機械制造業(yè)的背景
盡管互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電子商務(wù)風(fēng)生水起，但機械制造業(yè)依舊是我國主要的支柱產(chǎn)業(yè)之一，而且在今后很長(cháng)的一段時(shí)間里，機械業(yè)的發(fā)展都和GDP息息相關(guān)，無(wú)論是鋪路修橋，還是房地產(chǎn)，即使在未來(lái)這些泡沫經(jīng)濟轉型，而實(shí)體的制造業(yè)成為經(jīng)濟主體，機械仍熱是經(jīng)濟增長(cháng)的源泉。這里所指的機械制造業(yè)包括：工程機械、農業(yè)機械、儀表機械、石化通用、重型礦山、機床工具、電工電器、食品包裝、汽車(chē)配件等行業(yè)。
面臨的幾個(gè)難題：
1.原材料成本上漲
由于國家經(jīng)濟環(huán)境持續趨緊，鐵礦石價(jià)格助推鋼鐵價(jià)格怎張，機械制造企業(yè)成本增加，進(jìn)而影響企業(yè)的利潤。
2.現代科技革命后的新挑戰
機械制造業(yè)發(fā)生大變化，實(shí)現了跨國合作，技術(shù)提升。新技術(shù)新產(chǎn)品像雨后春筍一般高速發(fā)展，所以現在的廠(chǎng)商差異化已經(jīng)不再是產(chǎn)品的質(zhì)量和功能的比較。更重要的是如何梳理客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度，完善企業(yè)服務(wù)。
3.傳統管理理念
由于很多企業(yè)收到計劃經(jīng)濟的影響，機械制造企業(yè)還處于轉型期，面對競爭激烈的市場(chǎng)，企業(yè)憑借傳統的生產(chǎn)導向和管理理念，通過(guò)控制成本較低價(jià)格的銷(xiāo)售策略，已經(jīng)不在具有競爭力。
4.ERP的局限
在國內大部門(mén)的機械制造企業(yè)的客戶(hù)是是代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、以及合作伙伴為主，由于不直接面對產(chǎn)品的最終客戶(hù)，也就缺乏了與客戶(hù)之間的溝通渠道。所以市場(chǎng)反應緩慢，缺乏對客戶(hù)的深刻了解，這也是很多機械制造企業(yè)使用ERP做不到的事。
機械制造業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思想轉型
目前在我國的機械制造行業(yè)中，由于該類(lèi)產(chǎn)品技術(shù)程度非常高，尤其是加工、測量等類(lèi)機器，銷(xiāo)售過(guò)程復雜，專(zhuān)業(yè)性非常強。企業(yè)內部管理當然以穩定為前提，但現在機械制造企業(yè)必須要在營(yíng)銷(xiāo)思想上做一次轉變，從“一切以產(chǎn)品為中心”，轉向“一切以客戶(hù)為中心”，構建一套合理的機械制造企業(yè)CRM信息系統，在企業(yè)已具有的生產(chǎn)信息化的基礎上，管理客戶(hù)、產(chǎn)品、訂單、售后服務(wù)等，以此來(lái)完善市場(chǎng)反應能力。
與“以客戶(hù)為中心”的思想不謀而合的工具當屬CRM軟件，對于提升企業(yè)內功方面，尤其是傳統行業(yè)，XTools CRM是國內非常值得信賴(lài)的軟件服務(wù)供應商。其軟件的核心價(jià)值是整合企業(yè)各部門(mén)的資源，提升管理水平，讓企業(yè)內部協(xié)作更具有連貫性，覆蓋了企業(yè)各個(gè)環(huán)節，產(chǎn)品、銷(xiāo)售、服務(wù)、資金等，加強了企業(yè)活力，提升了盈利能力。
1.機械制造業(yè)尤其需要關(guān)注“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論”
置身于傳統行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，就不得不承認人脈的重要性，顧客、供應商、分銷(xiāo)商、企事業(yè)單位等，加強關(guān)系互利互換，先做朋友再做生意。而這些的基礎首先是掌握客戶(hù)溝通信息，建立良好的合作方式。信息反饋的不僅要做到及時(shí)，而且要使得整個(gè)企業(yè)的集體響應.xTools CRM的用戶(hù)大多秉承口碑營(yíng)銷(xiāo)的理念，在軟件的基礎上為企業(yè)建立有效的一對一營(yíng)銷(xiāo)方式。
2.用大數據提升機械制造業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力
