SP業(yè)務(wù)轉身 山寨廠(chǎng)商的“中間”機會(huì )
2010/12/06
從SP轉身中間件平臺商，這群仍將目標群體瞄準山寨手機用戶(hù)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者們，開(kāi)始告別“撈快錢(qián)”的美好時(shí)光，而是換了一套思路做生意：從用戶(hù)需求出發(fā)，良好協(xié)調著(zhù)上下游各方的合作關(guān)系，并開(kāi)始思考產(chǎn)品的核心競爭力。
從SP轉身中間件平臺商，這群仍將目標群體瞄準山寨手機用戶(hù)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者們，開(kāi)始告別“撈快錢(qián)”的美好時(shí)光，而是換了一套思路做生意：從用戶(hù)需求出發(fā)，良好協(xié)調著(zhù)上下游各方的合作關(guān)系，并開(kāi)始思考產(chǎn)品的核心競爭力。
中間件“潛規則”
“現在做生意完全要換一套思路。”黃杰(化名)放下了盤(pán)著(zhù)的腿，又低頭整理了下簇新的條紋襯衫，表情肅穆。在裝修一新的辦公室里，玻璃墻外一片員工埋頭工作的場(chǎng)面與這一帶的IT行業(yè)企業(yè)沒(méi)有什么不同。
這位在深圳行走多年的年輕人其實(shí)一直活得不賴(lài)，用黃的話(huà)說(shuō)，“踩準了點(diǎn)”。21世紀初，他曾親歷了SP(Service Provider，服務(wù)提供商)的黃金時(shí)期并從中獲利；2006年運營(yíng)商整治SP之際，黃杰的公司又快速轉型為呈爆發(fā)式增長(cháng)的“國產(chǎn)手機”———多為“山寨機”提供中間件平臺，年預裝量已達千萬(wàn)臺級別。
尤其是最近一段時(shí)間以來(lái)，斯凱網(wǎng)絡(luò )即將奔赴納斯達克的消息更是讓他感到興奮。
“這些其實(shí)是少數派！”黃杰指著(zhù)辦公桌上的iPhone手機，一并將安卓(Android)平臺的品牌手機也列入這個(gè)范疇。盡管當下iPhone的AppStore和A ndroidM arket已經(jīng)點(diǎn)燃了蜂擁而入的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者的激情，但在黃杰眼里，即便是“增長(cháng)有所停滯”的MTK或展訊手機，仍然占據了中國手機用戶(hù)金字塔最龐大而又牢固的底層。據易觀(guān)國際報告，2009年占全國手機市場(chǎng)份額64.2%的非智能手機到2013年仍將占據60%左右的市場(chǎng)。
對于黃杰而言，這是一塊絕不會(huì )輕易放棄的市場(chǎng)，“每年出貨量有幾千萬(wàn)臺。”透過(guò)黃杰團隊所研發(fā)的“中間件”，一條完整的移動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈條呈現出來(lái)：山寨機制造商、山寨機方案設計商是中間件的預裝渠道，上百家SP為其增值服務(wù)提供計費通道，而C P(內容供應商)以及黃杰公司自己研發(fā)的游戲、音樂(lè )、視頻等插件則為手機用戶(hù)提供源源不斷的消費內容。
黃杰稱(chēng)，公司掌握的山寨機預裝渠道可以保證年預裝達近千萬(wàn)臺的級別以上。而斯凱網(wǎng)絡(luò )每年預裝渠道為1800萬(wàn)臺左右(據招股說(shuō)明書(shū))。
但競爭很激烈。黃杰介紹說(shuō)，一臺“國產(chǎn)手機”可能預裝5-6個(gè)來(lái)自不同公司的中間件。而在他的經(jīng)驗中，年產(chǎn)20萬(wàn)臺的山寨機產(chǎn)商就算不錯的規模，這等于黃杰要保持自己千萬(wàn)臺的預裝數量，需要維護數百位山寨機廠(chǎng)商的關(guān)系。
“包機(一次性給到制造商或者方案設計上預裝的費用)已經(jīng)過(guò)時(shí)了，現在流行后續的手機用戶(hù)收費分成。”黃杰信心滿(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō)，“在這樣的模式下，主要看硬指標，以往收入的數字擺在那里，他們(山寨機制造商或方案設計商)不會(huì )因為一次性包機，把你丟到手機的二級菜單里面去。”更有甚者，部分山寨機制造商直接為黃杰的中間件在手機鍵盤(pán)上預留一個(gè)“快捷鍵”。
而黃杰這樣的公司也不得已為山寨機制造商或者方案設計商開(kāi)放了用戶(hù)收費的后臺數據，以“透明共贏(yíng)”的底線(xiàn)維護彼此之間的合作關(guān)系。
“做的都是同一回事”
然而在這個(gè)行業(yè)中，多達上百家像黃杰這樣的中間件平臺商搶奪著(zhù)山寨手機的界面，彼此之間的應用和內容同質(zhì)化高，以及山寨機用戶(hù)手機和電話(huà)號碼更換頻率又高的現實(shí)，注定這樣的一個(gè)中間件談不上任何的用戶(hù)粘性。
黃杰并非沒(méi)有考慮到這個(gè)問(wèn)題。如何做到粘住用戶(hù)，才能在CP、SP、山寨機制造商、方案設計商這條產(chǎn)業(yè)鏈中掌握更多話(huà)語(yǔ)權？而且，像騰訊QQ、電信運營(yíng)商等巨頭一旦堂而皇之進(jìn)入這一領(lǐng)域，那對于他們來(lái)說(shuō)不亞于滅頂之災。目前騰訊Q -Service正蓄勢待發(fā)這一市場(chǎng)。
于是，黃杰對這個(gè)平臺上的應用做了一番梳理。在他看來(lái)，應用并非越多越雜就越好，而是應該抓住一個(gè)殺手級的垂直應用并將之做到極致。“在手機領(lǐng)域，文字、圖片、音頻和視頻只是工具，關(guān)鍵就看用在什么地方。”
黃杰選擇了音樂(lè )下載。他甚至開(kāi)始與各大唱片公司簽署合作協(xié)議，以正版音樂(lè )為賣(mài)點(diǎn)提高用戶(hù)下載的積極性。像“制造”了鳳凰傳奇組合的公司即是他們所青睞的合作對象。在用戶(hù)下載音樂(lè )的過(guò)程中，通過(guò)SP的通道以及運營(yíng)商的結算渠道實(shí)現話(huà)費劃扣，前兩者分走三成多的利潤，剩下的則由黃杰、音樂(lè )版權公司、山寨機制造商(或方案設計商)瓜分。而在這個(gè)中間件中，通過(guò)用戶(hù)注冊、好友推薦的老套路來(lái)維持用戶(hù)的粘性。
南方都市報
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