Avaya三年內全球業(yè)績(jì)成長(cháng)一倍 以渠道伙伴為中心
2010/02/02
圖：Avaya總裁兼CEO Kevin Kennedy
Avaya總裁兼CEO Kevin Kennedy： 有人懷疑我們能否在2009年結束前完成對北電的收購，但我們做到了。
在成功收購北電之后，Avaya將第一次亞太區渠道會(huì )議選在了中國。公司半數以上高管來(lái)華，面對與會(huì )的600余家渠道和媒體，Avaya總裁兼CEO Kevin Kennedy傳遞出兩個(gè)信息：首先，三年內Avaya全球業(yè)績(jì)要成長(cháng)一倍；其次，公司要成為一家渠道型的公司。“Avaya要成為一家以渠道伙伴為中心的公司，這一點(diǎn)請各位不要懷疑。針對這點(diǎn)，公司亞洲管理團隊已向我作出承諾。”
三年成長(cháng)一倍
在私有化之前的2006年，Avaya年銷(xiāo)售額已經(jīng)達到52億美元，即使經(jīng)過(guò)經(jīng)濟危機洗禮，要實(shí)現三年增長(cháng)一倍的愿景，Avaya的目標值也應該在110億美元以上。對于如何實(shí)現這一目標，Kevin Kennedy強調了三方面動(dòng)力：其一、統一通信和聯(lián)絡(luò )中心市場(chǎng)增長(cháng)預期良好（雖然在金融危機中，統一通信表現不佳，但有機構預測，到2012年，中國統一通信市場(chǎng)規模將達到152億元，平均年增長(cháng)率超過(guò)35.7%）；其二，Avaya將采用“High Touch”渠道戰略，從直接銷(xiāo)售變?yōu)榍冷N(xiāo)售；其三、Avaya具有強勁的產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng )新能力。“2009年，統一通信和IP PBX市場(chǎng)出現23%~26%的下滑，Avaya銷(xiāo)售額雖然也有所下降，但降幅小于業(yè)內平均水平，并且從2009年第四季度起，業(yè)務(wù)已經(jīng)重新出現了增長(cháng)。”
依靠渠道是Kevin Kennedy特別強調的重點(diǎn)之一。在2007年之前，Avaya渠道銷(xiāo)售僅占公司總體收入的45%，但在此之后，Avaya推出了“High Touch”渠道戰略，2009年，渠道銷(xiāo)售的比例已經(jīng)提高到65%。“我們預計未來(lái)這一比例將提升至85%以上。”
整合北電
在本次渠道會(huì )議中，另一個(gè)重要的話(huà)題是Avaya如何整合北電業(yè)務(wù)。Avaya收購北電花了9億美元，加上特別條款，總體支出將超過(guò)11億美元，對于任何一家公司，出資11億美元收購另一家公司都不是一個(gè)容易做出的決定。從市場(chǎng)和用戶(hù)的角度看，北電和Avaya重合的比例并不高。在北電全球頂級的44個(gè)客戶(hù)中，只有9個(gè)與Avaya重疊，在中型市場(chǎng)兩家公司客戶(hù)重疊的比例不超過(guò)30%，在亞太市場(chǎng)重疊率更是只有5%。
Kevin Kennedy表示：“很多人都在問(wèn)我，當時(shí)你在想什么？事實(shí)上在內部，我們也有爭論。當時(shí)，Avaya渠道銷(xiāo)售比例不到50%，而我們的目標是85%以上，按照正常的步驟，沒(méi)有結構性的變化，實(shí)現這一目標至少需要3~5年。而北電90%以上的銷(xiāo)售通過(guò)渠道商，收購北電有助于公司迅速提升渠道規模。”
當然，Avaya可以收購市場(chǎng)、可以收購技術(shù)和產(chǎn)品，但渠道并不是北電的私有財產(chǎn)。Avaya也不可能收購北電的渠道，只能是吸引。Avaya公司渠道副總裁Jeremy Butt說(shuō)：“我們確實(shí)需要北電的渠道，2009年，北電的渠道也相當艱難。公司正在通過(guò)回款計劃等措施，增強北電渠道的盈利能力，我們也會(huì )將更多的項目交給北電渠道進(jìn)行實(shí)施。”
平滑遷移路線(xiàn)圖
