多名知情人士對Business Insider表示，最近幾天，微軟銷(xiāo)售經(jīng)理之間流傳著(zhù)一個(gè)令人恐懼的新詞：消費。
“消費”也稱(chēng)“使用”，指的是一個(gè)客戶(hù)實(shí)際消耗的云計算資源。
因為簽訂廣泛的合作協(xié)議而注冊微軟云計算服務(wù)的客戶(hù)數量，與實(shí)際使用這些服務(wù)的客戶(hù)數量之間存在著(zhù)脫節現象。
知情人士表示，這種脫節給微軟內部造成了各種各樣的問(wèn)題，例如：
——為了與亞馬遜網(wǎng)絡(luò )服務(wù)（AWS）競爭，微軟一直在努力吸引企業(yè)注冊Azure。雖然只收取很少的額外費用，甚至分文不收，但其中很多客戶(hù)其實(shí)根本不打算使用這項服務(wù)。微軟一直在將這類(lèi)交易中的部分營(yíng)收算作云計算營(yíng)收，但如果這些客戶(hù)并沒(méi)有真正使用微軟的云計算業(yè)務(wù)，這些營(yíng)收就無(wú)法持續。Office365也存在同樣的情況，這是一套基于云計算的電子郵件和生產(chǎn)力套件（盡管我們聽(tīng)說(shuō)Office 365正在步入快車(chē)道）。
——微軟正在向銷(xiāo)售團隊施加壓力，迫使其將這些“只注冊不使用”的客戶(hù)轉變成真正的“用戶(hù)”。微軟為此調整了很多銷(xiāo)售團隊的薪酬計劃，為他們制定了“消費”目標。
——我們聽(tīng)說(shuō)，一些銷(xiāo)售員將因此離職，或者因為實(shí)際使用數據不達標而拿不到獎金。拿不到獎金對銷(xiāo)售員而言可謂致命打擊，他們都要靠獎金才能發(fā)展自己的職業(yè)生涯。
——銷(xiāo)售部門(mén)正在召開(kāi)各種各樣的會(huì )議，制定相關(guān)計劃來(lái)提升銷(xiāo)售指標。
在我們就此詢(xún)問(wèn)微軟后，該公司回復稱(chēng)，其云計算使用量“表現強勁”：“我們發(fā)現各類(lèi)規模的企業(yè)對微軟云計算服務(wù)的使用量都表現強勁。所有Azure客戶(hù)中有超過(guò)60%至少使用一種增值服務(wù)，例如流媒體視頻。還有超過(guò)80%的Office365企業(yè)客戶(hù)使用兩個(gè)或兩個(gè)以上的工作負載。”
挺進(jìn)云端
要理解銷(xiāo)售人員為何對這些新制定的消費指標感到頭痛，最好先了解一些背景信息：
在云計算行業(yè)，企業(yè)只需要根據實(shí)際使用的資源支付費用，例如計算時(shí)間、存儲空間，以及增值應用和服務(wù)的使用量等。
這種模式很受客戶(hù)歡迎，因此他們紛紛放棄傳統的軟件和電腦使用模式，通過(guò)云計算來(lái)獲取計算資源。
因此，所有大型科技公司都在爭先恐后提供云計算服務(wù)，唯恐被競爭對手搶在前面。他們都不遺余力地在這個(gè)龐大的市場(chǎng)中攫取份額。據美國市場(chǎng)研究公司IDC測算，云計算市場(chǎng)規模將從2014年的566億美元增長(cháng)到2018年的1270億美元。
如之前的報道所述，微軟過(guò)去幾年一直在努力通過(guò)所謂的“先試再用”模式，吸引大批企業(yè)客戶(hù)嘗試該公司的云計算產(chǎn)品。所謂“先試再用”，指的是向企業(yè)提供云計算優(yōu)惠，希望他們在用完優(yōu)惠額度后繼續付費使用微軟的云計算服務(wù)。
但實(shí)際上，微軟不會(huì )直接為用戶(hù)提供免費的代金券。一位知情人士說(shuō)：“客戶(hù)必須為‘企業(yè)協(xié)議’（EA）中的所有服務(wù)支付費用。根本沒(méi)有免費的產(chǎn)品。”微軟的大型企業(yè)客戶(hù)幾乎都會(huì )簽訂這樣一份EA協(xié)議。
只不過(guò)，作為這項協(xié)議的一部分，微軟會(huì )為協(xié)議中的軟件部分提供高額折扣——例如，Windows授權費或SQLServer數據庫授權費——然后將這些折扣應用于協(xié)議中涵蓋的云計算服務(wù)。
事實(shí)上，與不附帶云計算服務(wù)相比，該協(xié)議總共收取的費用幾乎沒(méi)有什么變化。
