合約機似乎正在被消費者“嫌棄”。據報道，美國第二大移動(dòng)運營(yíng)商AT&T首席執行官蘭道爾·史蒂芬森近日表示，AT&T正看到許多人顯示出不顧升級周期而購買(mǎi)iPhone 5的意愿。這意味著(zhù)這些用戶(hù)愿意支付649美元的全價(jià)來(lái)購買(mǎi)16GB版iPhone 5，而不是與AT&T簽訂兩年協(xié)議以199美元的補貼價(jià)格購買(mǎi)這款產(chǎn)品。合約機是運營(yíng)商爭奪用戶(hù)、搶占市場(chǎng)份額的重要手段，但只有在適合市場(chǎng)發(fā)展、不斷創(chuàng )新的情況下，合約機才能飽含生機，發(fā)揮出更好的作用。
市場(chǎng)或會(huì )疏遠合約機
運營(yíng)商合約機近年來(lái)風(fēng)行全球終端市場(chǎng)。世界銀行日前發(fā)布報告稱(chēng)，截至今年7月份，全球手機合同式的合約機數量已經(jīng)超過(guò)了約60億部，而2000年僅為10億部，此次報告的統計范圍包括了世界人口中3/4的手機用戶(hù)。
從運營(yíng)商的定制機機型上看，有諾基亞、三星、蘋(píng)果等的高端機，也有華為、中興等的千元智能手機，運營(yíng)商的定制機型覆蓋了各個(gè)價(jià)位、各種品牌、各大操作系統……拿iPhone 5來(lái)說(shuō)，才剛上市，美國、加拿大等國家的運營(yíng)商就紛紛開(kāi)始了對iPhone 5合約機的售價(jià)、補貼等情況的宣傳，甚至還要幾個(gè)月才能引進(jìn)iPhone 5的中國三大運營(yíng)商，也毫不吝嗇放出有關(guān)蘋(píng)果合約機的消息。運營(yíng)商希望借合約機吸引用戶(hù)的目的顯而易見(jiàn)。
但是，在合約機正在盛行之時(shí)，市場(chǎng)上又傳出了另一種聲音。近日，美國運營(yíng)商AT&T首席執行官蘭道爾·史蒂芬森表示，AT&T正看到許多人愿意支付649美元的全價(jià)來(lái)購買(mǎi)16GB版iPhone 5，而不是與AT&T簽訂兩年協(xié)議以199美元的補貼價(jià)格購買(mǎi)。雖然史蒂芬森同時(shí)表示，目前還沒(méi)有數據來(lái)支撐這種想法。但其并非空穴來(lái)風(fēng)。
美國財經(jīng)新聞網(wǎng)站thestreet.com日前發(fā)表文章指出，通過(guò)簽訂兩年合同的方式獲得運營(yíng)商補貼，看似劃算，實(shí)際上消費者很吃虧。相反，無(wú)鎖版手機倒能給消費者帶來(lái)更多的方便與實(shí)惠。另一方面，運營(yíng)商也要面對巨大的利潤壓力，一旦消費者不再選用智能手機合同，電信運營(yíng)商將是最大的輸家。
由此預見(jiàn)，合約機或有被市場(chǎng)疏遠的跡象。
定制模式存不利因素
據了解，手機補貼是上世紀90年代，運營(yíng)商為激發(fā)低收入人群的購機意愿，加強對購機者的長(cháng)期捆綁而設計出來(lái)的終端營(yíng)銷(xiāo)方案，這種營(yíng)銷(xiāo)方案在很短的時(shí)間內風(fēng)靡全球，成為各國運營(yíng)商一直沿用的手段。
“花多少錢(qián)買(mǎi)手機就送相應的話(huà)費，相當于白給一部手機。”這是賣(mài)家與消費者對合約機的通常理解。大額的手機補貼，是吸引用戶(hù)的重要原因之一。
事實(shí)也基本是這樣，通過(guò)購買(mǎi)合約機，消費者可以獲得物美價(jià)廉的終端產(chǎn)品。一方面，運營(yíng)商定制機一般都是國內外品牌機型，并且一定是行貨，這樣質(zhì)量就有保證了。另一方面，運營(yíng)商對合約機有大幅度的補貼，最大限度地降低了消費者的購機成本。這樣看起來(lái)，合約機比買(mǎi)裸機要劃算不少。
