2007年 應該主動(dòng)出擊企業(yè)VOIP市場(chǎng)
2007/03/01
- 大范圍的市場(chǎng)化已經(jīng)把VOIP推向一個(gè)新的舞臺。
- 融合數據、語(yǔ)音、視頻的VOIP業(yè)務(wù)必定成為企業(yè)綜合通信市場(chǎng)的重點(diǎn)。
- 如果不主動(dòng)應對，到2007年底，VOIP分流中國電信國際長(cháng)話(huà)的比例將超過(guò)35％，分流港澳臺長(cháng)話(huà)的比例將超過(guò)20％……
各方面的統計數據顯示，未來(lái)幾年，無(wú)論是全球市場(chǎng)還是中國市場(chǎng)，VOIP都將持續高速發(fā)展。比如：根據infonetics的數據預測，2005～2009年，全球主要區域（北美、歐洲和亞太）VOIP市場(chǎng)的年復合增長(cháng)率為43.8%；而根據ovum的數據預測，2004～2009年，我國VOIP市場(chǎng)的年復合增長(cháng)率將達到92.5％。隨著(zhù)全球VOIP管制環(huán)境日趨寬松、產(chǎn)業(yè)鏈日趨完備、運營(yíng)模式日益成熟，VOIP已經(jīng)逐步走向實(shí)用化，大范圍的市場(chǎng)化已經(jīng)把VOIP推向一個(gè)新的舞臺。
在VOIP的眾多發(fā)展趨勢中，企業(yè)級VOIP應用正逐步成為最耀眼的一顆明珠。固網(wǎng)運營(yíng)商在VOIP的企業(yè)級應用中有得天獨厚的條件，并且切入時(shí)機已經(jīng)成熟。因此，固網(wǎng)運營(yíng)商完全有能力將其打造成未來(lái)的殺手級應用。
企業(yè)級VOIP應用的發(fā)展現狀與趨勢
企業(yè)級VOIP應用的比重不斷增長(cháng)
相關(guān)數據顯示，企業(yè)級VOIP的市場(chǎng)規模將以超過(guò)40%的年復合增長(cháng)率增長(cháng)，2010年前仍將占據整個(gè)VOIP市場(chǎng)的50%以上。從“歐洲VOIP用戶(hù)市場(chǎng)結構圖”來(lái)看，企業(yè)VOIP用戶(hù)的占比在逐年提升，2007年可達到70％左右。全球企業(yè)VOIP的設備銷(xiāo)售形勢也是一片大好，Juniper
Research最新發(fā)表的研究報告稱(chēng)，2007年企業(yè)VOIP設備市場(chǎng)的銷(xiāo)售收入將達到55億美元。
在我國，企業(yè)級VOIP應用也進(jìn)入了新的發(fā)展階段。根據計世資訊（CCW Research）預測，未來(lái)5年，企業(yè)級VOIP設備的支出復合增長(cháng)率將達到48%，2009年的設備支出額預期為42億元人民幣；思科、大唐高鴻、世紀網(wǎng)通等主要VOIP設備商2006年的國內銷(xiāo)售額將超過(guò)30億元。如“中國企業(yè)語(yǔ)音設備市場(chǎng)規模圖”所示，IP
PBX設備市場(chǎng)規模在2007年將一舉超過(guò)傳統的PBX市場(chǎng)，IP通信的大規模部署和對傳統語(yǔ)音系統的替代已經(jīng)不可動(dòng)搖。
統一通信是企業(yè)級VOIP進(jìn)化的一個(gè)重要方向
按照思科的定義，統一通信是IP通信(VOIP)的擴展，通過(guò)使用SIP協(xié)議，真正實(shí)現了各類(lèi)通信的統一和簡(jiǎn)化——不受位置、時(shí)間或設備的影響。統一通信是語(yǔ)音、數據和視頻業(yè)務(wù)在IP網(wǎng)絡(luò )上的融合，是各類(lèi)通信手段（固定、移動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)、有線(xiàn)）在IP網(wǎng)層面的統一管理，是滿(mǎn)足企業(yè)需求的綜合通信解決方案。