但這卻意味著(zhù)微軟可以把通過(guò)該協(xié)議實(shí)現的部分營(yíng)收列入云計算營(yíng)收。關(guān)于這一點(diǎn)，我們之前已經(jīng)做過(guò)相關(guān)報道。
這是一種很聰明的“先試再買(mǎi)”戰略，可以幫助微軟將資金導入云計算業(yè)務(wù)。但這項業(yè)務(wù)同樣蘊含著(zhù)風(fēng)險，如果企業(yè)客戶(hù)沒(méi)有持續使用微軟的云計算業(yè)務(wù)，而是在優(yōu)惠券用光后停止使用，微軟就無(wú)法將其算作真正的云計算客戶(hù)——盡管從財務(wù)報表上看，它似乎的確做到了這一點(diǎn)。
這其實(shí)正是某些案例的真實(shí)寫(xiě)照。
“微軟這個(gè)令人不堪的小秘密是：真正使用Azure的客戶(hù)其實(shí)很少。”知情人士去年11月對我們說(shuō)。
另外一名知情人士最近對我們說(shuō)：“微軟拿到了錢(qián)，但客戶(hù)并沒(méi)有使用云計算服務(wù)。”
知情人士表示，微軟會(huì )在談判數百萬(wàn)美元的協(xié)議時(shí)，綁定數萬(wàn)美元的云計算優(yōu)惠額度，但實(shí)際上，這家企業(yè)客戶(hù)根本不準備使用Azure（甚至還沒(méi)有對這項服務(wù)的安全性進(jìn)行認證）。
知情人士說(shuō)：“別誤會(huì )我的意思，有些客戶(hù)的確很喜歡Azure，也的確用它做了不少事情。”但在某些銷(xiāo)售區域，不到20%的企業(yè)客戶(hù)卻貢獻了90%的Azure使用量。
對于促成那20%交易的銷(xiāo)售員而言，新制度非常有利，但對其他銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，情況卻有些不妙。
普遍情況？
另外一名接近微軟的人士表示，這一問(wèn)題并非普遍存在。
該知情人士稱(chēng)，在看過(guò)了數千份EA協(xié)議和Azure協(xié)議后，他發(fā)現只有很少一部分包含了企業(yè)不想要或沒(méi)有使用的Azure優(yōu)惠額度。
談到折扣問(wèn)題時(shí)，這位知情人士承認，上文所述的折扣方式也會(huì )應用于其他產(chǎn)品，以便微軟可以計入Azure的收入，但他認為這個(gè)問(wèn)題并不普遍。
“我們并沒(méi)有給Azure打折，我們對其他產(chǎn)品打折，以便借此為EA中包含的Azure創(chuàng )收。但這種情況的比例很低。”該知情人士解釋說(shuō)。
他表示，微軟不會(huì )在這些合同上“虧錢(qián)”。
“實(shí)際上，客戶(hù)會(huì )為他們并沒(méi)有使用的東西（Azure）付錢(qián)。Azure協(xié)議持續一年時(shí)間，所以如果這包含在他們的EA協(xié)議中，他們就有一年的時(shí)間來(lái)使用這項服務(wù)。如果不使用，他們雖然付了錢(qián)，但卻享受不到這項服務(wù)所帶來(lái)的價(jià)值。”
該知情人士還證實(shí)：“是的，我們會(huì )要求銷(xiāo)售員吸引客戶(hù)使用Azure，因為這才是我們收取Azure費用的真實(shí)渠道。”
然而，其他銷(xiāo)售員卻對我們說(shuō)，這種綁定Azure的模式其實(shí)非常普遍。
軟件授權顧問(wèn)辛西婭·法倫（Cynthia Farren）也在我們去年11月報道此事時(shí)證實(shí)了這一情況。
她當時(shí)對我們說(shuō)：“我也聽(tīng)一些微軟銷(xiāo)售人員說(shuō)過(guò)，他們負責的所有EA協(xié)議都會(huì )附帶一些云計算服務(wù)，但并非所有客戶(hù)都使用了這些服務(wù)。”
華爾街質(zhì)疑
這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵在于，一些內部人士開(kāi)始注意到這種情況，并要求微軟披露更多細節。
當微軟CEO薩提亞·納德拉（SatyaNadella）今年1月表示，該公司的云計算業(yè)務(wù)將成為一項年營(yíng)收55億美元的業(yè)務(wù)時(shí)，很多業(yè)內專(zhuān)家呼吁其公布更多細節。
“我真正想知道的是實(shí)際的活躍用戶(hù)總數。我希望他們能以更透明的方式披露這些數據（例如活躍用戶(hù)等。）”法倫之前對我們說(shuō)。
