加大分銷(xiāo)資源投入 華為深耕區域市場(chǎng)

　　毫無(wú)疑問(wèn)，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的盤(pán)子越來(lái)越大，產(chǎn)品線(xiàn)也越來(lái)越廣，分銷(xiāo)則成為推動(dòng)其業(yè)務(wù)增長(cháng)的重要力量。在今年華為制定的渠道戰略上，提出重點(diǎn)構建“4+1”合作生態(tài)體系，其中分銷(xiāo)合作體系就位列其一，此外還包括解決方案合作體系、智慧城市合作體系、云上生態(tài)合作體系及優(yōu)選合作伙伴體系。

　　近日，華為召開(kāi)首屆IT分銷(xiāo)合作伙伴大會(huì )，再次將華為推動(dòng)分銷(xiāo)渠道業(yè)務(wù)增長(cháng)的信心傳達給合作伙伴。華為企業(yè)BG中國區副總裁、渠道部部長(cháng)楊文池表示，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區成立5年來(lái)，業(yè)務(wù)快速增長(cháng)，2015年新增收入超過(guò)170億元，同比增長(cháng)超過(guò)40%，2016年預計收入規模繼續增長(cháng)40%以上。

　　的確，作為局外人能夠切實(shí)感受到華為業(yè)務(wù)增長(cháng)的強大勢頭，作為每日同其打交道的合作伙伴們當然感受更多，所以同華為做生意伙伴，他們樂(lè )此不疲，因為這也給自己帶來(lái)了巨大利益回報。

　　事實(shí)上確實(shí)如此，分銷(xiāo)業(yè)務(wù)業(yè)績(jì)高速增長(cháng)，合作伙伴們與華為不斷共贏(yíng)成長(cháng)。

　　2016年華為分銷(xiāo)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增幅超過(guò)60%。華為持續與合作伙伴分享利益，分銷(xiāo)合作伙伴業(yè)績(jì)同步取得迅速增長(cháng)，平均產(chǎn)能增幅超過(guò)45%。另外分銷(xiāo)的產(chǎn)品線(xiàn)從起初的數通、安全擴大到了現在8條產(chǎn)品線(xiàn)，產(chǎn)品覆蓋了ICT各個(gè)領(lǐng)域。

　　目前IT分銷(xiāo)尤為突出，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區渠道分銷(xiāo)業(yè)務(wù)部部長(cháng)李濱表示，2014、2015年，華為服務(wù)器和存儲分銷(xiāo)業(yè)務(wù)每年都是翻番增長(cháng)，2016年到現在來(lái)看形勢也非常好，同比增長(cháng)將繼續超過(guò)100%。

　　收入規模的增長(cháng)同時(shí)也來(lái)源于一支高質(zhì)量的核心分銷(xiāo)合作伙伴隊伍，李濱指出，“現在我們分銷(xiāo)領(lǐng)域里面超過(guò)千萬(wàn)級的渠道已經(jīng)有120家，IT超過(guò)千萬(wàn)級的渠道已經(jīng)有51家，核心分銷(xiāo)隊伍中有176家是各個(gè)區域中的NC，也就是我們各個(gè)分銷(xiāo)隊伍中的核心渠道，分銷(xiāo)商實(shí)際上已經(jīng)做成了各個(gè)區域主力的分銷(xiāo)渠道。”

　　當然，具體到產(chǎn)品市場(chǎng)表現上同樣突出，華為服務(wù)器出貨量連續十二個(gè)季度位居全球第四，四路關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器出貨量實(shí)現全球第一，華為存儲銷(xiāo)售同比增長(cháng)48%，增長(cháng)率全球第一，華為IT產(chǎn)品及解決方案服務(wù)于全球150多個(gè)國家和地區的5000多家客戶(hù)。

　　華為IT服務(wù)器產(chǎn)品線(xiàn)總裁邱隆表示，從華為進(jìn)入服務(wù)器市場(chǎng)以來(lái)，華為中國區服務(wù)器訂貨復合增長(cháng)率達到78%，分銷(xiāo)服務(wù)器訂貨增長(cháng)242%，分銷(xiāo)商平均訂貨增長(cháng)24倍。“這幾年華為服務(wù)器達到了一個(gè)小目標，到今年第二季度，華為服務(wù)器的4P+ CPU出貨量已達到全球第一，機架服務(wù)器和刀片服務(wù)器發(fā)貨量在中國也是第一的。”

