SaaS產(chǎn)業(yè)看到“錢(qián)”景
鄒大斌 2008/06/24
當Salesforce.com于2004年6月在紐約證券交易所上市的時(shí)候，李智創(chuàng )立的八百客軟件技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)八百客）剛剛在北京成立。比Salesforce.com年輕5歲的八百客，選擇了與Salesforce.com同樣的在線(xiàn)CRM服務(wù)，沿著(zhù)與Salesforce.com相似的技術(shù)路線(xiàn)和經(jīng)營(yíng)理念，邁上了創(chuàng )業(yè)的道路。4年過(guò)去了，八百客從零起步，到如今初步實(shí)現贏(yíng)利，走過(guò)了一條艱難的創(chuàng )業(yè)之路。本報獨家專(zhuān)訪(fǎng)八百客公司總經(jīng)理李智先生，請他為我們解讀八百客的SaaS探索歷程。
千萬(wàn)元投入換來(lái)贏(yíng)利
到目前為止，公司已經(jīng)投入超過(guò)1000萬(wàn)元了，比較幸運的是已經(jīng)開(kāi)始看到贏(yíng)利了。
記者: 八百客是一家以SaaS為主要經(jīng)營(yíng)模式的初創(chuàng )公司，當初為什么要選擇在線(xiàn)CRM這種模式？公司前期的投入是如何構成的？
李智: 當我們2004年回國創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，CRM還不為大多數人熟知，國內也沒(méi)有幾家CRM做得非常好的企業(yè)。我們覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)很大，還有機會(huì )，因為在國外CRM市場(chǎng)是非常大的，一點(diǎn)兒也不輸于ERP。第二個(gè)原因是，在線(xiàn)CRM比較適合采用SaaS模式。因為不像財務(wù)、生產(chǎn)制造等人員通常可以呆在辦公室里面，銷(xiāo)售人員流動(dòng)性強，傳統的CRM一般滿(mǎn)足不了它們的需求。
八百客早期的投資主要有三個(gè)來(lái)源: 創(chuàng )業(yè)者自己的投入、天使基金的投資，還有小部分其他人的投資。啟動(dòng)時(shí)大概有幾百萬(wàn)元，到今天為止，投入已經(jīng)超過(guò)了千萬(wàn)元了。我覺(jué)得，企業(yè)要進(jìn)入SaaS領(lǐng)域，如果你自己掌握技術(shù)，前期投入并不是一定非常多，但是如果技術(shù)上一無(wú)所有，那就比較困難。早期投資主要是開(kāi)發(fā)軟件，而后期主要是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。相比而言，后期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的費用可能更高些。
記者: 在你的創(chuàng )業(yè)過(guò)程中，感覺(jué)最困難的因素是什么？
李智: 對八百客而言，因為我們幾個(gè)創(chuàng )業(yè)者早期都有在國外進(jìn)行研發(fā)的經(jīng)歷，已經(jīng)掌握了相關(guān)的技術(shù)，所以技術(shù)上我們沒(méi)有感覺(jué)到困難，事實(shí)上，在國外我們一直有一支技術(shù)團隊在提供支持。而最讓我們感覺(jué)困難的是找不到有經(jīng)驗的市場(chǎng)人員以及難以打開(kāi)市場(chǎng)。
