hù)資源管理等諸多問(wèn)題。所以，要求運營(yíng)支撐平臺具備高度的開(kāi)放與靈活性，具備業(yè)務(wù)的快速生成與管理能力，具備對業(yè)務(wù)和系統的統一管理和實(shí)時(shí)控制能力，具備多種靈活的計費結算支持能力，并具備良好網(wǎng)絡(luò )擴展性。
第三，運營(yíng)商要從市場(chǎng)上策劃上把代理商組織起來(lái)，打造統一個(gè)有序的產(chǎn)業(yè)鏈，Telecom Hotel的“業(yè)務(wù)托管”模式，就能很好的解決這個(gè)問(wèn)題；
最后，對運營(yíng)商而言，制定一個(gè)有效的監管制度也是必要的。
專(zhuān)注，所以成功
記者：電信業(yè)的競爭格局和市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生重大的轉變，同時(shí)對整個(gè)電信產(chǎn)業(yè)鏈都產(chǎn)生了深刻的影響。在這場(chǎng)變革之中，國聯(lián)通信是如何自我定位的？核心競爭力表現在哪些方面？
胡志堅：隨著(zhù)電信市場(chǎng)的開(kāi)放以及競爭格局的轉變，電信市場(chǎng)的競爭也從規模的競爭轉向效益的競爭，因此發(fā)展與加強渠道合作，開(kāi)發(fā)新興增值業(yè)務(wù)已經(jīng)成為電信運營(yíng)商的必由之路。
因此，國聯(lián)通信定位為電信增值業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)系統提供商，整合國際先進(jìn)的電信技術(shù)理念與運營(yíng)經(jīng)驗，致力為電信運營(yíng)商提供最佳業(yè)務(wù)解決方案。國聯(lián)通信擁有綜合運營(yíng)系統的核心技術(shù)、深刻理解電信業(yè)務(wù)和運營(yíng)、多年的電信開(kāi)放國家運營(yíng)經(jīng)驗，我們深信能為客戶(hù)提供更具價(jià)值的服務(wù)。
我們的核心競爭力體現在：業(yè)務(wù)整合經(jīng)驗，業(yè)務(wù)創(chuàng )新能力，先進(jìn)的技術(shù)和成本優(yōu)勢。
國聯(lián)通信自行研發(fā)了基于智能網(wǎng)設計理念的MAGPLus智能網(wǎng)業(yè)務(wù)平臺，并憑借細分多樣化的新業(yè)務(wù)成功開(kāi)發(fā)了一系列創(chuàng )新型增值業(yè)務(wù)系統。同時(shí)，利用MAGPLus平臺的開(kāi)放性和專(zhuān)利核心技術(shù)，為運營(yíng)商來(lái)自地方、區域、行業(yè)市場(chǎng)及集團大客戶(hù)提供著(zhù)個(gè)性化的全新解決方案。
記者：MAGPLus是國聯(lián)通信的核心產(chǎn)品，它有哪些優(yōu)勢和特色？為什么說(shuō)MAGPLus是一個(gè)“開(kāi)放性”的平臺，是一個(gè)“一站式”的“統一”運營(yíng)平臺？
胡志堅：MAGPLus一站式綜合業(yè)務(wù)平臺是專(zhuān)門(mén)為新一代電信運營(yíng)商設計的，包融了業(yè)務(wù)支撐、業(yè)務(wù)生成實(shí)現與計費結算管理的綜合運營(yíng)平臺。MAGPLus平臺遵循智能網(wǎng)結構概念，能無(wú)縫融合PSTN、IP、移動(dòng)等多種網(wǎng)絡(luò )、可在同一平臺上靈活提供多種電信創(chuàng )新業(yè)務(wù)，并開(kāi)展差異化業(yè)務(wù)。
MAGPLus經(jīng)過(guò)了國內外眾多運營(yíng)商的實(shí)際運營(yíng)檢驗，融入來(lái)自眾多電信業(yè)務(wù)轉售商、IP電話(huà)運營(yíng)商、虛擬電信運營(yíng)商和增值電信服務(wù)商的實(shí)際運營(yíng)經(jīng)驗，能夠為用戶(hù)提供成熟穩定的一站式運營(yíng)級綜合業(yè)務(wù)系統。
開(kāi)放性是指MAGPLus具備強大的開(kāi)放匯接能力與業(yè)務(wù)生成管理能力，用戶(hù)可以按需自己定制業(yè)務(wù)；統一平臺是指在同一平臺上，可以實(shí)現多種業(yè)務(wù)；一站式指我們能夠為客戶(hù)提供全面解決方案，包括系統軟件硬件、業(yè)務(wù)構造、經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)。
