安迪·格魯夫（AndrewS·Grove），英特爾公司前董事長(cháng)和首席執行官。格魯夫積極導入效率管理的概念，大幅提高了半導體組件的生產(chǎn)率，英特爾公司最終躍升成為半導體業(yè)界的巨頭。他留下的管理著(zhù)作《格魯夫給經(jīng)理人的第一課》給予職場(chǎng)人深刻的指導意義。
中層的焦慮
- 大環(huán)境：VUCA時(shí)代
VUCA時(shí)代，顧名思義，Volatility（易變性）、Uncertainty（不確定性）、Complexity（復雜性）、Ambiguity（模糊性），當前人類(lèi)社會(huì )的變量更為多元和復雜，這增加了企業(yè)做決策的風(fēng)險。安迪·格魯夫認為生存在這樣的新環(huán)境下需要認清兩條規則：第一、事情的發(fā)生速度越來(lái)越快；第二、事情總有人能做--如果你不干，我們就另請高明。
職場(chǎng)“鐵飯碗”的逐漸消失是結果導向之一，大環(huán)境下的職場(chǎng)人更加焦慮。尤其在企業(yè)經(jīng)歷快速轉型時(shí)，企業(yè)中的各個(gè)層級所要面臨的壓力更大，需要承擔的責任也有所不同。
- 角色要求：承上啟下
欲戴其冠，必承其重。高層管理者的壓力在于：要讓企業(yè)朝正確的方向轉變。中層管理者的壓力在于：帶領(lǐng)團隊成員在快速轉型中取得高績(jì)效，并保證轉型效果。基層員工的壓力在于：需要適應企業(yè)快速的變化。
中層管理者任重而道遠，介于決策者與一線(xiàn)執行層之間，溝通二者，發(fā)揮橋梁作用。不同于一般員工，中層管理者素質(zhì)高低在很大程度上影響一般員工的職業(yè)行為。有調查研究表明：有的公司能保持持續發(fā)展和改革，達到更高的業(yè)績(jì)，關(guān)鍵的因素不在于最高層管理者，而在于一批具有改革才能的中層管理者和專(zhuān)業(yè)人才。
格魯夫從基層工程師做起，管理實(shí)戰經(jīng)驗豐富，由此，他的理論更加實(shí)事求是，《給經(jīng)理人的第一課》一書(shū)濃縮了他20年的管理實(shí)戰經(jīng)驗，他提出的“管理杠桿率”成為中層管理者的必修課程。
為中層解壓
- 管理杠桿率
提到杠桿，我們很容易想到阿基米德的那句經(jīng)典：給我一個(gè)杠桿，我能翹起整個(gè)地球。我們可以借此來(lái)理解管理杠桿率，即用最少的力，實(shí)現更多有效的產(chǎn)出。格魯夫用一個(gè)公式來(lái)解讀管理杠桿率：經(jīng)理人的產(chǎn)出=組織產(chǎn)出的總和=杠桿率A×管理活動(dòng)A＋杠桿率B×管理活動(dòng)B……可見(jiàn)，經(jīng)理人的生產(chǎn)力可以通過(guò)3個(gè)方法來(lái)增加：加快一項活動(dòng)的進(jìn)行速度提高活動(dòng)的杠桿率調整管理活動(dòng)組合，減少低杠桿率的活動(dòng)，增加高杠桿率的活動(dòng)。
大多數人走到經(jīng)理人的位置，會(huì )開(kāi)始脫離日常的常規工作，將更多時(shí)間用在開(kāi)會(huì )、收發(fā)郵件、了解產(chǎn)品信息上面，中層管理者更多的是要做好收集信息和傳遞信息的工作。可以理解，中層管理者的日常活動(dòng)=信息收集+決策+信息的反饋。過(guò)去，管理層要完成這一活動(dòng)的關(guān)鍵媒介是會(huì )議，格魯夫在他的書(shū)中也重點(diǎn)針對會(huì )議作出建議。而隨著(zhù)科技的進(jìn)步，一個(gè)APP工具就能讓企業(yè)內部信息的管理變得簡(jiǎn)單。