寬帶網(wǎng)絡(luò )的快速發(fā)展和通信市場(chǎng)的競爭加劇共同驅動(dòng)了VOIP市場(chǎng)的發(fā)展。隨著(zhù)企業(yè)應用的復雜化和企業(yè)需求的綜合化，融合數據、語(yǔ)音、視頻的VOIP業(yè)務(wù)必定成為企業(yè)綜合通信市場(chǎng)的重點(diǎn)，企業(yè)級VOIP的發(fā)展也必定向語(yǔ)音、數據和視頻融合性應用發(fā)展，實(shí)現對企業(yè)多種終端、多種通信方式的統一管理——這和統一通信的思想一致。目前，越來(lái)越多的機構看到了部署基于互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議（IP）的統一通信解決方案的價(jià)值，除了思科之外，很多IT巨頭也提出了自己的統一通信解決方案，我國的華為也提出了基于IP的統一通信解決方案，產(chǎn)品集即時(shí)通信、視頻通信、個(gè)人信息管理等多種功能于一體。而受巨大的VOIP市場(chǎng)誘惑，微軟也準備跨行業(yè)進(jìn)入其中，在2007年推出相應產(chǎn)品。
國內固網(wǎng)運營(yíng)商切入企業(yè)級VOIP市場(chǎng)的時(shí)機已經(jīng)成熟
從我國的監管環(huán)境看，目前我國VOIP市場(chǎng)仍然沒(méi)有放開(kāi)。根據信息產(chǎn)業(yè)部413號文件規定，僅允許中國電信在深圳、上饒，中國網(wǎng)通在長(cháng)春、泰安開(kāi)展PC-Phone方式的IP電話(huà)商業(yè)試驗。目前的這種政策對固網(wǎng)運營(yíng)商是有利的。
從市場(chǎng)環(huán)境看，隨著(zhù)我國寬帶和PC終端的日益普及，企業(yè)對基于IP網(wǎng)絡(luò )的語(yǔ)音、數據應用和增值業(yè)務(wù)的需求不斷增長(cháng)，越來(lái)越多的國內外企業(yè)開(kāi)始部署VOIP解決方案。根據《InformationWeek》最新的調查顯示，有39%的公司部署了VOIP，還有33%的企業(yè)表示將在接下來(lái)的幾個(gè)月中部署這一技術(shù)，僅有12%的公司沒(méi)有實(shí)施VOIP的計劃。
隨著(zhù)越來(lái)越多有實(shí)力的國內外IT廠(chǎng)商的加入，企業(yè)VOIP設備的產(chǎn)業(yè)鏈日趨完備，北電、思科、西門(mén)子、微軟等國外IT巨頭紛紛推出自己的企業(yè)應用解決方案。同時(shí)，企業(yè)VOIP的硬件和軟件價(jià)格不斷下降：據In-Stat統計，目前IP
PBX的平均價(jià)格在590元/線(xiàn)左右，僅高出傳統PBX價(jià)格25%；運營(yíng)商托管式業(yè)務(wù)——IP Centrex則進(jìn)一步降低了部署企業(yè)VOIP解決方案的成本，使中小企業(yè)也可以較低的價(jià)格部署VOIP服務(wù)。但市場(chǎng)形勢不容忽視，設備制造商、系統集成商們正在積極搶占企業(yè)市場(chǎng)，積極為政企客戶(hù)提供VOIP設備和IP語(yǔ)音通信解決方案；虛擬運營(yíng)商們也正在結成非法運營(yíng)聯(lián)盟，積極介入VOIP市場(chǎng)。據對廣州國際出口2.5G鏈路部署的VOIP檢測數據分析表明，企業(yè)話(huà)務(wù)特征顯著(zhù)，說(shuō)明國內很多企業(yè)已經(jīng)部署了VOIP應用，并且正在大量分流固網(wǎng)運營(yíng)商的國際和港澳臺話(huà)務(wù)量。
綜上所述，我國VOIP企業(yè)級應用市場(chǎng)剛進(jìn)入快速成長(cháng)期，固網(wǎng)運營(yíng)商進(jìn)入企業(yè)VOIP應用市場(chǎng)的環(huán)境已經(jīng)成熟，固網(wǎng)運營(yíng)商應該抓住機會(huì )，積極開(kāi)展企業(yè)級VOIP應用，搶占國內市場(chǎng)制高點(diǎn)。
固網(wǎng)運營(yíng)商切入企業(yè)級VOIP的意義
主動(dòng)切入企業(yè)VOIP業(yè)務(wù)，變被動(dòng)為主動(dòng)，戰略意義重大
