萬(wàn)林克：立足IP通信，專(zhuān)注企業(yè)應用
蔣均牧 2007/08/16
94年成立，業(yè)務(wù)涉及路由器、VoIP、交換機、無(wú)線(xiàn)等諸多領(lǐng)域；年銷(xiāo)售額過(guò)億；率先在國內研發(fā)出多網(wǎng)隔離的多功能路由器、固定網(wǎng)絡(luò )虛擬終端軟件、IBM SNA網(wǎng)絡(luò )專(zhuān)用DLSw協(xié)議等產(chǎn)品技術(shù)；語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品在中國聯(lián)通、中國電信、中國鐵通、中國網(wǎng)通、中國衛通已選型入圍成為指定采購品牌；04年成為朗訊在華唯一一家VoIP全線(xiàn)供應商，同時(shí)目前也是國美的五個(gè)服務(wù)器供應商商之一……——這就是北京萬(wàn)林克通信技術(shù)有限公司。
萬(wàn)林克公司前身為萬(wàn)林克通信技術(shù)研究所，主要從事計算機網(wǎng)絡(luò )通信產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研制、生產(chǎn)和銷(xiāo)售。憑借長(cháng)期的研發(fā)積累與經(jīng)驗，其擁有自主知識產(chǎn)權的語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)及路由器產(chǎn)品在金融、郵政、電信、民航、軍隊、公安、稅務(wù)等諸多領(lǐng)域被廣泛應用。
在“2007年中小企業(yè)總經(jīng)理論壇（北京站）”上，北京萬(wàn)林克通信技術(shù)有限公司總經(jīng)理蘇曉鐘女士接受了C114記者采訪(fǎng)。
C114：目前IP化產(chǎn)品與通信產(chǎn)品的界限越來(lái)越模糊，那么我們知道萬(wàn)林克在IP與通信的融合應用領(lǐng)域有著(zhù)較強的研發(fā)能力，出了不少產(chǎn)品，能否簡(jiǎn)單談?wù)勅f(wàn)林克為什么會(huì )看好IP通信領(lǐng)域？
蘇曉鐘：主要兩方面原因：一是技術(shù)先進(jìn)，隨著(zhù)計算機和網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，我們相信IP通信是未來(lái)的大趨勢，IP通信會(huì )逐漸取代傳統的一些通信系統。
二是由于市場(chǎng)需要，使用IP化的產(chǎn)品能夠為用戶(hù)節省很大一筆費用。比如企業(yè)租用光纖，數據傳輸根本用不了那么多的帶寬，每年的電話(huà)費卻可能很昂貴，在這樣的情況下可以用多余的帶寬來(lái)進(jìn)行語(yǔ)音傳輸。
C114：萬(wàn)林克在市場(chǎng)上有著(zhù)很好的表現，在各領(lǐng)域都有所應用，您覺(jué)得最關(guān)鍵的原因是什么？
蘇曉鐘：最關(guān)鍵的還是重視客戶(hù)的要求。只有客戶(hù)不斷有新的要求，我們才能把實(shí)驗室里的東西不斷做改進(jìn)。如果沒(méi)有客戶(hù)的要求與反饋，我們就沒(méi)有研發(fā)方向。
C114：萬(wàn)林克語(yǔ)音設備主要的目標市場(chǎng)是哪些？
蘇曉鐘：語(yǔ)音現在面臨三種客戶(hù)群：一種是企業(yè)客戶(hù)，也就是行業(yè)客戶(hù)。郵政、銀行、政府，都屬于這個(gè)范疇。我們能為他們提供全套的解決方案，在IP網(wǎng)上完全實(shí)現原有固定電話(huà)的功能，甚至還能實(shí)現以前有線(xiàn)電話(huà)實(shí)現不了的功能。企業(yè)市場(chǎng)也是目前我們最主要的定位。
同時(shí)，我們的語(yǔ)音面向海外市場(chǎng)。我們的工程師昨天剛剛去印度給印度邊培訓，海外市場(chǎng)對我們的VoIP和無(wú)線(xiàn)路由器需求量都特別大。
