如何用移動(dòng)CRM打造全天候銷(xiāo)售團隊
2009/01/08
部署移動(dòng)CRM可讓現場(chǎng)銷(xiāo)售人員和總部保持雙向同步，在團隊成員之間共享行事歷，并提供重大事件管理、通知與執行等特性。
智能手持設備的普及大幅帶動(dòng)了銷(xiāo)售隊伍進(jìn)行遠程工作的步伐。有數據顯示，在同類(lèi)最佳銷(xiāo)售部門(mén)中，移動(dòng)CRM的使用率達到了60%。這意味著(zhù)移動(dòng)CRM技術(shù)給企業(yè)帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。
在近期的一次調研中，約有四分之三的受訪(fǎng)公司表示他們正在實(shí)施，或計劃部署移動(dòng)CRM。這些公司在移動(dòng)CRM上的投入占了總體CRM預算的五分之一。而移動(dòng)CRM給他們所帶來(lái)的投資回報也是令人滿(mǎn)意的。研究表明，正有越來(lái)越多的公司對移動(dòng)CRM工具張開(kāi)懷抱，希望借此來(lái)提高銷(xiāo)售隊伍的生產(chǎn)力，縮短客戶(hù)應答時(shí)間，并加強銷(xiāo)售活動(dòng)的執行深度。
挖掘潛力
為了研究移動(dòng)應用能否有效促進(jìn)現場(chǎng)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售部門(mén)的生產(chǎn)力，Aberdeen公司對175家企業(yè)進(jìn)行了抽訪(fǎng)。抽訪(fǎng)結果顯示：
79%的企業(yè)在使用了移動(dòng)CRM后，銷(xiāo)售代表的個(gè)人業(yè)績(jì)逐年獲得提高;
92%的企業(yè)在使用了移動(dòng)CRM后，銷(xiāo)售部門(mén)的投標成功率達到了20%以上;
69%的企業(yè)在使用了移動(dòng)CRM后，銷(xiāo)售部門(mén)的指標完成率超過(guò)了60%。
從數據中可以發(fā)現，部署移動(dòng)CRM所帶來(lái)的銷(xiāo)售生產(chǎn)力提升是顯著(zhù)的。通過(guò)運用移動(dòng)CRM，現場(chǎng)銷(xiāo)售人員變得更有效率，也可以有針對性地在高價(jià)值客戶(hù)身上注入更多的精力。保障移動(dòng)CRM成功部署的一招常用戰略是創(chuàng )建一個(gè)獨立的現場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)境，輔以360度的客戶(hù)信息，并加強總部與現場(chǎng)銷(xiāo)售人員之間的通訊。
改善流程
有些公司的銷(xiāo)售部門(mén)是典型的多國部隊，而有些公司的銷(xiāo)售人員需要24小時(shí)隨時(shí)待命。因此如何制定一套理想的流程讓每位營(yíng)銷(xiāo)副總裁都傷透腦筋。銷(xiāo)售隊伍生產(chǎn)力往往是企業(yè)的憂(yōu)患之處，而通過(guò)部署移動(dòng)CRM戰略，現場(chǎng)銷(xiāo)售代表就能獨立完成更多的活動(dòng)。
鑒于以上原因，不少同類(lèi)最佳企業(yè)都紛紛部署了包括現場(chǎng)客戶(hù)演示與價(jià)格計算在內的移動(dòng)CRM技術(shù)。同類(lèi)最佳公司對現場(chǎng)演示能力的重視程度要比行業(yè)均值高出33%，此外，他們對銷(xiāo)售代表現場(chǎng)價(jià)格計算的能力也十分注重。數據顯示，同類(lèi)最佳公司中有63%的銷(xiāo)售部門(mén)目前正在實(shí)施，或計劃部署現場(chǎng)價(jià)格計算能力。通過(guò)靈活的現場(chǎng)計算，銷(xiāo)售代表可以取得更多的生意機會(huì )，調整最佳的利潤率，并提高現場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)的效率。從而杜絕向客戶(hù)說(shuō)出“讓我回去問(wèn)一下銷(xiāo)售經(jīng)理再給你回音”之類(lèi)的言詞。
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