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經(jīng)濟衰退時(shí)期CRM前景如何

Dainel 2009/02/05

　　全球經(jīng)濟衰退已是不爭的事實(shí)，它為企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了一個(gè)新的命題，即如何才能最有效地發(fā)揮現有資源的作用。業(yè)內分析師與專(zhuān)家一致認為，行而有效的方法之一是使用CRM工具來(lái)維持與現有客戶(hù)之間的關(guān)系，在守住大本營(yíng)之后，再尋找機會(huì )開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

　　在一波經(jīng)濟衰退潮中，CRM的價(jià)值主要體現于三個(gè)方面：首先，由于經(jīng)濟繁榮期下的企業(yè)在潛在客戶(hù)管理上有所懈怠，因此一旦經(jīng)濟發(fā)展步伐放緩，設法將每一名潛在客戶(hù)轉變?yōu)橛行Э蛻?hù)成為一個(gè)重要的突破口，而CRM系統恰能協(xié)助企業(yè)做到這一點(diǎn)。其次，在經(jīng)濟蕭條期，公司的營(yíng)銷(xiāo)預算通常會(huì )首當其沖被削減，這意味著(zhù)銷(xiāo)售人員需要鞏固甚至進(jìn)一步拓展與現有客戶(hù)之間的關(guān)系，以求創(chuàng )造更多營(yíng)收機會(huì )。第三，由于市場(chǎng)蛋糕的容量萎縮，行業(yè)公司之間的競爭會(huì )愈發(fā)激烈，沒(méi)有企業(yè)能夠當前環(huán)境下承受原有客戶(hù)向對手企業(yè)流失之痛，因此盡快提升客戶(hù)滿(mǎn)意度是當務(wù)之急。

　　此外，銀根緊縮也會(huì )導致客戶(hù)對價(jià)格差異的敏感度大幅提高，在產(chǎn)品或服務(wù)趨于同質(zhì)化的背景下，渡過(guò)危機將是一場(chǎng)艱巨的“防守反擊”戰。

　　基本型的CRM系統能向企業(yè)提供諸如歷史訂單記錄，當前銷(xiāo)售機會(huì )之類(lèi)的客戶(hù)數據與銷(xiāo)售渠道數據，幫助排定客戶(hù)聯(lián)絡(luò )和銷(xiāo)售活動(dòng)的優(yōu)先等級，識別并留住最有價(jià)值客戶(hù)。而更為成熟、先進(jìn)的CRM系統則可提供市場(chǎng)劃分、產(chǎn)品推廣和其它營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的數據，并通過(guò)精確分析來(lái)判斷哪些方面需要調用資源，哪些方面可以削減資源，基于產(chǎn)品和市場(chǎng)來(lái)組織銷(xiāo)售工作。

　　專(zhuān)家建議，在目前形勢下，企業(yè)可運用CRM工具來(lái)將客戶(hù)劃分成特定的小組，然后針對性地定制營(yíng)銷(xiāo)方式。CRM軟件可以基于客戶(hù)的地理位置、技術(shù)背景、品牌忠誠度和采購行為來(lái)加以細分，比如哪類(lèi)客戶(hù)需求量小，但價(jià)格敏感度低，哪類(lèi)客戶(hù)需求量大，但價(jià)格敏感度高。另外，CRM工具還能協(xié)助企業(yè)識別出盈利空間，然后通過(guò)開(kāi)發(fā)針對性的產(chǎn)品或服務(wù)，加以量身定制的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)鎖定目標，從而實(shí)現提高盈利，建立長(cháng)期成功的客戶(hù)關(guān)系。

　　無(wú)論你的企業(yè)規模是大是小，CRM工具都能從一定程度上協(xié)助你深入耕耘現有的客戶(hù)關(guān)系，針對最佳潛在客戶(hù)集中銷(xiāo)售資源，更有效合理地劃分市場(chǎng)。正所謂有危就有機，在不盲目放棄技術(shù)投資的基礎上加以合理運用，CRM將能成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“護航者”，順利渡過(guò)寒冬，擁抱春天的來(lái)臨。

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