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Avaya 9年成新貴 全套“思科系”班底

2010/07/23

　　“棄兒”Avaya 9年成新貴

　　數年間，Avaya先被分拆出來(lái)，又被私有化，經(jīng)過(guò)資本運作后發(fā)生了哪些變化?

　　商場(chǎng)上的變幻常常超出人們的想象。2007年，當Avaya謀求將其部分或全部資產(chǎn)出售時(shí)，北電網(wǎng)絡(luò )曾是傳聞中的競購者之一。最終，Avaya被Silver Lake(銀湖)和TPGCapital(德克薩斯太平洋)以83億美元私有化。

　　兩年后，北電網(wǎng)絡(luò )卻宣布申請破產(chǎn)保護，各大主營(yíng)業(yè)務(wù)相繼被拍賣(mài)。9月11日，北電網(wǎng)絡(luò )的企業(yè)解決方案業(yè)務(wù)最終被Avaya以9億美元收購。

　　其實(shí)，Avaya曾經(jīng)不過(guò)是朗訊的企業(yè)通信部門(mén)——2000年，在互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅之際，Avaya帶著(zhù)7.8億美元的短期債務(wù)從朗訊剝離出來(lái)的。當時(shí)，Avaya的處境被形容為一次“海葬”，它失去了大公司的庇護，被扔進(jìn)極度蕭條的通訊市場(chǎng)中，只有自生自滅。

　　如今，Avaya又遇到了經(jīng)濟危機引發(fā)的通訊市場(chǎng)萎縮，這一次，它卻活得很好。在2009年全球企業(yè)通信市場(chǎng)規模會(huì )下降變化，使得它能夠鳳凰涅?Avaya又有怎樣的野心?

　　見(jiàn)到王昀時(shí)，他成為Avaya中國公司總經(jīng)理剛四個(gè)月。這位新加入者，為我們講述了他眼中曾經(jīng)的“棄兒”，是如何發(fā)展壯大的。

　　分拆之后更專(zhuān)注

　　Avaya逐漸剝離了非核心業(yè)務(wù)，在獨立后進(jìn)行了多次大并購，增強主營(yíng)業(yè)務(wù)。前創(chuàng )立的美國電話(huà)電報公司(A T & T)。1995年，朗訊從美國電話(huà)電報公司分拆出來(lái)，五年后，朗訊又剝離出Avaya。

　　如果Avaya一直困頓于大公司龐雜的業(yè)務(wù)之中，它會(huì )是怎樣的命運?也許類(lèi)似現在北電的企業(yè)網(wǎng)，雖然擁有不錯的產(chǎn)品，但由于長(cháng)期得不到足夠20%-30%的形勢下，Avaya成為市場(chǎng)上僅存的兩家盈利公司之一，而北電網(wǎng)絡(luò )卻成為這一輪經(jīng)濟危機中第一個(gè)申請破產(chǎn)的高科技公司。

　　數年間，Avaya先被分拆出來(lái)，又被私有化，經(jīng)過(guò)資本運作后發(fā)生了哪些分拆之后更專(zhuān)注逐漸剝離了非核心業(yè)務(wù)，在獨立后進(jìn)行了多次大并購，增強主營(yíng)業(yè)務(wù)。

　　Avaya這個(gè)名字雖然只有九年的歷史，但它的血統卻可以追溯到100多年的資金支持，決策速度也較慢，市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權越來(lái)越小。

　　獨立之后的Avaya做的最重要的一件事情就是明確自身的業(yè)務(wù)方向，它原來(lái)有許多個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，雖然像企業(yè)布線(xiàn)等業(yè)務(wù)利潤也較高，但由于業(yè)務(wù)布局過(guò)于分散，并沒(méi)有形成自己的核心競爭力。Avaya逐漸剝離了非核心業(yè)務(wù)，在獨立后進(jìn)行了多次大并購，增強主營(yíng)業(yè)務(wù)。

　　“這家公司給我的第一印象就是專(zhuān)注。”王昀說(shuō)。加入Avaya前，他服務(wù)于行業(yè)中強勁的競爭對手思科，任中國區副總裁兼思科中國合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理。

　　經(jīng)過(guò)一系列的重組動(dòng)作之后，Avaya已經(jīng)縮減為三大業(yè)務(wù)板塊，即統一通信、聯(lián)絡(luò )中心和中小型企業(yè)通信解決方案，而它們的核心都集中在語(yǔ)音通信領(lǐng)域。

　　在經(jīng)濟危機席卷全球的情形之下，Avaya的業(yè)績(jì)仍保持平穩，很大程度上與它獨立后進(jìn)行的全面轉型有關(guān)。一位通信行業(yè)資深人士告訴《英才》記者，從通信業(yè)的整體來(lái)看，基礎的網(wǎng)絡(luò )設備成長(cháng)已經(jīng)放緩，相對而言和用戶(hù)應用聯(lián)系緊密的業(yè)務(wù)更有前景，而Avaya的業(yè)務(wù)正踩在行業(yè)的新增長(cháng)點(diǎn)上。

　　根據市場(chǎng)調研機構Frost&Sullivan的數據，A v a y a在2008年全球音頻會(huì )議市場(chǎng)占27%的市場(chǎng)份額，而在中國區，Avaya在聯(lián)絡(luò )中心和IP通訊市場(chǎng)上都占據首位，其中2008年Avaya在聯(lián)絡(luò )中心的市場(chǎng)份額達26.7%，比2007年增長(cháng)了5%，是唯一市場(chǎng)份額超過(guò)20%的公司。

