打造券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的相對競爭優(yōu)勢（三）

胡布軍 2003/05/12

1、3、2 目標集中優(yōu)勢

。。目標集中優(yōu)勢戰略就是目標市場(chǎng)聚集，就是針對產(chǎn)業(yè)內的一種或者一組細分市場(chǎng)，提供專(zhuān)門(mén)為該市場(chǎng)設計的產(chǎn)品或者服務(wù)。實(shí)施目標聚集戰略的企業(yè)只追求目標市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢，而不是全面市場(chǎng)的優(yōu)勢。目標集中戰略的前提是：公司能夠以更高的效率、更好的效果為某一個(gè)相當狹窄的市場(chǎng)對象服務(wù)。在這個(gè)狹窄市場(chǎng)上去得競爭優(yōu)勢和得到更多的利潤。

。。在中國的證券經(jīng)紀市場(chǎng)之上，現在的營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)逐步從個(gè)人投資者市場(chǎng)變成了機構客戶(hù)市場(chǎng)。在我國的證券行業(yè)剛剛起步階段，各個(gè)證券公司的營(yíng)業(yè)部所面對的市場(chǎng)都是主要集中在個(gè)人投資者，在這個(gè)大市場(chǎng)中，各個(gè)券商看重的是開(kāi)戶(hù)數，或者在此市場(chǎng)之上的市場(chǎng)占有率。隨著(zhù)證券經(jīng)紀市場(chǎng)的競爭增加，各個(gè)證券營(yíng)業(yè)部開(kāi)始思考目標市場(chǎng)定位的問(wèn)題。個(gè)人投資者，就中國的現狀，一般是離退休人員，這樣的客戶(hù)一般考慮營(yíng)業(yè)部的時(shí)候，主要的考慮點(diǎn)是地點(diǎn)位置。也就是說(shuō)，個(gè)人投資客戶(hù)考慮營(yíng)業(yè)部的主要關(guān)鍵點(diǎn)是營(yíng)業(yè)部是否方便，是否離自己加或者工作位置較近。但是，針對幾個(gè)客戶(hù)，和有大額資金的投資客戶(hù)，對營(yíng)業(yè)部的考慮點(diǎn)中，營(yíng)業(yè)部的位置下降到更加次要的位置。經(jīng)調查，個(gè)人投資者和大額或者機構投資者在選擇營(yíng)業(yè)部的關(guān)鍵點(diǎn)如下表。

。。從上表可以分析得到，過(guò)去券商的競爭重點(diǎn)就是放到地理位置的競爭，就是近可能的建立離目標客戶(hù)近的營(yíng)業(yè)部。但是，因為建立一個(gè)營(yíng)業(yè)部至少要投入1000萬(wàn)元人民幣，從而為這樣的物理方面的擴張帶來(lái)巨大的虧損風(fēng)險。在最近幾年，營(yíng)業(yè)部期望靠豪華的營(yíng)業(yè)部裝璜來(lái)吸引個(gè)人投資者，但是這樣的固定資產(chǎn)投資，在整體行情不好之時(shí)是很難收回成本的。

。。從上表又可以看出，機構對營(yíng)業(yè)部的選擇，對營(yíng)業(yè)部的位置考慮是處在非常次要的位置。營(yíng)業(yè)部將可以在更加大的地理區域去吸引機構客戶(hù)或者大額個(gè)人客戶(hù)。那么，一些營(yíng)業(yè)部就開(kāi)始期望把這個(gè)相對狹小的市場(chǎng)作為目標市場(chǎng)。隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，在這個(gè)狹小的市場(chǎng)上，競爭將更加強烈。

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打造券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的相對競爭優(yōu)勢（四）

作者簡(jiǎn)介：

　　清華大學(xué)碩士畢業(yè)，一直以來(lái)做專(zhuān)業(yè)的公司戰略、管理和IT咨詢(xún)。近來(lái)主要關(guān)注點(diǎn)是中國證券行業(yè)的發(fā)展和CRM咨詢(xún)。
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