CRM項目選型之價(jià)格篇
張兆清
2003/09/15
目前市面上的CRM廠(chǎng)商眾多，價(jià)格更是千差萬(wàn)別：從國外廠(chǎng)商的解決方案動(dòng)輒數百萬(wàn)到國內一些廠(chǎng)商提供的CRM功能軟件每套僅售幾百圓。為什么同為CRM軟件價(jià)格可以相差數萬(wàn)倍，這在一般人的眼里是個(gè)不可思議的事情，是國外廠(chǎng)商漫天要價(jià)還是國內廠(chǎng)商薄利多銷(xiāo)？依筆者看來(lái)都不是那么回事。要做好CRM項目選型，做到物有所值、物超所值，對廠(chǎng)商價(jià)格的定位了解是很有必要的，今天我就來(lái)和大家一起探討這方面的問(wèn)題。
從CRM的定價(jià)是能側面反映出廠(chǎng)商對目標客戶(hù)的側重點(diǎn)不同，廠(chǎng)商要么定位于做CRM產(chǎn)品(product)要么定位于做CRM方案(project)。那產(chǎn)品和方案的差別在哪里呢？一般高端廠(chǎng)商都是提供CRM解決方案的，他們深入研究CRM理論，將解決方案和理論研究緊密結合，并且有資深的顧問(wèn)實(shí)施團隊，對行業(yè)有縱深的了解，結合不同企業(yè)的業(yè)務(wù)流程提出最適合企業(yè)發(fā)展的解決方案，所以?xún)r(jià)高也在情理之中；而那些提供CRM功能軟件的廠(chǎng)商只能把部分和CRM概念有關(guān)的功能加入到一些簡(jiǎn)單的通用軟件當中，既沒(méi)有結合企業(yè)現狀做到整體規劃,更沒(méi)有行業(yè)縱深度可言，做到的功能也是非常有限和片面的，根本提不到整合企業(yè)資源的高度上來(lái)。一般選擇這種廠(chǎng)商CRM產(chǎn)品的客戶(hù)是看到某一功能模塊對自身企業(yè)有用，低投入、低風(fēng)險。選擇價(jià)廉物美、性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品當然是無(wú)可厚非的事情，但是如果在軟件使用后發(fā)現軟件本身并不能和企業(yè)流程很好匹配產(chǎn)生效率，甚至是數據入錄的一種負擔時(shí)，企業(yè)很可能選擇放棄對其使用。事實(shí)上有百分之九十以上的用戶(hù)在僅僅購買(mǎi)了CRM軟件情況下在半年內都放棄了繼續使用或改投營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司的咨詢(xún)服務(wù)。考慮到投資回報率和軟件效益評估分析筆者建議那些想用很小的投入改善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)狀況的企業(yè)一定要先考察好CRM軟件本身是否符合企業(yè)當前的流程狀況和實(shí)際需求，否則低投入低風(fēng)險只能是帶來(lái)企業(yè)本身對信息化進(jìn)程的一種心理障礙。營(yíng)銷(xiāo)管理和CRM經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展形成了一套完整的理論體系，并且還在不斷發(fā)展，所以說(shuō)目前市面上萬(wàn)圓以下的CRM軟件還不是真正意義上的CRM，要從根本上提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力實(shí)施CRM，企業(yè)對這一類(lèi)型的產(chǎn)品更要三思，當然我們對這些企業(yè)的與時(shí)俱進(jìn)的精神還是為之敬佩的。
目前國內也不乏優(yōu)秀的CRM軟件產(chǎn)品廠(chǎng)商，但是說(shuō)到優(yōu)秀有一點(diǎn)是不可獲缺的，那就是軟件廠(chǎng)商一定要有行業(yè)縱深，在一定行業(yè)內有成功的客戶(hù)。否則連企業(yè)的一般操作流程都不了解怎么能提供適用功能的軟件給企業(yè)呢？而行業(yè)縱深的發(fā)展也是依靠軟件廠(chǎng)商的CRM理論研究結合行業(yè)的經(jīng)驗積累得出來(lái)的。這類(lèi)廠(chǎng)商提供的CRM產(chǎn)品依據功能、應用行業(yè)和應用技術(shù)不同價(jià)格一般在五萬(wàn)至三十萬(wàn)圓之間，但值得注意的一點(diǎn)是一般廠(chǎng)商為保證企業(yè)成功實(shí)施CRM，產(chǎn)品報價(jià)中培訓和服務(wù)的費用也占有很大的比重。接下來(lái)就是提供CRM解決方案的廠(chǎng)商，這種廠(chǎng)商都是理解現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的精髓并且了解中國企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題，他們能引導企業(yè)用正確的方法提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力即提高核心競爭力，CRM軟件只是提高過(guò)程使用的一個(gè)工具。這種提供解決方案的廠(chǎng)商實(shí)施CRM的費用一般都在五十萬(wàn)圓以上，但在項目評估和投資回報率等保證方面也很好地做到了降低項目風(fēng)險的目的。
以上這幾類(lèi)CRM廠(chǎng)商只是在價(jià)格定位上大致歸類(lèi)了一下，但是也不是絕對，比如有些廠(chǎng)商主要是提供解決方案的，但在某一行業(yè)或特定的客戶(hù)群體中把成熟度很高項目經(jīng)驗固化成產(chǎn)品，若企業(yè)用特殊需求再進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)；有些產(chǎn)品供應商也與行業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)公司合作提供解決方案的項目。所以企業(yè)在實(shí)施CRM之前要依據項目預算和實(shí)際情況選擇軟件廠(chǎng)商。
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