　　“統一通信”是現在很流行的詞匯，它一般是指各種通信方式的融合。由于統一通信能較大地改善企業(yè)內外部的通信效率，近幾年市場(chǎng)規模迅速擴大。2006年全球統一通信應用銷(xiāo)售收入為3.63億美元，2007年已達到95.2億美元，有樂(lè )觀(guān)的估計2012年將達到159.2億美元。

　　現在各個(gè)IT或通訊巨頭紛紛推出自己的統一通信業(yè)務(wù)，他們卻有各自不同的切入點(diǎn)。思科的統一通信是將語(yǔ)音、視頻、數據整合到同一個(gè)平臺上;微軟是從操作系統出發(fā);Avaya更多的是基于自己在語(yǔ)音通信的優(yōu)勢，要統一通信跟企業(yè)的應用融合起來(lái)，形成一整套有規則的企業(yè)統一通信的解決方案。

　　王昀認為，無(wú)論是統一通信還是聯(lián)絡(luò )中心都要以應用為核心，就像“修公路，不是只把水泥運到就行了”。基于A(yíng)vaya這個(gè)平臺進(jìn)行應用開(kāi)發(fā)，不斷推出功能更強大、更豐富的軟件，成為Avaya目前的業(yè)務(wù)重點(diǎn)之一。

　　全套的“思科系”高管

　　當Avaya再一次被打包上市時(shí)，一定會(huì )比現在強壯很多。

　　當王昀加盟Avaya，人們不禁被這家公司從全球到中國區，全套的“思科系”高管吸引了眼球：Avaya的現任董事長(cháng)查爾斯·吉恩卡羅(Charles Giancarlo)是前思科首席開(kāi)發(fā)官，被認為是思科的第二號人物;CEO凱文·肯尼迪(KevinKennedy)也曾在思科工作過(guò)八年，擔任服務(wù)提供商業(yè)務(wù)部和軟件技術(shù)部高級副總裁;新任亞太區總裁約翰·迪盧洛(John Di Lullo)曾在思科擔任全球分銷(xiāo)副總裁。

　　高管的大幅調整并不意味著(zhù)一定有戰略性的方向改變，早在私有化之前，Avaya就已經(jīng)在醞釀一系列的變革措施。如果說(shuō)當年的分拆，讓Avaya擁有了一個(gè)航行的大致方向，私有化則讓這只大船的目標更明確，并且前進(jìn)的速度更快。

　　Avaya清晰地提出，軟件和服務(wù)這些附加值更高的產(chǎn)業(yè)將是自己的重點(diǎn)投資領(lǐng)域，并在流程簡(jiǎn)化、解決方案、客戶(hù)服務(wù)、內部采購、IT系統等16個(gè)方面進(jìn)行調整。

　　雖然資產(chǎn)剝離出來(lái)，但9年前的Avaya在公司文化、管理風(fēng)格等方面還是有一些大公司和傳統電信公司的“遺風(fēng)”——權責不夠明確、辦事效率不高、流程不簡(jiǎn)化等。

　　“管理的東西講起來(lái)可能很簡(jiǎn)單，但是做起來(lái)，卻需要很大的耐心和執行力。”王昀上任后，對銷(xiāo)售人員的考核由原來(lái)的月評變成周評，大家每天的日程安排和工作內容都放到網(wǎng)上，“任何一個(gè)經(jīng)理要約我，不用給我打電話(huà)，看我的日程安排就可以了”，王昀說(shuō)他也會(huì )時(shí)不時(shí)地抽查一下員工，看他們是否只是敷衍了事。

　　除了提高運營(yíng)效率，如何更加關(guān)注客戶(hù)需求，敏銳地捕捉整個(gè)行業(yè)發(fā)展的趨勢，是Avaya另一大側重點(diǎn)。老牌的通訊巨頭北電之所以會(huì )破產(chǎn)，不是因為它的研發(fā)實(shí)力不強、產(chǎn)品不好，而與它對市場(chǎng)重視不夠，前沿技術(shù)的研發(fā)沒(méi)有踩上市場(chǎng)的節拍。

　　北電踩上的地雷正是Avaya要避免的陷阱。當Avaya涉及的領(lǐng)域被精簡(jiǎn)到三大部分，它的市場(chǎng)觸角卻在不斷地四處滋生。

　　Avaya正在大力推行新的渠道銷(xiāo)售模式，并提升間接銷(xiāo)售的比例。目前這一比例大約為60%。相比之下，思科每年通過(guò)IBM、惠普等公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品達數十億美元，而通過(guò)合作伙伴銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)有時(shí)甚至占到七八成。Avaya希望未來(lái)幾年內將間接銷(xiāo)售的比例提高到80%-85%左右。

　　Avaya中國雖然已經(jīng)是以渠道銷(xiāo)售為主，但還需要對渠道策略進(jìn)行調整和優(yōu)化。“針對不同的行業(yè)、用戶(hù)、地域，應該有更多的合作伙伴跟我們一起做這方面的應用。”王昀說(shuō)。上任三四個(gè)月，已經(jīng)有神州數碼、長(cháng)虹佳華等成為Avaya中國區增值分銷(xiāo)商。

　　Avaya花了四年的時(shí)間，實(shí)現了分拆后的首次盈利。被私有化的2007年，Avaya的銷(xiāo)售額為50億美元左右。當它再一次被打包上市時(shí)，可能會(huì )比現在強壯很多。也許，一切只是時(shí)間問(wèn)題。

東方財富網(wǎng)


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