VOIP在我國的迅猛發(fā)展正在使固網(wǎng)運營(yíng)商感到前所未有的巨大壓力。VOIP對固網(wǎng)話(huà)務(wù)量的分流日益嚴重：根據中國電信內部估算，如果不主動(dòng)應對，到2007年底，VOIP分流中國電信國際長(cháng)話(huà)的比例將超過(guò)35％，分流港澳臺長(cháng)話(huà)的比例將超過(guò)20％。對此，固網(wǎng)運營(yíng)商一直采取防守策略，但對非法VOIP運營(yíng)商的封堵并不能從根本上有效遏制VOIP的發(fā)展。既然VOIP的發(fā)展趨勢不可逆轉，固網(wǎng)運營(yíng)商不如主動(dòng)出擊，切入企業(yè)VOIP市場(chǎng)：一則從企業(yè)市場(chǎng)切入對固網(wǎng)傳統語(yǔ)音業(yè)務(wù)的沖擊較小；二則在企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)個(gè)小口子，可以疏導目前VOIP對傳統語(yǔ)音的壓力；三則從高端市場(chǎng)切入，可以以高品質(zhì)（高質(zhì)量、高穩定、高安全）的VOIP服務(wù)與競爭對手形成差異化。
更換終端設備，解決固定電話(huà)功能單一的發(fā)展瓶頸
眾所周知，固網(wǎng)的產(chǎn)品線(xiàn)非常寬，但長(cháng)久以來(lái)由于傳統固定電話(huà)的功能單一，限制了許多新業(yè)務(wù)的開(kāi)展；相反，移動(dòng)終端功能強大，利于開(kāi)展各類(lèi)語(yǔ)音和數據新業(yè)務(wù)，在與固話(huà)的競爭中占盡了優(yōu)勢。隨著(zhù)國內外VOIP的飛速發(fā)展，VOIP的終端設備——IP電話(huà)成本已經(jīng)降得很低，固網(wǎng)可借助企業(yè)VOIP業(yè)務(wù)大批更換企業(yè)客戶(hù)的固定終端，新的IP電話(huà)功能豐富，更利于一些新的語(yǔ)音、數據、視頻業(yè)務(wù)的開(kāi)展。
產(chǎn)品整合，凸顯價(jià)值
分析國外VOIP企業(yè)解決方案或者統一通信解決方案可以發(fā)現，基于IP網(wǎng)絡(luò )的解決方案提供了一個(gè)整合平臺，將現有的各類(lèi)通信業(yè)務(wù)和通信終端整合起來(lái)，提升了客戶(hù)價(jià)值。長(cháng)期以來(lái)，固網(wǎng)的業(yè)務(wù)一直是多而散——特別是增值業(yè)務(wù)；單個(gè)業(yè)務(wù)競爭力弱，業(yè)務(wù)的價(jià)值無(wú)法得到充分體現。企業(yè)級的VOIP解決方案同樣給固網(wǎng)運營(yíng)商提供了一個(gè)業(yè)務(wù)整合平臺，固網(wǎng)運營(yíng)商可以根據企業(yè)客戶(hù)的需求，整合現有的通信產(chǎn)品，實(shí)現客戶(hù)價(jià)值的保值和增值；“整合創(chuàng )造價(jià)值”可以通過(guò)企業(yè)VOIP解決方案實(shí)現。
推動(dòng)寬帶發(fā)展
實(shí)踐證明，VOIP的發(fā)展和寬帶的發(fā)展密切相關(guān)：寬帶接入是VOIP發(fā)展的基礎，寬帶普及率的提高帶動(dòng)了VOIP的飛速發(fā)展；隨著(zhù)VOIP的快速發(fā)展，基于VOIP的應用日趨豐富，VOIP將逐步成為寬帶的一項重要應用，反過(guò)來(lái)帶動(dòng)寬帶發(fā)展。從市場(chǎng)推廣策略上看，寬帶服務(wù)也很容易與VOIP產(chǎn)品相捆綁，從而相互促進(jìn)。
固網(wǎng)運營(yíng)商在企業(yè)級VOIP上的核心競爭力
憑借多年的語(yǔ)音業(yè)務(wù)運營(yíng)經(jīng)驗和豐富的通信資源，固網(wǎng)運營(yíng)商無(wú)論是在傳統語(yǔ)音市場(chǎng)還是在IP語(yǔ)音市場(chǎng)，都占有絕對優(yōu)勢。固網(wǎng)運營(yíng)商在企業(yè)級VOIP運營(yíng)方面的核心競爭力表現在以下方面：
產(chǎn)品質(zhì)量：提供高質(zhì)量、高穩定性、高安全性的VOIP服務(wù)
VOIP應用產(chǎn)品的系統穩定性、通話(huà)質(zhì)量、畫(huà)面流暢度等，是企業(yè)客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題，也是目前半地下的非法VOIP運營(yíng)商和一些系統集成商最頭疼的問(wèn)題。而中國電信憑借其強大的網(wǎng)絡(luò )資源、技術(shù)實(shí)力和多年的運營(yíng)經(jīng)驗，完全有能力提供高品質(zhì)的VOIP服務(wù)。