如何提高“管理杠桿率”？
- 信息的收集
中層管理除了努力思考如何提高個(gè)人工作杠桿率，還需要思考如何讓直屬下屬也能提高杠桿率。中層決策的依據來(lái)源于一線(xiàn)跟單中的原始數據，才能真正打通細節，真正體會(huì )一線(xiàn)的工作。我們都知道，如今銷(xiāo)售與客戶(hù)有五種常見(jiàn)溝通方式：電話(huà)、短信、微信、QQ、面對面，快目標的集信功能與錄入方式可以還原一線(xiàn)最原始的跟單實(shí)況。
對于提高工作產(chǎn)能，我們知道有兩種方法:1更勤奮地工作；2更聰明地工作。很多銷(xiāo)售每天要處理的事情很多，而管理層一般是通過(guò)日報來(lái)了解銷(xiāo)售一天的工作情況，想要獲取更多的跟單實(shí)況，讓銷(xiāo)售仔細寫(xiě)下每個(gè)客戶(hù)跟單細節，也就是要求銷(xiāo)售更勤奮，恐怕很多銷(xiāo)售會(huì )產(chǎn)生抵觸心理。但很多銷(xiāo)售的日報又過(guò)于敷衍，例如今天拜訪(fǎng)了王總，跟產(chǎn)品部的同事做了對接、打了多少個(gè)回訪(fǎng)電話(huà)……這些流水賬式的日報能為決策者提供有用的信息很少，只能宏觀(guān)的展示一線(xiàn)當天完成的工作量。
不妨嘗試更聰明的工作，開(kāi)啟快目標的集信功能，實(shí)現將客戶(hù)相關(guān)的短信、通話(huà)和錄音自動(dòng)獲取到crm數據中，無(wú)需額外占用銷(xiāo)售人員的寶貴跟單時(shí)間。其中，快目標還支持QQ/微信聊天記錄的導入，這是很多CRM軟件不具備的功能。
快目標針對銷(xiāo)售與客戶(hù)的面對面溝通，一切只為最大限度節省銷(xiāo)售時(shí)間，讓銷(xiāo)售愛(ài)上記錄：點(diǎn)點(diǎn)速記功能獨特的模板套入，在銷(xiāo)售與客戶(hù)做一對一問(wèn)答式的環(huán)節，針對客戶(hù)回答，點(diǎn)一點(diǎn)就能完成記錄。除了點(diǎn)點(diǎn)速記，快目標還有語(yǔ)音轉文字功能的運用，更是能為銷(xiāo)售省下不少時(shí)間。
- 決策
理想的決策會(huì )經(jīng)歷三個(gè)過(guò)程：自由討論、清楚決策、全力支持。但是在決策過(guò)程中經(jīng)常會(huì )遇到以下幾種問(wèn)題：
1.同級群體癥候群：如果一群級別相同的人，很難產(chǎn)生決策結果，因此需要一個(gè)強有力的領(lǐng)導者；2.不想和別人意見(jiàn)不同；3.怕別人覺(jué)得自己很笨；4.太早或者太晚進(jìn)入到?jīng)Q策階段等。
要解決這些問(wèn)題并不難，因為對于一線(xiàn)銷(xiāo)售而言，真正有意義的就是打單過(guò)程中獲得及時(shí)的跟單支持，決策的及時(shí)性會(huì )直接影響到銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)。不妨用快目標APP來(lái)解決，它對決策有兩個(gè)突出的優(yōu)勢特點(diǎn)：
1基于客戶(hù)的討論。
銷(xiāo)售與客戶(hù)之間的溝通細節的信息收集，是老板與管理層幫助銷(xiāo)售做打單分析最可靠的數據依據。正如前面提到的，用快目標獲取到的客戶(hù)信息將以時(shí)間線(xiàn)的形式展現在客戶(hù)視圖上。一線(xiàn)、管理層在快目標內建立討論，可鉆取到客戶(hù)視圖內，找到關(guān)于該客戶(hù)的原始數據信息。
2支持向上管理。
