華為自2011年組建企業(yè)BG，正式進(jìn)入企業(yè)市場(chǎng)以來(lái)，一直在努力打造陽(yáng)光健康的生態(tài)環(huán)境，倡導(dǎo)合理追求利潤(rùn)的同時(shí)，確保價(jià)值鏈上的合作伙伴都能賺到錢(qián)，得到合理的回報(bào)。在渠道體系構(gòu)建、渠道政策制定的過(guò)程中，如何更好地解決合作伙伴生存與發(fā)展之間的平衡，讓合作伙伴更加體面地賺錢(qián)，一直是華為努力的方向。
華為通過(guò)踐行“聚焦”和“被集成”戰(zhàn)略，把華為的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)同合作伙伴基于行業(yè)應(yīng)用的集成優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，在技術(shù)、硬件、軟件、服務(wù)等領(lǐng)域全面開(kāi)展合作。通過(guò)共同設(shè)計(jì)、共同驗(yàn)證，共同開(kāi)發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，為各行業(yè)提供新的用戶體驗(yàn)、商業(yè)模式和健康的生態(tài)系統(tǒng)，進(jìn)一步提高華為和合作伙伴的價(jià)值，增強(qiáng)雙方的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，使合作伙伴為客戶提供增值服務(wù)的能力得到增強(qiáng)，客戶滿意度得到進(jìn)一步提升。
黑馬高科就是眾多成功的華為合作伙伴當(dāng)中的一員。江蘇省黑馬高科技發(fā)展有限責(zé)任公司是專(zhuān)業(yè)從事數(shù)字式電力通信設(shè)備、保護(hù)信號(hào)裝置及電力自動(dòng)化設(shè)備等產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的高科技創(chuàng)新企業(yè)。黑馬主要參與央企在國(guó)內(nèi)和海外的電力EPC總承包項(xiàng)目或者BOT項(xiàng)目，承接水電站、火電廠、變電站等通信系統(tǒng)的建設(shè)，之前與阿朗、諾基亞、中興、烽火、UT、ABB、OTN、ALSTOM等廠商均有過(guò)良好合作。黑馬自2014年開(kāi)始與華為戰(zhàn)略合作以來(lái)，2014年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就突破億元，當(dāng)年即成為華為金牌合作伙伴。預(yù)計(jì)到2016年，近三年的復(fù)合增長(zhǎng)率在30%以上。
作為華為的金牌合作伙伴，黑馬公司無(wú)疑是成功的，也是華為合作伙伴體面賺錢(qián)的典范。華為通過(guò)一系列有力的激勵(lì)政策，牽引合作伙伴自身積極實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步提升合作伙伴的盈利能力，黑馬高科就是其中實(shí)踐的先行者。
轉(zhuǎn)型一
從單純利益關(guān)系向文化和價(jià)值觀認(rèn)同轉(zhuǎn)型
黑馬高科與華為經(jīng)過(guò)近三年遍及全球的業(yè)務(wù)合作、文化交流，實(shí)現(xiàn)了互信互助、共生共贏，取得了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。在業(yè)務(wù)合作的同時(shí)，利用華為大學(xué)管理培訓(xùn)、雙方互訪、年度合作伙伴大會(huì)、WEC世界能源大會(huì)等交流學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，黑馬高科深深領(lǐng)會(huì)到華為價(jià)值觀、文化觀、發(fā)展觀的豐富內(nèi)涵，并潛移默化地運(yùn)用到黑馬的日常經(jīng)營(yíng)管理、企業(yè)價(jià)值文化觀培育中。2015年底，黑馬高科完成了股份制改造，學(xué)習(xí)華為，實(shí)現(xiàn)全員持股全員奮斗，提出“滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)員工理想、合理股東回報(bào)”作為企業(yè)的價(jià)值追求，實(shí)現(xiàn)了以客戶為中心、公司員工和股東的和諧、可持續(xù)發(fā)展。