還有一個(gè)是運營(yíng)商。我們和運營(yíng)商也有比較多的合作，包括為他們提供中繼網(wǎng)關(guān)、語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)等等；我們現在還有一個(gè)產(chǎn)品在陜西電信測試，叫“號碼百事通”，類(lèi)似于呼叫中心業(yè)務(wù)。
C114：應該說(shuō)萬(wàn)林克現在不僅僅是在做硬件的設備，更著(zhù)重于應用。是否現在對你們來(lái)說(shuō)，不論VoIP、無(wú)線(xiàn)，這些硬件僅僅是作為一個(gè)載體，在上面跑你們的業(yè)務(wù)和功能？
蘇曉鐘：對，有新應用就會(huì )很容易找到客戶(hù)。
比如邀請我們的客戶(hù)參加一個(gè)路由器的交流，客戶(hù)會(huì )不太愿意來(lái)。但是邀請參加數據融合、無(wú)線(xiàn)應用這樣的交流，客戶(hù)就會(huì )很感興趣，把所有的部門(mén)都叫過(guò)來(lái)。他們會(huì )非常希望企業(yè)講一下通信未來(lái)的發(fā)展，希望了解供應商在做些什么，如何做到合理利用光纖、專(zhuān)網(wǎng)資源，如何主動(dòng)迎合NGN。
設備商要多融合貫通、趕上NGN的時(shí)代，不要埋頭只做數據儀器，因為2007年、2008年以后的大方向就是多媒體化、IP化。
C114：一直以來(lái)IP通信的東西都以便宜作為一個(gè)重要的賣(mài)點(diǎn)，就給很多用戶(hù)帶來(lái)一個(gè)IP產(chǎn)品一定要便宜的想法，對整個(gè)市場(chǎng)的良性發(fā)展不太有利，您對此是如何看待的？
蘇曉鐘：其實(shí)在企業(yè)市場(chǎng)，IP通信設備不一定便宜。我們是靠技術(shù)、增值業(yè)務(wù)部分在盈利。例如黑龍江一個(gè)中等偏下規模的銀行一年的電話(huà)費就要5、6百萬(wàn)，這個(gè)我做了很深入的調研。那么我們就提出用他兩年的電話(huà)費來(lái)建一個(gè)VoIP系統，還有包月服務(wù)，可能到最后我們會(huì )談到一年半到一年（的話(huà)費投入）就可以做下來(lái)，這樣也很不便宜了。但是對用戶(hù)來(lái)說(shuō)覺(jué)得相當便宜。他把一年600萬(wàn)電話(huà)費給我們或者給電信，都是一樣的。但是他把這600萬(wàn)用來(lái)建VoIP系統，之后每年能省80%，所以他覺(jué)得很便宜很劃算。甚至可以部分投資，等系統后分期把款匯付完。
但是如果你做一個(gè)小網(wǎng)關(guān)，去批發(fā)給虛擬運營(yíng)商，那產(chǎn)品本身售價(jià)可能就很便宜了。一個(gè)IP電話(huà)2、3百元錢(qián)，自然他也有生存的空間，但我們不愿意去涉足。
C114：今后萬(wàn)林克會(huì )有哪些舉措進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)，希望將來(lái)在市場(chǎng)上處于一個(gè)什么樣的地位？
蘇曉鐘：我們首先會(huì )立足于企業(yè)級的、電信級的市場(chǎng)，朝NGN的方向去發(fā)展。隨著(zhù)3G的應用、國家IPv6的需求，在IP網(wǎng)絡(luò )上做應用。
第二、我們也會(huì )盡快跟隨華為、中興的步伐走向海外市場(chǎng)，把我們IP的多融合的應用推向更多國家。現在還正在籌備去納斯達克上市。
我覺(jué)得我們趕上了一個(gè)好時(shí)代，真正做路由器、交換機，同時(shí)做語(yǔ)音、無(wú)線(xiàn)、融合通信比較好的設備供應商，在國內現在還不是很多。在這種大環(huán)境下，中國乃至全世界包括印度、俄羅斯都來(lái)找我們購買(mǎi)設備，這是一個(gè)良好的開(kāi)端。就像你去超市會(huì )去家樂(lè )福、喝飲料喝可口可樂(lè )、買(mǎi)家居去宜家、買(mǎi)交換機、路由器就是思科、華為，我們希望在市場(chǎng)上樹(shù)立起萬(wàn)林克的品牌。
中國通信網(wǎng)(www.c114.net)
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