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PE“相中”國內壽險第三方電銷(xiāo)機構

2010/10/26

　　中國保險市場(chǎng)潛力巨大這已是不爭事實(shí)。在如此龐大的市場(chǎng)中，電銷(xiāo)渠道也借大勢得到快速發(fā)展，由此讓一批以電話(huà)銷(xiāo)售第三方服務(wù)為主要業(yè)務(wù)的機構看到了商機，也讓部分PE看到一座“富礦”。上海聲動(dòng)傳眾商務(wù)咨詢(xún)公司是目前這一“細分市場(chǎng)”上份額較大的一家，該公司總經(jīng)理柳欣于日前接受記者采訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)，在與PE或者其他投資人的溝通過(guò)程中，發(fā)現大家對于國內保險業(yè)務(wù)的第三方銷(xiāo)售機構或者是第三方電銷(xiāo)機構的看法總體來(lái)講是比較一致的。

　　柳欣稱(chēng)，從大的背景來(lái)講就是PE看好中國保險市場(chǎng)的發(fā)展，看好中國保險中介的增長(cháng)潛力；在經(jīng)歷2006到2007年的包括泛華、華康等保險中介的第一次投資熱潮后，風(fēng)險投資再一次流露出對于中國保險第三方銷(xiāo)售機構的投資興趣，他們普遍覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)足夠大，同時(shí)目前相對來(lái)說(shuō)資本和保費還比較分散，只要有比較好的投資對象和機會(huì )，大家還是非常感興趣的。

　　另外，第三方電銷(xiāo)機構作為一種相對來(lái)講商業(yè)模式簡(jiǎn)單、同時(shí)又可以快速復制的新興營(yíng)銷(xiāo)渠道，短期內可以實(shí)現盈利，長(cháng)期來(lái)講有足夠大的增長(cháng)潛力，這符合風(fēng)險投資的投資理念。同時(shí)作為新生渠道，在這個(gè)商業(yè)模式中首年及續期手續費率對于利潤率的彈性影響非常大，目前處于低估水平，隨著(zhù)業(yè)務(wù)規模平臺的提升，議價(jià)能力的增強，這兩項關(guān)鍵指標對于利潤率的增量貢獻將會(huì )很大。

　　“第三方電銷(xiāo)機構除了自身主營(yíng)業(yè)務(wù)的核心價(jià)值以外，還有許多可以挖掘和再造的‘長(cháng)尾價(jià)值’。比如說(shuō)與傳統業(yè)務(wù)作業(yè)模式相結合的電話(huà)語(yǔ)音支撐業(yè)務(wù)，或者是與其他新興渠道例如網(wǎng)絡(luò )相結合的電話(huà)語(yǔ)音支撐業(yè)務(wù)，還有對于既有數據庫的價(jià)值再造及交叉挖潛，甚至是建立為客戶(hù)提供一站式金融理財服務(wù)與產(chǎn)品的語(yǔ)音服務(wù)平臺等，這些‘長(cháng)尾’價(jià)值使其具備產(chǎn)業(yè)內橫向資源整合的價(jià)值，無(wú)論未來(lái)是獨立發(fā)展還是兼并整合，都具有豐富的聯(lián)想空間。”柳欣表示。

　　很多保險公司都有在自建電話(huà)銷(xiāo)售部門(mén)，那么第三方機構的生存空間是否被擠壓到很小？“其實(shí)坦率講，這個(gè)問(wèn)題在我們剛剛開(kāi)始創(chuàng )業(yè)做第三方電銷(xiāo)中心時(shí)也經(jīng)常問(wèn)自己，也是一些投資機構最初疑惑或擔憂(yōu)的問(wèn)題。但事實(shí)上，我認為自建與外包并不是競爭關(guān)系，而是一種互補共生的關(guān)系。如果一定要說(shuō)是競爭關(guān)系的話(huà)，那也是良性競爭關(guān)系而非替代性競爭關(guān)系。”柳欣稱(chēng)，首先這個(gè)市場(chǎng)有足夠大，大到可以支持不同競爭主體和模式存在，誰(shuí)都無(wú)法絕對的壟斷和排他。相對于這個(gè) “無(wú)限”的市場(chǎng)，任何保險公司的自建資源都是“有限”的。這也是現在有很多大的保險公司除自建以外，出于市場(chǎng)和成本的考量，仍然同時(shí)選擇與第三方電銷(xiāo)機構合作的原因。

　　其次，壽險行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)分離的大勢所趨，產(chǎn)銷(xiāo)分離符合國際成熟市場(chǎng)的發(fā)展路徑。未來(lái)保險公司集中力量專(zhuān)注于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和售后服務(wù)，產(chǎn)品銷(xiāo)售與渠道實(shí)現中介的專(zhuān)屬化，這樣更能實(shí)現保險公司和中介或銷(xiāo)售服務(wù)公司的深層合作，充分滿(mǎn)足保險消費者多層次的需求。目前在中國有個(gè)流行詞叫外包，對于第三方電銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，就是電銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程的外包，這是符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展和保險市場(chǎng)分工的趨勢。

　　“外包將會(huì )是大多數中小保險企業(yè)的電銷(xiāo)業(yè)務(wù)決策選擇；目前除了第一集團的大型保險公司依托雄厚資金優(yōu)勢選擇自建外，相對于絕大部分的中小保險公司而言，自建決策并不是一個(gè)輕松的決定。尤其對于壽險公司來(lái)說(shuō)，壽險電銷(xiāo)中心與產(chǎn)險電銷(xiāo)中心在許多方面的不同決定了壽險電銷(xiāo)中心的自建決策選擇將更加慎重。”柳欣表示。

第一財經(jīng)日報


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