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批駁SaaS難入中小企業(yè)之門(mén)

2008/10/30

　　有人說(shuō)，SaaS的這種模式很難進(jìn)入中小企業(yè)，對于SaaS概念，中小企業(yè)還是太陌生，最重要的是，中小企業(yè)還是希望數據存儲在自己的服務(wù)器上。

　　但是，在2004年成立的XToolsCRM的公司，成功運營(yíng)了四年，企業(yè)客戶(hù)已經(jīng)超過(guò)三千，在線(xiàn)人數達到4萬(wàn)以上。另外，在2007年進(jìn)入SaaS領(lǐng)域的阿里軟件半年銷(xiāo)售過(guò)百萬(wàn)，目前已經(jīng)提供近50個(gè)在線(xiàn)軟件，一時(shí)間，傳統軟件巨頭用友、金蝶都“沖”進(jìn)了SaaS市場(chǎng)，銷(xiāo)售形勢喜人。

　　中小企業(yè)擔心數據的安全，但是并沒(méi)有“因噎廢食”，企業(yè)越來(lái)越認同SaaS。我國約三、四千萬(wàn)家中小企業(yè)，是一個(gè)數量非常龐大的軟件服務(wù)化消費群體。IDC統計：目前我國具有57.7%的被訪(fǎng)中小企業(yè)已經(jīng)實(shí)施了信息化，而在未實(shí)施信息化的中小企業(yè)中有47.3%的企業(yè)也表示將考慮企業(yè)信息化建設。46.7%的中小企業(yè)有意向選擇SaaS服務(wù)模式。

　　兩種觀(guān)點(diǎn)在相互碰撞：SaaS難以被中小企業(yè)接受；SaaS非常適合中小企業(yè)。

SaaS實(shí)用為王

　　北京怡和佳訊信息技術(shù)有限責任公司（www.log56.com）是注冊在中關(guān)村科技園區的高新技術(shù)企業(yè)。公司開(kāi)發(fā)運營(yíng)的“運力整合管理系統——管車(chē)寶”， 擁有遍布全國200多個(gè)城市的14000多家物流企業(yè)用戶(hù)，共計整合了380000多臺個(gè)體運輸車(chē)輛，為眾多運輸企業(yè)提供了標準化的ERP管理平臺。

　　隨著(zhù)客戶(hù)越來(lái)越多，企業(yè)領(lǐng)導層決定用客戶(hù)管理系統來(lái)管理眾多的客戶(hù)，作為高科技的軟件公司首先想到的是自己開(kāi)發(fā)，但稍加計算，如果自己開(kāi)發(fā)軟件可能需要投入上10萬(wàn)的人力和物力，還耽誤時(shí)間和領(lǐng)導層的精力，選擇成熟的CRM軟件成為必然，但是在查找CRM的軟件的時(shí)候發(fā)現，CRM軟件質(zhì)量良莠不全，價(jià)格參差不齊，領(lǐng)導層要求，CRM管理軟件需要符合自己的應用，而不是被一些花哨的功能所忽悠。

　　這就是企業(yè)選擇管理軟件的迷惑，何況一個(gè)高科技的軟件公司。

　　其一：中小企業(yè)選擇CRM、實(shí)施CRM不愿意花費過(guò)多的時(shí)間和精力，以免影響自己目前的業(yè)務(wù)增長(cháng)，也不愿意花費大額資金投入到管理軟件投資中，因為擔心：大額投資管理軟件，回報不如預期。

　　其二：中小企業(yè)要一個(gè)快速實(shí)施的管理工具，避免臃腫繁雜的系統軟件，避免軟件過(guò)剩，和軟件功能過(guò)剩。

　　其三：中小企業(yè)擔心即使購買(mǎi)了管理軟件，還是有不合應用、不能推行的風(fēng)險，不是看2到3天軟件演示就可以確定軟件可用，中小企業(yè)需要試用一段時(shí)間，確定可行才付錢(qián)。而傳統軟件廠(chǎng)商卻不愿意提供長(cháng)達1個(gè)月的免費試用服務(wù)，這可能牽涉到廠(chǎng)商對試用客戶(hù)安裝、調試、培訓等成本。

　　北京怡和佳訊的馮總最終選擇了租用方式，XTools（www.xtools.cn）成為他的目標，選擇XTools的原因是，通過(guò)1個(gè)月的試用，銷(xiāo)售人員和管理經(jīng)理達到共識，XTools所提供的功能實(shí)用，且操作簡(jiǎn)單，能滿(mǎn)足企業(yè)需求，很快這種月租型的軟件極大地提高了公司用戶(hù)管理和銷(xiāo)售管理的效率，祁先生管理著(zhù)客戶(hù)服務(wù)，對于操作XTools各功能非常滿(mǎn)意，他說(shuō)：“全國各地的辦事機構的客戶(hù)資料、合同情況我能實(shí)時(shí)掌控，解決了公司快速擴張的問(wèn)題。”

