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什么類(lèi)型的CRM適合你的銷(xiāo)售組織

2005/06/06

　　如果一個(gè)商業(yè)組織正需要尋求一個(gè)應用軟件套件，那么它應該首先確定對于他們的配置需要什么級粒度（企業(yè)、客戶(hù)關(guān)系管理或銷(xiāo)售最小套件），以及在該企業(yè)全部應用構架中該套件是否配當。這將使能技術(shù)和商業(yè)目標之間提供一個(gè)更接近的匹配。最優(yōu)化合提供商仍將面臨套件安全位置或考慮的競爭困難，這將對最優(yōu)化組合提供商產(chǎn)生新商機和長(cháng)期生存的能力有影響。當一個(gè)套件正處于考慮之中，銷(xiāo)售組織不應排除最優(yōu)化組合廠(chǎng)商，通過(guò)考慮不同最優(yōu)化廠(chǎng)商，銷(xiāo)售廠(chǎng)商將發(fā)現不同套件廠(chǎng)商之間功能差別，最終最優(yōu)化廠(chǎng)商可能被要求實(shí)現綜合的商業(yè)需求而不僅僅是一種選擇。

分析

　　應用軟件套件有如下的優(yōu)勢：從一個(gè)單獨廠(chǎng)商一步購物以及易綜合已被安裝的企業(yè)應用軟件。然而，有不同類(lèi)型的應用軟件套件，它們適合一個(gè)銷(xiāo)售組織的特別需求或適合一個(gè)企業(yè)全面應用軟件框架。

對每一種類(lèi)型的大體介紹：

企業(yè)應用軟件套件

　　這一類(lèi)的廠(chǎng)商包括ERP II生產(chǎn)商，例如J.D. Edwards、Oracle、SAP和PeopleSoft，這些廠(chǎng)商跨越多商業(yè)處理過(guò)程提供廣泛功能來(lái)支持客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)以及提供鏈管理、人力資源和金融應用軟件等。這一類(lèi)的廠(chǎng)商傾向于提供充足的用于銷(xiāo)售的功能，可以至少滿(mǎn)足當前安裝基礎的60%功能，但是通常不提供用于銷(xiāo)售的區分功能。它們的價(jià)值主張是對整個(gè)商業(yè)盈利過(guò)程的整合與支持。在這些廠(chǎng)商中，PeopleSoft提供了足夠的功能，包括為廣泛CRM基礎安裝之外的目標說(shuō)明。

　　什么情況下考慮使用企業(yè)應用軟件套件：當銷(xiāo)售組織已經(jīng)安裝了該套件廠(chǎng)商產(chǎn)品，并在那些支持商業(yè)盈利過(guò)程的應用軟件之中尋求緊密綜合，不需要區分銷(xiāo)售功能，這時(shí)候他們應該考慮使用一個(gè)企業(yè)應用軟件套件。企業(yè)應該做好準備使用最優(yōu)化組合銷(xiāo)售技術(shù)填補該套件。

關(guān)系管理應用軟件套件

　　這一類(lèi)的廠(chǎng)商包括像Amdocs、E.piphany、Onyx Software, Pivotal和Siebel Systems這樣的提供商，它們提供支持銷(xiāo)售、行銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)組織的功能。如果銷(xiāo)售組織試圖結合行銷(xiāo)功能，如引導管理或宣傳管理，或結合客戶(hù)服務(wù)環(huán)境，如聯(lián)系中心，那么這些廠(chǎng)商將顯得非常重要。就像以前提到的，PeopleSoft憑借其CRM功能深度在這一領(lǐng)域占據位置。

　　什么情況下考慮使用關(guān)系管理應用軟件套件：作為銷(xiāo)售配置的一部分，如果銷(xiāo)售組織需要對客戶(hù)信息有一個(gè)全面把握，或是已經(jīng)在部門(mén)功能上執行了一個(gè)CRM，例如行銷(xiāo)或客戶(hù)服務(wù)，那么該銷(xiāo)售組織應該考慮與這些廠(chǎng)商合作。銷(xiāo)售組織必須對廠(chǎng)商支持其銷(xiāo)售渠道模式（例如直接銷(xiāo)售、合伙人銷(xiāo)售或賣(mài)方商業(yè)）進(jìn)行檢驗。企業(yè)應該做好準備使用最優(yōu)化組合銷(xiāo)售技術(shù)填補該套件。

銷(xiāo)售應用軟件最小套件

　　這一類(lèi)的廠(chǎng)商為專(zhuān)門(mén)渠道，例如直銷(xiāo)（舉例Salesforce.com）、合伙銷(xiāo)售（例如Allegis、Click Commerce、Comergent Technologies和ChannelWave Software等）或賣(mài)方商業(yè)(例如Click Commerce和Comergent)提供一套應用軟件。當銷(xiāo)售配置的目標是一個(gè)專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售渠道時(shí)，最小化套件要比更大套件是更好的選擇。

　　什么情況下考慮使用銷(xiāo)售應用軟件最小化套件：如果銷(xiāo)售組織需要配置多個(gè)銷(xiāo)售應用軟件用于一個(gè)單獨渠道并需要緊密結合，那么它應該考慮最小化套件。然而，企業(yè)應該做好準備使用最優(yōu)化組合銷(xiāo)售技術(shù)填補該套件。

最優(yōu)化組合廠(chǎng)商

　　這一類(lèi)提供商提供小生境功能，例如銷(xiāo)售配置、價(jià)格執行、銷(xiāo)售內容管理和刺激賠償等。這些廠(chǎng)商基本上擁有深度功能以及為在復雜的環(huán)境中實(shí)現其技術(shù)的強大技能支持。甚至在套件提供商提供充足功能的情況下，通常很難買(mǎi)到從套件提供上那里買(mǎi)到一個(gè)特定功能，原因是統一的產(chǎn)品打包。什么情況下考慮最優(yōu)化組合廠(chǎng)商：如果銷(xiāo)售組織已經(jīng)確定它們的套件提供商沒(méi)有提供足夠的功能或銷(xiāo)售組織正尋求為一個(gè)特別銷(xiāo)售功能實(shí)現一個(gè)策略的、小生境配置，例如建議產(chǎn)生，那么應該考慮最優(yōu)化組合應用軟件。

關(guān)鍵問(wèn)題

　　銷(xiāo)售企業(yè)將如何使用技術(shù)迎接不斷改變的內部和外部壓力以及商業(yè)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的挑戰？

計算機世界網(wǎng)(www.ccw.com.cn)

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