中興通訊今日針對政企網(wǎng)市場(chǎng)正式推出“生態(tài)圈”合作伙伴計劃，并與首批12家企業(yè)達成合作。按計劃，中興通訊將與合作伙伴在定制產(chǎn)品、融合方案、市場(chǎng)支撐、服務(wù)創(chuàng )新、資本融資等方面開(kāi)展合作，并以此整合產(chǎn)業(yè)鏈資源。
中興認為單靠自身力量，無(wú)法完全滿(mǎn)足眾多行業(yè)的客戶(hù)應用需求，必須和各個(gè)行業(yè)內的ISV（獨立軟件開(kāi)發(fā)商）合作，優(yōu)勢互補，形成互通有無(wú)、分工合作的信息化“生態(tài)圈”，以實(shí)現良性發(fā)展。
中興副總裁常金蕓介紹，目前中興通訊在全球有1500多家合作伙伴，但絕大部分都是傳統的代理、分銷(xiāo)類(lèi)合作伙伴，少有基于產(chǎn)品、方案聯(lián)合開(kāi)發(fā)的伙伴。而隨著(zhù)在政企網(wǎng)各細分行業(yè)的逐步拓展，中興通訊發(fā)現單靠自身難以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。正因如此，中興通訊開(kāi)始尋找基于產(chǎn)品、方案聯(lián)合開(kāi)發(fā)的合作伙伴。“這也正是中興通訊推出生態(tài)圈計劃的初衷。”常金蕓說(shuō)。常金蕓強調，由于國內信息化水平的程度不盡相同，普遍西弱東強，所以中興通訊在各個(gè)行業(yè)里不設合作排他性。
不過(guò)，如何處理并整合傳統渠道伙伴與ISV的關(guān)系，成為中興通訊推出這項計劃之后首要解決的問(wèn)題。
據常金蕓介紹，生態(tài)圈合作伙伴將與中興通訊一起提供產(chǎn)品、方案，對傳統渠道伙伴來(lái)說(shuō)，生態(tài)圈合作伙伴與中興一樣，是供貨方；而傳統渠道伙伴代理、分銷(xiāo)這些產(chǎn)品、方案，對生態(tài)圈合作伙伴來(lái)說(shuō)，傳統渠道伙伴是代理商、分銷(xiāo)商。“對生態(tài)圈合作伙伴來(lái)說(shuō)，選擇了與中興合作，也就獲得了中興的渠道資源，即代理、分銷(xiāo)伙伴，有利于其市場(chǎng)拓展。”常金蕓介紹，“而對傳統合作伙伴來(lái)說(shuō)，與中興合作，也就獲得了中興的生態(tài)圈合作伙伴資源，可以代理、分銷(xiāo)更多的綜合產(chǎn)品及方案。”
據了解，除了產(chǎn)品、方案等方面的合作之外，中興通訊還將在企業(yè)云服務(wù)、IT集成服務(wù)、售后服務(wù)培訓等方面，向生態(tài)圈合作伙伴提供支持。此外，中興通訊將利用其資本運作方面的經(jīng)驗，為合作伙伴提供融資方面的支持。
無(wú)論如何，在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，中興通訊將要遇到的不可忽視的競爭對手就是作為“同城友商”的華為。
在華為的架構中，這部分業(yè)務(wù)被稱(chēng)為“企業(yè)業(yè)務(wù)”。2011年時(shí)，華為成立了企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)。根據華為的2011年財報，其企業(yè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入達到91.64億元，同比上一年增長(cháng)57.1%，剔除匯率波動(dòng)的影響，銷(xiāo)售收入同比增長(cháng)60.8%。
不管是中興，還是華為，都要面臨進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的考驗。研究機構Tolaga Research首席研究官Phil Marshall表示，考驗至少還來(lái)自?xún)蓚�(gè)方面——產(chǎn)品成熟度和盈利能力。就前者而言，新進(jìn)入者需要通過(guò)一個(gè)又一個(gè)的項目來(lái)讓自己的解決方案趨向成熟，從中短期來(lái)看，這要求廠(chǎng)商面對寬泛的市場(chǎng)進(jìn)行足夠的聚焦。至于盈利能力，Phil Marshall表示，規模效應在政企網(wǎng)市場(chǎng)同樣適用，中興一方面要盡快擴大規模，獲得與現有市場(chǎng)參與者同樣的規模效應，另一方面又要避免由于盲目追求市場(chǎng)份額而出現盈利能力孱弱的風(fēng)險。
