三家壽險公司探討與銀行在電銷(xiāo)和網(wǎng)銷(xiāo)方面的合作
2011/03/17
3月13日，中國保監會(huì )和中國銀監會(huì )聯(lián)合下發(fā)《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監管指引》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《監管指引》)。記者針對此《監管指引》中最惹人關(guān)注的三大熱詞與不愿具名的三家壽險公司深入探討，解讀新政對公司及行業(yè)的深刻影響。
記者：《監管指引》第九條規定：?jiǎn)我簧虡I(yè)銀行代理網(wǎng)點(diǎn)與每家保險公司的連續合作期限不得少于一年。請問(wèn)與你公司合作代理保險業(yè)務(wù)的銀行有哪幾家？簽約時(shí)間為多長(cháng)？
公司A：我們公司與中國銀行(行情，資訊)、建設銀行(行情，資訊)、農業(yè)銀行(行情，資訊)、工商銀行(行情，資訊)等國有大型商業(yè)銀行都有合作，另外，還有招商銀行(行情，資訊)、浦發(fā)銀行(行情，資訊)等，各種地方性銀行也有合作。各地簽約的銀行都不太一樣，主要還是考慮銀行的銷(xiāo)售能力，包括業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)技能、網(wǎng)點(diǎn)數量及客戶(hù)量的多少等因素。
之前我們與銀行簽訂的合同都是按照統一規定來(lái)的，一般是一年至三年，以后也不會(huì )有太大變化。
公司B：合作銀行包括農業(yè)銀行、工商銀行、建設銀行、郵政儲蓄銀行、交通銀行(行情，資訊)等其他銀行；隨著(zhù)銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，與各銀行的合作將會(huì )進(jìn)一步的深化。
公司C：中國銀行、建設銀行、農業(yè)銀行、工商銀行都有，另外還有北京銀行(行情，資訊)、民生銀行(行情，資訊)等。簽約大多是年年簽。
記者：請問(wèn)你公司有多少款投資連結保險產(chǎn)品？銷(xiāo)售渠道有哪些？
公司A：我公司現在已經(jīng)沒(méi)有投連險產(chǎn)品了，投連險主要是投資基金。一方面要求公司的銷(xiāo)售隊伍要達到一定水平，另一方面，公司的投資實(shí)力也非常重要。二者缺一不可，所以，很多公司基于這兩種考慮不會(huì )有太多投連險產(chǎn)品在售。
從行業(yè)角度來(lái)看，投連險的銷(xiāo)售渠道主要還是個(gè)人代理保險業(yè)務(wù)渠道。
公司B：我司銀保渠道目前沒(méi)有投資連結險銷(xiāo)售。
公司C：我們公司之前是有投連險產(chǎn)品的，但是從2010年以來(lái)就沒(méi)有銷(xiāo)售了。原因主要來(lái)自?xún)蓚�(gè)方面，首先是客戶(hù)原因，2006、2007年市場(chǎng)不好，客戶(hù)認為有風(fēng)險，現在都不愿買(mǎi)這種產(chǎn)品了。另外就是銀行方面，銀行認為投連險產(chǎn)品有風(fēng)險，大多不會(huì )批準這種產(chǎn)品在網(wǎng)店售賣(mài)。
記者：《監管指引》規定，投資連結保險銷(xiāo)售人員應至少有1年以上保險銷(xiāo)售經(jīng)驗，接受過(guò)不少于40小時(shí)的專(zhuān)項培訓，并無(wú)不良記錄。此項規定對公司投連險銷(xiāo)售的影響有多大？
公司A：我認為對投連險銷(xiāo)售的影響不會(huì )非常大。因為，在2010年11月銀監會(huì )制定新的銀保新規之前，大部分銀行也都是由銀行網(wǎng)點(diǎn)的柜員來(lái)銷(xiāo)售保險，當遇到太專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，柜員無(wú)法解答的時(shí)候才會(huì )轉給保險公司的駐點(diǎn)人員去解答，所以這個(gè)應該也不是問(wèn)題。
