電話(huà)QQ系列談之六：中小企業(yè)與電話(huà)QQ創(chuàng )新
電話(huà)QQ系列談之七：生態(tài)鏈與運營(yíng)模式分析
古運強 2003/10/09
不是每個(gè)人都有資格談生態(tài)鏈。口口聲聲說(shuō)要打造生態(tài)鏈的人，有幾個(gè)在真正研究并保護著(zhù)產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈？
傳統意義上的產(chǎn)業(yè)鏈只是一個(gè)價(jià)值鏈，設備供應商只對運營(yíng)商負責，運營(yíng)商只對用戶(hù)負責，點(diǎn)到點(diǎn)的購銷(xiāo)行為和粗放經(jīng)營(yíng)模式，使得它們之間沒(méi)有生態(tài)可言。
可是，電信增值行業(yè)是必須要研究生態(tài)鏈的。移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)、聯(lián)通在信、互聯(lián)星空、網(wǎng)絡(luò )游戲等生態(tài)鏈都建設的很好，對相關(guān)業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用不言而喻。
電話(huà)QQ業(yè)務(wù)同樣也要一個(gè)合理的生態(tài)鏈，同樣遵從設備供應商--基礎網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商--虛擬運營(yíng)商--渠道--最終用戶(hù)的鏈條。不過(guò)不同的是，我們把設備供應商、基礎電信運營(yíng)商、虛擬運營(yíng)商、渠道的利益捆綁在一起，創(chuàng )造出利益更緊密的盈利模式。
一、利益共同體
在電話(huà)QQ運營(yíng)模式上，我們提倡互為主動(dòng)的優(yōu)勝劣汰，主張設備制造商、基礎運營(yíng)商、虛擬運營(yíng)商和渠道的相互制約與互動(dòng)，從而形成多贏(yíng)局面。下面我們來(lái)簡(jiǎn)單地談一談一些互動(dòng)的操作手法。
1、電信運營(yíng)商
作為業(yè)務(wù)快速啟動(dòng)的方式，我們歷來(lái)主張電信運營(yíng)商購買(mǎi)電話(huà)QQ設備，并提供中繼、號碼等資源以及計費等服務(wù)。如果電信運營(yíng)商沒(méi)有任何投入，怎么能保證運營(yíng)商的合作誠意呢？
在電信運營(yíng)商對虛擬運營(yíng)商的約束上面，我們認為應該設定一個(gè)話(huà)務(wù)量的底限。低于這個(gè)話(huà)務(wù)量底限的，應該說(shuō)虛擬運營(yíng)商運營(yíng)不力，沒(méi)有任何收入。或者，還應該考慮換一家虛擬運營(yíng)商。
2、虛擬運營(yíng)商
從長(cháng)遠來(lái)講，我們建議虛擬運營(yíng)商自己購買(mǎi)電話(huà)QQ設備，這樣可以適應眾多基礎運營(yíng)商的環(huán)境，增加談判籌碼，比如說(shuō)，如果移動(dòng)公司的分成比例好，收入高，就把宣傳投入更多傾向于移動(dòng)公司。
怎樣激勵虛擬運營(yíng)商呢？本著(zhù)鼓勵運營(yíng)的原則（這是一個(gè)很重要的原則），可以實(shí)行階梯式收入分配方案。當話(huà)務(wù)量每增加到一個(gè)高值的時(shí)候，分成比例就向虛擬運營(yíng)商多傾斜幾個(gè)點(diǎn)。
3、設備制造商
通常設備制造商是不參與運營(yíng)的。但是如果它們不參與運營(yíng)，運營(yíng)的收益就與它們無(wú)關(guān)，在設備維護、軟件更新以及功能升級方面就無(wú)法及時(shí)，這對運營(yíng)來(lái)說(shuō)是非常致命的。
ChinaVAS.com在實(shí)踐中形成了自己的一套商務(wù)操作方式，從而保證設備制造商的利益與運營(yíng)商是一致的，也保證了生態(tài)鏈的利益最大化。
我覺(jué)得有一點(diǎn)值得特別提醒，如果設備制造商開(kāi)出了上百萬(wàn)的價(jià)格，建議慎重評估考慮周詳--一旦設備制造商賺足了錢(qián)，便不會(huì )在意生態(tài)鏈，更談不上利益捆綁了。
二、關(guān)于運營(yíng)模式的幾點(diǎn)困惑
1、渠道之美
螞蟻雄兵，渠道之美。電話(huà)QQ推廣的主要分銷(xiāo)渠道是媒體、DM商和零售網(wǎng)點(diǎn)。
ChinaVAS一直在摸索與電視、廣播、報紙、雜志以及互聯(lián)網(wǎng)等媒體的合作模式，并形成了一套行之有效的合作模板。特別在業(yè)務(wù)軟件的支撐上面做了大量的改進(jìn)，尤其針對不同時(shí)段、不同客戶(hù)群、不同載體量身定做非常得心應手。
坦率地說(shuō)，我們對一個(gè)地方多套電話(huà)QQ系統的橫向研究結果表明，誰(shuí)搶占了排他性的渠道資源，就贏(yíng)得了電話(huà)QQ運營(yíng)的先機。
在以后的文章中我們會(huì )再講渠道營(yíng)銷(xiāo)。如果您要搶先了解ChinaVAS.com在渠道方面的經(jīng)驗，可以電話(huà)咨詢(xún)。
2、運營(yíng)商在轉變
很多人對電信運營(yíng)商的看法仍然趨于保守，而事實(shí)并非如此。
我到過(guò)10多個(gè)省，上百個(gè)地區的電信公司、聯(lián)通公司、通信公司、移動(dòng)公司，遇到的大部分工作人員能力很強，知識面開(kāi)闊，思想解放，業(yè)務(wù)素質(zhì)都非常高。是的，隨著(zhù)運營(yíng)商內部改革的深入，一批年富力強的精英開(kāi)始走上領(lǐng)導崗位，與我們同齡的年輕人也都成為骨干力量。這些"生于七十年代"銳意進(jìn)取的一批人，不僅精通業(yè)務(wù)，對新業(yè)務(wù)非常敏感，而且勇于創(chuàng )新，敢于實(shí)踐，是電信增值業(yè)務(wù)的強勢支撐力量。
3、生態(tài)鏈不是近親繁殖
如果把生態(tài)鏈看作一個(gè)利益共同體，很多運營(yíng)商最先想到的就是把旗下的"三產(chǎn)"等關(guān)聯(lián)公司拉進(jìn)來(lái)，號稱(chēng)是肥水不流外人田。
我的體會(huì )是，內稱(chēng)不避親，外舉不避怨，關(guān)鍵看經(jīng)驗。
不少三產(chǎn)公司在電信增值業(yè)務(wù)的運營(yíng)方面也是很有經(jīng)驗的，經(jīng)營(yíng)電話(huà)QQ會(huì )比較得心應手。但是我們也要警惕近親繁殖產(chǎn)下的不良結果，慎防肥水不流外人田的思想，防止肥水變瘦水，瘦水變沒(méi)水。
作者聯(lián)系方式：gyq@chinavas.com
電話(huà)QQ系列談之八：讓電話(huà)QQ普遍成功
北京亞庫公司供稿 CTI論壇編輯
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