2004年的時(shí)候，用戶(hù)還不大了解SaaS這種模式，而有SaaS經(jīng)驗的市場(chǎng)人員、銷(xiāo)售人員就更少。我們曾挖來(lái)國內主流ERP公司的市場(chǎng)總監以及在軟件領(lǐng)域非常有經(jīng)驗的市場(chǎng)人員，但結果都不理想。因為SaaS與傳統軟件模式之間的區別太大，比如傳統軟件模式下銷(xiāo)售提成會(huì )很高，而SaaS模式是薄利多銷(xiāo)，客戶(hù)通常是按月付費，長(cháng)的也不過(guò)三個(gè)月、半年，每個(gè)訂單總額不大，提成很少。提成少讓很多銷(xiāo)售人員覺(jué)得缺少動(dòng)力，所以人員變動(dòng)非常頻繁。而市場(chǎng)人員頻繁更換，對于公司的銷(xiāo)售策略的執行和銷(xiāo)售任務(wù)的完成都非常不利，我們當初在這方面費了不少心血。
我們的創(chuàng )業(yè)團隊都是工程師出身，創(chuàng )業(yè)時(shí)看好SaaS模式的未來(lái)，所以沒(méi)有太仔細考慮市場(chǎng)方面。真正要開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候才發(fā)現這個(gè)工作實(shí)在太難了，剛開(kāi)始的半年時(shí)間我們找不到一家客戶(hù)。為了打開(kāi)市場(chǎng)，電話(huà)拜訪(fǎng)、傳真、參加會(huì )展，今天我們所知道的銷(xiāo)售方式幾乎都用過(guò)了。
記者: 經(jīng)過(guò)了最困難的一段時(shí)期之后，你們今天的經(jīng)營(yíng)狀況如何，是否已經(jīng)實(shí)現了贏(yíng)利？
李智: 的確是一段困難的時(shí)期，幸運的是，已經(jīng)過(guò)去了。就八百客今天的經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)說(shuō)，我還是比較滿(mǎn)意的。我們的客戶(hù)流失率在10％以下，也就是說(shuō)客戶(hù)保有率在90％以上，這在業(yè)界已經(jīng)算是很高了。更為重要的是，我們現在已經(jīng)贏(yíng)利了。
記者: 你們是否做過(guò)測算，每個(gè)用戶(hù)的成本大約是多少？
李智: 在當初為公司命名的時(shí)候，我們已經(jīng)有過(guò)估算，最終用戶(hù)保有量超過(guò)800人就可以基本盈虧平衡，這也是八百客公司名字的由來(lái)。今天，我們的每個(gè)用戶(hù)在平均服務(wù)器租用、帶寬等方面的成本不超過(guò)15元/月，而剩下的成本就是公司的運營(yíng)和研發(fā)費用。實(shí)際上，一旦用戶(hù)量上來(lái)后，每個(gè)用戶(hù)的成本是非常低的。當然，我們自己也是非常節省的，公司有30多人，我們現在有幾千名客戶(hù)，收費為60元/月，已經(jīng)能支撐公司的運行了。不過(guò)，我們現在不會(huì )把錢(qián)存下來(lái)，所有的贏(yíng)利都會(huì )用于技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中。
向成功者學(xué)習
八百客在技術(shù)特征上和經(jīng)營(yíng)理念上都采用了跟隨策略，畢竟先行者已經(jīng)取得了成功。
記者: 看到八百客公司，很容易讓人聯(lián)想到Salesforce.com(以下稱(chēng)Salesforce)，你們很相似？
李智: 的確是很相似，不僅都同樣提供在線(xiàn)CRM業(yè)務(wù)，而且在經(jīng)營(yíng)理念和技術(shù)風(fēng)格上都非常接近，比如，我們都推出了一個(gè)PaaS（Platform as a Service）平臺，除了標準化的在線(xiàn)CRM產(chǎn)品外，都提供一定的定制能力和支持用戶(hù)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)的開(kāi)發(fā)平臺。實(shí)際上，我們一直在學(xué)習Salesforce，因為我們對Salesforce的經(jīng)營(yíng)策略都比較認同，畢竟它已經(jīng)取得了成功。
記者: 在線(xiàn)CRM領(lǐng)域已經(jīng)有很多公司在經(jīng)營(yíng)，比如有最成功的Salesforce，你認為自己的特點(diǎn)在哪里？