記者：這些特色能夠為新興運營(yíng)商解決哪些問(wèn)題？
胡志堅：新的運營(yíng)商或小的運營(yíng)商沒(méi)有，也沒(méi)有必要像傳統老牌運營(yíng)商那樣擁有研究所、工程隊等服務(wù)機構。因此，他們需要一站式解決方案，在購買(mǎi)系統的同時(shí)，得到其他配套專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。國聯(lián)通信不但提供系統，同時(shí)也提供系統維護、業(yè)務(wù)策劃等顧問(wèn)服務(wù)，為運營(yíng)商提供一站式的全面服務(wù)。
記者：在海外市場(chǎng)，國聯(lián)通信做得如何？
胡志堅：海外客戶(hù)有些是購買(mǎi)了國聯(lián)的系統后就把系統管理，新業(yè)務(wù)流程開(kāi)發(fā)，業(yè)務(wù)策劃等服務(wù)給我們來(lái)做，他們就專(zhuān)注于市場(chǎng)。
發(fā)展幾年間，國聯(lián)通信立足中國輻射全球，以MAGPLus平臺為核心聯(lián)通信的產(chǎn)品目前已在新加坡、日本、馬來(lái)西亞、巴基斯坦、加拿大、美國等地廣泛應用，并以其的品牌產(chǎn)品經(jīng)過(guò)了國內外眾多電信運營(yíng)商、增值電信服務(wù)商的實(shí)際運營(yíng)檢驗，在海外包括港臺地區，國聯(lián)穩定可靠、創(chuàng )新個(gè)性化的產(chǎn)品特點(diǎn)得到了客戶(hù)贊同；成功合作的客戶(hù)包括如：Dancom(Pakistan)、ChinaMotion Hongkong、ETNS(Singapore)、Mobitai Taiwan等。
記者：海外業(yè)務(wù)收入占多少比例？
胡志堅：目前，國聯(lián)在海外的業(yè)務(wù)占40%，以前占60%。
記者：那就是因為國內市場(chǎng)增長(cháng)比較快了？
胡志堅：對，國聯(lián)通信的業(yè)務(wù)是在那些開(kāi)放的市場(chǎng)，市場(chǎng)越開(kāi)放，我們的發(fā)展空間就越大。對國內市場(chǎng)我們很有信心，因為中國的固定用戶(hù)和移動(dòng)用戶(hù)數量均居世界第一，中國電信市場(chǎng)是世界最大的市場(chǎng)。
記者：在取得較大成就后，國聯(lián)通信是繼續專(zhuān)注這一領(lǐng)域，還是進(jìn)一步擴展新的領(lǐng)地？
胡志堅：中國電信市場(chǎng)正在進(jìn)一步的開(kāi)放和走向多元，電信市場(chǎng)的競爭日趨激烈。以服務(wù)為導向，向用戶(hù)提供個(gè)性化的電信業(yè)務(wù)，大力發(fā)展與渠道代理商的多模式合作，實(shí)現快速低成本的市場(chǎng)規模擴張，已經(jīng)成為電信運營(yíng)商的必由之路。
因此，我們深信國聯(lián)通信會(huì )有更大的發(fā)展空間，以MAGPLus平臺為核心的品牌產(chǎn)品以及創(chuàng )新性的經(jīng)營(yíng)理念將會(huì )受到更多合作伙伴的認可和應用。
今后，我們將繼續專(zhuān)注于既有的領(lǐng)域，做專(zhuān)、做精，我們希望成為業(yè)界最優(yōu)秀的電信增值業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)系統提供商。過(guò)去的幾年，我們靠這一理念發(fā)展得不錯，我們將堅持下去。
胡志堅先生，廣州國聯(lián)通信有限公司總經(jīng)理兼公司創(chuàng )始人，從事通信技術(shù)研究及開(kāi)發(fā)逾十年時(shí)間，過(guò)去曾主管多家公司的科研開(kāi)發(fā)與技術(shù)引進(jìn)，擁有豐富的國際電信增值業(yè)務(wù)運營(yíng)經(jīng)驗。
中國通信信息(www.cci.cn.net)
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