　　看來(lái)，中小企業(yè)更加關(guān)注SaaS的解決企業(yè)具體問(wèn)題的能力，安全性雖然重要，易用、可用才是吸引中小企業(yè)付費的真正原因。

突破安全顧慮

　　在XTools網(wǎng)站上專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟了一個(gè)區域來(lái)告知用戶(hù)，他們是采用什么樣的技術(shù)手段來(lái)保障客戶(hù)的數據安全。通用的技術(shù)包括：數據定時(shí)備份、冗災備分；傳輸加密技術(shù)SSL、服務(wù)器數字安全證書(shū)、插件CA證書(shū)等，在此基礎上廠(chǎng)商也拿出了自己的核心安全技術(shù)來(lái)保障客戶(hù)的數據安全，據稱(chēng)，其URL數據訪(fǎng)問(wèn)安全碼技術(shù)可以使數據更加安全。

　　提供財務(wù)軟件租用的金蝶友商網(wǎng)www.youshang.com.也非常重視客戶(hù)的登錄安全，在登錄安全上大下功夫，其USB鑰匙（“友盾”）問(wèn)世以來(lái)，一直受到友商網(wǎng)老用戶(hù)的認可，不少用戶(hù)都紛紛來(lái)電咨詢(xún)、購買(mǎi)“友盾”。從事出口貿易企業(yè)管理的翟先生，使用“友盾”后說(shuō)，在選用“友商在線(xiàn)會(huì )計和在線(xiàn)進(jìn)銷(xiāo)存服務(wù)”時(shí)，雖然他非常信賴(lài)金蝶友商網(wǎng)，但對與公司數據的安全性問(wèn)題，還是有所顧慮的，擔心他本人或者員工的電腦萬(wàn)一不小心中了木馬、病毒而導致數據泄漏，現在購買(mǎi)了“友盾”服務(wù)，這樣的問(wèn)題就再也不用擔心了。

　　08年9月，用友偉庫網(wǎng)（www.wecoo.com）的副總經(jīng)理蔣蜀革回答記者客戶(hù)對安全的顧慮時(shí)說(shuō)：“安全是一個(gè)很大的一個(gè)系統工程了，從用友偉庫網(wǎng)我們有幾個(gè)工作在做。首先來(lái)講我想說(shuō)我們整個(gè)的，首先要防范外來(lái)的安全，比如說(shuō)黑客對你整個(gè)系統的攻擊，對我們客戶(hù)關(guān)鍵數據的獲取，所以我們整個(gè)的體系建設上，我們是做到了目前業(yè)界最高的網(wǎng)絡(luò )安全的標準。使得我們能夠抵御外來(lái)的，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的一些侵入。”

　　可以說(shuō)：安全問(wèn)題的解決是SaaS發(fā)展的根基，讓用戶(hù)突破安全的顧慮需要廠(chǎng)商耐心解釋和引導，更多的SaaS廠(chǎng)商不斷拿出更好的安全方案。但目前，安全問(wèn)題已經(jīng)不是阻撓在線(xiàn)租用軟件（SaaS）擴張的絆腳石了，優(yōu)秀的SaaS的廠(chǎng)商拿出了電信運營(yíng)級別的安全策略來(lái)打消客戶(hù)的安全顧慮。

個(gè)性化？標準化？易用性？

　　鼓吹完全的可定制化的在線(xiàn)管理軟件在整個(gè)市場(chǎng)仍然處于一種艱難經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，中小企業(yè)對自定義功能超強的在線(xiàn)軟件并不買(mǎi)賬。

　　原因有兩個(gè)，其一：當用戶(hù)選定一個(gè)在線(xiàn)服務(wù)商來(lái)開(kāi)發(fā)定制化軟件的時(shí)候，軟件開(kāi)發(fā)之前的溝通必不可少，用戶(hù)首先需要了解如何能夠做到自定義，然后企業(yè)內部商討包括流程的自定義，字段的自定義等，這將成為企業(yè)內部激烈討論的話(huà)題，平息內部對功能等的爭議后，大家以為“惡夢(mèng)”結束了，但新的問(wèn)題出來(lái)了。軟件操作變得復雜起來(lái)，這可能產(chǎn)生基層使用者的抵觸情緒。