李智: 市場(chǎng)足夠大，我們認為與像Salesforce這樣的公司的合作多于競爭，比如我們就曾經(jīng)為它們在中國的客戶(hù)進(jìn)行過(guò)培訓、實(shí)施和二次開(kāi)發(fā)等，至少在培訓和實(shí)施上，我認為雙方是有很大的合作空間的。
如果一定要談與同類(lèi)公司的區別，主要還是靠?jì)r(jià)格和本地化的服務(wù)。具體來(lái)說(shuō)，第一，Salesforce是全球統一定價(jià)（除了特惠價(jià)格外），中國的SaaS用戶(hù)對價(jià)格還是很敏感的，在價(jià)格上本土企業(yè)有優(yōu)勢; 第二，它的數據庫中心設在國外，如果用戶(hù)強調數據訪(fǎng)問(wèn)速度以及有相關(guān)政策方面的限制，我們也有一定的優(yōu)勢; 第三，本地化的服務(wù)能力，與國外進(jìn)入中國的企業(yè)相比，我們更了解中國用戶(hù)的需求，一旦有本地化的需求或者二次開(kāi)發(fā)的問(wèn)題，我們的反應也更快速。
SaaS對傳統軟件
沖擊不大
目前，SaaS軟件還不可能取代傳統軟件，但是會(huì )給傳統軟件企業(yè)帶來(lái)一定的壓力。
記者: 你認為SaaS與傳統軟件的關(guān)系怎樣，SaaS的興起是否會(huì )給傳統軟件帶來(lái)一定的沖擊？
李智: 我們還不能說(shuō)SaaS將取代傳統軟件。SaaS軟件與傳統軟件在功能上基本是一樣的，不同的是交付模式有區別，SaaS的革命性也就在這里。但要想取代傳統軟件或者大部分取代傳統軟件，SaaS還需要提供一些傳統軟件無(wú)法實(shí)現的功能。今天，我們看到了一些雛形，比如在線(xiàn)的Mashup，但是，這樣的服務(wù)還不多。我覺(jué)得傳統軟件還有很大的空間，特別像政府機構以及一些特別保守的行業(yè)會(huì )堅持用傳統軟件，時(shí)間還是很長(cháng)的， 因此傳統軟件還有發(fā)展的空間。我相信傳統軟件市場(chǎng)將來(lái)也會(huì )出一些新的應用類(lèi)型，比如基于互聯(lián)網(wǎng)的應用。
談到SaaS對傳統軟件市場(chǎng)的沖擊，我認為會(huì )有，但并不是很大，像微軟、SAP等這些有遠見(jiàn)的企業(yè)會(huì )感覺(jué)到一些壓力。
記者: 我們看到，今天有很多傳統軟件供應商也開(kāi)始進(jìn)入SaaS領(lǐng)域，在你看來(lái)，傳統軟件廠(chǎng)商與像八百客這樣單純的SaaS廠(chǎng)商相比，在探索SaaS的道路上各有什么優(yōu)劣勢?
李智: 傳統軟件供應商的優(yōu)勢在于它們有軟件開(kāi)發(fā)經(jīng)驗、有資金實(shí)力、有品牌資源，但是，它們要進(jìn)入SaaS領(lǐng)域，現有的軟件很容易成為它們的包袱。因為SaaS服務(wù)與它們之前提供的ERP、財務(wù)、電子商務(wù)等產(chǎn)品有沖突。有一家知名的CRM公司曾經(jīng)有一手推傳統CRM、一手推在線(xiàn)CRM的比較尷尬的經(jīng)歷。之所以說(shuō)比較尷尬是因為，對銷(xiāo)售人員而言，本能上希望賣(mài)出貴的，因為如果多推薦客戶(hù)選擇便宜一些的SaaS，公司的銷(xiāo)售總額可能會(huì )下降，這種情況下，在線(xiàn)軟件往往成為犧牲品。另一方面，在線(xiàn)軟件與無(wú)線(xiàn)軟件的銷(xiāo)售方式是不一樣的，比如在線(xiàn)軟件售前就不需要上門(mén)，而傳統軟件大多數情況下需要上門(mén)去做演示，銷(xiāo)售部門(mén)要同時(shí)做好兩個(gè)方面的銷(xiāo)售工作是非常難的。
總體上說(shuō)，傳統軟件商在SaaS方面能取得多大成功，完全取決于它們會(huì )用多少努力去推SaaS。實(shí)際上情況往往是，它們不會(huì )把全部資金放在SaaS上面來(lái)。如果真的有一天它不提供傳統軟件，而專(zhuān)推在線(xiàn)產(chǎn)品，它也許才會(huì )真正做出個(gè)樣子來(lái)。
