互聯(lián)網(wǎng)周刊：Avaya公司的另一張網(wǎng)
張靜 2009/08/24
渠道、Aura和謙卑的咨詢(xún)師，Avaya正在搭建另一張網(wǎng)，來(lái)適應一個(gè)多選擇時(shí)代。
2009年5月13日，是王昀新上任的第49天。這天，他第一次以Avaya中國公司總經(jīng)理的身份與媒體見(jiàn)面，而不久前，他還是思科中國區副總裁兼合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理。盡管人們對于他個(gè)人職業(yè)轉型的動(dòng)機感到好奇，但這位身材魁梧、聲音沉穩的Avaya中國公司新舵手，似乎更愿意談?wù)摻酉聛?lái)的航海路線(xiàn)圖。“我們希望招募更多的渠道合作伙伴，在我們的產(chǎn)品基礎上開(kāi)發(fā)更多的解決方案，讓最終用戶(hù)更滿(mǎn)意，這個(gè)很重要。”
Avaya的另一張網(wǎng)
新面孔
與王昀一樣的新面孔并不少。王昀的頂頭上司亞太區總裁John DiLullo也是去年年底時(shí)被任命到這一崗位的。此前，他曾歷任SonicWall公司全球銷(xiāo)售、渠道和區域市場(chǎng)副總裁，以及思科系統公司全球分銷(xiāo)副總裁。一段時(shí)間內新加入Avaya的高層包括首席財務(wù)官Thomas Manley、客戶(hù)服務(wù)應用部總經(jīng)理兼副總裁Bob Lyons和全球渠道副總裁Jeremy Butt。Avaya公司新總裁兼CEO Kevin Kennedy也是今年一月份正式上任的。
看上去，Avaya經(jīng)歷了一場(chǎng)管理層變動(dòng)，試圖通過(guò)這些新鮮血液在經(jīng)濟不景氣時(shí)期提振信心，并為長(cháng)遠的戰略變革醞釀基礎。“今年全球企業(yè)通信市場(chǎng)的收縮幅度達到20-30%。”Avaya全球銷(xiāo)售高級副總裁Todd A.Abbott在上海接受記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)，談了他對宏觀(guān)形勢的認識。
但Avaya的私有化背景讓這次換血的意義變得有些特殊。“目前Avaya是這個(gè)市場(chǎng)上唯一盈利的兩家公司之一。”據Todd透露，Avaya的財務(wù)狀況非常穩健。2007年10月，Avaya被銀湖資本和TPG資本以83億美元私有化。與那些每季度琢磨如何為華爾街分析師交上滿(mǎn)意成績(jì)單的上市公司相比，Avaya有了更加專(zhuān)注的理由。“我們不用老是看股價(jià)，不用關(guān)心財報和分析師的反應。長(cháng)期持有可以使我們更加追求長(cháng)期目標，也就是成為企業(yè)通信市場(chǎng)的領(lǐng)導廠(chǎng)商。”
擁有大約1.9萬(wàn)名員工、曾在2007年創(chuàng )下80億美元銷(xiāo)售額的Avaya，有著(zhù)頗為傳奇的成長(cháng)故事。9年前，Avaya從朗訊科技公司分拆，不僅沒(méi)有含著(zhù)金勺子出生，還背負著(zhù)朗訊留下的7.8億美元債務(wù)。然而，在將四大板塊業(yè)務(wù)整合后，Avaya聚焦到IP語(yǔ)音通信的新戰略方向，兩年后就成了思科在該領(lǐng)域的有力挑戰者。
比起那些有著(zhù)漫長(cháng)產(chǎn)品線(xiàn)和雄厚積累的百年老店，Avaya的每一個(gè)重大選擇都關(guān)乎生存，無(wú)論是結構調整，還是資本運作，都是戰略層面的突破。此次Avaya的新面孔雖然出現在特定經(jīng)濟時(shí)期，但更像是長(cháng)期戰略方向的必然演進(jìn)。而這一次，年輕的Avaya又將瞄準什么方向？
謙卑與宏圖
