大約一年半之前，在虛擬運營(yíng)商試點(diǎn)方案發(fā)布前夕，我在自己的博客中提出了很多觀(guān)點(diǎn)。最近準備重新說(shuō)虛擬運營(yíng)商的話(huà)題，先溫故，再談新。
移動(dòng)轉售和虛擬運營(yíng)商并不完全是一回事。國外的虛擬運營(yíng)商類(lèi)型很多，覆蓋了從渠道到實(shí)體運營(yíng)的多個(gè)層級，盈利模式和運營(yíng)自由度等差異非常大；而國內出于監管政策和市場(chǎng)環(huán)境等方面的考慮，在試點(diǎn)階段采用簡(jiǎn)化的方式，對虛擬運營(yíng)商的定義選取了最規范最標準的一種，也是相對理性的。
因此，無(wú)論是監管方、虛擬運營(yíng)商，還是基礎網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商，對國外經(jīng)驗的模仿和借鑒本應慎重，特別要注意政策環(huán)境和差異，同樣一劑藥，對有些人有起死回生之功效，換個(gè)病人，可能剛嘗一口就直接掛了。
誰(shuí)也不能說(shuō)清未來(lái)的虛擬運營(yíng)商會(huì )有怎樣的痛與快樂(lè )。所謂快樂(lè )，是享受自主運營(yíng)的樂(lè )趣，以及缽滿(mǎn)盆盈的收益；所謂痛，是巨額的成本投入，以及把握好宏觀(guān)政策和操作細則，周旋于基礎網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商以及客戶(hù)之間等生存之難事。
先說(shuō)說(shuō)自己認為需要思考的幾個(gè)問(wèn)題。
【首先，是虛擬運營(yíng)商的品牌和運營(yíng)問(wèn)題】
虛擬運營(yíng)企業(yè)有了自己的品牌，有了進(jìn)行業(yè)務(wù)組合和包裝的權，也能從運營(yíng)中獲取收益的利，同時(shí)也需要通過(guò)自身品牌的客服體系，來(lái)承擔面向客戶(hù)提供totalsolution的責任和義務(wù)。
因此，虛擬運營(yíng)商的運營(yíng)既要提升自身的運營(yíng)能力，降本增效，又要依托自己的品牌和客戶(hù)資源，把握好和基礎運營(yíng)商的競合關(guān)系，這需要非常高超的技巧。如果眼睛就盯著(zhù)權和利，忽視承擔責任所需的準備工作，那么虛擬運營(yíng)商的品牌和口碑如何能建立起來(lái)？
虛擬運營(yíng)商有了產(chǎn)品和價(jià)格的自主權，甚至有了對基礎運營(yíng)商的選擇權；但另一方面虛擬運營(yíng)商的運營(yíng)在一定程度上受制于與其合作的基礎運營(yíng)商。
在一定程度上虛擬運營(yíng)商可能會(huì )通過(guò)“低價(jià)”策略來(lái)降低客戶(hù)的期望，降低運營(yíng)特別是服務(wù)方面的投入，但此舉也很可能影響虛擬運營(yíng)商的收益和利潤，而一旦被認為是“低價(jià)”的虛擬運營(yíng)商，再翻身可就難了。
多說(shuō)一句，無(wú)論是自建還是租用，這當中業(yè)務(wù)支撐系統所能發(fā)揮的作用和空間非常大，對基礎運營(yíng)商和虛擬運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，都是新的考驗。
【第二，是虛擬運營(yíng)商的服務(wù)體系和舉措問(wèn)題】
雖然當時(shí)不知道會(huì )有誰(shuí)成為虛擬運營(yíng)商，但我歸納了幾個(gè)候選角色。
從渠道發(fā)展起來(lái)的虛擬運營(yíng)商，有現成的服務(wù)體系，可以提供產(chǎn)品的咨詢(xún)、銷(xiāo)售、配送、安裝等；但運營(yíng)服務(wù)和售后服務(wù)，以前多是依托產(chǎn)品供應商及其售后服務(wù)體系（我自己在蘇寧購買(mǎi)的三星筆記本的體驗證實(shí)了這一點(diǎn)）的，而今要靠自己。