與傳統軟件商相比，專(zhuān)門(mén)提供SaaS服務(wù)的企業(yè)最大的優(yōu)勢應該在專(zhuān)注上，而最主要的缺點(diǎn)則是資金和產(chǎn)品的豐富程度。八百客正在與不少傳統軟件企業(yè)進(jìn)行合作，傳統軟件大部分都是做ERP出身，主要以生產(chǎn)管理、進(jìn)銷(xiāo)存等為主，我們提供的是CRM，不管是在線(xiàn)產(chǎn)品方面還是傳統軟件方面，合作機會(huì )都很多。
SaaS也需要實(shí)施
大部人對SaaS存在認識誤區，其實(shí)SaaS也是需要實(shí)施的，特別是那些較大的企業(yè)部署SaaS應用時(shí)。
記者: 大多數人對SaaS的理解是應該不需要實(shí)施的，應該是馬上可用，你談到SaaS軟件需要實(shí)施，為什么你要這么說(shuō)？
李智: 我覺(jué)得這里有一個(gè)認識上的誤區。實(shí)際上，SaaS軟件也是企業(yè)軟件，與一般企業(yè)軟件不同的是它基于互聯(lián)網(wǎng)交付和運行，而企業(yè)軟件是需要實(shí)施和定制的，因為每個(gè)公司都存在個(gè)性化的特征，比如流程不同，因此需要根據具體特點(diǎn)和需求進(jìn)行實(shí)施和定制。
如果需求簡(jiǎn)單的話(huà)，用戶(hù)自己就可以進(jìn)行，如果復雜的話(huà)也許需要SaaS服務(wù)提供者或者第三方的參與。而一個(gè)好的SaaS軟件應該能提供一個(gè)非常簡(jiǎn)單的實(shí)施或者定制的手段，這種能力也恰恰是對一個(gè)SaaS供應商的考驗，是產(chǎn)品是否最終受到用戶(hù)認可的關(guān)鍵。實(shí)際上，我們也對一些用戶(hù)提供培訓和實(shí)施服務(wù)，我認為，那種無(wú)需實(shí)施、完全傻瓜式的SaaS軟件是無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)需求，特別是難以滿(mǎn)足稍大一些用戶(hù)的需求的。
記者: 在CRM這個(gè)領(lǐng)域，客戶(hù)所在的地域、業(yè)務(wù)類(lèi)型的不同，覆蓋的行業(yè)領(lǐng)域也不同，對于在線(xiàn)CRM的提供者而言，如何用一種標準化產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足如此眾多不同的需求?
李智: 這就是我上面說(shuō)到的定制問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，應用軟件的核心都差不多，主要是數據庫處理（如數據查詢(xún)和增、刪、改）、計算（如出報表），從根本上離不開(kāi)物流、審計流。
傳統軟件在滿(mǎn)足個(gè)性化方面的需求比較強，比如可以專(zhuān)門(mén)做二次開(kāi)發(fā)，像SAP的軟件還提供很多選項開(kāi)關(guān)，但總體上說(shuō)，成本比較高。而SaaS軟件在滿(mǎn)足個(gè)性化需求方面的能力比較弱，有些SaaS服務(wù)提供商甚至只有標準化的產(chǎn)品，但也有一些SaaS供應商在這方面做出了探索。八百客提供一定的定制能力，我們有一個(gè)基礎的平臺800APP，這個(gè)平臺已經(jīng)具備了核心的功能，同時(shí)我們會(huì )把各種管理要素歸納好。客戶(hù)可以在我們提供的這個(gè)平臺完成定制功能。比如新定義一些字段、規定一個(gè)新的報表格式，可以自己定義一個(gè)進(jìn)銷(xiāo)存的流程、定義各種菜單等。應該說(shuō)，擁有這方面技術(shù)的SaaS廠(chǎng)商并不多，國際上也只有包括Salesforce在內不多的幾家有這方面的技術(shù)。