2009年7月9日，是王昀新上任的第100天。這天，他與神州數碼(中國)有限公司高級副總裁閆國榮坐在一起，宣布神州數碼(中國)成為Avaya中國區增值分銷(xiāo)商。“這意味著(zhù)Avaya在中國渠道和市場(chǎng)策略的變革上邁出了意義重大的一步。”王昀評價(jià)。
根據Avaya的HTCC(High-Touch Channel Centric)戰略，Avaya正在推行全球統一的“以渠道為中心”的銷(xiāo)售模式，希望把間接銷(xiāo)售比例從現在的45%提升到80-85%之間。而中國市場(chǎng)已經(jīng)是以間接銷(xiāo)售為主的模式，從這個(gè)意義上講，難怪Todd會(huì )把中國區視為亞太區甚至全球的楷模。
“這一渠道策略的轉變是謙卑的表現。對我們這樣以復雜技術(shù)為基礎的企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須認識到借力發(fā)力。”Todd希望在新的戰略下，渠道合作伙伴將發(fā)揮更多創(chuàng )造性，能夠為不同類(lèi)型的客戶(hù)提供服務(wù)——這對Avaya開(kāi)拓新行業(yè)和中小型客戶(hù)無(wú)疑是非常必要的。
Avaya的另一張網(wǎng)
與此同時(shí)，一張雄心勃勃的藍圖也已經(jīng)鋪開(kāi)。2009年3月30日，Avaya宣布推出“突破性通信架構”Avaya Aura。這種基于會(huì )話(huà)啟動(dòng)協(xié)議(SIP)的新架構，通過(guò)把應用和網(wǎng)絡(luò )分離，可以跨越多個(gè)廠(chǎng)商的技術(shù)、產(chǎn)品和多個(gè)地點(diǎn)。“我在新澤西工作，但如果我到北京、上海或新加坡出差，只要在當地Avaya的辦公室里打開(kāi)電腦，不管在哪里，系統都能自動(dòng)識別我原來(lái)在哪里，將常用應用程序自動(dòng)發(fā)送到桌面。”Todd 以自己為例，說(shuō)明應用與網(wǎng)絡(luò )分離的好處。
但對那些服務(wù)性質(zhì)的行業(yè)而言，更有價(jià)值的是將內部統一通信與外部客戶(hù)關(guān)系管理融為一體，在全公司范圍內調用專(zhuān)家資源來(lái)解決問(wèn)題。“企業(yè)在尋求單一解決方案，但不希望用全新技術(shù)將原有架構推倒重來(lái)，因為不符合投入產(chǎn)出目標。于是Aura應運而生。”
“對于A(yíng)vaya目前的產(chǎn)品，必須去理解它，并針對產(chǎn)品特性開(kāi)發(fā)出針對不同行業(yè)的解決方案。你不去理解，不去想象它的用戶(hù)，它是賣(mài)不出去的。 ”閆國榮認為。有了渠道合作伙伴的幫助，Avaya得以更加從容和專(zhuān)注地謀劃自己的宏圖，Aura架構將容納更多渠道合作伙伴的創(chuàng )造力，從而變得更富競爭力。在這一過(guò)程中，Avaya也在悄然轉型。“現在從直接銷(xiāo)售轉向間接銷(xiāo)售，我們的角色越來(lái)越像咨詢(xún)顧問(wèn)。”Todd點(diǎn)出了Avaya新的戰略定位。作為一個(gè)兼收并蓄的平臺，Aura架構為使用者提供了一本更加豐富的菜單，并可以適時(shí)推薦招牌菜或套餐組合。而這位謙卑的美食顧問(wèn)或侍者得到的將不僅僅是小費。
多選擇時(shí)代的另一張網(wǎng)
2009年7月20日，是王昀新上任的第111天。這天，傳來(lái)消息，Avaya將以4.75億美元收購北電網(wǎng)絡(luò )的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)。北電這家技術(shù)領(lǐng)先的百年老店走到今天之困境，與其傲慢、鋪張、不能準確把握市場(chǎng)變化有密切關(guān)系，也足以讓整個(gè)行業(yè)引以為戒。事實(shí)上，意識到戰略轉型緊迫性的通信企業(yè)并非只有Avaya。