公司C：我認為影響是有的，但不是很大，因為相關(guān)規定在2007年左右就已經(jīng)有了，再說(shuō)投連險也逐漸冷下來(lái)，不像先前賣(mài)地那么火了。
記者：《監管指引》第二十八條規定，商業(yè)銀行和保險公司應當加強戰略性合作，在依法合規、風(fēng)險可控的前提下，合作開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售、網(wǎng)上銷(xiāo)售等創(chuàng )新銷(xiāo)售模式。你公司是否曾與銀行在電銷(xiāo)和網(wǎng)銷(xiāo)方面合作？公司在這種合作模式中得到銀行哪方面支持較多？
公司A：我公司目前還沒(méi)有網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的規模也比較小，之前沒(méi)有與銀行合作開(kāi)展過(guò)類(lèi)似業(yè)務(wù)。將來(lái)可能會(huì )實(shí)施，我們與銀行合作，一般是將銀行作為一種渠道，用自己的呼叫中心和團隊，從銀行方面得到客戶(hù)資源。
公司B：我司目前沒(méi)有電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。
公司C：我們公司之前與交通銀行和民生銀行都合作過(guò)，電銷(xiāo)，我們主要是用銀行的客戶(hù)資源，還用過(guò)一段時(shí)間他們的呼叫中心，但是人員一般不用他們的。因為用他們的呼叫中心，通過(guò)銀行的號碼呼出去，老百姓更容易接受，愿意聽(tīng)下去。
記者：《監管指引》第十九條規定，保險公司和商業(yè)銀行在合作過(guò)程中，應當加大產(chǎn)品創(chuàng )新力度，以消費者需求為導向公司將通過(guò)哪幾種方式做到以消費者需求為導向？公司為此做出哪些努力？
公司A：主要是在產(chǎn)品設計和產(chǎn)品搭配方面吧。我公司一直在接受銀行代理方面的信息反饋，有什么問(wèn)題，我們這邊后臺會(huì )及時(shí)調整。
公司B：銀保渠道將嚴格按照《監管指引》要求，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng )新工作，圍繞消費者需求，不斷提升銀保產(chǎn)品的保障功能，提升產(chǎn)品內涵價(jià)值，走專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路。
記者：《監管指引》規定自下發(fā)之日起施行。保險公司與商業(yè)銀行已簽訂的代理協(xié)議與之要求不符的，應在3月31日前完成修訂工作。你公司與銀行簽訂的代理協(xié)議是否有與之不符的地方，表現在哪些方面？
公司A：我們公司銀保部正在核協(xié)議，因該不會(huì )有太多問(wèn)題。
公司B：銀保保險部嚴格按照保監會(huì )相關(guān)規定，開(kāi)展與銀行合作工作；銀行保險部將會(huì )按照《規定》要求，進(jìn)一步完善與銀行合作體系，合規經(jīng)營(yíng)。
記者：《監管指引》鼓勵銀保雙方發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢，促進(jìn)銀保產(chǎn)品創(chuàng )新和結構優(yōu)化。你公司銀保產(chǎn)品創(chuàng )新和結構優(yōu)化方面，打算怎么做，進(jìn)展如何？
公司A：增加長(cháng)期期交產(chǎn)品銷(xiāo)售力度，主要是增加8至10年期產(chǎn)品的銷(xiāo)售，爭取今年達到30億元，去年是20億元左右。
公司B：在產(chǎn)品創(chuàng )新方面，產(chǎn)品結構以消費者需求為導向，推行銀行保險產(chǎn)品的多樣化和差異化經(jīng)營(yíng)，不斷滿(mǎn)足客戶(hù)日益增長(cháng)的保險保障和金融資產(chǎn)管理需求，真正發(fā)揮保險產(chǎn)品保障功能，為消費者的生活保駕護航。