由于機械制造業(yè)的傳統個(gè)性，缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維，自然對客戶(hù)數據分析無(wú)從談起，或是信息過(guò)于封閉無(wú)法共享，為了隔離為了安全失去了其根本的價(jià)值。傳統行業(yè)更應該注意客戶(hù)的數據掌握，隨時(shí)隨地的將客戶(hù)的愛(ài)好和興趣記錄下來(lái)，分析預測客戶(hù)的個(gè)性化需求。提升滿(mǎn)意度，并根據大數據分析結果，及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略.xTools CRM的大數據通過(guò)多維度分析整合，呈現給企業(yè)管理者的不僅僅的是數據本身，更是深入業(yè)務(wù)流、客戶(hù)本身的厚數據。
3.高度集成企業(yè)內部全通訊
企業(yè)無(wú)法更深刻的理解客戶(hù)，是因為就算是直銷(xiāo)方式，管理者也很難在第一線(xiàn)了解客戶(hù)需求。一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員的溝通記錄無(wú)法獲取成為機械企業(yè)的管理痛點(diǎn)之一。而XTools的集信功能是將企業(yè)與客戶(hù)之間的交流渠道梳理，包括電話(huà)接洽、短信交流、郵件溝通等全方位的溝通渠道有效的管理起來(lái)。
4.細化流程，長(cháng)周期的跟單的分階段跟蹤
XTools CRM統一的客戶(hù)視圖管理，整合分散的客戶(hù)信息，對長(cháng)期跟單的銷(xiāo)售過(guò)程嚴格管理，例如項目的銷(xiāo)售預測，分階段跟蹤等。通過(guò)對客戶(hù)跟蹤的行動(dòng)紀錄描述，加強對規范化、流程化的工作體系。促進(jìn)各部門(mén)協(xié)作。尤其是審批協(xié)作，庫房配置，以及外勤業(yè)務(wù)員的快速訂單響應等.cRM是一種商業(yè)策略，它按照這個(gè)行業(yè)內客戶(hù)的情況有效地組織企業(yè)資源，培養細化的業(yè)務(wù)流程。
XTools CRM案例分析：石家莊潤和機電有限公司
以這家企業(yè)為例，對其實(shí)際應用XTools 軟件的情況分析評價(jià)日常工作中機械制造企業(yè)的CRM應用。
行業(yè)：數控機床銷(xiāo)售、技術(shù)支持與服務(wù)，（專(zhuān)業(yè)安裝和維護、大修和翻新、檢測和調校、機床保健、上門(mén)維修）
主營(yíng)產(chǎn)品：經(jīng)銷(xiāo)日本住友、日本東精、臺灣向輝、臺灣艾格瑪等著(zhù)名品牌產(chǎn)品
客戶(hù)分布：主攻華北區和中國北方區市場(chǎng)的機械制造、汽車(chē)、航天航空、鐵路、環(huán)保、新能源、船舶制造領(lǐng)域企業(yè)
XTools銷(xiāo)售機會(huì )和項目型跟單：
銷(xiāo)售機會(huì )最大的優(yōu)勢是分階段管理，大型設備銷(xiāo)售的前期打單過(guò)程長(cháng)，意外多，突發(fā)的不可控因素多；用銷(xiāo)售機會(huì )管理，把漫長(cháng)售前拆分成關(guān)鍵里程碑。加上XTools項目管理可以更加有效的協(xié)調人、財、物、事的資源分配，保持執行力的一致性。
1.售前顧問(wèn)+專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工程師了解客戶(hù)需求，記錄生產(chǎn)環(huán)境、參數要求、工藝、廠(chǎng)區空間等具體要求
2.選型推薦、方案溝通和確定過(guò)程
3.簽約過(guò)程
4.購買(mǎi)和運輸（根據經(jīng)驗，這個(gè)過(guò)程周期相對較長(cháng)，需要和客戶(hù)、廠(chǎng)商、國際和國內物流公司有大量的格式文件的交互以及合約保障）
5.現場(chǎng)安裝，產(chǎn)品客戶(hù)指定場(chǎng)地后24小時(shí)內，工程師上門(mén)安裝調試，培訓使用。
6.售后服務(wù)
從上面的工作流程，我們可以了解到在大型設備銷(xiāo)售可能會(huì )涉及到運輸、安裝 、調試和培訓的銷(xiāo)售過(guò)程，不僅會(huì )調動(dòng)企業(yè)內多部門(mén)配合，也可能會(huì )有協(xié)作單位的加入，比如物流公司，或建筑安裝公司等。人員多、環(huán)節多、周期長(cháng)，對類(lèi)似的大型合約執行，XTools的項目組功能可以把負責人、成員，協(xié)作單位的多方管理，統一在一個(gè)項目界面中調度所有的項目人員。