Kevin Kennedy說(shuō)：“有人懷疑我們能否在2009年結束前完成收購，但我們完成了，還有人懷疑我們能否在收購之后30天推出新產(chǎn)品路線(xiàn)圖，但我們在11月20日之前就推出了。這是因為在收購之前，北電已經(jīng)完成了重組，我們在收購時(shí)就知道自己買(mǎi)到了什么資產(chǎn)，而不是像很多公司在收購之后才進(jìn)行重組，在重組的過(guò)程中又發(fā)現了很多問(wèn)題。北電有1300名員工在A(yíng)vaya上班的第一天就擁有自己的新名片，知道需要做的工作內容。”
在Kevin Kennedy看來(lái)，兩家公司有著(zhù)相同的企業(yè)文化，對技術(shù)的看法一致（主要指SIP技術(shù)），這就是Avaya能快速推出產(chǎn)品路線(xiàn)圖的原因。
在PBX 40年的發(fā)展歷程中，每十年進(jìn)行一次更新?lián)Q代，從模擬到數字，再到IP PBX以及SIP，在這一系列變化中，只有兩家企業(yè)能一直跟上技術(shù)發(fā)展的步伐——Avaya是一家，北電是另一家。由此可見(jiàn)，兩家公司的技術(shù)已經(jīng)日臻成熟，而整合之后的產(chǎn)品路線(xiàn)圖尤為引人關(guān)注。
在聯(lián)絡(luò )中心領(lǐng)域，Avaya已決定用北電網(wǎng)絡(luò )的聯(lián)絡(luò )中心替代自己的產(chǎn)品。在未來(lái)的6到9個(gè)月內，北電網(wǎng)絡(luò )聯(lián)絡(luò )中心的修訂版將會(huì )問(wèn)世，將取代Avaya的聯(lián)絡(luò )中心Express提供給中型企業(yè)。Avaya高級副總裁兼全球通信解決方案總裁Alan Baratz說(shuō)，即便在收購北電網(wǎng)絡(luò )之前，Avaya就已承認過(guò)北電網(wǎng)絡(luò )的中型聯(lián)絡(luò )中心性能更好。“它非常接近我們想要的終極產(chǎn)品。”
在統一通信領(lǐng)域，Avaya也作了調整。以前，Avaya習慣于說(shuō)中小型企業(yè)，但以后中型企業(yè)似乎與大型企業(yè)走得更近。在為250線(xiàn)以上用戶(hù)提供服務(wù)時(shí)，Avaya都將提供Aura平臺。新Aura平臺集成了Avaya和北電的優(yōu)勢，也就是說(shuō)，不管是之前Avaya的系統還是北電CS1000都可平滑演進(jìn)到新平臺之下。不僅如此，古老的PBX系統只需插入Aura平臺模塊，就可演進(jìn)到IP PBX。Kevin Kennedy說(shuō)：“很多競爭對手要實(shí)現統一通信，就必須完全拆掉用戶(hù)原有的電話(huà)設備，Avaya則只需在PBX設備中插入新的模塊，而且能做到即插即用。”
經(jīng)過(guò)整合之后，Avaya對小型企業(yè)也有新的規劃。Avaya計劃逐步減少可供中小企業(yè)選擇的電話(huà)種類(lèi)。它計劃將之前的Avaya Partner和Integral 5鍵系統以及北電網(wǎng)絡(luò )的Norstar系統都更名為IP Office設備。IP Office的開(kāi)發(fā)，首先將支持Norstar系統和北電網(wǎng)絡(luò )BCM混合的PBX，然后再花數年時(shí)間逐步取代它們。但與此同時(shí)，Norstar和BCM仍將繼續存在。
還有兩個(gè)技術(shù)點(diǎn)值得特別關(guān)注，雖然Avaya沒(méi)有說(shuō)明要推出什么類(lèi)型的產(chǎn)品，但Kevin Kennedy已明確表示要進(jìn)入視頻領(lǐng)域。Kevin Kennedy在2009年之前一直擔任寶利通公司董事，其表示，Avaya不會(huì )在網(wǎng)真等高端視頻領(lǐng)域與寶利通、騰博等公司正面競爭，但Avaya將推出“低帶寬”的視頻產(chǎn)品。另一方面，Web2.0也將是Avaya下一步關(guān)注的技術(shù)方向，可以預見(jiàn)，社交軟件等產(chǎn)品也已經(jīng)進(jìn)入其產(chǎn)品路線(xiàn)圖。
《電腦商報》
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