　　其二：對于廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，軟件租用回到了項目打單的模式，本來(lái)希望采用租用的方式能夠降低對方的成本，但實(shí)際上，溝通、培訓將耗費大量精力。而項目打單的成果可能僅獲得軟件租用的銷(xiāo)售額。這無(wú)疑給廠(chǎng)商出了個(gè)難題。

　　很多中小企業(yè)并不希望把自己的軟件搞得太復雜，他們認為，能夠滿(mǎn)足銷(xiāo)售管理、客戶(hù)管理的需求就可以了，畢竟自己需要的不是全面的工作流、審批流的管理，中小企業(yè)的需求往往是最實(shí)用的最能帶動(dòng)銷(xiāo)售擴張的功能模塊。而審批工作仍按照傳統方式即可完成。中小企業(yè)從來(lái)就沒(méi)有奢望，在線(xiàn)CRM能夠解決管理上的所有問(wèn)題。

　　這就是為什么SaaS模式獲得了成功，還是主要集中在CRM、HR、財務(wù)管理軟件上的主要原因，因為這些軟件更能夠標準化和看起來(lái)更通用、更易用。

　　當然，類(lèi)似XTools的通用產(chǎn)品也能讓客戶(hù)自定義一些內容，XTools解釋到：“這些內容是客戶(hù)覺(jué)得非自定義不可的，比如自定義銷(xiāo)售機會(huì )的階段、自定義客戶(hù)的分類(lèi)等。畢竟我們需要讓客戶(hù)覺(jué)得系統是自己的。”

　　SaaS廠(chǎng)商需要權衡產(chǎn)品自定義化和標準化的尺度，不然，無(wú)論廠(chǎng)商還是用戶(hù)都將陷入“自定義化”“個(gè)性化”“企業(yè)流程再造”的“泥潭”。可以肯定，把握自定義尺度的在線(xiàn)租用軟件將占據更大的市場(chǎng)，而過(guò)分強調“個(gè)性化”的廠(chǎng)商將維持目前的頹勢。

　　北京某電子技術(shù)有限公司是一家以網(wǎng)上、電話(huà)訂票為主要業(yè)務(wù)的服務(wù)型企業(yè)，其北京公司有近400名員工，這家公司在信息化過(guò)程中曾經(jīng)走過(guò)彎路。最初，企業(yè)嘗試著(zhù)與一家知名軟件廠(chǎng)商合作，由他們幫助設計軟件，結果對方的行業(yè)了解程度有限，難以滿(mǎn)足企業(yè)的需求。況且定制出來(lái)的軟件還需要不斷的維護，軟件開(kāi)發(fā)成本也過(guò)高。幾經(jīng)周折，這家公司決定自己養一個(gè)開(kāi)發(fā)團隊，自行開(kāi)發(fā)適合企業(yè)使用的信息化系統。除了十多名員工的技術(shù)團隊之外，這家企業(yè)僅硬件投入就一次性支出高達100余萬(wàn)元。畢竟像這種企業(yè)還是少數。可以這樣理解：這種公司就不是SaaS市場(chǎng)的目標客戶(hù)，而不能用這種個(gè)別例子來(lái)說(shuō)明，SaaS難入中小企業(yè)之門(mén)。

　　北京怡和佳訊的祁先生說(shuō)：“毫無(wú)疑問(wèn)，我們有能力開(kāi)發(fā)出我們自己的CRM，但是XTools能夠滿(mǎn)足我們的基本需求，對于我們來(lái)說(shuō)，如果要求完全個(gè)性化，投資代價(jià)太高。”

　　易用性也讓SaaS獲得更多的訂單，鐵道出版社的李總銷(xiāo)售公司所有的廣告產(chǎn)品，他覺(jué)得租用CRM非常易用，每個(gè)人和客戶(hù)聯(lián)系每天的情況一目了然，每天新建的客戶(hù)、每天新簽署的合同、每天新增的溝通記錄、每天的日程行動(dòng)等，想看誰(shuí)的就看誰(shuí)的。李總說(shuō)：“CRM系統能夠在企業(yè)實(shí)施起來(lái)，是銷(xiāo)售人員愿意使用的原因，而歸根結蒂，是產(chǎn)品易用，不會(huì )給銷(xiāo)售人員帶來(lái)負擔。”

　　如果SaaS產(chǎn)品需要普及，易用性還值得每個(gè)廠(chǎng)商深入研究。

結束語(yǔ)：

　　SaaS是否能夠占據中小企業(yè)市場(chǎng)，不用討論SaaS模式的優(yōu)劣，需要關(guān)注的是誰(shuí)能開(kāi)發(fā)出更加優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品，大浪淘沙，留下來(lái)的只有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗的精品。

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