上篇《簡(jiǎn)化的思科》提到要思科要簡(jiǎn)化渠道激勵計劃。在接受《商業(yè)伙伴》記者采訪(fǎng)時(shí)，思科大中華區副總裁、合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理倪殿令透露說(shuō)，思科總部的渠道部門(mén)專(zhuān)門(mén)有人來(lái)負責這方面的工作，正在從VIP中的安全產(chǎn)品線(xiàn)入手來(lái)逐步落實(shí)。我們也希望這次的簡(jiǎn)化工作能取得成效，雖然這需要比較長(cháng)的時(shí)間。
本篇文章討論的話(huà)題是合作，是不同以往的全新合作模式。而合作創(chuàng )新的大背景，則是整個(gè)企業(yè)IT市場(chǎng)的轉變。
找到轉型新方向
今年思科全球合作伙伴峰會(huì )上，談?wù)撟疃嗟脑?huà)題是企業(yè)的數字化轉型。
倪殿令說(shuō)，企業(yè)的數字化轉型表現在要通過(guò)技術(shù)手段來(lái)實(shí)現業(yè)務(wù)模式的創(chuàng )新，實(shí)現產(chǎn)品和服務(wù)的快速交付，從而給客戶(hù)帶來(lái)更好的體驗。
在企業(yè)轉型的同時(shí)，思科及合作伙伴也要相應地轉型，用IT來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)業(yè)務(wù)層面的需要。“與客戶(hù)之間的關(guān)系，要從過(guò)去的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，轉為與客戶(hù)共同成長(cháng)”，倪殿令說(shuō)。
面對企業(yè)的數字化轉型，軟件、服務(wù)、安全等領(lǐng)域將成為思科合作伙伴的轉型方向。早在2014年的思科全球合作伙伴大會(huì )上，思科就宣布把原來(lái)的渠道計劃升級成為生態(tài)系統計劃，隨后推出了云計算、解決方案和軟件方面的合作伙伴認證計劃。思科的金牌合作伙伴，必須要通過(guò)相應的專(zhuān)業(yè)化認證。
面對全新的市場(chǎng)，合作伙伴遇到的最大難題，一是如何找到新的客戶(hù)，二是如何能夠提高自身的能力。
因此，在過(guò)去的兩年里，包括思科在內的企業(yè)級IT廠(chǎng)商，都紛紛推出了面向合作伙伴的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具，并通過(guò)聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)幫助合作伙伴來(lái)獲得機會(huì )。與此同時(shí)，廠(chǎng)商們在加強與其生態(tài)系統中不同類(lèi)型企業(yè)合作的同時(shí)，還在積極推動(dòng)生態(tài)系統內部企業(yè)相互之間的合作。
思科大中華區副總裁、合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理 倪殿令
開(kāi)展聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
在今年的全球合作伙伴峰會(huì )上，思科并沒(méi)有發(fā)布新的渠道計劃和渠道政策，而是推出了三個(gè)方面的改進(jìn)措施：簡(jiǎn)化、協(xié)調和價(jià)值互補。其中，后兩個(gè)方面主要是指思科與渠道商在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售方面展開(kāi)合作。為此，思科從下一個(gè)財年起，將把合作伙伴峰會(huì )的時(shí)間調整到銷(xiāo)售人員大會(huì )之后，以更好地實(shí)現協(xié)同。
在中國區，倪殿令介紹說(shuō)，思科已經(jīng)與合作伙伴建立了一體化的銷(xiāo)售團隊，共同服務(wù)客戶(hù)。與此同時(shí)，思科的市場(chǎng)部門(mén)還積極與合作伙伴一起開(kāi)展聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以共同拓展市場(chǎng)。
威發(fā)系統是思科的金牌合作伙伴，過(guò)去主要服務(wù)于電信運營(yíng)商。近年來(lái)，隨著(zhù)運營(yíng)商市場(chǎng)環(huán)境的變化，威發(fā)逐步把重心轉向企業(yè)客戶(hù)，并且向軟件和服務(wù)轉型。該公司副總裁王煒說(shuō)，威發(fā)的很多應用是構建在思科的產(chǎn)品之上的，雙方一直在通過(guò)合作舉辦研討會(huì )等形式共同拓展市場(chǎng)，取得了不錯的效果。
為了幫助合作伙伴通過(guò)數字化手段來(lái)與客戶(hù)更緊密地互動(dòng)，思科還推出了一個(gè)叫做CiscoEngage的數字營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)項目。其中的Marketing Velocity計劃是一個(gè)學(xué)習工具，幫助合作伙伴實(shí)時(shí)訪(fǎng)問(wèn)業(yè)內最佳營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，接觸思想領(lǐng)導力。而合作伙伴營(yíng)銷(xiāo)中心可為合作伙伴提供全面且個(gè)性化的數字營(yíng)銷(xiāo)體驗，使合作伙伴可以創(chuàng )建個(gè)性化的內容，訪(fǎng)問(wèn)數字營(yíng)銷(xiāo)庫，并且利用可定制的數字需求生成服務(wù)。
推動(dòng)生態(tài)系統內部合作
在向軟件和服務(wù)轉型之后，思科生態(tài)系統中合作伙伴的類(lèi)型變得更多，這些不同類(lèi)型的企業(yè)之間也有很多相互合作的機會(huì )。
在這個(gè)生態(tài)系統中，甚至合作伙伴與用戶(hù)的身份也不再那么明確——有些合作伙伴成為思科產(chǎn)品的直接使用者，而有些用戶(hù)則在使用思科產(chǎn)品為自己的客戶(hù)提供服務(wù)。“這兩者的身份轉換，并不少見(jiàn)”，倪殿令說(shuō)。
促進(jìn)不同類(lèi)型企業(yè)之間的相互合作，是思科一直樂(lè )于做的事情。對于合作伙伴來(lái)說(shuō)，這種生態(tài)系統合作也意味著(zhù)更高的收入和更好的利潤水平。
在思科合作伙伴峰會(huì )上，來(lái)自印度的一家合作伙伴Proactive分享了一個(gè)成功的案例。其客戶(hù)Greenply是印度一家領(lǐng)先的建材和家裝企業(yè)，零售網(wǎng)絡(luò )遍及全印度300個(gè)城市。在為這家客戶(hù)構建網(wǎng)絡(luò )的同時(shí)，Proactive通過(guò)與其他企業(yè)合作來(lái)提供完整的IT解決方案。
Proactive公司CEO Kumar介紹說(shuō)，其在這個(gè)項目中的合作伙伴數量多達9個(gè)，包括EMC、VMware、SAP、Comvault和Panduit等產(chǎn)品廠(chǎng)商，也包括思科的云服務(wù)合作伙伴和其他一些軟件提供商。通過(guò)生態(tài)系統合作，Proactive把這個(gè)項目的金額提高了8到10倍。
Kumar說(shuō)，建立一個(gè)穩固而可信的生態(tài)系統非常重要，可以幫助自己完成端到端的項目交付。目前，Proactive正在把這種合作模式固定化，并且把合作協(xié)議格式化。據介紹，該公司還有幾個(gè)類(lèi)似的項目正在招標中。
在中國，思科也在積極推進(jìn)生態(tài)系統內部的項目合作。倪殿令介紹說(shuō)，思科中國有一個(gè)合作伙伴解決方案分享平臺，國內外的合作伙伴都可以在這個(gè)平臺上互相交流，找到自己需要的解決方案，達成業(yè)務(wù)上的相互合作。
