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進(jìn)入SaaS如何才能成功

John X 2007/04/09

　　SaaS是Software-as-a-service（軟件即服務(wù)）的簡(jiǎn)稱(chēng)，它是一種通過(guò)Internet提供軟件的模式，廠(chǎng)商將應用軟件統一部署在自己的服務(wù)器上，客戶(hù)可以根據自己實(shí)際需求，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向廠(chǎng)商定購所需的應用軟件服務(wù)，按定購的服務(wù)多少和時(shí)間長(cháng)短向廠(chǎng)商支付費用，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得廠(chǎng)商提供的服務(wù)。

　　SaaS發(fā)展迅速讓很多傳統的大型軟件廠(chǎng)商垂涎，誰(shuí)都知道這種模式對于軟件廠(chǎng)商是業(yè)務(wù)持續規模增長(cháng)的最佳途徑，軟件公司正在快速發(fā)展SaaS，它們把這種模式看作是加速業(yè)務(wù)增長(cháng)和獲得更多現金流的一個(gè)有力跳板，而且可以得到的效果包括顯著(zhù)下降的資本開(kāi)銷(xiāo)、持續不斷的收入和流水化的產(chǎn)品發(fā)布與支持。

　　目前美國的在線(xiàn)租用CRM的廠(chǎng)商Salesforce（www.salesforce.com）和中國的XToolsCRM（www.xtoolscrm.com）這些徹頭徹尾的SaaS公司從來(lái)就對傳統的軟件許可證模式不屑一顧，他們運營(yíng)這種模式要比傳統軟件公司要有經(jīng)驗得多，成功來(lái)自于他們專(zhuān)業(yè)團隊、專(zhuān)門(mén)的SaaS技術(shù)、產(chǎn)品成熟度和營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　但即使大型軟件廠(chǎng)商擁有資金、品牌、技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，進(jìn)入全新的SaaS模式也并非易事。

　　為了使得一個(gè)SaaS產(chǎn)品能夠獲得成功，傳統軟件公司必須重新評估SaaS業(yè)務(wù)的每一個(gè)方面，包括定價(jià)、基礎設施投資以及客戶(hù)支持等。這些會(huì )令人知難而退，然而這卻是必須的保證，并且這并非大多數公司都有資金和技術(shù)實(shí)力能夠經(jīng)營(yíng)SaaS。

需要專(zhuān)門(mén)的SaaS專(zhuān)家：

　　SaaS是一種很專(zhuān)業(yè)的模式，要正確實(shí)現它往往需要一個(gè)有實(shí)踐經(jīng)驗的SaaS專(zhuān)家作為伙伴來(lái)給予幫助。對于任何規模的公司來(lái)說(shuō)，和一名SaaS專(zhuān)家來(lái)貫徹始終地評估和優(yōu)化業(yè)務(wù)將會(huì )有助于避免代價(jià)高昂的錯誤、減少未來(lái)的和現在的成本以及獲得加速業(yè)務(wù)增長(cháng)的回報。

財務(wù)的重新評估：

　　對于軟件公司來(lái)說(shuō)，進(jìn)入SaaS市場(chǎng)所面臨的最大的內部挑戰就是為一種完全不同的收入模式來(lái)配置人員和其他資源。在傳統的、持久的許可模式下，收入以一種大型的、循環(huán)的模式來(lái)達到平衡。

　　但在SaaS模式中，客戶(hù)以月為基礎來(lái)為使用軟件付費。剛開(kāi)始的時(shí)候可能比傳統許可的收入要低得多。但是，一兩年或這更長(cháng)的時(shí)期，SaaS的收入可能遠遠超出許可模式，并且它會(huì )提供更多的可預見(jiàn)的現金流。在一個(gè)理想的SaaS模式中，持續的投入需要軟件公司對自己的預算和收益做出計劃。

客戶(hù)持續租用決定SaaS的成功

　　使客戶(hù)持續租用至關(guān)重要，因此，軟件公司需要一組新的規范，如100%的正常運行時(shí)間、高水平的安全和性能保證，面向服務(wù)的運作方法必須負責確保服務(wù)的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的發(fā)布，并且最重要的是要保證客戶(hù)的滿(mǎn)意度。這種滿(mǎn)意度包括：產(chǎn)品的易用性、訪(fǎng)問(wèn)數據的快速、服務(wù)的持續和穩定、數據的安全和備份等。

　　這樣的需求在SaaS基礎設施上提出了新的要求，以滿(mǎn)足必須的性能、可用性和安全需求，持續的應用監控是必需的。

持續保持新的面孔

　　當然，客戶(hù)的需要和期望總是隨著(zhù)時(shí)間而改變的。這意味著(zhù)，軟件公司也必須對他們的開(kāi)發(fā)過(guò)程保持一種新鮮的面孔。SaaS業(yè)務(wù)的成功很大程度上依賴(lài)于產(chǎn)品的制造和發(fā)布。客戶(hù)總是對產(chǎn)品提出各種新的思想，共性被客戶(hù)提出并得到廠(chǎng)商的回應，新鮮感讓客戶(hù)覺(jué)得廠(chǎng)商一直為客戶(hù)著(zhù)想和努力。

軟件廠(chǎng)商的技術(shù)能力

　　在SaaS環(huán)境中，應用程序代碼本身往往必須經(jīng)過(guò)優(yōu)化，以確保可靠性和高性能。另外，產(chǎn)品擴展和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須要對市場(chǎng)動(dòng)態(tài)作出響應。所有這些都需要一個(gè)針對SaaS環(huán)境調整的流水化開(kāi)發(fā)過(guò)程。

　　不斷優(yōu)化產(chǎn)品，軟件廠(chǎng)商需要快速提高他們的開(kāi)發(fā)能力，不再只是簡(jiǎn)單地進(jìn)入市場(chǎng)，而是基于預先的前端產(chǎn)品規劃和部門(mén)管理的運作。軟件廠(chǎng)商應該獲得工具和洞察力，從而以一種更加順利和可操控的方式帶來(lái)更多備受關(guān)注和頻繁的軟件功能的發(fā)布，以滿(mǎn)足日益變化的顧客需求。

銷(xiāo)售如何推進(jìn)

　　既然SaaS為終端用戶(hù)消除了先期許可和基礎設施成本，購買(mǎi)決策往往從公司層級轉移到部門(mén)層級。因此，SaaS銷(xiāo)售人員必須拜訪(fǎng)相應的部門(mén)經(jīng)理，而不是IT執行官。

　　另一個(gè)重要的考慮是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。對SaaS產(chǎn)品有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和對許可軟件有效的那些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)是不同的，如何影響目標客戶(hù)關(guān)注SaaS產(chǎn)品仍然是一個(gè)值得研究的課題。

演示版本的提供

　　軟件公司也應該計劃提供他們的應用程序的在線(xiàn)演示版本以吸引客戶(hù)。由于一個(gè)SaaS應用程序已經(jīng)在線(xiàn)了，演示版本一般比許可軟件更容易獲得。然而，軟件公司應該確保能夠展示一個(gè)功能完整的應用程序，使客戶(hù)可以試用一段時(shí)間。時(shí)間限制根據產(chǎn)品類(lèi)型的不同而有大相徑庭，SaaS專(zhuān)家在這一段時(shí)間能夠對使用者提出恰當的建議。

CTI論壇編輯


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