從增值業(yè)務(wù)提供者發(fā)展起來(lái)的虛擬運營(yíng)商，他們已有端到端的客服體系，但完整性等方面離運營(yíng)商提供的服務(wù)還有差距。另外，虛擬運營(yíng)商是要將多個(gè)產(chǎn)品（包括基礎通信業(yè)務(wù)、自身提供的增值業(yè)務(wù)、第三方提供的業(yè)務(wù)等）進(jìn)行集成，面向客戶(hù)形成完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系，以自己品牌的名義并對客戶(hù)負責。
擁有客戶(hù)資源的民資企業(yè)，之前自身是否具備客服體系？有的企業(yè)依托電子渠道構建起的服務(wù)體系，能否滿(mǎn)足運營(yíng)的需求？是否有創(chuàng )新性的舉措？總而言之，服務(wù)體系絕對不是簡(jiǎn)單地做個(gè)呼叫中心就能搞定。
【第三，是虛擬運營(yíng)商的定價(jià)和商業(yè)模式問(wèn)題】
試點(diǎn)方案中提出基礎運營(yíng)商給虛擬運營(yíng)企業(yè)的價(jià)格“應低于其當地公眾市場(chǎng)上同類(lèi)業(yè)務(wù)的最優(yōu)惠零售價(jià)格水平”，同時(shí)又要求基礎運營(yíng)商“應保障在試點(diǎn)期間至少與2家以上轉售企業(yè)簽署合作協(xié)議并開(kāi)展合作。”虛擬運營(yíng)商以批發(fā)價(jià)拿到了業(yè)務(wù)，和運營(yíng)商在市場(chǎng)上進(jìn)行同質(zhì)化競爭，如何才能說(shuō)服客戶(hù)選擇虛擬運營(yíng)商？
方式一：依靠強大的談判能力獲得更低的結算價(jià)，同時(shí)降低自身的組織成本和運營(yíng)成本，具備與運營(yíng)商拼刺刀打價(jià)格戰的資本；
方式二：依托對客戶(hù)的洞察與了解滿(mǎn)足需求，或者維系良好的客戶(hù)關(guān)系，讓客戶(hù)愿意付高價(jià)獲取產(chǎn)品和服務(wù)；
方式三：創(chuàng )新商業(yè)模式，對前向用戶(hù)的收費進(jìn)行補貼，依靠從其他領(lǐng)域（如股市、后向收費）獲得盈利。
親，你準備選幾？
【第四，是虛擬運營(yíng)商的競爭優(yōu)勢問(wèn)題】
通信行業(yè)基礎設施投入大，技術(shù)門(mén)檻高，具有壟斷的行業(yè)特征，因此做好的話(huà)利潤高，為世人矚目；但同時(shí)這個(gè)行業(yè)又存在著(zhù)巨大的風(fēng)險，一旦在技術(shù)選擇、業(yè)務(wù)策略或合作模式等方面犯錯誤，就可能敗得一塌糊涂。
行業(yè)外的人只看賊吃肉沒(méi)見(jiàn)賊挨打，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的心情可以理解，但是前車(chē)之鑒也有不少，新進(jìn)入的虛擬運營(yíng)商準備靠什么在這個(gè)行業(yè)生存、成長(cháng)；當經(jīng)歷波折和磨難的時(shí)候，準備如何度過(guò)呢？
我認為虛擬運營(yíng)商需要仔細下自己的競爭優(yōu)勢。是政策環(huán)境？客戶(hù)資源？獨門(mén)技術(shù)？運營(yíng)體系？民企的靈活機制？互聯(lián)網(wǎng)的基因？可能都是，也可能都不是。
說(shuō)這些話(huà)是一年半以前了，為期兩年的試點(diǎn)期也快過(guò)了一半。經(jīng)營(yíng)移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)的虛擬運營(yíng)商是痛呢，還是快樂(lè )呢？我覺(jué)得是又痛又不快樂(lè )，而痛只是剛剛開(kāi)始。
方式三：創(chuàng )新商業(yè)模式，對前向用戶(hù)的收費進(jìn)行補貼，依靠從其他領(lǐng)域（如股市、后向收費）獲得盈利。
親，你準備選幾？