公司C：以分紅險為主，長(cháng)期儲蓄型和風(fēng)險保障型保險產(chǎn)品在其中占到80%-90%，躉交和期交比重差不多。
記者：你公司在銀行渠道代售的產(chǎn)品中以哪類(lèi)產(chǎn)品為主？長(cháng)期儲蓄型和風(fēng)險保障型保險產(chǎn)品在其中占有多少？
公司A：以分紅險為主，長(cháng)期儲蓄型和風(fēng)險保障型保險產(chǎn)品占到95%左右。
公司B：銀行保險渠道在售產(chǎn)品以分紅產(chǎn)品為主，同時(shí)兼顧疾病意外傷害等保障功能，滿(mǎn)足消費者資產(chǎn)管理需求以及保險保障需求。
記者：目前公司有多少款銀保產(chǎn)品？今后將要達到多少種？
公司A：有六七種吧，今后還要不斷開(kāi)發(fā)。
公司B：目前銀保在售產(chǎn)品為十四款，今后會(huì )根據市場(chǎng)需要，不斷開(kāi)發(fā)出更加貼近市場(chǎng)需求的保險產(chǎn)品。
公司C：目前我公司的銀保產(chǎn)品大約有十幾款，今后肯定還會(huì )研發(fā)新的產(chǎn)品，讓品種更為豐富，當然也會(huì )淘汰一些銷(xiāo)量不好的產(chǎn)品。
記者：自2010年11月銀保新規出臺至今，銀保營(yíng)銷(xiāo)員撤出銀行柜臺，對公司業(yè)務(wù)的直接影響有多大？
公司A：我公司目前有銀保渠道代理人6000-7000人，占到代理人總數的10%左右。營(yíng)銷(xiāo)員撤出銀行柜臺對我們公司影響并不是很明顯。
公司B：對我公司的影響分為三個(gè)方面。首先，對銷(xiāo)售產(chǎn)生了一定影響。因為銀行人員對于各公司銀保產(chǎn)品了解有限，銷(xiāo)售技能還有待提升，意愿不明顯，加上還有本職工作，在銷(xiāo)售上會(huì )顯得分身乏術(shù)，導致產(chǎn)品銷(xiāo)售的情況有所下滑。
其次，對品質(zhì)的影響主要表現在：部分銀行人員為了完成任務(wù)和趨利性，對業(yè)務(wù)品質(zhì)的把控不是特別嚴格，而保險公司的銷(xiāo)售人員又不在現場(chǎng)，沒(méi)有辦法對銷(xiāo)售的過(guò)程進(jìn)行管控，只能通過(guò)事后的回訪(fǎng)發(fā)現問(wèn)題。一旦發(fā)現銷(xiāo)售誤導等問(wèn)題，客戶(hù)要求退保，而保險公司只能為此買(mǎi)單，而且退保也會(huì )直接影響銀行和保險公司雙方的品牌和信譽(yù)。
最后，對產(chǎn)品的影響：由于銀行柜員無(wú)暇對銀保產(chǎn)品進(jìn)行通透了解，所以銷(xiāo)售的產(chǎn)品只能趨向于單一化、簡(jiǎn)單化。而只允許三家公司與網(wǎng)點(diǎn)合作也會(huì )單方面加劇保險公司之間產(chǎn)品的競爭，甚至出現惡性利益競爭，從長(cháng)遠看影響整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。
公司C：我感覺(jué)對公司的影響很大，因為銀行工作人員的時(shí)間畢竟有限，銀行的銷(xiāo)售人員是銷(xiāo)售多種產(chǎn)品的，不可能專(zhuān)門(mén)針對保險產(chǎn)品，這樣就沒(méi)有足夠的時(shí)間為客戶(hù)詳細講解；另一方面，銀行銷(xiāo)售人員畢竟沒(méi)有保險公司的營(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)度高。這樣保險的銷(xiāo)售量就打了折扣。
記者：銀保營(yíng)銷(xiāo)員撤出銀行網(wǎng)點(diǎn)對其收入的影響有多大？
公司A：銀保營(yíng)銷(xiāo)員撤出柜臺，對他們的收入并沒(méi)有太大影響。他們根據所處的級別不同都有固定底薪的。而且，銀行做成業(yè)務(wù)仍有他們的傭金。