　　存儲方面，2016年上半年華為存儲銷(xiāo)售收入同比增長(cháng)48%，市場(chǎng)份額全球排名第七（Gartner,2016Q2），增長(cháng)率全球第一（Gartner,2016Q2）。在國內，華為IT產(chǎn)品線(xiàn)企業(yè)存儲產(chǎn)品線(xiàn)總經(jīng)理龐鑫表示，今年上半年，華為存儲持續引領(lǐng)中國市場(chǎng)，無(wú)論收入和容量均為No.1。

　　會(huì )上，就在龐鑫為華為存儲從2010年進(jìn)入Gartner魔力象限到2015年進(jìn)入挑戰者象限而驕傲時(shí)，沒(méi)想到幾天后，華為存儲又迎來(lái)了一個(gè)大驚喜，Gartner在最新公布的2016通用存儲陣列魔力四象限報告中，將華為定義為領(lǐng)導者。華為存儲自2010年起連續六次被Gartner納入報告，位置不斷提升，今年被定義為領(lǐng)導者，是華為存儲實(shí)現的又一里程碑式跨越。當然，華為服務(wù)器憑借持續創(chuàng )新也在Gartner的魔力象限圖中穩步提升，也許下一次躍升領(lǐng)導者也說(shuō)不定呢。

　　華為強調了面對IT分銷(xiāo)的主力產(chǎn)品亮點(diǎn)，華為OceanStor 2200 V3/2600 V3是面向中小企業(yè)推出的新一代入門(mén)級存儲產(chǎn)品，具備簡(jiǎn)單，融合，高效的特點(diǎn)，能夠滿(mǎn)足中小型企業(yè)數據庫OLTP/OLAP、服務(wù)器虛擬化和視頻監控各種應用需求，可廣泛適用于政府、醫療、教育、運營(yíng)商、能源、制造等各個(gè)行業(yè)，其中2600 V3更是業(yè)界同檔位唯一實(shí)現了陣列雙活的產(chǎn)品，有效保證用戶(hù)業(yè)務(wù)連續性和數據安全，為用戶(hù)提供卓越的存儲服務(wù)。

　　5885 V3/5885H V3是中小企業(yè)關(guān)鍵計算業(yè)務(wù)的最佳選擇，5885 V3最高可提供96個(gè)計算核心，通過(guò)處理器、內存、I/O、硬盤(pán)的靈活配置，以最優(yōu)的性?xún)r(jià)比，滿(mǎn)足數據庫、ERP、商業(yè)智能分析和虛擬化等核心業(yè)務(wù)的需求。2288 V3/2288H V3是中小企業(yè)計算業(yè)務(wù)的最佳選擇，憑借高效設計，在確保卓越計算性能的同時(shí)，提供靈活、超大容量的本地存儲及資源擴展能力，適用于企業(yè)IT基礎業(yè)務(wù)、大數據、虛擬化、Web等應用場(chǎng)景。FusionCube超融合基礎設施、NVMe SSD是目前服務(wù)器應用新趨勢，是未來(lái)服務(wù)器分銷(xiāo)業(yè)務(wù)新的增長(cháng)點(diǎn)。

　　李濱強調，業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)持續的投入，華為持續加大分銷(xiāo)市場(chǎng)投入，優(yōu)化分銷(xiāo)渠道策略，做厚支撐。在品牌營(yíng)銷(xiāo)方面，將不斷加大費用投入，每年投入超過(guò)5000萬(wàn)元，并通過(guò)高效豐富的品牌活動(dòng)，例如每年舉辦超過(guò)300場(chǎng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)持續提升品牌影響力。

　　華為還出臺專(zhuān)門(mén)的分銷(xiāo)渠道激勵和分銷(xiāo)專(zhuān)人養成計劃（480+分銷(xiāo)專(zhuān)人，累計投入超過(guò)2000萬(wàn)元）等政策，提高合作伙伴的積極性，支持和幫助合作伙伴的市場(chǎng)拓展。

　　此外，華為投入更多力量深耕區域及地市市場(chǎng)，將攜手合作伙伴深入下沉市場(chǎng)，加大4-5級城市的品牌營(yíng)銷(xiāo)和中小渠道培育，大力開(kāi)展各種市場(chǎng)產(chǎn)品推廣會(huì )、培訓會(huì )，提升華為ICT分銷(xiāo)產(chǎn)品解決方案品牌滲透力，與合作伙伴共同做大區域市場(chǎng)。

　　李濱說(shuō)，華為公司內部也在不斷地建設自身的團隊，在整個(gè)渠道部布局了超過(guò)200人的渠道經(jīng)理，其中也有將近30多人的分銷(xiāo)經(jīng)理，專(zhuān)職對口分銷(xiāo)伙伴平時(shí)業(yè)務(wù)的管理、對接、協(xié)調，為合作伙伴營(yíng)造最好的市場(chǎng)合作氛圍。