但有得有失，合約機也會(huì )給消費者帶來(lái)一些不便，比如其一般2-3年的合約期顯得過(guò)長(cháng)、套餐不可靈活更改、不能換卡等。
對于電信運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，雖然通過(guò)推出優(yōu)質(zhì)的定制智能手機，不僅可以招攬大量3G用戶(hù)，還可以借機內置相關(guān)應用，發(fā)展相關(guān)增值業(yè)務(wù)拓展流量經(jīng)營(yíng)。但大額的手機補貼也成了運營(yíng)商一大負擔。
據巴克萊(Barclays)分析師詹姆斯·拉特克利夫表示，iPhone的補貼比Android智能手機的補貼高出至多60%。拉特克利夫預計，運營(yíng)商為iPhone提供的補貼約為400美元，其他智能手機設備在250美元至300美元。這意味著(zhù)，運營(yíng)商要在iPhone的用戶(hù)購買(mǎi)設備9個(gè)月后才能開(kāi)始盈利，而其他智能手機用戶(hù)則需要5至6個(gè)月時(shí)間。在中國，中國聯(lián)通今年2月開(kāi)始銷(xiāo)售iPhone 4S，之后的數據顯示，今年上半年中國電信的EBITDA利潤率同比下滑了四個(gè)百分點(diǎn)，降至38.5%。隨著(zhù)3G競爭日益激烈，運營(yíng)商為爭搶用戶(hù)，補貼的力度也越來(lái)越大，這嚴重影響了運營(yíng)商的盈利狀況。
精細化服務(wù)有利拓展用戶(hù)
“得終端者得天下”，終端對于電信運營(yíng)商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，但終端與利潤不宜偏廢其一。在合約機能為運營(yíng)商帶來(lái)一定新增用戶(hù)的背景下，運營(yíng)商推出適合不同用戶(hù)群的精細化、靈活的套餐與服務(wù)，或更易博得用戶(hù)的“芳心”。
目前來(lái)看，用戶(hù)買(mǎi)合約機，省下了買(mǎi)手機的錢(qián)，卻往往需要額外花更多的話(huà)費，而且其他更實(shí)在的優(yōu)惠都無(wú)法享受。并且，兩年合約期之間，用戶(hù)的需求在不停地變化著(zhù)。正如美國財經(jīng)新聞網(wǎng)站thestreet.com上發(fā)表文章所言，“很快你可能需要每月支付30美元或更少購買(mǎi)只包括數據流量的套餐，因為你不需要任何的通話(huà)套餐或者短信套餐。通過(guò)這種方式，與現在A(yíng)T&T和Verizon的‘數據/短信/通話(huà)’全包套餐相比，你在兩年里可能甚至節省超過(guò)1080美元。”因此，運營(yíng)商制定出更靈活的套餐很重要。
另外，不同的用戶(hù)群消費特點(diǎn)不同。運營(yíng)商可以為學(xué)生族制定出“嘗鮮+話(huà)費不高+流量需求多”的套餐，為工薪族制定出“通話(huà)多+話(huà)費200元以上+適度上網(wǎng)”的套餐，而流動(dòng)人群則需要“經(jīng)常換號+長(cháng)途電話(huà)多”的套餐。這樣，將可借助合約機拓展到各個(gè)人群的用戶(hù)。
運營(yíng)商定制合約機需要不斷創(chuàng )新，在高性?xún)r(jià)比的智能機與精細化服務(wù)套餐的雙輪驅動(dòng)下，合約機才能成為電信運營(yíng)商發(fā)展用戶(hù)、爭奪市場(chǎng)份額的重要工具。