華爾街分析師同樣如此。
在今年1月的微軟財報電話(huà)會(huì )議上，花旗分析師沃爾特·普利特查德（Walter Pritchard）就曾向納德拉和微軟CFO阿米·胡德（AmyHood）詢(xún)問(wèn)Office 365的實(shí)際用戶(hù)數——知情人士對我們透露，這項服務(wù)的企業(yè)用戶(hù)正在快速增加。
“能否談?wù)劜渴鹇剩课抑滥銈兊暮贤瑪岛芏啵卸嗌儆脩?hù)真正使用了這項服務(wù)，使用了電子郵件、SharePoint和其他云計算服務(wù)？”普利特查德當時(shí)問(wèn)。
微軟管理層當時(shí)回避了這個(gè)問(wèn)題，胡德并沒(méi)有披露活躍用戶(hù)數，而是表示：“實(shí)際目標是向用戶(hù)展示云計算服務(wù)，然后讓他們盡可能快地轉向這類(lèi)服務(wù)。”
壓力增加
很顯然，微軟現在正在對銷(xiāo)售人員施壓，確保用戶(hù)實(shí)實(shí)在在地使用這項服務(wù)。
“根本的挑戰在于，微軟激勵銷(xiāo)售團隊大舉銷(xiāo)售Office365和Azure，而不在乎客戶(hù)是否需要、是否想要，甚至是否計劃使用這些服務(wù)。”一位知情人士對我們說(shuō)。
知情人士表示，以往，銷(xiāo)售獎金只與同意在合同中增加云計算服務(wù)的客戶(hù)數量掛鉤。而現在，微軟開(kāi)始將“消費量”列為銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售經(jīng)理的考核指標——即使是已經(jīng)簽訂的合同，同樣會(huì )使用這一指標。
“新的薪酬對銷(xiāo)售員不利，因為他們簽下的客戶(hù)并沒(méi)有‘消費’云計算服務(wù)。很多區域都會(huì )每月或每?jì)芍苷归_(kāi)一次‘消費業(yè)務(wù)評估’，以便促使銷(xiāo)售員完成任務(wù)。”知情人士說(shuō)。
知情人士所謂的“完成任務(wù)”指的是讓客戶(hù)使用他們付費購買(mǎi)的所有云計算服務(wù)，而且還要多用一些。
正當一些銷(xiāo)售員擔心無(wú)法讓客戶(hù)真正使用微軟的云計算服務(wù)時(shí)，亞馬遜和谷歌卻開(kāi)始從微軟瘋狂挖角云計算人才。
知情人士表示，微軟在不恰當的時(shí)候遭遇了谷歌的亞馬遜的大舉挖角，人才嚴重流失。
業(yè)界共識
事實(shí)上，其他企業(yè)也在努力轉變觀(guān)念，不再單純吸引用戶(hù)，而是開(kāi)始關(guān)注實(shí)際的云計算使用量。
惠普CFO凱西·雷斯杰克（Catihe Lesjak）今年1月坦陳，該公司也在開(kāi)展這類(lèi)項目。
根據惠普2月末公布的最新財報，該公司去年的軟件營(yíng)收同比下滑5%。“我們將繼續把產(chǎn)品組合和運營(yíng)模式轉向SaaS和訂閱服務(wù)。客戶(hù)的消費行為和銷(xiāo)售動(dòng)機的調整也將對短期營(yíng)收產(chǎn)生影響。”她承認。
與此同時(shí)，有著(zhù)被譽(yù)為“云計算之王”的Salesforce CEO馬克·本尼奧夫（MarcBenioff）也在該公司在2月底宣布財報時(shí)大肆宣揚用戶(hù)如何使用該公司的云計算服務(wù)。Salesforce是微軟在云計算領(lǐng)域的最大競爭對手之一。
“我們本季度為客戶(hù)處理了1770億次事務(wù)，同比增長(cháng)68%。你可以看到我們的使用率在飆升。客戶(hù)使用我們產(chǎn)品的次數比以往任何時(shí)候都高，平均每個(gè)工作日處理約30億次企業(yè)事務(wù)。這在企業(yè)技術(shù)領(lǐng)域堪稱(chēng)空間，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)平臺能夠達到這一水平。”他說(shuō)。
Salesforce多年以來(lái)一直在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布該公司的使用量統計數據。
現在，納德拉也在面臨壓力，不得不開(kāi)始披露使用細節。但在披露信息前，他顯然希望先積累一些真正拿得出手的數據。