渠道：為客戶(hù)提供一站式售后服務(wù)
售后服務(wù)跟不上是非法VOIP運營(yíng)商和一些系統集成商的短板。而固網(wǎng)運營(yíng)商擁有完備的直銷(xiāo)渠道、實(shí)體渠道、電子渠道和社會(huì )渠道，經(jīng)過(guò)兩年多的轉型業(yè)務(wù)實(shí)踐，固網(wǎng)運營(yíng)商的商業(yè)客戶(hù)經(jīng)理對各類(lèi)新業(yè)務(wù)的服務(wù)水平有了很大的提高，可以為企業(yè)客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的、一站式的售后服務(wù)。
豐富的產(chǎn)品線(xiàn)：提升企業(yè)VOIP服務(wù)的價(jià)值
企業(yè)級的VOIP服務(wù)是集語(yǔ)音、數據、視頻等的融合式服務(wù)，目前國內外IT巨頭推出的統一通信解決方案便是企業(yè)VOIP的典型應用。固網(wǎng)運營(yíng)商有著(zhù)豐富的產(chǎn)品線(xiàn)，其實(shí)統一通信中集成的很多業(yè)務(wù)（比如電話(huà)、電話(huà)會(huì )議、視頻會(huì )議等）都是固網(wǎng)運營(yíng)商運營(yíng)的；固網(wǎng)運營(yíng)商可以在企業(yè)VOIP應用中根據企業(yè)需求集成更多的增值業(yè)務(wù)，并采用靈活的資費策略，為客戶(hù)提供更大價(jià)值。
客戶(hù)資源：豐富的客戶(hù)資源和良好的客戶(hù)關(guān)系
固網(wǎng)運營(yíng)商經(jīng)過(guò)多年的業(yè)務(wù)運營(yíng)，積累了大量的優(yōu)質(zhì)商業(yè)客戶(hù)資源：政企客戶(hù)、大客戶(hù)和高端商業(yè)客戶(hù)是開(kāi)展企業(yè)VOIP服務(wù)的聚寶盆。良好的客戶(hù)關(guān)系大大降低了產(chǎn)品推廣難度。
品牌：客戶(hù)更加信賴(lài)
固網(wǎng)運營(yíng)商多年來(lái)一直為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的通信服務(wù)，在客戶(hù)心目中享有很高的聲譽(yù)；固網(wǎng)運營(yíng)商品牌下的企業(yè)VOIP服務(wù)比非法VOIP運營(yíng)商的服務(wù)更容易贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)。
政策：嚴格管制的通信市場(chǎng)
我國的VOIP市場(chǎng)仍沒(méi)有完全放開(kāi)，VOIP雖然沒(méi)有正式列入產(chǎn)品目錄，但現在仍作為基礎電信業(yè)務(wù)嚴格管制；只有中國電信和中國網(wǎng)通兩家運營(yíng)商目前可以進(jìn)行試點(diǎn)；固網(wǎng)運營(yíng)商切入企業(yè)VOIP業(yè)務(wù)名正言順。鑒于中國的具體國情，VOIP市場(chǎng)肯定要逐步放開(kāi)，固網(wǎng)運營(yíng)商的政策優(yōu)勢將長(cháng)期存在。
固網(wǎng)運營(yíng)商開(kāi)展企業(yè)級VOIP業(yè)務(wù)的策略建議
監管層面：爭取有利政策，為開(kāi)展企業(yè)級VOIP業(yè)務(wù)保駕護航
繼續呼吁政府延緩VOIP的開(kāi)放步伐，堅持PC-Phone為基礎電信業(yè)務(wù)，呼吁政府要堅決禁止“游牧”業(yè)務(wù)（影響巨大，會(huì )打亂目前的管理格局），聚焦信息安全、緊急呼叫、供電等要害問(wèn)題。呼吁政府擴大固網(wǎng)運營(yíng)商的試驗范圍，加大VOIP互聯(lián)互通結算、編號方案、緊急接入等監管領(lǐng)域的政策解決方案研究。
技術(shù)實(shí)現層面：大型高端客戶(hù)采用IP PBX方式，中小企業(yè)采取IP Centrex方式
