“XTools企業(yè)維生素”促進(jìn)鐵道出版社銷(xiāo)售管理
2009/11/27
中國鐵道出版社市場(chǎng)總監李玉海負責整個(gè)公司的廣告銷(xiāo)售。面對眾多的客戶(hù)信息以及對應不同的銷(xiāo)售人員，如何來(lái)管理好客戶(hù)?例如：銷(xiāo)售人員每天都聯(lián)系了哪些客戶(hù);銷(xiāo)售人員管理的大客戶(hù)溝通推進(jìn)如何;今天簽署了多少合同等，成為李玉海頭痛的問(wèn)題。李玉海希望將銷(xiāo)售的各個(gè)流程透明化，能夠有效避免內部人員經(jīng)常“撞單”的現象。
他想購買(mǎi)一套客戶(hù)管理軟件，來(lái)幫助自己輕松實(shí)現客戶(hù)管理信息化。對此，李玉海也有著(zhù)自己的預算，他希望購買(mǎi)一套客戶(hù)管理軟件，最多千計，最好百計，一旦投入上萬(wàn)元，就比較困難了。除此之外他還考慮到周邊的硬件等基礎設施投入，考慮到信息化的投資回報，他認為，如果購買(mǎi)幾萬(wàn)元的軟硬件，還不如繼續用表格、紙張的傳統管理辦法更合算。
李玉海對信息化產(chǎn)品的要求：軟件簡(jiǎn)單實(shí)用，可以提升員工效率、規范銷(xiāo)售管理、提高經(jīng)營(yíng)效益。更重要的是投入不能太大，而且還要滿(mǎn)足業(yè)務(wù)的使用需求。
回顧香港上市公司“小肥羊”幾年前的發(fā)展，隨著(zhù)分店越來(lái)越多，急需解決的是物料的統一配送、分店核算等機制，更加要緊的是分店分布在全國各地，數據如果得不到集中管理，有可能使成本失控。
按照傳統思路，購買(mǎi)服務(wù)器、安裝軟件、托管服務(wù)器等一系列的問(wèn)題讓決策者一頭霧水，讓企業(yè)的信息能夠在全國各地被訪(fǎng)問(wèn)和錄入，這要求IT專(zhuān)業(yè)人員素質(zhì)更加嚴格，比如說(shuō)，網(wǎng)絡(luò )安全的問(wèn)題，數據備份安全的問(wèn)題都可能讓企業(yè)組織專(zhuān)業(yè)的IT團隊對信息化系統進(jìn)行維護和管理。
分店急速擴張，而信息系統建設太慢，太滯后，更重要的是缺乏合適的人來(lái)維護龐大的系統。信息化建設成為企業(yè)擴張的瓶頸。一時(shí)間，“小肥羊”陷入了信息化建設的困境。
像鐵道出版社這樣的中小企業(yè)在信息化建設上首要考慮的問(wèn)題就是IT 投入成本。希望能夠以較低的成本來(lái)實(shí)現信息化，并且能夠靈活、易用。
由于中小企業(yè)的實(shí)際情況，很難做到“先信息化，再做業(yè)務(wù)”的要求，生存問(wèn)題要求信息化的實(shí)施時(shí)間必須極短(或者不能浪費他們做正事和做業(yè)務(wù)的時(shí)間)，要求信息化實(shí)施過(guò)程要簡(jiǎn)單。老板們甚至沒(méi)有時(shí)間和精力去研究和比較市面上眾多的良莠不齊的軟件，如何做到既要投入成本低，又要滿(mǎn)足實(shí)施周期短、軟件實(shí)用、易用的需求，成為中小企業(yè)信息化的頭痛問(wèn)題。
Saas很好地解決了中小企業(yè)信息化的困境。所謂SaaS(軟件即服務(wù))模式：企業(yè)人員通過(guò)上網(wǎng)訪(fǎng)問(wèn)自己的軟件系統，按照年或者月計費的方式支付軟件服務(wù)商租用費，軟件服務(wù)商提供軟件、硬件、帶寬訪(fǎng)問(wèn)、數據安全保障等。
Saas開(kāi)啟了一種全新的軟件功能提供方式，中小企業(yè)可以通過(guò)軟件租用，來(lái)迅速提升自己的信息化水平，并且靈活、易用、成本低。
李玉海抱著(zhù)低成本購買(mǎi)軟件的想法，在網(wǎng)上搜索到了月租型CRM的客戶(hù)管理軟件，試用了一下，感覺(jué)非常不錯。管理15個(gè)銷(xiāo)售人員，每個(gè)月只需要512元，符合他的IT預算，僅用了兩三天就讓銷(xiāo)售人員輕松上手。
李玉海認為：“租用的CRM，實(shí)用就行，沒(méi)有必要太復雜。我非常喜歡軟件中的熱點(diǎn)客戶(hù)管理功能，銷(xiāo)售人員近期關(guān)注的客戶(hù)都會(huì )在軟件中顯著(zhù)的位置表示出來(lái)，每個(gè)熱點(diǎn)客戶(hù)隨時(shí)查看，甚至是我關(guān)心的大客戶(hù)。”
租用的軟件幫助銷(xiāo)售人員集中優(yōu)勢力量跟蹤熱點(diǎn)客戶(hù)，并輔助銷(xiāo)售人員在同一個(gè)工作時(shí)間內獲得最大的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，且避免把時(shí)間浪費在希望渺茫的客戶(hù)無(wú)效跟蹤上。
互聯(lián)網(wǎng)租用的軟件加強了與互聯(lián)網(wǎng)通訊的融合，李玉海和銷(xiāo)售人員通過(guò)租用的CRM軟件發(fā)送短信息，利用軟件中QQ、MSN的鏈接隨時(shí)保持和客戶(hù)即時(shí)和非即時(shí)的溝通。不僅與客戶(hù)溝通加強了，而且銷(xiāo)售業(yè)績(jì)顯著(zhù)提升，有效避免過(guò)去客戶(hù)“撞單”現象。
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