傳統意義上的企業(yè)管理都是至上而下，由此很多一線(xiàn)的發(fā)聲機會(huì )都很少，很難獲得真正的全力支持。“向上管理”概念的提出者羅塞娜·博得斯基認為：管理需要資源，資源的分配權力在你的上司手里，因此，當你需要獲得工作的自由資源時(shí)，就需要對上司進(jìn)行管理，實(shí)際上是與上司進(jìn)行最完美的溝通。向上管理是要將關(guān)鍵問(wèn)題呈現給上級，并獲取老板、管理層的支持。快目標內支持使用@鍵。在快目標的群組討論里，一線(xiàn)遇到問(wèn)題可以隨時(shí)@你的老板、主管，尋求打單支持。
- 信息的反饋
根據格魯夫的說(shuō)法，經(jīng)理人不但收集信息，同時(shí)也是信息的來(lái)源。他必須將他的所知傳遞給他的部屬以及影響力所及的部門(mén)。除了告訴他們一些既成的事實(shí)外，經(jīng)理人還必須告訴部屬他的目標、優(yōu)先的事項以及做事的方式。
從管理溝通三個(gè)60秒中能看出中層的反饋內容需要包括如下三點(diǎn)：
第一個(gè)60秒：對員工贊賞良好的表現（激勵）
第二個(gè)60秒：對員工糾正不好的表現（指點(diǎn)）
第三個(gè)60秒：與員工設定工作的目標（方向）
前面兩個(gè)點(diǎn)講求時(shí)效性：也就是當中層發(fā)現一線(xiàn)表現很好時(shí)，要及時(shí)給予他贊揚，對于表現欠缺的部屬，要及時(shí)給予激勵并且告訴他正確的處理方式。至于員工工作目標的制定，用快目標將目標落實(shí)到業(yè)務(wù)會(huì )更加靠譜：
本月能收回的應收款有多少？用快目標可以查到本月應收款；2）當前價(jià)值客戶(hù)又能帶來(lái)多少回款？三一客對每個(gè)客戶(hù)能夠帶來(lái)的回款金額做了清楚的標定；3）用快目標對大單客戶(hù)做跟進(jìn)，通過(guò)機會(huì )的預期簽約額，又可以落實(shí)一筆銷(xiāo)售目標……
使用快目標將目標拆分落實(shí)到具體業(yè)務(wù)數據上，全方位開(kāi)發(fā)客戶(hù)數據，多渠道落實(shí)目標；對于缺失的目標數據，還能用快目標做業(yè)務(wù)篩選，從久未跟蹤客戶(hù)、大單客戶(hù)、今日新增客戶(hù)等客戶(hù)身上挖掘出更多價(jià)值，進(jìn)一步的開(kāi)發(fā)新的目標客戶(hù)。
總結
面對VUCA時(shí)代的易變性、不確定性、復雜性、模糊性，中層能否發(fā)揮承上啟下的關(guān)鍵作用？安迪·格魯夫的管理杠桿率講究用最少的力實(shí)現更多有效的產(chǎn)出，而要實(shí)現中層管理者日常工作內容：信息收集、決策、信息的反饋這三個(gè)環(huán)節的優(yōu)化，其實(shí)可以很簡(jiǎn)單，甚至可以直接摒棄沒(méi)完沒(méi)了的會(huì )議。
用快目標APP做信息的收集，可將電話(huà)、短信、微信、QQ、面對面等各種形式的溝通內容快速導入到CRM系統內，真實(shí)還原一線(xiàn)跟單過(guò)程，記錄最原始的跟單細節。在決策環(huán)節，快目標支持一線(xiàn)與中層展開(kāi)基于客戶(hù)的自由討論并清楚決策，給予一線(xiàn)全力支持。此外，快目標從業(yè)務(wù)落實(shí)到目標，幫助員工設定靠譜的工作目標，做最有用的信息反饋。
總之，借助快目標敲動(dòng)管理杠桿率，本質(zhì)是對中層管理者的主要日常活動(dòng)：信息的收集、決策、信息的反饋進(jìn)行提速，以提高活動(dòng)的杠桿率，最終達成提高組織產(chǎn)出的目的。