經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，VOIP的企業(yè)解決方案已經(jīng)非常成熟，雖然各公司的解決方案五花八門(mén)，但從技術(shù)實(shí)現上講可以分為兩類(lèi)：
一類(lèi)是引入IP PBX，這是行業(yè)應用的主流趨勢。In-Stat預計，到2009年，基于服務(wù)器的IP PBX出貨量將達到2800萬(wàn)線(xiàn)，占所有PBX出貨總量的比例超過(guò)90%。由于部署IP
PBX的成本相對較高，因此多為大型行業(yè)采用。國內企業(yè)對價(jià)格相對敏感，因此從目前的市場(chǎng)表現看，只有資金充足的大企業(yè)才愿意購買(mǎi) IP PBX。
另一類(lèi)是IP Centrex。IP Centrex是基于軟交換將語(yǔ)音以IP包的形式承載在數據網(wǎng)絡(luò )上，為企業(yè)用戶(hù)提供包括語(yǔ)音、數據和視頻在內的綜合通信服務(wù)。IP
Centrex即IP中央交換機，也可稱(chēng)之為運營(yíng)商托管式業(yè)務(wù)。IP Centrex服務(wù)可以省去在企業(yè)內部建設機房數據中心，省去了建設和維護費用，成本較低。實(shí)際應用中，選擇IP
Centrex服務(wù)的往往是中小企業(yè)。
固網(wǎng)運營(yíng)商如果提供企業(yè)級VOIP服務(wù)，對大型高端客戶(hù)和信息基礎較好的中端客戶(hù)，可以采用IP PBX方式組網(wǎng)；對大多數中小客戶(hù)可以提供IP
Centrex 方式。筆者認為，采用IP Centrex 方式，中國電信比IT廠(chǎng)商更具有競爭力。
市場(chǎng)層面：從“政企客戶(hù)”入手，逐步擴展到所有大中小商業(yè)客戶(hù)
總體市場(chǎng)戰略分兩個(gè)階段
第一階段，從“政企客戶(hù)”入手，以IP PBX方式提供基于VOIP的綜合通信解決方案。原因有三：一是隨著(zhù)國家信息化進(jìn)程的加快，“政企客戶(hù)”正在積極進(jìn)行信息化建設，在建設時(shí)期更容易將VOIP綜合通信解決方案集成進(jìn)去；二是大型企業(yè)往往擁有完善的專(zhuān)網(wǎng)或者VPN，其利用基于服務(wù)器的IP
PBX直接提供有質(zhì)量保證的VOIP業(yè)務(wù)，可以省掉各個(gè)分支機構之間的通話(huà)費用，同時(shí)可以基于IP開(kāi)發(fā)出數據和視頻應用，實(shí)現多種通信方式的統一；三是固網(wǎng)運營(yíng)商和“政企客戶(hù)”的關(guān)系最為密切，便于初期業(yè)務(wù)推廣。
第二階段，逐步擴展到所有商業(yè)客戶(hù)。對大客戶(hù)提供“IP PBX方式的解決方案”，對中小客戶(hù)提供“IP Centrex方式的解決方案”。
積極探索企業(yè)級VOIP的合作運營(yíng)模式
在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上積極與外界合作，對不同行業(yè)提供不同的解決方案標準模板。北電、思科、西門(mén)子、微軟等國外IT巨頭，華為、中興等國內設備供應商都是固網(wǎng)運營(yíng)商潛在的合作伙伴。
建立專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)流程。由于VOIP和傳統語(yǔ)音業(yè)務(wù)的替代性很高，專(zhuān)門(mén)的流程有助于內部管控。
利用多業(yè)務(wù)組合優(yōu)勢，增強固網(wǎng)VOIP業(yè)務(wù)的競爭力。比如向中小客戶(hù)推廣“IP Centrex方式的解決方案”要與寬帶捆綁來(lái)推；產(chǎn)品設計時(shí)也可考慮將一些增值業(yè)務(wù)加入到VOIP解決方案中，與競爭對手形成差異化。
采用話(huà)音資費/寬帶接入費＋增值服務(wù)費的模式，IP話(huà)音至少要與現有的資費水平持平，增值服務(wù)費按年或月統一收取。
固網(wǎng)運營(yíng)商可考慮集中采購 IP PBX，進(jìn)一步降低初期安裝成本。
通信企業(yè)管理
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