另外，為了進(jìn)一步滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求以及集成方面的需求，我們還有一個(gè)軟件開(kāi)發(fā)包SDK，但是，這是為專(zhuān)業(yè)人員準備的。如果用戶(hù)無(wú)法自己解決這方面的問(wèn)題，我們也會(huì )提供一些集成方面的服務(wù)。
記者: 作為中國比較早涉足SaaS領(lǐng)域的業(yè)內人士，如果讓你對有意加入SaaS領(lǐng)域的公司提出一些忠告，你想對他們說(shuō)什么？
李智: 我的建議是，想涉足這一領(lǐng)域的公司一定先要想清楚自己有哪些資源，如果沒(méi)有資源，一定要在這個(gè)行業(yè)里面找合作伙伴來(lái)做。一切從頭開(kāi)始的時(shí)間已經(jīng)過(guò)了，除非自己有足夠強大的資源。如果是實(shí)力比較弱、又沒(méi)有這么多資源的話(huà)，最好不要去嘗試; 第二個(gè)是要創(chuàng )新，可以嘗試一些新領(lǐng)域、探索一些新的商業(yè)模式; 最后一點(diǎn)是，公司間需要合作，只有合作才能做大做強。
采訪(fǎng)手記
市場(chǎng)在哪里？
在北京上地的國際創(chuàng )業(yè)園里，像八百客這樣的公司很多，大多數有著(zhù)相同的背景: 創(chuàng )業(yè)者有著(zhù)多年海外工作的經(jīng)歷，由于在海外可以較早地掌握技術(shù)和市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，他們看到了市場(chǎng)機會(huì )，憑著(zhù)自己的技術(shù)功底，幾個(gè)人合伙回國創(chuàng )業(yè)，如果幸運的話(huà)還可能有一些風(fēng)險投資。這些公司都有一個(gè)共同特點(diǎn)，技術(shù)領(lǐng)先但規模小，遇到的困難也幾乎相似，面對一個(gè)嶄新的市場(chǎng)，資金不足，同時(shí)還要培育用戶(hù)。
“公司成立的半年時(shí)間內，我們沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)不知道SaaS究竟是什么，也不相信我們，那段時(shí)間痛苦極了。” 八百客公司總經(jīng)理李智告訴記者，拓展市場(chǎng)讓工程師出身的他備受煎熬，與這種煎熬相比，今天所受的苦實(shí)在不算什么。
事實(shí)上，與李智相仿，“市場(chǎng)在哪里”幾乎是記者采訪(fǎng)過(guò)的每一個(gè)從事SaaS運營(yíng)的企業(yè)負責人最為頭疼的問(wèn)題。作為一個(gè)新的運營(yíng)模式，SaaS的市場(chǎng)也必須經(jīng)歷觀(guān)念導入、用戶(hù)培育，最后才能形成一個(gè)真正的市場(chǎng)。而目前SaaS市場(chǎng)還處于用戶(hù)培育期，這就要求所有有志于SaaS的企業(yè)必須有長(cháng)期作戰的思想準備，或許是三年或許更長(cháng)。“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見(jiàn)彩虹”，只有經(jīng)過(guò)辛勤的耕耘，方能摘得豐收的果實(shí)。
CTI論壇編輯
相關(guān)鏈接:
亚洲精品网站在线观看不卡无广告,国产a不卡片精品免费观看,欧美亚洲一区二区三区在线,国产一区二区三区日韩
繁峙县|
郓城县|
绥棱县|
大方县|
准格尔旗|
赤壁市|
深圳市|
东宁县|
花垣县|
东乌|
桑日县|
高邑县|
云霄县|
舞阳县|
德保县|
大竹县|
施秉县|
措勤县|
独山县|
陆川县|
兴山县|
绥中县|
台湾省|
河北区|
连山|
邵阳市|
景德镇市|
武宣县|
休宁县|
固阳县|
西安市|
逊克县|
富源县|
南投市|
云霄县|
徐闻县|
工布江达县|
岢岚县|
云霄县|
利津县|
通州市|
http://444
http://444
http://444
http://444
http://444
http://444