轉(zhuǎn)型二
從通路型向解決方案型轉(zhuǎn)型
基于黑馬團(tuán)隊(duì)多年的電力行業(yè)耕耘，黑馬擁有自己相應(yīng)的電力設(shè)備和解決方案。在此基礎(chǔ)上，黑馬公司積極發(fā)揮華為ICT產(chǎn)品線全的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合自身相應(yīng)的載波設(shè)備，以及西門(mén)子、哈里斯等相關(guān)產(chǎn)品，組合打造了黑馬輸電線路和變電站綜合通信解決方案，為最終客戶提供了滿足不同層次需求的、差異化的電力通信解決方案，極大地提升了黑馬高科自身的價(jià)值。
轉(zhuǎn)型三
從單純賣(mài)設(shè)備到賣(mài)設(shè)備+能力轉(zhuǎn)型
黑馬團(tuán)隊(duì)曾與多家廠商合作，積累了扎實(shí)的技術(shù)功底。自與華為廣泛合作以來(lái)，通過(guò)積極參加華為的合作伙伴“賦能計(jì)劃”，黑馬高科有15人完成了各種等級(jí)的華為認(rèn)證考試，涵蓋售前解決方案和售后技術(shù)服務(wù)。目前黑馬已有專(zhuān)門(mén)的華為售前和售后交付團(tuán)隊(duì)，可以完成面向全球電力客戶的華為ICT產(chǎn)品和方案交付。其中厄瓜多爾電力500KV輸變電項(xiàng)目，涉及18個(gè)500/220KV變電站，全線開(kāi)通華為40GDWDM系統(tǒng)，黑馬一次性交付完成，各方面性能指標(biāo)均達(dá)標(biāo)，深受電力EPC業(yè)主好評(píng)。
轉(zhuǎn)型四
從辦公系統(tǒng)向生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)型
電力行業(yè)ICT應(yīng)用，更大的需求是滿足電力數(shù)字化、智能化的需求，通過(guò)ICT提升電力系統(tǒng)生產(chǎn)效率、提升電力服務(wù)質(zhì)量，滿足電力系統(tǒng)快速、安全、可靠的信號(hào)傳輸要求，滿足智能電網(wǎng)、全球互聯(lián)電網(wǎng)信息傳輸要求。在ICT技術(shù)日新月異、飛速發(fā)展的當(dāng)下，黑馬團(tuán)隊(duì)持續(xù)聚焦電力客戶辦公和生產(chǎn)通訊系統(tǒng)，對(duì)新技術(shù)、新產(chǎn)品一直充滿渴求。華為電力AMI系統(tǒng)，提升了傳統(tǒng)AMR系統(tǒng)的服務(wù)內(nèi)容和系統(tǒng)容量，不僅滿足智能電網(wǎng)需求，還可以利用AMI平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)智慧城市信息傳輸。AMI系統(tǒng)將幫助黑馬持續(xù)鞏固在電力客戶生產(chǎn)系統(tǒng)側(cè)的應(yīng)用，也將成為黑馬和華為今后五年在電力行業(yè)發(fā)展最快的業(yè)務(wù)，成為黑馬新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)引擎。
回顧黑馬與華為近三年的合作歷程，雙方真正做到了互信互助、合作共贏。華為通過(guò)一系列的政策制定和資源支持、牽引合作伙伴積極實(shí)現(xiàn)自身轉(zhuǎn)型，讓合作伙伴更加體面地賺錢(qián)，而不是讓合作伙伴終日搏殺在價(jià)格戰(zhàn)中，終有了黑馬高科現(xiàn)今的一段合作佳話，相信未來(lái)雙方的合作將再攀高峰。華為也希望能涌現(xiàn)出更多的“黑馬”式的合作伙伴，與華為一道共同成長(zhǎng)，積極轉(zhuǎn)型，通過(guò)持續(xù)為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，更加“優(yōu)雅、體面”地賺錢(qián)！