去年11月，阿爾卡特朗訊新任CEO韋華恩上任不久，就成立了包括解決方案與市場(chǎng)部在內的三個(gè)集團部門(mén)，旨在加強在服務(wù)領(lǐng)域內的實(shí)力。今年3月愛(ài)立信宣布已將其TEMS品牌業(yè)務(wù)出售給瑞士公司Ascom，作為從產(chǎn)品向專(zhuān)注于電信服務(wù)戰略轉型的一部分。至于思科的錢(qián)伯斯，早在金融危機爆發(fā)前，就表示思科將面向數據中心、軟件和服務(wù)進(jìn)行轉型。
這些大企業(yè)的轉變都有一個(gè)關(guān)鍵詞—“服務(wù)”。英雄所見(jiàn)略同的背后，是扁平化、碎片化的買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)代的必然邏輯，而非眼下經(jīng)濟形勢造成的偶合。
“隨著(zhù)用戶(hù)對應用的需求增加，運營(yíng)商的重心開(kāi)始轉移到解決方案，而不單純是技術(shù)。但是解決方案往往非常復雜，并涉及多個(gè)產(chǎn)品或平臺，因此提供集成服務(wù)就有了市場(chǎng)機會(huì )。”上海貝爾阿爾卡特網(wǎng)絡(luò )服務(wù)業(yè)務(wù)集團副總裁陳思瀚對轉型這樣理解。
比起電信市場(chǎng)，企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)就更加扁平化。花樣繁多的客戶(hù)需求、品牌和產(chǎn)品，讓買(mǎi)方和賣(mài)方都深感信息不對稱(chēng)之苦。競爭者人頭攢動(dòng)，而買(mǎi)家們也越發(fā)形形色色。—世界變得復雜的時(shí)候，需要有人把問(wèn)題簡(jiǎn)單化。
“目前市場(chǎng)越來(lái)越復雜化，客戶(hù)需求也越來(lái)越個(gè)性，我們必須要依賴(lài)我們的合作伙伴，為終端客戶(hù)提供定制化的解決方案。因此生態(tài)網(wǎng)絡(luò )的重要性就凸顯出來(lái)。”Todd指出了Avaya正在探索的道路。當你登錄Avaya的官網(wǎng)，在“戰略聯(lián)盟計劃”下面看到一長(cháng)串熟悉的企業(yè)LOGO時(shí)，就會(huì )意識到這個(gè)生態(tài)網(wǎng)絡(luò )之龐大。在渠道合作伙伴之外，Avaya還在尋找更多的朋友，從埃森哲、微軟到三星和谷歌。
在用交換機、服務(wù)器和軟件搭建的網(wǎng)絡(luò )之外，Avaya正在構建另一張生態(tài)網(wǎng)。但對組網(wǎng)擅長(cháng)和感興趣的永遠不只一家。今年2月，Avaya宣布加入惠普的開(kāi)放網(wǎng)絡(luò )生態(tài)系統ProCurve。三個(gè)月后，惠普與微軟達成新協(xié)議，雙方將聯(lián)手打造一個(gè)能將視頻、語(yǔ)音綜合到門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上的統一通信系統，而這個(gè)系統將被預裝到ProCurve網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品里。
從恐龍獨步天下的白堊紀到六百萬(wàn)種生物共存的新生代，地球生態(tài)系統在弱肉強食與微妙共生的法則中不斷演化和平衡。眼下的商業(yè)生態(tài)系統似乎更鼓勵生物多樣性，但決定性的生態(tài)法則又將由誰(shuí)來(lái)制定？
此刻，新官上任的王昀還有很多具體的事要琢磨，比如設計一個(gè)更加豐富的、富有活力的中國區渠道網(wǎng)絡(luò )。雖然未來(lái)全球生態(tài)網(wǎng)的面貌還充滿(mǎn)變數，但有兩點(diǎn)可以肯定：沒(méi)有人能置身網(wǎng)外；無(wú)數人的具體努力正在讓這張網(wǎng)逐漸變得清晰。
互聯(lián)網(wǎng)周刊
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