另外，在簽約過(guò)程中對于周期較長(cháng)的項目交付，也可以匯總經(jīng)過(guò)審批的項目費用，以及按照合約進(jìn)度收回的款項，控制好每個(gè)項目的成本和應收.xTools在項目管理中增設了客戶(hù)聯(lián)系人：決策 關(guān)系樹(shù)，輔助業(yè)務(wù)人員弄清楚：總決策人、技術(shù)決策、財務(wù)決策、使用者 ，甚至意見(jiàn)影響人等與項目驗收和催款有密切關(guān)系的角色。唯有如此，才能在催款 卡殼時(shí)，知道該在哪些聯(lián)系人那里重點(diǎn)做工作。
XTools手機CRM掌中寶的作用：
在日常的打單過(guò)程中會(huì )有上門(mén)拜訪(fǎng)、實(shí)地勘察、或者與客戶(hù)的各種會(huì )議溝通，手機端的App隨身管理打單進(jìn)度，非常方便；特別是掌中寶除CRM功能外，還獨有搖一搖發(fā)短信、同步日程任務(wù)到日歷、客戶(hù)溝通進(jìn)CRM視圖等功能，不再依賴(lài)PC，充分利用業(yè)務(wù)人員碎片時(shí)間。為業(yè)務(wù)人員和管理層提供了一種更容易隨身查看和推進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的工具。另外掌中寶還充分利用手機的優(yōu)勢，提供拍名片加客戶(hù)功能，老板聽(tīng)日報功能，業(yè)務(wù)人員說(shuō)日報功能等
XTools集信，企業(yè)全通訊管理：
現在與客戶(hù)溝通，手機使用最頻繁，已經(jīng)逐漸替代了 固話(huà).xTools的 集信功能，集成了與客戶(hù)通信中：固話(huà)語(yǔ)音、手機短信、手機單工錄音、客戶(hù)郵件，形成企業(yè)與客戶(hù)通訊的中心。不僅幫助企業(yè)還原一線(xiàn)業(yè)務(wù)，還可為綜合提升企業(yè)服務(wù)能力提供最豐富的數據支撐。固話(huà)、短信、手機通話(huà)（安卓），都可以進(jìn)入客戶(hù)跟單視圖。透明化跟單過(guò)程，及時(shí)發(fā)現一線(xiàn)的細節問(wèn)題，對丟單風(fēng)險早預測、早規避。匯總客戶(hù)通訊記錄，保障客戶(hù)的高滿(mǎn)意度，為老客戶(hù)推薦新客戶(hù)鋪平重現跟單過(guò)程的通信時(shí)間線(xiàn)，深入分析客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程。
XTools財務(wù)相關(guān)：
根據應收算法自動(dòng)生成的回款計劃，各種智能分析引擎，幫銷(xiāo)售和財務(wù)提高效率.xTools費用和電子帳本均通過(guò)明細控制無(wú)效開(kāi)支，通過(guò)三組財務(wù)支出分類(lèi)，幫助管理者宏觀(guān)把控資金。更深入的使用CRM：有時(shí)與客戶(hù)合作時(shí)間長(cháng)，往來(lái)的合約多，搞不清楚哪些 客戶(hù)貢獻大。可在客戶(hù)列表 切換查看財務(wù)數據，每個(gè)客戶(hù)的總 合約、總 回款、總交付，以及應收款等各項合計，排序可知哪些客戶(hù)帶給企業(yè)的利益最大。
XTools售后服務(wù)的優(yōu)化，實(shí)現口碑營(yíng)銷(xiāo)
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的合作往往是長(cháng)期的，誰(shuí)有能力只需保持好與客戶(hù)的關(guān)系，誰(shuí)就可以源源不斷的獲取合作的價(jià)值.xTools售后功能：包括檢測過(guò)程、通知客戶(hù)過(guò)程、維修用部件出庫管理、維修費用等部分，可以滿(mǎn)足多種維修方式應用。專(zhuān)門(mén)的維修部設置，使得此環(huán)節更容易責任到人管理。建立口碑營(yíng)銷(xiāo)，增加黏著(zhù)度，吸引更多的轉介紹客戶(hù)資源。
結束語(yǔ)：
機械制造企業(yè)通過(guò)應用CRM系統，能夠建立起完善、高效、靈活、集成的營(yíng)銷(xiāo)信息化平臺。使得銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)代表走到客戶(hù)身邊交流成為很平常的工作方式，把有關(guān)信息和數據高質(zhì)量匯集到CRM統一平臺上。