公司B：銀保新規出臺后，我司銀保渠道不斷調整業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)節奏，業(yè)務(wù)開(kāi)展工作更加專(zhuān)業(yè)化、精細化，銀保業(yè)務(wù)員將大部分工作從之前的銷(xiāo)售前臺移至服務(wù)后臺，加強了服務(wù)性工作；隨著(zhù)公司銀保業(yè)務(wù)平臺的不斷提升，我司銀保業(yè)務(wù)員的收入也水漲船高，加之公司對產(chǎn)品結構創(chuàng )新和新網(wǎng)點(diǎn)的不斷開(kāi)拓與投入，相信公司銀保業(yè)務(wù)員的收入將會(huì )進(jìn)一步提高。
公司C：現在銀保營(yíng)銷(xiāo)員主要是做服務(wù)，以前可能主要是在幾個(gè)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)待著(zhù)，現在是在多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，將一些銷(xiāo)量不太好的網(wǎng)點(diǎn)帶起來(lái)。協(xié)助銀行工作人員。從我個(gè)人的了解來(lái)看，銀保營(yíng)銷(xiāo)員撤出柜臺后對銷(xiāo)售量是有影響的，這勢必會(huì )影響銀保營(yíng)銷(xiāo)員的傭金收入。
記者：今后會(huì )否減少銀保渠道員工數量？
公司A：沒(méi)有發(fā)現，人員流動(dòng)很正常。
公司C：削減銀保渠道員工數量應該是一個(gè)趨勢吧，在南方很多城市，一個(gè)銀保營(yíng)銷(xiāo)員帶著(zhù)十幾個(gè)甚至二十幾個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)。但是，由于這個(gè)規定剛下來(lái)，北京這邊還達不到那個(gè)程度，況且銀行也有保險銷(xiāo)售業(yè)績(jì)要求，但是銀行工作人員數量有限，所以目前可能還不會(huì )有大的變化，削減銀保渠道員工數量但肯定是一種趨勢。
記者：你公司不同銀行支付的代理費用是否相同，比例是多少？代理費用高低的主要依據是什么？
公司A：向不同銀行支付的代理費用會(huì )有所差異，但一般都不會(huì )超過(guò)規定的3%。但是還要根據產(chǎn)品情況而定，如果是期交產(chǎn)品，代理費用可能會(huì )高些，10%左右，一般不會(huì )超過(guò)20%。
公司C：不同，主要是依據銀行網(wǎng)點(diǎn)數量和存款富足情況。
記者：你公司銀保保費收入在總保費收入中的占比情況？
公司A：我們公司去年總保費收入150億元左右，銀保保費收入大約占到80%。
公司B：我司銀保渠道2010年實(shí)現45.8億元，2011年1月實(shí)現12億。
記者：自2010年11月，銀保新規要求保險公司銀保營(yíng)銷(xiāo)員撤出柜臺，各界一直眾說(shuō)紛紜，請從公司角度談?wù)勀銓Υ艘幎ǖ目捶ǎ?br />
公司B：撤出柜臺對銀保業(yè)務(wù)有一定的影響，保險公司銷(xiāo)售人員畢竟對公司產(chǎn)品和公司提供的服務(wù)理解更加深刻，所以能夠為客戶(hù)提供更加周到、細致、全面的服務(wù)，在服務(wù)的延續性上也能得到保證，撤出網(wǎng)點(diǎn)之后給客戶(hù)服務(wù)的工作帶來(lái)了很大挑戰。公司在撤出網(wǎng)點(diǎn)后主要通過(guò)加強對銀行人員的培訓，提高銀行人員銷(xiāo)售技能來(lái)盡量彌補保費損失。
公司C：從整個(gè)銀行保險渠道發(fā)展來(lái)看，是好的。保險公司撤出柜臺是銀保合作的正常狀態(tài)。但是，因為這個(gè)規定來(lái)地太快了，沒(méi)有過(guò)渡，公司很著(zhù)急，銀行也很著(zhù)急，銀保營(yíng)銷(xiāo)員的收入也受到影響。
我認為目前能做的就是保險公司加強對銀行工作人員的培訓，包括合規方面的培訓和銷(xiāo)售技能方面。
證券日報
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